10 نصائح من الخبراء لتحسين جودة الرصاص

يؤدي العملاء المتميزون إلى إنشاء المزيد من التحويلات.

ولكن ما الذي تعنيه "الجودة" بالضبط عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين؟ ببساطة ، العملاء المحتملون ذوو الجودة هم أولئك الذين لديهم احتمالية أكبر للانتقال من مسار المبيعات من الوعي إلى الاهتمام إلى النية إلى التحويل.

العثور على عملاء محتملين الجودة لا يحدث عن طريق الصدفة. لتحقيق هذا الهدف ، تحتاج العلامات التجارية إلى عملية تأهيل رائدة تحدد بشكل فعال الخصائص الرئيسية التي تجعل العملاء المحتملين أكثر عرضة لأن يصبحوا مشترين مخلصين.

لمساعدتك على البدء ، لدينا 10 نصائح من الخبراء لتحسين جودة العملاء المحتملين.

عادةً ما يتخذ تأهيل العملاء المحتملين شكل أسئلة الأسهم التي تعتمد على عرضك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع تأمينًا ، فقد تطرح أسئلة حول العمر والحالات الصحية الحالية والتاريخ الطبي السابق. إذا كنت تبيع خدمة B2B ، فقد تسأل العميل المحتمل عما إذا كان هو المسؤول عن اتخاذ القرار. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى التحدث مع شخص آخر.

تساعد عملية تأهيل العملاء المحتملين الفعالة في التخلص من العملاء المحتملين الذين ليسوا في وضع يسمح لهم بالشراء حاليًا ، مما يسمح بدوره لفرق المبيعات بتركيز جهودهم على المشترين المحتملين. يتيح هذا أيضًا للشركات تحويل العملاء المحتملين غير المستعدين تمامًا للمبيعات إلى حملات التسويق المستقبلية حتى يتمكنوا من البقاء على اطلاع بأي تحديثات والتواصل مرة أخرى عندما يكونون مستعدين لاتخاذ الخطوة التالية.

3 أسباب وراء حصولك على عملاء محتملين سيئين

فلماذا تحصل على خيوط سيئة في المقام الأول؟ إذا كان العملاء المحتملون مهتمين بمنتجك ، فما الذي يقف في طريقك؟

هناك ثلاثة أسباب هي المذنب الشائع للخيوط السيئة:

1. يؤدي نظام الدفع لكل نقرة (PPC) ذو الجودة الرديئة

هل تعيد مشترياتك عبر الدفع بالنقرة عملاء محتملين مؤهلين بالفعل لإجراء عمليات شراء أو مجرد تقديم تفاصيل أكثر عمومية عن العملاء المحتملين؟ إذا كان الأمر كذلك ، ففكر في إرشادات أكثر تحديدًا أو تغيير موفري خدمات الدفع بالنقرة.

2. العروض غير الفعالة والدعوات إلى العمل

هل غطت مسار تحويل المبيعات بالكامل ، أم أنك تقدم فقط فرص تحويل في وقت مبكر؟ هل عروضك لمواد مجانية لا علاقة لها بعملك؟ هل لديك دعوات للعمل على موقع الويب الخاص بك؟ هل هم لامعة وجذابة؟

3. عدم وجود صفحات هبوط مستهدفة

هل صفحاتك المقصودة تتوافق مع أفضل الممارسات؟ هل يصف النص العرض بالفعل؟ هل يساعد النص في تأهيل منظمة الصحة العالمية التي تملأ الاستمارة؟ إذا كانت الإجابة على هذه الأسئلة هي "نعم" ، يجب أن تفكر في إضافة المزيد من الحقول المؤهلة إلى النماذج الخاصة بك. اكتشف من المبيعات ما هي أهم 3 أسئلة تأهيلية ، وضعها في النماذج الخاصة بك.

1. حدد جمهورك

مصدر الصورة

يعني الحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين التأكد من أنك تعرف من هو جمهورك وما الذي يبحثون عنه. ابدأ بإنشاء شخصية المشتري المثالية الخاصة بك. ربما تبحث عن صانع قرار تجاري يتمتع بإمكانية الوصول إلى رأس المال والسعي لحل نقاط ضعف معينة داخل مؤسسته.

