11 نصائح علم نفس التسعير لمساعدتك على بيع المزيد من الأشياء في متجرك

يستخدم علم نفس التسعير التسعير للتأثير على قرارات الشراء أو أنماط الإنفاق لدى العميل. إنها استراتيجية تؤدي إلى استجابات العملاء العاطفية لزيادة الإيرادات أو حجم المبيعات دون الحاجة إلى خفض الأسعار أو رفعها.

هل سبق لك أن ذهبت إلى متجر البقالة مع قائمة في متناول اليد ، مع مراعاة ميزانيتك الضيقة ، فقط لتغادر مع عربة مليئة بالعناصر التي لم تكن مدرجة في قائمتك؟ في معظم الأحيان ، ينتج هذا عن إستراتيجية علم نفس التسعير الرائعة في المتجر والتي تجعلك مدمن مخدرات!

في هذه المقالة ، سوف ندخل في مزيد من التفاصيل حول سيكولوجية السعر ونوضح سبب نجاحها بشكل هائل. بعد ذلك ، سنشارك 11 نصيحة (وأمثلة) لمساعدتك على بيع المزيد من المنتجات في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. لذا ، دعنا ندخله!

علم نفس التسعير ولماذا يعمل

باختصار ، يشمل التسعير النفسي التأثير على سلوك المستهلك لزيادة الإنفاق. يعمل التسعير والتسويق والمبيعات معًا لإنشاء عرض جذاب يجذب العملاء ويجعل منتجًا جذابًا للغاية بحيث لا يستطيع العميل الانتظار للحصول عليه.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: هل ستبتعد عن صفقة رائعة محدودة الوقت على منتج قيم صادفتك؟ غير محتمل. من المحتمل أن تشتري هذا على الفور ، معتقدًا أنك قد وفرت الكثير من المال.

هذه هي بالضبط الطريقة التي يعمل بها علم نفس التسعير - ينجذب العملاء ويؤمنون أنهم قد ربحوا نتيجة لعرضك. في المقابل ، تزيد مبيعاتك دون الحاجة إلى تعديل الأسعار الفردية.

ليس السعر من الناحية النفسية فكرة جديدة. لطالما أثر رجال الأعمال الأذكياء على سلوك المستهلك من خلال استخدام مناهج التسعير النفسي للتأثير على قرارات الشراء.

ومع ذلك ، فإن حقيقة انتشار تكتيكات التسعير النفسي لا تعني أنها غير مهمة. في الواقع ، إنها ضرورية للغاية وأساس التسعير والتسويق والمبيعات ، لذا يجب أن تكون على دراية جيدة بكيفية عملها.

لماذا علم نفس التسعير فعال؟

إن أبسط تفسير لسبب نجاح علم نفس السعر هو أنه يثير المشاعر ويلبي رغبات الإنسان الأساسية.

تخيل ، ما الذي يريده المتسوقون أكثر من غيرهم؟ ادخار المال وتلقي القيمة ، أليس كذلك؟

يستغل التسعير النفسي حقيقة أن المشترين لا يعرفون دائمًا تكلفة الشيء. لذلك ، نظرًا لأن معظم المستهلكين يعتقدون أن الصفقة الجيدة هي شرائها بأقل من التكلفة العادية أو مقارنتها بعناصر مماثلة في نفس الفئة ، فإن التسعير يعمل من الناحية النفسية.

بالإضافة إلى ذلك ، يستخدم التسعير النفسي تعديلات صغيرة لخداع العقل ، مما يجعله أكثر فعالية. خذ سعر السحر على سبيل المثال. عندما تقوم بتسعير منتجك بقيمة 4 دولارات على أنه 3.99 دولارات ، يتذكر عملاؤك مبلغ 3 دولارات ، مما يجعله يبدو أرخص.

11 نصائح علم النفس التسعير لمساعدتك على بيع المزيد من الأشياء

يعد تسعير منتجاتك خطوة قوية تتطلب تخطيطًا دقيقًا إذا كنت ترغب في تنمية عملك. عند النظر إليها بشكل صحيح ، فهي استراتيجية فعالة لتعزيز علامتك التجارية وزيادة المبيعات. في الواقع ، وفقًا لشركة McKinsey & Company ، يعد التسعير إلى حد بعيد أكبر أداة لتحسين الأرباح.

عادةً ما ينتج عن زيادة السعر بنسبة 1.0 في المائة زيادة في الأرباح بنسبة 6.0 في المائة لشركة أمريكية متوسطة الحجم نموذجية. وبالمقارنة ، أدى الانخفاض بنسبة 1.0 في المائة في التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة إلى زيادة بنسبة 3.8 و 1.1 في المائة في الأرباح ، على التوالي.

