10 نصائح مجربة وصحيحة لمحاذاة المبيعات والتسويق

كلما زاد حجم فرق المبيعات والتسويق لديك ، زادت صعوبة تنسيق هذه الجهود. غالبًا ما يُطلق على "التسويق على نطاق تجاري" ، تعتبر مواءمة المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لضمان عمل هذه الأقسام جنبًا إلى جنب لاستهداف قاعدة العملاء المناسبة ، وإنشاء المزيد من التحويلات ، وزيادة المبيعات.

لست متأكدا كيف تبدأ؟ تحقق من أفضل الممارسات المجربة والصحيحة لدمج فرق المبيعات والتسويق لديك.

التسويق بالأرقام

تواجه الشركات حقيقة صعبة. بغض النظر عن حجم جهود المبيعات والتسويق الخاصة بهم ، فإن ما بين 10 و 15 بالمائة من العملاء المحتملين يتحولون إلى تحويلات. نتيجة لذلك ، تواجه الشركات تحديًا مزدوجًا: الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين والحصول على أكبر عدد من الأشخاص الذين تم الوصول إليهم لاتخاذ الإجراءات وإجراء عمليات الشراء.

بدون المواءمة الفعالة بين المبيعات والتسويق ، فإن هذا يشبه التصوير في الظلام - حتى عندما يولد التسويق عملاء محتملين ، لا يمكن للمبيعات الاستفادة من ذلك لأن كلا الفريقين لهما أولويات مختلفة. والنتيجة هي أنه حتى 10 في المائة يصبح رقمًا صعبًا للوصول إليه.

لكن لا تأخذ كلمتنا على محمل الجد. وجدت بيانات الاستقصاء الأخيرة أن المؤسسات التي لديها فرق مبيعات وتسويق متماسكة بإحكام شهدت نموًا أسرع في الأرباح بنسبة 27 بالمائة ، ونسبة أعلى في الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 36 بالمائة. علاوة على ذلك ، حققت 56 في المائة من هذه الشركات أهداف الإيرادات وتجاوزتها 19 في المائة.

عندما يتعلق الأمر بالتحويلات ، فإن العملاء المحتملين الذين ترعاهم شركة ذات محاذاة قوية بين التسويق والمبيعات أنفقوا 47 في المائة أكثر من أولئك الذين تركوا لإجراء عمليات شراء بأنفسهم.

ببساطة؟ بينما لا يزال بإمكان فرق المبيعات والتسويق المستقلة تحقيق الإيرادات ، إلا أنهم أفضل - وأكثر ربحية - معًا.

قبل أن نتعمق في أفضل الممارسات لمواءمة أهداف التسويق والمبيعات والاستراتيجية ، دعنا نقسم كيفية عمل التسويق الذكي. ثلاثة مكونات حاسمة:

تنظيم المبيعات حول شخصيات المشتري

شخصيات المشتري ليست ذات قيمة لموظفي التسويق فقط ؛ كما يقومون بتثقيف مندوبي المبيعات حول الأشخاص الذين يبيعون لهم ، وما يهتمون به ، وكيفية مساعدتهم. ضع في اعتبارك شخصيات المشتري الخاصة بك أثناء تنظيم فريق المبيعات الخاص بك ، وإنشاء محتوى تمكين المبيعات ، وإعداد قوالب البريد الإلكتروني الخاصة بـ CRM.

تعيين الموظفين لتلقي وتأهيل العملاء المتوقعين

أحد السبل التي سيتم من خلالها ربط المبيعات والتسويق دائمًا هو من خلال مشاركة العملاء المتوقعين. نظرًا لأن التسويق يولد عملاء متوقعين من خلال عروض المحتوى والحملات ، فإنهم ينقلونها إلى المبيعات للتأهيل والرعاية والتحويل.

