7 خطوات لاستخدامه في أي حملة + أمثلة

على الرغم من أنه قد يكون لديك مسار مرغوب أن يسلكه عملاؤك المحتملون عندما يتفاعلون معك عبر الإنترنت ، إلا أن الحقيقة هي أنه ليس لديك سيطرة عليه.

يتيح لك التسويق المحفز أن تكون جاهزًا ، بأي طريقة يختارها جمهورك للمشاركة. في هذه المقالة ، سنغطي جميع الأشياء التي تؤدي إلى التسويق ، بما في ذلك فوائده ، ومثاله ، وخطوات الاستفادة منه.

عندما تسمع عن أتمتة التسويق ، غالبًا ما تفكر في مخطط تفصيلي لرسائل البريد الإلكتروني المرسلة إلى قطاعات مختلفة ، مقسمة عن طريق مشاركة البريد الإلكتروني ، وترسم خطاً من العميل المتوقع إلى العميل؟

لقد أصبح هذا هو المعيار ولكن هناك خلل في هذا النهج. يبدأ بالجدول الزمني للمسوق بدلاً من الجدول الزمني للاحتمال.

يجلس المسوق ويحدد المعلومات التي سيستهلكها العميل المحتمل بعد ذلك ، والإجراءات التي سيتخذها العميل المحتمل بعد ذلك ، والمسار الذي سيتخذه العميل المحتمل من أن يصبح قائدًا إلى أن يصبح عميلاً.

لكن إذا كنا صادقين مع أنفسنا ، فإننا نعترف بأن العالم ليس بهذه البساطة.

باستخدام المراحل التقليدية للقمع ، من عميل محتمل إلى عميل ، غالبًا ما ننظر إلى الأشياء بطريقة خطية. يقوم العملاء المحتملون بتنزيل كتاب إلكتروني ، ثم يصبحون MQL بمجرد بدء التجربة ، ثم SQL عندما يتابع مندوب المبيعات هذا الاحتمال ، وفرصة عند إجراء مكالمة مراجعة تجريبية ، والعميل عند الشراء.

ولكن ماذا لو بدأوا تجربة ثم قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني؟ أو ماذا لو دخلوا في محادثة المبيعات بعد مجرد تنزيل كتاب إلكتروني ، ولم يصبحوا عميلاً أبدًا ، ثم أصبحوا هادئين حتى يبدأوا تجربة بعد أشهر؟

الحقيقة هي أنه لا يمكنك التحكم في ما يفعله العميل المحتمل أو بأي ترتيب يقوم به العميل المحتمل. ومع ذلك ، فإن ما يمكنك التحكم فيه هو كيفية تفاعلك مع سلوكيات العميل المحتمل.

هذا هو المكان الذي تصبح فيه الأتمتة والتحفيز التسويقي قوية.

يمكن أن يكون حدث "التشغيل" أي شيء يمكن قياسه بواسطة برنامج إدارة علاقات العملاء والأتمتة. هنا ليست سوى أمثلة قليلة:

• تحويلات النموذج
• فتح البريد الإلكتروني (أو عدمه)
• عدد الصفحات المعروضة
• تفاعلات Chatbot
• التخلي عن عربة التسوق

خذ هذا المثال أدناه: في عيد ميلادي العام الماضي ، أرسلت لي ماركة النبيذ McBride Sisters ، إحدى العلامات التجارية التي تعاملت معها في الماضي ، أمنيات عيد ميلاد مع خصم على منتجاتها.

في هذه الحالة ، كان الحدث المحفز هو عيد ميلادي - قطعة من البيانات التي جمعوها في وقت ما.

كنتيجة لحدث التشغيل ، يمكنك أتمتة المهام والإجراءات باستخدام برنامج أتمتة التسويق ، مثل:

• أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا (أو تسلسل رسائل بريد إلكتروني).
• قم بتحديث سجل CRM الخاص بهم.
• أضفهم إلى القائمة.
• قم بتعيينهم إلى مندوب مبيعات.
• ابدأ تذكرة داخلية.

فوائد التسويق المحفز

أكبر فائدة لتحفيز التسويق هي القدرة على الاستجابة بسرعة لسلوك المستهلك.