ماكينزي وشركاه

قبل الخوض في الطرق التي يمكنك من خلالها التسعير نفسيًا ، من المهم أن تفهم أن التسعير لا يشمل مجرد اللعب بالأرقام. في كثير من الأحيان ، يتطلب الأمر مزيدًا من البحث والتصميم وخطط التسويق ليتم دمجها كلها مرة واحدة.

1. تجنب الخطوط الكبيرة

هل أدركت أن مظهر السعر قد يؤثر على كيفية إدراك العملاء له؟ على سبيل المثال ، يمكن للخطوط الكبيرة أن تجعل المنتج يبدو باهظ الثمن.

وفقًا لـ Coulter and Coulter (2005) ، قد يكون للطريقة التي يتم بها تقديم العرض المخفض تأثير أكبر على احتمالية شرائه للعميل من مقدار الخصم. هذا يعني أن خط النص ولونه وحجمه كلها عوامل مهمة في كيفية تفسير المشترين لرسائل المبيعات.

هل لاحظت كيف يبدو الرسم التوضيحي الثاني أقل ترويعًا؟ وبالتالي ، فإن دماغنا يربط تلقائيًا السعر بسعر أرخص.

يؤدي عرض السعر المخفض بخط أصغر من السعر الأصلي إلى زيادة احتمالية قيام المشتري بالشراء لأنه ، سواء بوعي أو بغير وعي ، يربط الكتابة الأصغر مع الأسعار المنخفضة.

2. التخلص من $ igns

في دراسة أجرتها جامعة كورنيل ، اكتشف الباحثون أن وجود أو عدم وجود رمز "$" قبل السعر كان له تأثير كبير على مقدار ما ينفقه العملاء في أي وقت.

وذلك لأن علامة الدولار غالبًا ما تسبب "ألم الدفع" بين المستهلكين.

يشار إلى المشاعر غير المريحة التي يمر بها الأشخاص عندما يضطرون إلى دفع ثمن المنتجات أو الخدمات على أنها "ألم الدفع".

على سبيل المثال ، عندما تدفع نقدًا ، فإنك تشعر بألم الدفع أكثر لأن النقد يمثل المال فعليًا. وبالتالي ، عندما نسلم النقود إلى أمين الصندوق ، فإننا نتعرض لخسارة أكبر مما كانت عليه عندما ندفع عن طريق البطاقات.

علامة الدولار تشترك في نفس الرابطة. نظرًا لأن الرمز $ متشابك جوهريًا مع النقد ، فإنه يجعل العملاء يشعرون بألم دفع أكثر من الأسعار بدون الرمز.

3. تقديم عروض BOGO

لا يدرك الكثير من الناس هذا ، ولكن العديد من المتاجر في الوقت الحاضر تتبع مثال علم نفس السعر الشائع لتقديم BOGO.

بالطبع ، تقدم الشركات خصومات BOGO لأنها تشجع المزيد من العملاء بسهولة على إجراء عمليات شراء دون المخاطرة المالية الكبيرة. لكن هل تعلم أن فعالية هذا المخطط ترتكز على لعبة العقل البسيطة المتمثلة في تقديم منتجات مجانية ؟

في كتابه "اللاعقلاني المتوقع" ، يؤكد دان أريلي أنه عندما يتم تقديم شيء ما مجانًا ، يغير الناس أنماط سلوكهم ويصبحون أكثر امتثالًا. المجاني هو أكثر من مجرد مؤشر للسعر. إنها استجابة عاطفية شديدة حقًا تدفع الناس في كثير من الأحيان إلى شراء الجينز الضيق وإحضار سلاسل مفاتيح لا معنى لها لمجرد الحصول على زوج إضافي مجانًا.

إذا كنت تبحث عن طريقة لدمج هذه الإستراتيجية في متجر WooCommerce الخاص بك ، فنحن نوصي بشدة بالاطلاع على المكون الإضافي المميز لأسعار الكوبونات المتقدمة.

يعمل هذا المكون الإضافي القوي على توسيع إمكانيات قسيمة WooCommerce من خلال السماح لك بتقديم صفقات BOGO وأتمتة الكوبونات بشروط سلة التسوق وتوفير خصومات الشحن وغير ذلك الكثير.

