7 دروس تسويقية مستفادة من شركات بمليارات الدولارات لم تسمع بها من قبل

لقد سمعت عن Apple و Facebook و Microsoft و Google وحتى Amazon. لا يهم المكان الذي تعيش فيه في العالم ، فمن المحتمل أنك سمعت عن تلك الشركات.

لكن هل سمعت من قبل عن Danaher أو Fortive أو AmerisourceBergen أو Centene أو Archer دانيلز ميدلاند؟

أراهن أنك لم تسمع بأي من هذه الشركات.

هذه الشركات ليست صغيرة أيضًا. إليك مقدار الإيرادات التي يدرها كل منهم في السنة:

• Danaher - 29.45 مليار دولار
• Fortive - 5.25 مليار دولار
• AmerisourceBergen - 213 مليار دولار
• Centene - 118 مليار دولار
• آرتشر دانيلز ميدلاند - 85.25 مليار دولار

الآن هذا كثير من العائدات. لم تصل هذه الشركات إلى ما هي عليه عن طريق الصدفة أيضًا. وعلى الرغم من أنها قد لا تكون "مثيرة" مثل Nike أو Apple ، إلا أنها لا تزال تدر الكثير من المال.

لا نعمل مع جميع العلامات التجارية التي ذكرتها أعلاه في وكالتي الإعلانية ، لكننا نعمل مع بعضها بالإضافة إلى عشرات الشركات الأخرى التي تبلغ قيمتها مليار دولار والتي لم تسمع بها من قبل.

وعلى الرغم من أن هدفنا الأساسي هو مساعدة عملائنا (وهو ما نقوم به ، ومن ثم حصلنا على جائزة أفضل وكالة للعام والشركة الحادية والعشرين الأسرع نموًا من قبل مجلة Inc Magazine) ، فقد تعلمنا الكثير أيضًا من خلال التشاور مع أكثر من مائة شركة مساهمة عامة.

فيما يلي بعض الأفكار التسويقية التي لا تفكر فيها بشأن الاستفادة من الشركات التي تبلغ قيمتها مليار دولار بشكل منتظم.

الدرس الأول: الثروات ليست في المنافذ

يتحدث المسوقون دائمًا عن إيجاد مكان مناسب وكيف يكون التسويق في مكانه أسهل.

هذا خاطئ تماما. ليس من الأسهل التسويق في مكانة معينة.

فكر في الأمر بهذه الطريقة ... ما أسهل القيام به ... المرتبة رقم 1 لمصطلح "بطاقات الائتمان" أو "أداة تحليلات خريطة الحرارة".

من الأسهل بالطبع تصنيف مصطلحات مثل "أداة تحليلات الخرائط الحرارية" ، وهو أمر مضحك بما يكفي لما تفعله إحدى شركاتي السابقة.

ولكن ماذا يحدث إذا بحث عدد قليل جدًا من الأشخاص عن مصطلحات مثل تحليلات الخرائط الحرارية؟ بالتأكيد ستحصل على تصنيفات عالية حتى تتمكن من الادعاء أنه من الأسهل القيام بالتسويق لهذا المنتج ، ولكن إذا كنت بالكاد تحصل على أي حركة مرور ومبيعات من هذا المصطلح ، فهل هذا مهم حقًا؟

انظر ، الترتيب لا يعني الكثير. كل ما يهم حقًا هو أن جهودك التسويقية تؤتي ثمارها.

لتبسيط الأمر ، هل تؤدي جهودك التسويقية إلى زيادة أرباحك؟

وعلى الرغم من أن الصناعات المتخصصة ليست تنافسية ، إلا أنه من الصعب تحقيق مبيعات أو حتى حركة مرور. ولكن إذا اتسعت نطاق عملك وسعت وراء الصناعات التي تنطبق على الجميع ، مثل التأمين الصحي ، فسيكون من الأسهل بكثير الحصول على حركة المرور.