لا يمكننا دائمًا توقع كيف سيتصرف المستخدمون - ومع ذلك ، يمكننا التأكد من استعدادنا لاستجابة تتوافق مع أهدافنا.

يتيح لك Trigger Marketing أيضًا أتمتة أساليب تسويقية معينة حتى لا تفوتك الفرصة بعد تحويل عميل محتمل.

بالإضافة إلى ذلك ، تعد هذه الإستراتيجية وسيلة عظيمة لبناء المصداقية والثقة والولاء مع جمهورك. بدءًا من رسائل الترحيب ورغبات أعياد الميلاد وحتى تأكيدات الطلب وتذكيرات الخصم ، تعمل كل هذه التفاعلات على تحسين تجربة العملاء وتعزيز علاقة إيجابية مع جمهورك.

1. فهم العميل النمطي الخاص بك.

يجب أن يذهب دون ذكره في سياق أي نشاط تسويقي ، ولكن في أتمتة التسويق ، فإن معرفة شخصية المشتري الخاص بك أمر بالغ الأهمية.

إذا كنت تفكر في مراحل دورة الحياة ومتاعبها ودوافعها لجمهورك المستهدف (جمهورك المستهدف) ، يمكنك صياغة استراتيجيات تسويقية محفزة بشكل أفضل لإرشادهم خلال طريقهم إلى الشراء.

الهدف من أتمتة التسويق هو توفير تجربة رائعة على نطاق واسع ، وجزء من ذلك يعني مقابلتهم أينما كانوا.

هذا هو السبب في أن جمع البيانات مبكرًا أمر بالغ الأهمية حيث يمكنك استخدام هذه الأفكار لصياغة استراتيجية تسويق فعالة.

2. فكر من حيث "إذا" و "إذن".

البرنامج بسيط. إنه يرى بالأبيض والأسود بدلاً من النتيجة المعقدة التي تتجه نحوها.

ومع ذلك ، يمكنك إجراء هندسة عكسية لإستراتيجية تسويق رائعة باستخدام الأتمتة من خلال التفكير في نتائجك والمسار للوصول إلى هناك كسلسلة من عبارات if / then:

• إذا حدث X ، فافعل Y.
• إذا ملأ العميل المحتمل هذا النموذج ، فأرسل له هذا البريد الإلكتروني.
• إذا قام العميل المحتمل بزيارة صفحة التسعير ، فقم بإخطار الممثل.

"إذا" هو المعيار. "إذن" هو الإجراء الذي تريد اتخاذه.

3. اكتشاف الأحداث الخاصة بك.

لتوصيل رسائلك إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، يجب عليك تحديد "المشغل". (في HubSpot ، يطلق عليه "معايير التسجيل".)

هذا هو جزء "if" من المعادلة ، وهو المؤشر الملموس الذي يمكن للبرنامج استخدامه كضوء أخضر لتنفيذ الإجراءات.

تقتصر الأحداث المحركة على المعلومات الموجودة في نظامك وقدرات أتمتة التسويق. تشمل الأنواع الشائعة ما يلي:

• الإجراءات المتخذة على الموقع.
• استوفيت المعايير في قاعدة البيانات.
• الردود على رسائل البريد الإلكتروني أو الحملات السابقة.

على سبيل المثال ، إذا تم إلغاء اشتراك مشترك في البريد الإلكتروني من آخر أربع رسائل إخبارية ، فيمكنك تشغيل زر إلغاء الاشتراك التلقائي ، متبوعًا برسالة بريد إلكتروني إلى المشترك.

4. حدد الإجراءات التي تريد أن يقوم بها نظامك.

بمجرد أن تعرف "المشغل" أو معايير التسجيل / البداية ، يمكنك أن تقرر ما سيحدث بعد ذلك. هذا هو الجزء "إذن" من المعادلة.

تشمل الإجراءات الشائعة ما يلي:

• إرسال رسالة عبر البريد الإلكتروني.
• التسجيل في تسلسل.
• تصنيف جهة الاتصال في قاعدة البيانات.

5. صياغة الرسائل الشخصية.

أظهرت الدراسات أن المستهلكين هم أكثر عرضة للشراء بعد تجربة شخصية.