من في فريق المبيعات الخاص بك يقبل تسويق العملاء المحتملين المؤهلين؟ إذا لم تتمكن من الإجابة على هذا السؤال بسهولة ، فيجب عليك مراجعة هيكل فريق المبيعات الخاص بك وتعيين شخص ما (إن لم يكن فريقًا صغيرًا) لتلقي وتعيين هؤلاء العملاء المتوقعين. إذا كان هناك مكان واحد تحتاج فيه المبيعات والتسويق إلى المواءمة ، فهذا هو المكان.

تسهيل التدريب حسب الحاجة

اطلب من المبيعات إجراء عروض توضيحية للمنتج للتسويق (ربما نفس العروض التي يقدمونها للعملاء المحتملين). بدلاً من ذلك ، اسأل المبيعات إذا واجهوا بعض المشاكل مع أسئلة محددة أثناء مكالماتهم. يرتبط التسويق عبر الإنترنت بالتعليم بقدر ما يتعلق بالمواءمة.

مواءمة المبيعات والاستراتيجية

قبل أن تتمكن من إطلاق مبادرات التسويق على أرض الواقع ، من الأهمية بمكان مواءمة عمليات المبيعات والتسويق. ألست متأكدًا من كيفية الانتقال من الصوامع إلى الأهداف المشتركة؟ لقد قمنا بتغطيتك بنصائح محاذاة التسويق عبر الإنترنت التالية.

1. لا تدع الخسائر تحبطك.

لا تحدث مواءمة المبيعات والتسويق بين عشية وضحاها. هذا يعني أن حملاتك القليلة الأولى قد لا تسير كما هو مخطط لها. على الرغم من بذل قصارى جهدك ، قد تجد أن العملاء لا يستجيبون على النحو المأمول والتحويلات لا تأتي كما هو متوقع.

بناء فريق التسويق الخاص بك يعني النظر إلى هذه الخسائر على أنها دروس وليست إخفاقات. من خلال تحليل ما نجح وما لم ينجح وكيف يمكنك تحسينه ، يمكن للمبيعات والتسويق تطوير رؤية مشتركة للنجاح.

2. انظر إلى الصورة الكبيرة (والصغيرة).

كل من الأهداف قصيرة وطويلة المدى مهمة للتسويق التجاري الناجح. التحدي؟ غالبًا ما ينظر التسويق إلى التأثيرات قصيرة المدى لحملات معينة ، بينما تستهدف المبيعات الفوائد طويلة الأجل للعملاء المخلصين. التسويق الذكي الفعال يعني تلبية الوسط للحصول على أفضل ما في العالمين.

3. فكر مثل عملائك.

ماذا يريد زبائنك؟ يتمتع كل من فرق المبيعات والتسويق برؤية ثاقبة فريدة حول هذا السؤال ؛ في حين أن التسويق قد يفهم ما يثير اهتمام العملاء ، فإن المبيعات لديها الخبرة لتحويل الاهتمام إلى استثمار. معًا ، يمكن لفرق التسويق التسويقي الحصول على فهم كامل لتجربة العميل المثالية.

4. تحديد الشرائح المستهدفة.

تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى تحديد الشرائح المستهدفة الرئيسية لتحقيق أقصى استفادة من الجهود التعاونية. من خلال تحديد ملف تعريف مشترك للعميل على أنه من المرجح أن يستجيب بشكل إيجابي ، يمكن لفرق التسويق التسويقي العمل معًا لصياغة النهج المثالي.

5. حافظ على تركيز جهودك.

بمجرد تحديد السوق المستهدف ، ابقها في الأفق. في حين أنه قد يكون من المغري تحويل تركيزك والسعي وراء خيارات أسهل للمبيعات لمرة واحدة ، فإن التركيز الكامل على السوق المستهدف يمكن أن يساعد الفرق على بناء إطار عمل مصقول وموجه لتحقيق النجاح.

6. تحديد المقاييس الرئيسية.

ما هي مقاييسك؟ في حين أن التحويلات هي الهدف النهائي ، تحتاج فرق التسويق عبر التسويق إلى تحديد المقاييس الرئيسية التي تساعد في قياس تأثير الجهود الحالية. يمكن أن يشمل ذلك معدلات فتح البريد الإلكتروني أو الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو زيارات موقع الويب - أي شيء يشير إلى ارتفاع (أو انخفاض) اهتمام المستهلك.