من المؤكد أنك لن تقترب من حجم حركة المرور مثل المنافسة ، ولكن حتى إذا حصلت على 1/100 من حركة المرور ، فلا يزال بإمكانك بناء شركة كبيرة.

لهذا السبب لا أسعى وراء المنافذ. أطارد TAMs الضخمة (إجمالي السوق القابل للعنونة).

ونعم ، التأمين الصحي ليس مثيرًا ، لكن شركة United Health Care ، وهي شركة لا يفكر بها معظم الناس ، تحقق إيرادات بقيمة 287 مليار دولار سنويًا.

كلما كبر السوق ، زاد عدد العملاء ، وأصبح كسب بعض المال أسهل. الآن ، سيكون من الصعب عليك الفوز وأن تكون أفضل كلب في هذه الصناعة ولكن ليس عليك الفوز من أجل توليد دخل كافٍ لتكون سعيدًا.

وخير مثال على ذلك هو أن أحد أصدقائي اعتاد أن يكون لديه أفضل موقع على الإنترنت حيث كان يبيع الخطب للناس. لقد احتل المرتبة الأولى في Google ، وكان أكثر المواقع شعبية في الفضاء ولم يستطع معرفة كيفية جني أكثر من 200000 دولار سنويًا.

دخل جيد رغم ذلك ، ولكن عندما بذل نفس الجهد في مجال التعليم ، لم يكن قريبًا من الموقع الأكثر شهرة ، لقد اعتبره الناس كأمر مسلم به ... لكنه كان يدر ربحًا بالملايين سنويًا بنفس الجهد.

كما قال ريتش بارتون (مؤسس شركة Expedia و Zillow) ذات مرة ، فإن الأمر يتطلب نفس الجهد للتأرجح في المنزل كما هو الحال في ضرب واحد أو مزدوج. لذلك قد يتأرجح أيضًا للأسوار في كل مرة.

الدرس الثاني: تسويق منتجات متعددة أسهل

على غرار الدرس رقم 1 ، يستمر حجم السوق في التوسع مع استمرار تقديم المزيد من المنتجات.

العلامات التجارية الكبيرة المألوفة التي تعرفها لديها العديد من المنتجات.

تمتلك أمازون التجارة الإلكترونية ، والبث المباشر ، والحوسبة السحابية ، ومحلات البقالة ، وما إلى ذلك.

جوجل لديها بحث ، أندرويد ، سيارات ذاتية القيادة ، نيست ، إلخ

تمتلك Apple هواتف وأجهزة كمبيوتر محمولة وأجهزة iPad وأجهزة كمبيوتر وسماعات رأس وما إلى ذلك.

ولكن ليس فقط العلامات التجارية المعروفة التي لديها منتجات متعددة.

انظر إلى عدد وحدات الأعمال التي تمتلكها Danaher. نفس الشيء مع Fortive ، لديهم الكثير من وحدات الأعمال.

لا أستطيع التفكير في شركة بمليارات الدولارات أعلم أنها لا تمتلك العديد من المنتجات أو الخدمات.

وإذا كان بإمكانك التفكير في أحدها ، أراهن أنه سيكون لديهم عروض منتجات متعددة ، إنها مجرد مسألة متى. إنها الطريقة التي تنمو بها الشركات الناجحة باستمرار. ليس لديك خيار سوى التوسع.

لذلك إذا كنت ترغب في زيادة عدد الزيارات أو المبيعات ، ففكر في المنتجات الأخرى التي يمكنك البدء في تقديمها والتي يريدها عملاؤك الحاليون.

يمكنك بعد ذلك البيع التبادلي ، والذي من شأنه أن يساعد في نهاية الإيرادات. ولكن يمكنك أيضًا توسيع نطاق التسويق الخاص بك. فكر فقط في جميع وسائل الإعلام المدفوعة الجديدة أو حملات تحسين محركات البحث التي يمكنك أن تبدأها في اللحظة التي يكون لديك فيها المزيد من المنتجات للبيع.