إذا كان الإجراء الخاص بك (بيان "ثم") يتضمن مهمة تسويقية مثل إرسال البريد الإلكتروني أو التسجيل في الحملة ، فمن الأهمية بمكان أن تعرف بالضبط كيف تختلف جهة الاتصال هذه عن الآخرين في CRM الخاص بك وما هي الرسائل التي ستنال إعجابهم بشكل فريد. اسال نفسك:

1. أين هم في رحلتهم؟
2. كيف يمكنني تقديم قيمة ونقلها إلى الخطوة التالية؟

6. تحديد المهام التسويقية المتكررة والقضاء عليها.

إذا كنت لا تزال غير متأكد من أين تبدأ بأتمتة التسويق ، فابدأ بإنشاء قائمة بالمهام الأكثر تكرارًا.

على سبيل المثال ، إذا قمت بإرسال نفس البريد الإلكتروني مرارًا وتكرارًا إلى جهات اتصال متعددة ، فإن استخدام الأتمتة للتخلص من هذه المهمة من يومك سيزيد من الإنتاجية ، ونتيجة لذلك ، الأداء.

سيساعدك هذا على التركيز على المهام ذات التأثير الأكبر التي لا يمكن أتمتتها.

7. زيادة قيمة CRM الخاص بك.

إن أتمتة التسويق الخاصة بك محدودة فقط مثل CRM والبيانات التي تدعمه.

إذا كانت لديك بيانات فوضوية ، فقد تؤذيك أتمتة التسويق. إذا كانت لديك بيانات غير كاملة ، فلن تتمكن من إجراء التخصيص والتجزئة المتقدمين اللذين سيحدثان اختلافًا كبيرًا.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، فهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من CRM الخاص بك. يعود جزء من هذا إلى استخدام التشغيل الآلي لتحديث سجلات CRM وتصنيف جهات الاتصال ، ولكن في النهاية سيتعين عليك التفكير في كيفية استخدام مؤسستك لإدارة علاقات العملاء وطرح هذه الأسئلة على نفسك:

• ما هي البيانات (ومتى) التي يمكنك جمعها حول آفاقك للمساعدة في فعالية حملاتك؟
• كيف يمكنك استخدام الأتمتة لضمان نظافة ودقة قاعدة البيانات الخاصة بك؟
• كم مرة يمكنك تدقيق قاعدة البيانات الخاصة بك لضمان سلامة هذه الجهود؟

أمثلة على البريد الإلكتروني التسويقي القائم على الزناد

Trigger: تنزيل عرض تعليمي.

يعد هذا مكانًا رائعًا للبدء إذا لم يكن لديك أي رسائل بريد إلكتروني تم تشغيلها ، حيث أن هذا هو العامل الأوسع - إشراك العملاء المحتملين في المرحلة الأولى من رحلة المشتري.

ما يجب إرساله: بريد إلكتروني للمعاملات مع عبارة الحث على اتخاذ إجراء في الخطوة التالية

في هذه الحالة ، يمكن أن يكون بريدك الإلكتروني الذي تم تشغيله بريدًا إلكترونيًا للمعاملات - يؤكد التنزيل ويتضمن أي معلومات متعلقة بهذا التنزيل.

على سبيل المثال ، إذا كانت هذه متابعة لتنزيل كتاب إلكتروني ، فقم بتضمين اسم الكتاب الإلكتروني ورابط إلى ملف PDF.

بمجرد أن تقوم بتغطية القواعد الخاصة بك على معلومات المعاملات ، فقد حان الوقت للتفكير فيما تريد أن يفعله العميل المحتمل بعد ذلك. لديك انتباههم - استفد من ذلك.

هل تريدهم أن يقوموا بالتحويل على عرض منتصف التحويل مثل طلب عرض توضيحي أو استشارة مجانية؟

أو هل ترغب في تشجيعهم على مشاركة هذا العرض مع شبكتهم لتوسيع مدى وصول المحتوى الخاص بك؟

فكر في الخطوة التالية المثالية ، وقم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في رسالة البريد الإلكتروني للمتابعة.

Trigger: تم اتخاذ إجراء واحد في سلسلة ، ولكن ليس التالي.

