دليل المبتدئين لتوليد الأعمال يقود الطريق الداخلي

كلنا كنا هناك. أخيرًا تجلس لتناول العشاء في نهاية يوم طويل. أنت على وشك أن تأخذ قضمة عندما يرن الهاتف. إنه مسوق عبر الهاتف يسأل عن تفضيلات فرنك.

لا يجب أن يحدث هذا الانقطاع المحبط. يوفر جيل الرصاص الداخلي حلاً.

لنبدأ بتحديد عميل محتمل. بعد ذلك ، سنغطي سبب احتياجك إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين وكيفية تأهيل شخص ما ليكون قائدًا. قريبًا ، ستعرف بالضبط سبب كون توليد العملاء المحتملين الداخليين أكثر فعالية من مجرد شراء العملاء المحتملين.

ما هو الرصاص؟

العميل المتوقع هو أي شخص يشير إلى الاهتمام بمنتج أو خدمة الشركة بطريقة أو شكل أو شكل.

يسمع العملاء المحتملون عادةً من شركة أو مؤسسة بعد فتح الاتصال (عن طريق إرسال معلومات شخصية لعرض أو تجربة أو اشتراك) ... بدلاً من تلقي مكالمة عشوائية عشوائية من شخص اشترى معلومات الاتصال الخاصة به.

لنفترض أنك أجريت استطلاعًا عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول كيفية العناية بسيارتك. بعد يوم أو بعد ذلك ، تتلقى بريدًا إلكترونيًا من شركة السيارات التي أنشأت الاستبيان حول كيفية مساعدتك في العناية بسيارتك. ستكون هذه العملية أقل تدخلاً بكثير مما لو كانوا قد اتصلوا بك للتو بدون معرفة ما إذا كنتتهتمبصيانة السيارة ، أليس كذلك؟ هذا ما يعنيه أن تكون رائدًا.

ومن منظور الأعمال التجارية ، فإن المعلومات التي تجمعها شركة السيارات عنك من إجابات الاستبيان تساعدهم على تخصيص هذا الاتصال الافتتاحي لمعالجة مشاكلك الحالية - وعدم إضاعة الوقت في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المهتمين على الإطلاق بخدمات السيارات.

يُعد العملاء المحتملون جزءًا من دورة الحياة الأوسع التي يتبعها المستهلكون عندما ينتقلون من زائر إلى عميل. لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة (ولا يتم تأهيلهم بنفس الدرجة). هناك أنواع مختلفة من العملاء المحتملين بناءً على مدى تأهيلهم ومرحلة دورة الحياة التي يمرون بها.

عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL)

العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق هم جهات اتصال شاركت في جهود فريق التسويق الخاص بك ولكنهم غير مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات. مثال على MQL هو جهة الاتصال التي تملأ نموذج صفحة مقصودة لعرض ما.

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم جهات اتصال اتخذت إجراءات تشير صراحةً إلى اهتمامهم بأن يصبحوا عملاء يدفعون. مثال على SQL هو جهة الاتصال التي تملأ نموذجًا لطرح سؤال حول منتجك أو خدمتك.

عميل محتمل مؤهل للمنتج (PQL)

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج هم جهات الاتصال التي استخدمت منتجك واتخذت إجراءات تشير إلى الاهتمام بأن تصبح عميلاً مدفوع الأجر. عادةً ما توجد PQLs للشركات التي تقدم إصدارًا تجريبيًا للمنتج أو إصدارًا مجانيًا أو محدودًا من منتجاتها مع خيارات للترقية ، وهذا هو المكان الذي يأتي فيه فريق المبيعات الخاص بك.

مثال على PQL هو العميل الذي يستخدم نسختك المجانية ولكنه يشارك أو يسأل عن الميزات المتوفرة فقط عند الدفع.