إنها إحدى أبسط الطرق لتوسيع نطاق نموك.

الدرس الثالث: أفضل تسويق هو التسويق الشفهي

بدأت في البداية في تعلم التسويق لتحسين محركات البحث وأصبحت جيدًا في ذلك (أو على الأقل أعتقد أنني جيد في ذلك).

دخلت بعد ذلك في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام Digg ، والذي لا يوجد بالفعل في شكله القديم ، ولكنه كان يجتذب أكثر من 20000 زائر إلى موقعك في يوم واحد إذا كنت قد وصلت إلى الصفحة الرئيسية.

ثم بدأت في تعلم تحسين التحويل والتسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة وجميع أشكال التسويق عبر الإنترنت تقريبًا.

لطالما اعتقدت أنك تبني مشروعًا تجاريًا كبيرًا من خلال التسويق. وللقيام بذلك بشكل جيد ، عليك اتباع نهج omnichannel.

وعلى الرغم من أنها لا تساعد في نموك لتصبح شركة بمليارات الدولارات.

لحسن الحظ ، من خلال العمل مع بعض هذه الشركات غير المعروفة التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات ، تعرفت على العديد من رؤساء التسويق التنفيذيين بالإضافة إلى الرؤساء التنفيذيين لبعض هذه الشركات.

عندما أسألهم ما هي قناتهم التسويقية الأولى ، هل تعرف ما يقولونه لي جميعًا؟

إنه تسويق شفهي أو أشكال مختلفة منه. في الأساس ، يخبر الآخرون الآخرين عن شركتك ، منتجك ، خدمتك ... كيف تربح .

ثم ذهبت بعد ذلك إلى سؤال هؤلاء الأشخاص ، كيف يمكنك إنشاء المزيد من التسويق الشفهي؟ عندما أخذت جميع ردودهم وقمت بتجميع البيانات ، إليك ما قاله الناس إنه أفضل 3 طرق للحصول على المزيد من الكلام الشفهي:

1. كن في مجال الأعمال التجارية لفترة طويلة - بغض النظر عما تبيعه وبغض النظر عن مدى روعته ، فإن التسويق الشفهي لا يحدث بين عشية وضحاها. يحتاج الناس إلى التحلي بالصبر وإعطائه 10 سنوات إضافية حتى يبدأ العمل بشكل كامل.
2. احصل على منتج أو خدمة رائعة - إذا كان منتجك رائعًا ، فسيكون لديك المزيد من التسويق الشفهي. وإذا كان الأمر فظيعًا ، فلن يكون لديك سوى القليل من التسويق الشفهي أو ربما يكون أسوأ من ذلك ، فستحصل عليه ولكن سيتحدث الناس عنك بشكل سلبي.
3. بناء مؤسسة كبيرة - وجود الآلاف من الأشخاص يعملون لديك هو التسويق. سواء أكان الأشخاص يدرجون شركتك على LinkedIn أو موظفيك لإخبار الآخرين عن شركتك ، فإن وجود قوة عاملة كبيرة تعمل من أجلك هو طريقة رائعة لنشر علامتك التجارية على الجماهير.

الدرس الرابع: القبيح مثير

هل تحتاج إلى زوج جديد من الأحذية؟ سيكون من الرائع أن يكون لديك أحدث أحذية جوردن ، لكن هل تحتاجها حقًا؟

هل تحتاج iPhone الجديد؟ مرة أخرى ، سيكون من الجيد الحصول عليها ، لكنني أراهن أن جهاز iPhone القديم الخاص بك يتيح لك طلب الطعام أو إرسال رسائل نصية أو إجراء مكالمات أو حتى التحقق من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك جيدًا.

ربما لا تكون الكاميرا جيدة مثل الهواتف الجديدة ، لكنني أراهن أنك لا تستخدم هاتفك للتصوير الفوتوغرافي المتطور وأكثر من ذلك ، لذا استخدمه فقط لالتقاط صور سيلفي ... لذلك ليست هناك حاجة إلى الكاميرا الجديدة حقًا.