4. ناقص واحد (سعر السحر)

ربما تكون قد اختبرت بالفعل نفسية السعر كعميل. هل واجهت أسعارًا مثل 1.99 دولارًا أمريكيًا أو 14.99 دولارًا أمريكيًا في الماضي؟

يشير تسعير السحر إلى تقليل الرقم الأيسر للمنتج بمقدار واحد وخفض تكلفته بمقدار سنت واحد من أجل زيادة رغبة العملاء. تحقق من كتالوج Belleze ، على سبيل المثال:

وفقًا للدراسات ، من خلال خفض سنت واحد ، يتم خداع أدمغتنا تلقائيًا للاعتقاد بأن تكلفة المنتج أقل.

5. استخدم الأرقام الفردية (التسعير الفردي-الزوجي)

يتم استخدام الرقم الأخير من سعر المنتج أو الخدمة في نهج التسعير المعروف باسم التسعير الفردي والزوجي.

في هذه الإستراتيجية ، تعتبر الأسعار ذات النهايات الفردية ، مثل 99 دولارًا أو 19.95 دولارًا ، تقنع المزيد من العملاء على عكس الأسعار ذات النهايات ذات الأرقام الزوجية ، مثل 100 دولار أو 20 دولارًا.

يعتمد علم النفس الذي تقوم عليه هذه الممارسة على مدى اهتمام العملاء بالرقم الأول للسعر. أكثر من السعر الإجمالي ، غالبًا ما يشكل هذا الرقم الأول إحساس المستهلك بقيمة المنتج.

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كان منتجك يكلف 20 دولارًا ، فسعره بـ 19.95 دولارًا. سيبدأ العملاء في التفكير في السعر على أنه أرخص لأنهم سيربطونه بـ "1".

6. أسعار المرساة

حيلة نفسية شائعة أخرى يمكنك تجربتها هي تثبيت أسعارك.

يشير ربط السعر إلى ممارسة إنشاء نقطة تسعير يمكن للمشترين استخدامها كنقطة مرجعية عند اتخاذ قرارات الشراء. من الأمثلة الرائعة على هذه الإستراتيجية تسعير WPForm:

سواء كنت تعمل في برنامج أم لا ، فإن تطوير إستراتيجية تسعير متدرجة تقدم تكرارات مختلفة لمنتج أساسي بمعدلات متعددة هو أبسط طريقة لتطبيق تثبيت السعر. من خلال القيام بذلك ، يمكنك دمج الأسعار الثابتة على الفور والاستفادة من التفكير متعدد الأسعار.

إذا قررت عدم القيام بذلك ، فيمكنك أيضًا عرض أسعار منافسيك على موقع التسعير الخاص بك. يوفر هذا إطار عمل لعملائك لتقييم الحل الخاص بك. ومع ذلك ، لاحظ أنه ينطوي أيضًا على خطر تعريضهم لخيارات أخرى.

7. تحديد أسعار ثابتة

انحياز السعر الثابت هو ميل العملاء إلى اختيار أسعار ثابتة على خيارات الدفع لكل استخدام ، حتى عندما تكون التكاليف مساوية أو أعلى عند الأخذ في الاعتبار الاستخدام الفعلي.

وفقًا لدراسة أريه ، ما زال 23٪ من المستجيبين يختارون سعرًا ثابتًا على الرغم من أنه يكلف 20٪ أكثر من الدفع لكل استخدام. وبالمثل ، لا يزال 15٪ من مشتري B2B يختارون أسعارًا ثابتة حتى عندما تكون أعلى بنسبة 50٪.

علم النفس وراء هذا التحيز هو حقيقة أن الأسعار الثابتة أبسط وأكثر ملاءمة. بالنسبة إلى B2B ، على وجه الخصوص ، يفضل المشترون الأسعار الثابتة لسببين رئيسيين:

1. إنه يطمئن العملاء أنه لن يكون هناك أي زيادة محتملة في الشحن.
2. إنه يزيل متاعب الدفعات الشهرية (أو فترات الفواتير).

8. ترتيب أوامر التسعير

هل لاحظت أن القوائم في بعض المطاعم مرتبة ترتيبًا تنازليًا حسب السعر؟ هذا مثال على طلب السعر.

تظهر الأبحاث أن تقليل الترتيب الذي يتم عرض قائمة الأسعار به ، كما هو الحال في القائمة ، يمكن أن يساعد في زيادة المبيعات نظرًا لأن المزيد من الأشخاص سيختارون العناصر الأكثر تكلفة.

يتأثر السبب وراء ذلك في المقام الأول بالميل الطبيعي للخوف من الخسارة.