لنفترض أن العميل المحتمل يقترب من اتخاذ الإجراء الذي تريده - مثل إجراء عملية شراء - لكنهم لا يصلون تمامًا إلى خط النهاية.

هذه فرصة لك للمتابعة لحملهم على عبور خط النهاية هذا.

ماذا ترسل: محتوى ذو صلة وإجراء بديل

ربما لم يكملوا هذا العمل بسبب بعض التردد. لم يرغبوا في ملء النموذج ، أو كانت لديهم بعض الأسئلة الإضافية.

هذه فرصة للمتابعة برسالة بريد إلكتروني للتخلي عن سلة التسوق لتذكيرهم بعناصرهم وتقديم العناصر ذات الصلة للنظر فيها.

عامل التفعيل: عرض محتوى عالي النية.

لنفترض أن لديك محتوى عالي النية ، على سبيل المثال ، صفحات منتج أو مقالات مدونة تركز على المنتج. عندما يشاهد زوار موقع الويب هذا المحتوى ، يمكنك الاستفادة من هذه البيانات لاستخدامها في التواصل المستقبلي مع المستخدم الخاص بك.

ماذا ترسل: محتوى متابعة مخصص

سواء قمت بتشغيل بريد إلكتروني على الفور أو حفظ هذه المعلومات الذكية للاتصالات المستقبلية ، يمكن استخدام البيانات التي تجمعها حول المحتوى الذي يشاهده الأشخاص لجعل التسويق الخاص بك أكثر صلة على أساس واحد لواحد.

في هذه الحالة ، يمكن للزائر الذي يشاهد محتوى عالي النية أن يشير إلى شخص ما على استعداد لمشاهدة عرض توضيحي أو التحدث مع مندوب مبيعات.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، يمكنك تشغيل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المصممة لقيادة هذا المستخدم في رحلة المشتري.

المهم هنا هو التفكير في نقاط البيانات السلوكية المختلفة التي لديك حول توقعاتك ، وما يمكنك استخلاصه منها.

عامل التفعيل: كان منخرطًا بشدة (أو غير مشارك).

اكتشف ما هو شريطك بالنسبة إلى عميل محتمل شديد التفاعل (ربما قاموا بتنزيل ما لا يقل عن ثلاثة كتب إلكترونية وشاهدوا ما لا يقل عن عشرة مقالات في المدونة) بالإضافة إلى احتمال غير مشارك ، واستجب لهم وتسويقهم وفقًا لذلك.

ما يجب إرساله: الخطوة التالية في الوقت المناسب للحث على اتخاذ إجراء أو حملة إعادة المشاركة

بالنسبة لآفاقك شديدة التفاعل ، ستحصل مرة أخرى على الاهتمام الذي يمكنك الاستفادة منه. أحد الخيارات الرائعة هو تشجيعهم على مشاركة المحتوى الذي قاموا بتنزيله للتو.

عندما يصبح العميل المحتمل مشاركًا بشكل كبير ، فهذه فرصة رائعة لإخطار ممثل مبيعات هذا العميل المحتمل أن هذا هو الوقت المناسب للمتابعة مع العميل المحتمل. بالنسبة إلى العملاء المحتملين غير المشاركين ، أرسل بريدًا إلكترونيًا استباقيًا لإعادة المشاركة.

قد ترغب أيضًا في الحصول على نقاط تشغيل متعددة (على سبيل المثال ، لم تنقر على بريد إلكتروني في ثلاثة أسابيع أو ثلاثة أشهر أو أكثر) حيث ترسل حملات مختلفة لإعادة إشراك هؤلاء العملاء المحتملين أو إلغاء الاشتراك فيها.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي التسويق المحفز إلى نتائج أعلى بكثير من حملة أتمتة التسويق الخطي النموذجية.

باستخدام بعض من نفس التكنولوجيا ، يمكنك إعادة توجيه التسويق الخاص بك للعمل حول الجدول الزمني للاحتمال الخاص بك بدلاً من الجدول الزمني الخاص بك ، مع الاستمرار في دفع الإجراءات التي تريدها.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أبريل 2014 وتم تحديثه من أجل الشمول.