بينما يختلف الجمهور المثالي لكل شركة ، فإن تحديد هذا الجمهور يقطع شوطًا طويلاً نحو تحسين جودة العملاء المحتملين.

هنا ، يمكن لأدوات مثل Google Analytics المساعدة في تحديد جمهورك.

2. اختر كلماتك الرئيسية

مصدر الصورة

جنبًا إلى جنب مع جمهورك ، اختر الكلمات الرئيسية التي تتوافق مع ما تحاول علامتك التجارية بيعه وما يريده العملاء المحتملون المؤهلون. حقق هذا الهدف من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية: تعرف على ما سيحدث عند البحث عن الكلمات الرئيسية المستهدفة ، مثل المنشورات ذات الترتيب الأعلى والأسئلة الأكثر شيوعًا.

باستخدام هذه البيانات ، قم بإنشاء محتوى ونماذج وعروض تعكس تفضيلات المشتري وتتوافق مع عروضك.

فكر في حلول مثل إعلانات Google للعثور على كلماتك الرئيسية المثالية.

3. إنشاء المحتوى المستهدف

مصدر الصورة

يساعدك المحتوى المستهدف في تجاوز الأسئلة أو المخاوف المحتملة. من خلال إنشاء الصفحات المقصودة والأسئلة الشائعة التي تعالج المشكلات الشائعة والإجابة على الأسئلة الشائعة قبل أن يتصل فريق المبيعات بالعملاء المتوقعين ، يمكنك تقليل مقدار الوقت الذي يقضيه الموظفون في تغطية الأرضية المشتركة والسماح لهم بدلاً من ذلك بالتركيز على تفاصيل إجراء عملية البيع.

جرب أدوات استطلاع HubSpot لمعرفة ما يريده جمهورك.

4. تطوير النماذج التفصيلية

مصدر الصورة

من خلال تطوير نماذج اتصال مفصلة ، يمكن لفرق التسويق تقليل مخاطر إرسال العملاء المحتملين غير المؤهلين إلى أوقات المبيعات.

أولاً ، تأكد من أن جميع حقول النموذج ذات الصلة مطلوبة. قد يشمل ذلك اسم الشركة وعنوان البريد الإلكتروني لجهة الاتصال والاسم الكامل للعميل المحتمل المحتمل وموقعه داخل المؤسسة.

من الجدير أيضًا إنشاء نماذج تسمح للعملاء المحتملين بوصف نقاط الألم الحالية لديهم جنبًا إلى جنب مع نوع الحل أو الخدمة التي يتطلعون إلى العثور عليها.

استخدم HubSpot's Free Online Form Builder لإنشاء نماذج مستهدفة.

5. تحديد صناع القرار

مصدر الصورة

في حين أن النماذج الأكثر تفصيلاً يمكن أن تساعد في زيادة الجودة الإجمالية للعملاء المحتملين ، إلا أنها لا تضمن أن صناع القرار هم من يتواصلون معك.

بدلاً من ذلك ، يمكن للشركات تعزيز جودة العملاء المحتملين من خلال تحديد صانعي القرار بشكل استباقي وبدء المحادثات. ابدأ بإلقاء نظرة على عملائك الحاليين: ما هو الدور (الأدوار) الذي يؤديه عادةً صانعو القرار في هذه الشركات؟ بعد ذلك ، قم بإجراء بعض الأبحاث حول العملاء المحتملين لمعرفة من يشغل مناصب مماثلة والتواصل معهم مباشرة. لا يؤدي هذا فقط إلى زيادة الجودة الإجمالية للعميل المتوقع - شريطة أن تقوم بإنشاء محتوى مقنع - ولكن أيضًا يبسط عملية المبيعات.

يمكن أن تساعدك حلول مثل people.ai في العثور على صناع القرار.

6. أتمتة حيثما أمكن ذلك

مصدر الصورة

إن الكم الهائل من العملاء المحتملين الذي يمكن للشركات تحقيقه الآن من كلٍّ من حملات التسويق التقليدية وجهود الدفع لكل نقرة يعني أنه من السهل أن تغمر نفسك وتفقد حبكة الأشخاص المؤهلين وغير المؤهلين

نتيجة لذلك ، من المفيد أتمتة كل من عمليات الاتصال والتقييم حيثما أمكن ذلك. على سبيل المثال ، يمكن أن تساعد أدوات أتمتة البريد الإلكتروني في الاهتمام بالوصول إلى العملاء المحتملين دون الحاجة إلى قيام الموظفين بكتابة مئات ومئات الرسائل ، بينما يمكن لبرنامج التقييم الآلي تحديد المشكلات المحتملة في البيانات التي تم جمعها والتي قد تشير إلى أن العميل المحتمل ليس جاهزًا للشراء.