قائد مؤهل للخدمة

العملاء المحتملون المؤهلون للخدمة هم جهات اتصال أو عملاء قد أوضحوا لفريق الخدمة أنهم مهتمون بأن يصبحوا عملاء يدفعون. مثال على العميل المتوقع المؤهل للخدمة هو العميل الذي يخبر ممثل خدمة العملاء أنه يرغب في ترقية اشتراك المنتج الخاص به ؛ في هذا الوقت ، سيقوم ممثل خدمة العملاء بترقية هذا العميل إلى فريق المبيعات المناسب أو الممثل المناسب.

تعد مولدات الرصاص هذه مجرد أمثلة قليلة لاستراتيجيات توليد العملاء المحتملين التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء المحتملين وتوجيههم نحو عروضك. (نتحدث عن المزيد من الاستراتيجيات لاحقًا.)

عندما يسألني شخص ما خارج عالم التسويق عما أفعله ، لا يمكنني ببساطة أن أقول ، "أقوم بإنشاء محتوى لتوليد العملاء المحتملين." سأضيع عليهم تمامًا ، وسأحصل على بعض النظرات المرتبكة حقًا.

لذا بدلاً من ذلك ، أقول ، "أعمل على إيجاد طرق فريدة لجذب الناس إلى عملي. أريد أن أمنحهم ما يكفي من الأشياء الجيدة لإثارة اهتمامهم بشكل طبيعي بشركتي حتى يسخنوا في النهاية للعلامة التجارية بما يكفي لسماع منا! "

عادة ما يتردد صداها بشكل أفضل ، وهذا هو بالضبط ما يعنيه توليد العملاء المحتملين: إنها طريقة لإحماء العملاء المحتملين لعملك ووضعهم على الطريق الصحيح لإجراء عملية شراء في نهاية المطاف.

لماذا تحتاج جيل الرصاص؟

عندما يبدأ شخص غريب علاقة معك من خلال إظهار اهتمام عضوي بعملك ، يكون الانتقال من غريب إلى عميل أكثر طبيعية.

يندرج توليد العملاء المحتملين ضمن المرحلة الثانية من منهجية التسويق الداخلي. يحدث ذلك بعد أن تجتذب جمهورًا وتكون مستعدًا لتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء متوقعين لفريق المبيعات الخاص بك (أي العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات).

كما ترى في الرسم البياني أدناه ، فإن تكوين عملاء متوقعين هو نقطة أساسية في رحلة الفرد ليصبح عميلاً سعيدًا.

عملية توليد الرصاص

الآن بعد أن فهمنا كيف يتناسب توليد العملاء المحتملين مع منهجية التسويق الداخلي ، دعنا نتعرف على خطوات عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

1. أولاً ، يكتشف الزائر عملك من خلال إحدى قنواتك التسويقية ، مثل موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط الاجتماعية.
2. ينقر هذا الزائر بعد ذلك على عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) - صورة أو زر أو رسالة تشجع زوار موقع الويب على اتخاذ نوع من الإجراءات.
3. يأخذ CTA زائرك إلى صفحة مقصودة ، وهي صفحة ويب مصممة لالتقاط معلومات رئيسية في مقابل عرض. العرض عبارة عن محتوى أو شيء ذي قيمة يتم "تقديمه" على الصفحة المقصودة. يمكن أن يكون هذا كتابًا إلكترونيًا أو دورة تدريبية أو نموذجًا.
4. بمجرد وصولك إلى الصفحة المقصودة ، يملأ الزائر نموذجًا مقابل العرض.

انظر كيف كل شيء يناسب معا؟

لتلخيص ذلك: ينقر الزائر على CTA الذي يأخذهم إلى صفحة مقصودة حيث يملأون نموذجًا للحصول على عرض ، وعند هذه النقطة يصبحون زمام المبادرة .

بالمناسبة ، يجب عليك التحقق من أداة توليد الرصاص المجانية الخاصة بنا. يساعدك على إنشاء نماذج التقاط العملاء المحتملين مباشرة على موقع الويب الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، من السهل حقًا الإعداد.