7. كن وفيا لقيمك الأساسية.

اخيرا وليس اخرا؟ اعرف أين تكمن قيمتك. هذا لا يعني فقط فهم ما هو منتجك أو خدمتك وماذا يفعل ، ولكن أيضًا لماذا يهم العملاء وكيف يمكنه معالجة نقاط الألم الخاصة بهم.

من خلال تنمية فهم عميق لمقترحات القيمة الأساسية الخاصة بك ، يمكن لأعضاء فريق التسويق التسويقي التأكد من أنهم جميعًا يتحدثون نفس اللغة.

هل أنت مستعد لنقل التسويق إلى المستوى التالي؟ ابدأ بأفضل الممارسات التالية.

1. يجتمع بانتظام

أفضل طريقة للمبيعات والتسويق للبقاء على اتصال هي جعل الاتصال أولوية. تعد الاجتماعات المنتظمة طريقة فعالة لتجنب عزل هذه الفرق. هنا بعض النصائح:

عقد اجتماع تسويق على متن الطائرة مع كل مندوب مبيعات جديد.

من أجل دعم المبيعات بنجاح ، من المهم مشاركة العمليات والموارد وأفضل الممارسات من البداية. استخدم هذا الوقت للتعرف على بعضكما البعض ومشاركة كيفية دعم التسويق لفريق المبيعات. إذا كنت تقوم بإعداد عدد كبير من مندوبي المبيعات ، فقم بعقد اجتماع شهري لتحديد هذه التوقعات والإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى الأشخاص الجدد.

حضور اجتماعات المبيعات الأسبوعية.

يسمح حضور اجتماعات المبيعات الأسبوعية للمسوقين بمعرفة كيفية أداء المبيعات مع حصصهم وأهدافهم ، وتقديم الدعم عند الحاجة. استخدم هذا الوقت لمشاركة الحملات والمحتوى والعروض القادمة التي سيتم الترويج لها في هذا الأسبوع. اطلب أيضًا أفكارًا وتوصيات للمحتوى لعروضك المستقبلية ومنشورات المدونة.

احصل على اجتماع شهري مع مديري المبيعات.

يجب أن يجتمع مديرو التسويق والمبيعات على أساس شهري لتحليل النتائج وتقييم اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بهم. المقاييس المهمة التي يجب مشاركتها هي توليد العملاء المتوقعين ، والعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) ، والنسبة المئوية للعملاء المحتملين ، ومعدل التحويل من العميل إلى العميل.

حضور الأحداث معًا.

سواء كانت مجموعة اجتماعات صناعية ، أو ساعة سعيدة في مكتبك ، أو مؤتمر منظم - اقض الوقت معًا في مكان غير رسمي. يوفر لك حضور حدث معًا فرصة فريدة للتعرف على قسم المبيعات خارج بيئة العمل التقليدية.

2. إنشاء بريد إلكتروني للفريق

احصل على عنوان بريد إلكتروني بديل يتم إرساله إلى فرق المبيعات والتسويق. استخدم هذا لمشاركة المعلومات المهمة في كلا الاتجاهين. يسمح عنوان البريد الإلكتروني المشترك أيضًا للفرق الخارجية بمشاركة المعلومات ذات الصلة مع كلا المجموعتين.

3. تحديد عملية إنشاء المحتوى الخاص بك

يتحدث مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين طوال الوقت ويعرفون ما الذي يجعل العملاء المحتملين متحمسين للعمل مع شركتك. تكمن المشكلة في أن المندوبين ليس لديهم الوقت لكتابة هذه التعليقات. كيف يمكنك المساعدة؟ تأكد من تجميع عملية لجمع هذه المدخلات. فيما يلي نصيحتان:

اعقد جلسات عصف ذهني في اجتماعات أسبوعية.

احصل على جلسة عصف ذهني مدتها خمس دقائق في اجتماع المبيعات لتسأل عن المحتوى الذي يرغبون في مشاركته مع العملاء المحتملين أو جذب المزيد من العملاء المحتملين.