ولكن ماذا عن الصناعات مثل الرواتب؟ هل تعتقد أن الشركة يمكنها التوقف عن استخدام مزود كشوف المرتبات؟

حسنًا ، إذا توقفوا ، فلن يتم دفع رواتب موظفيهم ولن يكون لديهم عمل تجاري.

لهذا السبب تحظى شركات مثل Ceridian بشعبية كبيرة. مرة أخرى ، ربما لم تسمع بهم ولكنهم يدرون 1.02 مليار دولار سنويًا.

لماذا ا؟

لأنهم يقدمون خدمات الرواتب. لا يمكن للشركات التوقف عن استخدامها إلا إذا أرادت عدم دفع رواتب موظفيها والاستياء منهم.

وحتى إذا اخترت عدم استخدام Ceridian في كشوف المرتبات ، فالاحتمالات هي أن الشخص الذي تستخدمه يدفع لهم مقابل البنية التحتية الضريبية لأنهم أحد شركتين تساعدان في حساب المعلومات الضريبية لكشوف المرتبات في الولايات المتحدة.

وبناء نظام يساعد في حساب مدفوعات ضريبة الرواتب في الولايات المتحدة أمر معقد. إذا أخطأت في الأمر ، فهناك عقوبات ، وهي مسؤولية كبيرة على أي شركة.

عند بناء هذا النظام ، عليك التفكير في كل ولاية داخل الولايات المتحدة بالإضافة إلى كل مقاطعة ومدينة حيث أن لديهم جميعًا قواعد ضريبية خاصة بهم والتي تتغير أيضًا باستمرار.

بعبارة أخرى ، هناك الكثير من الأموال التي يحتاجها الناس لبناء أعمال قبيحة.

لا ترى أطفالًا يكبرون يتحدثون عن بناء برامج للمساعدة في ضرائب الرواتب. بدلاً من ذلك ، يتحدثون عن إنشاء علامة تجارية جديدة للأزياء أو الحصول على أموال ليكونوا مؤثرين.

الدرس الخامس: الولايات المتحدة ليست مركز العالم

أعيش في الولايات المتحدة وأحب هذا البلد.

نعم ، هناك مشاكل ، لكن كل البلدان لديها مشاكل ...

لكن الولايات المتحدة ليست بأي حال من الأحوال مركز العالم. غالبية 7.7 مليار شخص في هذا العالم لا يعيشون في الولايات المتحدة. إنهم يعيشون بالفعل في بلدان أخرى.

في وكالتي الإعلانية NP Digital ، لدينا أشخاص يعملون معنا في جميع أنحاء العالم. ولدينا مكاتب في أماكن مثل الهند والبرازيل وكندا وأستراليا ... والقائمة تطول وتطول.

ليس لدينا هذه المكاتب للاستعانة بمصادر خارجية كما يفترض الكثير من الناس. لدينا هذه المكاتب لمساعدة الناس في التسويق داخل تلك المناطق.

على سبيل المثال ، لماذا ترغب شركات مثل Cisco في التسويق للناس في الهند؟ إنه سوق مزدهر.

حتى مديري التنفيذي ، كان رئيس قسم داخل شركة مساهمة عامة. كان هذا القسم أكثر من 4000 موظف. وهل يمكنك تخمين النسبة المئوية من عائداتهم التي أتت من الولايات المتحدة؟

ما يقرب من 26٪. وهذا يعني أن ما يقرب من 3/4 من عائداتهم كانت تأتي من مناطق خارج الولايات المتحدة.

يسهّل الانتقال إلى العالمية الحصول على المزيد من الزيارات نظرًا لوجود مجموعة أكبر من الأشخاص يمكنك استهدافها وفي كثير من الحالات ، تكون أقل قدرة على المنافسة.

كانت هذه إحدى الاستراتيجيات الأساسية لنمونا السريع في NP Digital ، حيث توسعنا عالميًا (وما زلنا نضيف المزيد من المناطق).