تحقق من برنامج أتمتة التسويق في HubSpot لتبسيط المهام الرئيسية.

7. محاذاة المبيعات والتسويق

مصدر الصورة

المبيعات والتسويق وجهان لعملة واحدة ، ولكن غالبًا ما ينتهي بهما الأمر على طرفي نقيض من عملية تأهيل العملاء المحتملين.

بينما يركز التسويق على جلب عملاء محتملين جدد ، تريد المبيعات التأكد من أن هؤلاء العملاء المحتملين مؤهلين قبل تخصيص الوقت والجهد اللازمين للتحويل. إذا شعرت فرق المبيعات أن التسويق لا يقدم عملاء محتملين ذوي جودة ، ويعتقد التسويق أن المبيعات انتقائية للغاية ، فإن النتيجة ستكون كارثة تنتظر الحدوث.

بدلاً من ذلك ، قم بمواءمة المبيعات والتسويق من البداية. اجلس كلا الفريقين في غرفة واشرح كيف يبدو العميل المحتمل العظيم ، وما الذي يتطلبه الحصول على هؤلاء العملاء المحتملين ، وعملية تسليم العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات.

تساعد منتجات مثل Ruler Analytics في هذه المحاذاة على نطاق واسع.

8. اطلب الإحالات

مصدر الصورة

في بعض الأحيان يكون من الجيد أن تسلك الطريق الأسهل. بدلاً من إنشاء قائمة عملاء رئيسية جديدة من البداية ، يجدر مطالبة العملاء الحاليين بالإحالات. يمكنك أن تقدم لهم خصومات أو مزايا أخرى ، ولكن إذا أحبوا ما تفعله ، فلا ينبغي أن يتطلب الأمر الكثير من الإقناع لجعلهم ينقلون بيانات الاتصال الخاصة بصانعي القرار في الشركات المماثلة ، أو للتواصل نيابة عنك.

فكر في حل مثل مصنع الإحالة لتبسيط هذه العملية.

9. تتبع البيانات الخاصة بك

مصدر الصورة

لضمان استقرار جودة العملاء المحتملين ، تتبع تحويلات المبيعات الأولية والمتكررة. إذا لاحظت أن أيًا من هذه المقاييس ينخفض ​​، فقد يكون من المفيد إعادة فحص عمليات تأهيل العملاء المحتملين للتأكد من أن العملاء المتوقعين الذين تنشئهم لديهم الوسائل والدافع لإجراء عملية شراء.

يمكن أن يساعدك Act-On في تتبع بيانات العملاء المتوقعين ذات الصلة عبر مؤسستك.

10. إجراء التغييرات حسب الحاجة

مصدر الصورة

اخيرا وليس اخرا؟ لا تتعثر في شبق. إذا كانت أساليب إنشاء قوائم العملاء المحتملين الحالية لا تقدم الجودة التي تريدها ، فقم بإجراء تغييرات. أعد التفكير في إستراتيجية الكلمات الرئيسية الخاصة بك ، أو قم بإنشاء محتوى جديد ، أو قم بتوسيع السوق المستهدف. بمعنى آخر ، ركز على النتيجة ، وليس العمليات ، لإعلام جيلك المحتمل.

تولي مسؤولية التغييرات الخاصة بك باستخدام برنامج التسويق من HubSpot.

أخذ زمام المبادرة

يساعد العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية على زيادة كمية تحويلات المبيعات. لكن العملاء المحتملين ذوي الجودة لا يقعون في حضنك فقط - للحصول على أفضل العملاء المحتملين لعملك ، تحتاج إلى العثور على الجمهور المناسب ، واستهداف المحتوى الخاص بك ، وتتبع بياناتك ، وإجراء التغييرات حسب الحاجة للحفاظ على الجودة العالية والمبيعات ثابتة.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في يوليو 2010 وتم تحديثه للشمول.