جيل الرصاص للتسويق

بمجرد وضع كل هذه العناصر معًا ، يمكنك استخدام قنواتك الترويجية المتنوعة لجذب حركة المرور إلى صفحتك المقصودة لبدء جذب العملاء المحتملين.

ولكن ما هي القنوات التي يجب أن تستخدمها للترويج لصفحتك المقصودة؟ لنتحدث عن الواجهة الأمامية لتوليد العملاء المحتملين - التسويق العام الرائد.

إذا كنت متعلمًا مرئيًا ، فإن هذا المخطط يوضح التدفق من قنوات التسويق الترويجية إلى عميل متوقع تم إنشاؤه.

هناك المزيد من القنوات التي يمكنك استخدامها لجذب الزوار ليصبحوا عملاء محتملين. دعنا نتعمق في هذه الأمور ونتحدث عن البعض الآخر.

المحتوى

يعد المحتوى طريقة رائعة لتوجيه المستخدمين إلى صفحة مقصودة. عادةً ما تقوم بإنشاء محتوى لتزويد الزوار بمعلومات مفيدة ومجانية. يمكنك تضمين CTA في أي مكان في المحتوى الخاص بك - مضمنة أو أسفل المنشور أو في البطل أو حتى على اللوحة الجانبية.

كلما كان الزائر أكثر سعادة بالمحتوى الخاص بك ، زادت احتمالية قيامه بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء والانتقال إلى صفحتك المقصودة.

المورد المميز

بريد إلكتروني

يعد البريد الإلكتروني مكانًا رائعًا للوصول إلى الأشخاص الذين يعرفون بالفعل علامتك التجارية ومنتجك أو خدمتك. من الأسهل بكثير أن تطلب منهم اتخاذ إجراء لأنهم سبق لهم الاشتراك في قائمتك.

تميل رسائل البريد الإلكتروني إلى التشوش قليلاً ، لذا استخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تحتوي على نسخة مقنعة وتصميم ملفت للنظر لجذب انتباه المشترك الخاص بك.

المورد المميز

الإعلانات وإعادة الاستهداف

الغرض الوحيد من الإعلان هو حمل الناس على اتخاذ إجراء. وإلا فلماذا تنفق المال؟

إذا كنت تريد أن يقوم الأشخاص بالتحويل ، فتأكد من أن صفحتك المقصودة وعرضك يتطابقان تمامًا مع ما تم التعهد به في الإعلان ، وأن الإجراء الذي تريد من المستخدمين اتخاذه واضح تمامًا.

مدونة او مذكرة

إن الشيء العظيم في استخدام منشورات المدونة الخاصة بك للترويج لعرض ما هو أنه يمكنك تخصيص القطعة بالكامل لتحقيق الهدف النهائي.

لذلك ، إذا كان عرضك عبارة عن مقطع فيديو تعليمي حول إعداد Google Search Console ، فيمكنك كتابة منشور مدونة حول كيفية تحديد مقاييس التسويق الخاصة بك ... مما يجعل CTA الخاص بك وثيق الصلة ويسهل النقر عليه.

للحصول على نظرة عامة سريعة بالفيديو حول نصائح إنشاء الخبراء المحتملين لمدونة HubSpot ، راجع دليل الفيديو الخاص بنا.

المورد المميز

وسائل التواصل الاجتماعي

تعمل منصات الوسائط الاجتماعية على تسهيل توجيه متابعيك لاتخاذ الإجراءات ، من خيار التمرير السريع على قصص Instagram إلى روابط Facebook الحيوية إلى عناوين URL الصغيرة على Twitter.

يمكنك أيضًا الترويج لعروضك على منشوراتك الاجتماعية وتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في التسمية التوضيحية الخاصة بك. تعرف على المزيد حول حملات وسائل التواصل الاجتماعي في هذا المنشور.

تجارب المنتج

يمكنك كسر الكثير من الحواجز التي تحول دون البيع من خلال تقديم تجارب لمنتجك أو خدمتك. بمجرد أن يستخدم العميل المحتمل منتجك ، يمكنك إغرائه بعروض أو موارد إضافية لتشجيعه على الشراء.