لقد فعلنا هذا باستخدام هذه الاستراتيجية. لأنها ساعدتنا في الحصول على عملاء محتملين وحركة مرور من دول في جميع أنحاء العالم.

الدرس السادس: التسويق الخاص بك جيد فقط مثل فريقك

منذ سنوات ، أنشأت شركة ناشئة تسمى KISSmetrics لكنها فشلت.

كانت شركة تحليلات الويب التي جمعت 16.4 مليون دولار من المستثمرين.

كان لدي مستثمر جلس في مجلس إدارتنا اسمه Phil Black من True Ventures. رجل رائع بشكل عام وأنا أحببته كعضو مجلس إدارة.

أتذكره باستمرار يقدم نصيحة واحدة ...

بصفتك رائد أعمال ، لا يتعين عليك معرفة كل شيء أو القيام بكل شيء بمفردك ، بدلاً من ذلك تحتاج إلى توظيف أشخاص رائعين. الأشخاص الذين فعلوا ما تتطلع إلى تحقيقه وفعلوه من قبل في مجال عملك بالضبط.

بعبارة أخرى ، استمر فيل في دفعنا لتوظيف أشخاص رائعين لكل دور.

على سبيل المثال ، إذا كنت وكالة إعلانية وتحتاج إلى تحسين أداء المبيعات ، فقم بتعيين رئيس المبيعات من أحد منافسيك الذي تعرف أنه يسحقها. قد يكلفك ذلك الكثير من المال ، ولكن هناك فرصة أكبر لأن يعرفوا بالضبط ما عليك القيام به لتحقيق النجاح.

مقابل مجرد تعيين رئيس مبيعات من صناعة عشوائية لأنهم لن يعرفوا مجال عملك وما يجب عليهم فعله لتحقيق النجاح.

أتمنى لو فهمت قوة ما كان فيل يحاول تعليمه لي عندما أسسنا الشركة في عام 2008. لأنني إذا فهمت ذلك حقًا ، فسأكون أكثر تقدمًا في مسيرتي المهنية.

مع NP Digital أخذنا هذه النصيحة إلى أقصى الحدود. كان الرئيس التنفيذي لدينا هو رئيس iProspect ، أكبر وكالة تسويق للأداء (تُعرف أيضًا باسم أحد المنافسين).

جاء رئيس خدمات العملاء لدينا من هناك أيضًا.

كانت مديرة العمليات لدينا مسؤولة عن جميع عمليات إنجاز تسويق الأداء في Dentsu ، مما يعني أنها كانت مسؤولة عن إيرادات تزيد عن مليار دولار.

المؤسس المشارك لي وأنا نبحث باستمرار عن أفضل الأشخاص. لأن هذه هي الطريقة للنمو السريع حقًا.

هذا ما تفعله الشركات الكبيرة.

تحتاج أيضًا إلى القيام بذلك من خلال التسويق الخاص بك. من الشخص الذي يدير قسم التسويق الخاص بك إلى كل لاعب فردي مثل مُحسنات محركات البحث أو مدير الوسائط المدفوعة.

هل لديهم خبرة في الصناعة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد لا يؤدون ذلك بشكل جيد.

هل حصلوا باستمرار على ترقيات في وظائفهم السابقة؟ إذا لم يفعلوا ذلك ، فقد لا يكونوا عظماء كما يدعون. لا يهم كيف يدعي الناس أنهم جيدون ، إذا لم يحصلوا باستمرار على ترقيات في وظائفهم السابقة ، فهذا يعني أن الآخرين لم يجدوها ذات قيمة كما يدعون.

هذان شيئان يجب مراعاتهما عند تعيين جهات تسويق أو أي دور لهذه المسألة الحقيقة. نعم ، أنت تريد أشخاصًا مناسبين ثقافيًا ، لكنك تريد أيضًا أشخاصًا عملوا مع المنافسين وحصلوا باستمرار على ترقيات وترقيات في الماضي لأن هذا يعني عادةً أنهم قاموا بعمل جيد.