استخدم مستند Google مشتركًا لجمع الأفكار والمراجع.

احصل على جدول بيانات مشترك من Google حيث يمكن للمبيعات إضافة أفكار أو مراجع معينة لإنشاء المحتوى.

4. تنسيق تسويق المحتوى مع المبيعات

يروج المسوقون باستمرار لعروض ومحتويات جديدة ، لذلك من المهم إبقاء فريق المبيعات على اطلاع دائم بهذه العروض الترويجية حتى يعرفوا العرض الأخير الذي يتلقاه عملاؤهم المحتملون.

فيما يلي الخطوات الأساسية لتنسيق عروضك مع المبيعات:

تضمين الترويج الخاص بك في التقويم المشترك.

أنشئ تقويم Google وأضف تاريخ ووقت الترويج (قد يكون بريدًا إلكترونيًا أو ندوة عبر الويب أو حملة وسائط اجتماعية) جنبًا إلى جنب مع عنوان URL ونقاط الحديث الرئيسية ووصف كل عرض. تأكد من دعوة فريق المبيعات الخاص بك إلى هذا التقويم حتى يتمكنوا من رؤيته في حساباتهم الشخصية.

أرسل العرض للمبيعات بالبريد الإلكتروني.

بمجرد الترويج لعرضك والبدء في الحصول على عملاء محتملين ، يجب عليك إرسال المعلومات التالية عبر البريد الإلكتروني إلى فريق المبيعات:

• قدم نقاط للحديث . قم بتضمين نقطتين إلى ثلاث نقاط حول العرض. افترض أن مندوب المبيعات لم يقرأ العرض - ما المفاهيم الأساسية التي يجب أن يعرفها عند التحدث إلى العملاء المحتملين؟ عادةً ما تتضمن نقاط الحديث الجيدة: الإحصائيات ، أو حالات استخدام الأعمال ، أو نصيحة "كيفية".
• آراء الرصاص. تأكد من تضمين قائمة العملاء المتوقعين الذين يولدهم عرضك حتى تتمكن المبيعات من اتخاذ إجراء. إذا كان لديك CRM ، فيمكنك بسهولة إنشاء طرق عرض ومشاركتها مع فريق المبيعات الخاص بك.
• اقتباس من الاسبوع . على غرار نقاط الحديث ، بما في ذلك اقتباس أكثر عمومية يمكن للمبيعات استخدامه في مكالماتهم لتحديث المحادثات باستمرار. أفضل الأسعار هي تلك التي تعتمد على البيانات وذات الصلة ، لذا حاول تضمين اتجاه أو إحصاء حديث في الصناعة.

بناء قوالب البريد الإلكتروني لمتابعة الترقيات الخاصة بك.

تُعد العروض طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين جدد وإعادة جذب العملاء المحتملين القدامى. أنشئ قوالب بريد إلكتروني لفريق المبيعات لبدء محادثة. يجب أن يكون هذا البريد الإلكتروني محددًا حول العرض وكيف يمكن لشركتك أن تساعد في مصلحة العميل المحتمل.

5. تحديد الأهداف المشتركة

من الناحية التاريخية ، تعمل المبيعات والتسويق مع مؤشرات أداء رئيسية مختلفة (KPIs) ، وبالتالي أهداف مختلفة. معظم الأهداف منفصلة - قد تركز المبيعات على الإيرادات الشهرية ، بينما قد ينصب التسويق على حركة المرور على موقع الويب.

تعطي إستراتيجية التسويق التسويقي الجيدة الأولوية للأهداف المشتركة أيضًا. هناك عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية - مثل معدل التحويل وقيمة العميل المحتمل - يمكن للفريقين قياسهما والتأثير فيهما. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية هذه لفرق المبيعات والتسويق التي يمكن أن تعمل على تحقيقها.