على سبيل المثال ، عند تقديم خيارات أكثر تكلفة أولاً ، من المرجح أن نعتقد أن الجودة ستنخفض عندما ننتقل إلى أسفل القائمة. بالطبع ، لم تكن عملية التفكير هذه لتحدث إذا تم إدراج الأسعار بترتيب تصاعدي.

9. قارن الأسعار

إذا كنت تتبع نهجًا نفسيًا أكثر عدوانية ، فقد ترغب في التفكير في هذه النصيحة التالية:

يستلزم التسعير المقارن بشكل أساسي تقديم منتجين قابلين للمقارنة في نفس الوقت ولكنهما يرفعان سعر أحد المنتجات بشكل كبير.

هنا ، يلعب المشترون لعبة نفسية للاختيار حيث يتعين عليهم الاختيار بين منتجين متطابقين ولكن يختلفان في السعر.

وعندما يتم الاختيار بين الخيار القياسي والمتميز ، فمن المرجح أن يختار المستهلكون الخيار المتميز إذا تم تقديم السعر على أنه تكلفة ترقية من الخيار القياسي بدلاً من مصروفات منفصلة.

10. هيبة التسعير

في حين أن تسعير الهيبة هو عكس الخصم تمامًا ، إلا أنه يمكن أيضًا زيادة المبيعات إذا تم إجراؤه بشكل صحيح.

التسعير المتميز هو طريقة لتحديد الأسعار التي ترفع التكاليف التي تدل على التفوق والجودة. في هذا النهج ، من المتوقع أن يدفع العملاء المزيد مقابل الصورة الصحيحة ولن ينظروا فيما إذا كان السعر يعكس القيمة بشكل عادل.

من خلال إقناع العملاء بأن هناك قيمة مضافة للسعر ، فإن التسعير المتميز يمنح الشركات ميزة تسويقية نفسية. كما أنها تستفيد من تصور المشتري بأن منتج العلامة التجارية ذو جودة أعلى من منافسيه لأنه أغلى ثمناً.

من المهم أن تتذكر ، مع ذلك ، أن هذه الإستراتيجية يمكن أن تعمل ضدك إذا كان منتجك يفتقر إلى أي شيء مميز أو مميز. وبالمثل ، من الضروري إنشاء علامة تجارية فريدة أولاً.

11. أضف في شرك

تأثير شرك هو ظاهرة يغير فيها المشترون اختياراتهم بشكل متكرر عند إعطائهم خيارًا ثالثًا. تخيل هذا: الخيار (أ) أرخص من الخيار (ب).

كمستهلك ، هل تميل إلى شراء الخيار "ب"؟ بدون أي قيمة أو اعتبارات مضافة ، بالطبع ، سنختار الخيار (أ) لأنه أقل تكلفة. ولكن ماذا لو كان هناك خيار ج؟

في هذا السيناريو ، يزيل تأثير شرك الخداع الخيار أ ويغري العملاء للتفكير مليًا في الخيار ب ، "المقايضة".

يعمل تأثير الطعم لأن دماغنا يرفض تلقائيًا البديل الأرخص لأنه يشعر بأنه أدنى من الخيارات الأخرى ، سواء كانت تناسب احتياجاتنا أم لا.

عندما يتعلق الأمر بالأغلى من الثلاثة ، يتدخل عقلنا الباطن ويقنعنا بأن الميزات الإضافية ليست ضرورية أو تستحق التكلفة الإضافية. لذلك ، ينتهي بنا المطاف باختيار الحل الوسط.

استنتاج

تُستخدم دراسة سلوك المستهلك كنقطة انطلاق من خلال تسعير علم النفس للتأثير على سلوكيات الشراء اليومية. بصفتك صاحب عمل ، يمكنك زيادة مبيعاتك دون عناء من خلال تحليل مدى تأثير الأرقام والصياغة والمرئيات المحددة المرتبطة بالمنتجات على المستهلكين.

في هذه المقالة ، شاركنا 11 نصيحة متعلقة بعلم النفس للتسعير يمكن أن تساعدك في زيادة الإيرادات. يمكنك أيضًا استخدام المكون الإضافي All-In-One الخاص بـ Advanced Coupons لتحسين متجرك. لن يساعدك هذا في زيادة المبيعات فحسب ، بل سيساعدك أيضًا على تحسين الولاء والاحتفاظ بهم!

هل لديك أي أسئلة حول تسعير علم النفس؟ أرسل لنا رسالة أو أخبرنا في مربع التعليقات أدناه!