الدرس السابع: عليك أن تبني علامة تجارية لتعمل بشكل جيد على المدى الطويل

ما رأيك في مصطلح البحث الأكثر شيوعًا على Google داخل الولايات المتحدة؟

مشترك ، خمن ...

إنه في الواقع مصطلح "Facebook".

خمن ما هو ثاني أكثر مصطلح بحث شيوعًا؟

إنه مصطلح "يوتيوب".

مصطلح البحث الثالث الأكثر شيوعًا هو أمازون. الخامس هو Google ، والسادس هو Walmart ، والسابع هو Gmail.

لاحظ الاتجاه هنا؟

تميل مصطلحات البحث الأكثر شيوعًا ، ليس فقط في الولايات المتحدة ، ولكن على مستوى العالم إلى أن تكون علامات تجارية.

مجرد إلقاء نظرة على ماركة نايك. في الولايات المتحدة ، يتم البحث عنه 6 ملايين مرة في الشهر. ويتم البحث عن مصطلح الأحذية فقط 1.2 مليون مرة في الشهر. بمعنى آخر ، تحصل Nike على عمليات بحث عن العلامة التجارية كل شهر أكثر من فئة الأحذية بأكملها.

الآن ، ما رأيك في مصطلح البحث الأكثر شيوعًا هو الذي يدفع حركة المرور إلى نشاطي التجاري؟

إنه في الواقع ليس نيل باتيل ، إنه Ubersuggest.

المصطلح الثاني الأكثر شيوعًا لدينا هو علامة تجارية أخرى نمتلكها ... أجب للجمهور .

وثالث أكثر مصطلحات البحث شيوعًا بالنسبة إلينا هي علامتي التجارية الشخصية ، نيل باتيل.

لبناء مشروع تجاري كبير ، تحتاج إلى بناء علامة تجارية.

سيو سيوصلك فقط حتى الآن. الإعلانات المدفوعة ستوصلك فقط حتى الآن. للفوز يجب أن يحب الناس منتجك أو خدمتك إذا كنت تتوقع أن تكون علامتك التجارية كبيرة وتعمل بشكل جيد.

إذا كنت تكافح من أجل بناء علامة تجارية ، فضع في اعتبارك أن الأمر يستغرق وقتًا فقط. لا تتوقع عالم النتائج في أول 3 سنوات. سيتعين عليك منحها 5 سنوات إضافية حتى تبدأ علامتك التجارية في الانطلاق.

إليك مقال كتبته يمكن أن يساعدك في بناء علامة تجارية وإليك مقطع فيديو يمكن أن يساعدك أيضًا.

استنتاج

التعلم من العلامات التجارية مثل Apple أمر رائع. إنهم شركة رائعة. هيك ، أنا أكتب منشور المدونة هذا على جهاز Macbook.

لكن من الصعب على الناس تكرار السحر الذي تتمتع به Apple في أعمالهم وحتى التسويق.

على الجانب الآخر ، من الأسهل عليك تكرار استراتيجيات التسويق التي تستفيد منها هذه الشركات المجهولة التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات لأنها تعمل مع جميع أنواع الأعمال وليست استراتيجيات صعبة التنفيذ.

إذن ، ما هي الاستراتيجيات الأخرى التي تعلمتها من الشركات التي لا يعرفها الكثير منا؟

انظر كيف يمكن لوكالتي توجيه كميات هائلة من حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك

• تحسين محركات البحث ( SEO ) - أطلق العنان لكميات هائلة من حركة تحسين محركات البحث (SEO). رؤية النتائج الحقيقية.
• تسويق المحتوى - يقوم فريقنا بإنشاء محتوى ملحمي تتم مشاركته والحصول على الروابط وجذب حركة المرور.
• وسائل الإعلام المدفوعة - استراتيجيات مدفوعة فعالة مع عائد استثمار واضح.

احجز مكالمة