6. تبادل التقارير والتحليل

ما الذي تتبعه فرق المبيعات والتسويق لديك وتقيسه؟ ماذا تعلموه من تحليلهم؟ مثلما تحافظ على قنوات الاتصال والتفكير مفتوحة بين التسويق والمبيعات ، تأكد من أن كل فريق يشارك ما تعلموه أيضًا. أنت لا تعرف أبدًا ما يمكن أن يتعلمه مندوبو المبيعات والمسوقون من مؤشرات الأداء الرئيسية والتحليلات التي تبدو غير مرتبطة.

7. احتفل بمكاسب وخبرات المبيعات

يعتبر التسويق مسؤولاً عن الترويج لجميع جوانب شركتك ، بما في ذلك منتجاتك وعلامتك التجارية ومندوبي المبيعات - الأشخاص الذين سيتواصل معهم عملاؤك المحتملون ، ونأمل أن يثقوا بهم. استفد من مواردك التسويقية لعرض خبرة فريق المبيعات لديك. إليك الطريقة:

Ghost اكتب منشور مدونة باسم مندوب المبيعات الخاص بك.

ضع في اعتبارك كتابة مشاركة تحت اسم مندوب المبيعات الخاص بك. قم بإجراء مقابلة معهم حول الموضوع ، وقم بنسخ محادثتك ، وقم بتحويل ذلك إلى منشور مدونة. يمكن أن يساعد ذلك مندوب المبيعات على إثبات المصداقية والإلمام بعملائهم المحتملين.

حملهم على استخدام وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا كان مندوب المبيعات الخاص بك نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، فقم بتشجيعه على مشاركة محتوى شركتك. يمكنك حتى كتابة بعض رسائل الوسائط الاجتماعية البطيئة لهم ، لذلك كل ما عليهم فعله هو نسخها ولصقها على شبكاتهم المفضلة.

8. مكالمات مبيعات الظل

من المفيد أيضًا قضاء بعض الوقت للجلوس بجانب فريق المبيعات والاستماع إلى مكالماتهم. هذه تجربة تعليمية رائعة ستساعدك على الدخول في حذاء فريق المبيعات الخاص بك ومعرفة كيفية توضيح استخدام الأعمال لمنتجك أو خدمتك. يمكنك أيضًا الحصول على أفكار لإنشاء المحتوى في المستقبل وكيفية إنشاء رسائل بريد إلكتروني لمتابعة عروضك.

9. تنظيم موارد تمكين المبيعات

يعمل المسوقون بجد لإنشاء موارد تمكين المبيعات مثل الكتيبات والنظرات العامة للشركة والعروض التقديمية ، ولكن كل هذا العمل الشاق يضيع إذا لم يتمكن فريق المبيعات لديك من العثور عليها (واستخدامها).

لذا حاول الاحتفاظ بجميع موارد تمكين المبيعات في مكان واحد مشترك حيث يمكن للمبيعات الوصول إليها بسهولة. يعد هذا الموقع مكانًا رائعًا لاستضافة تقويم حملتك وروابط للعروض ذات الصلة ومحتوى محدد لسوق أو شخصية.

10. نلهو معا

أخيرًا ، من أهم النصائح محاولة التعرف على بعضنا البعض كأشخاص. قم بتنظيم وجبات الغداء والنزهات والاحتفالات واستمتع فقط. يساعد هذا في بناء الثقة بين أعضاء الفريق ويضمن أن يشعر الأشخاص بالراحة في الاعتماد على بعضهم البعض للحصول على الدعم.

بحاجة الى مساعدة في الخروج بفكرة نزهة؟ تحقق من هذه القائمة من الأفكار الممتعة لبناء الفريق للشركات - من ورش العمل إلى الكاريوكي.

المبيعات + التسويق = التسويق عبر الإنترنت

تساعد مواءمة فريق المبيعات والتسويق الخاص بك كلا الفريقين على الوصول إلى أهدافهما وزيادة إيرادات الشركة. طبق أفضل ممارسات المبيعات والتسويق هذه لتحسين إستراتيجية التسويق الخاص بك ، وسترى نموًا هائلاً في معدل التحويل والإيرادات والاحتفاظ بالعملاء.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أكتوبر 2015 وتم تحديثه من أجل الشمول.