من أفضل الممارسات الأخرى تضمين علامتك التجارية في الإصدارات المجانية حتى تتمكن من جذب عملاء محتملين آخرين أيضًا.

تسويق الإحالة

الإحالة ، أو التسويق الشفهي ، مفيد لتوليد العملاء المحتملين بطريقة مختلفة. أي أنه يجعل علامتك التجارية أمام المزيد من الأشخاص ، مما يزيد بدوره من فرصك في جذب المزيد من العملاء المحتملين.

مهما كانت القناة التي تستخدمها لتوليد عملاء محتملين ، سترغب في توجيه المستخدمين إلى صفحتك المقصودة. طالما أنشأت صفحة مقصودة يتم تحويلها ، فسوف يتعامل الباقي مع نفسه.

لماذا لا تشتري فقط العملاء المحتملين؟

يرغب المسوقون ومندوبو المبيعات على حد سواء في ملء قمع مبيعاتهم - ويريدون ملؤهبسرعة. أدخل: إغراء شراء العملاء المتوقعين.

أولاً وقبل كل شيء ، أي عملاء متوقعين قمت بشرائهم لا يعرفونكحقًا. عادةً ما يكونون قد "اشتركوا" في بعض المواقع الأخرى عند الاشتراك في شيء ما ، ولم يشتركوا فعليًا في تلقي أي شيء منشركتك.

وبالتالي فإن الرسائل التي ترسلها إليهم هي رسائل غير مرغوب فيها ، كما أن إرسال رسائل غير مرغوب فيها أمر تدخلي. (تذكر تلك المكالمة المزعجة التي تلقيتها عندما كنت أحاول أكل السباغيتي؟ هذا ما يشعر به الناس عندما يتلقون رسائل بريد إلكتروني ورسائل أخرى من أشخاص لم يطلبوا الاستماع منهم.)

إذا لم يكن العميل المحتمل قد وصل إلى موقع الويب الخاص بك أبدًا وأشار إلى اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك ، فأنت تقاطعهم - بكل بساطة وبساطة.

إذا لم يشتركوا مطلقًا في تلقي الرسائل منك تحديدًا ، فهناك احتمال كبير أن يتمكنوا من وضع علامة على رسائلك كرسائل غير مرغوب فيها.

بمجرد أن يقوم عدد كافٍ من الأشخاص بوضع علامة على رسائلك كرسائل غير مرغوب فيها ، ستنتقل إلى "القائمة السوداء" ، والتي تتم مشاركتها بعد ذلك مع موفري خدمة البريد الإلكتروني الآخرين. بمجرد دخولك إلى القائمة السوداء ، من الصعب حقًا التراجع عنها. بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تتضرر إمكانية تسليم البريد الإلكتروني وسمعة IP.

من الأفضلدائمًا دائمًاإنشاء عملاء محتملين بشكل عضوي بدلاً من شرائهم. اقرأ منشور المدونة هذا للتعرف على كيفية تطوير قائمة بريد إلكتروني قابلة للاشتراك بدلاً من شراء واحدة.

كيفية تأهيل عميل محتمل

كما غطينا في القسم الأول ، العميل المتوقع هو الشخص الذي أبدى اهتمامًا بمنتج أو خدمة شركتك. الآن ، دعنا نتحدث عن الطرق التي يمكن أن يُظهر بها شخص ما هذا الاهتمام بالفعل.

بشكل أساسي ، يتم إنشاء عميل متوقع مبيعات من خلال جمع المعلومات. يمكن أن يأتي جمع المعلومات بعدة طرق.

ربما يبدي الباحث عن عمل اهتمامًا بوظيفة ما من خلال استكمال طلب. أو يشارك المتسوق معلومات الاتصال مقابل قسيمة. ربما يملأ شخص نموذجًا لتنزيل جزء تعليمي من المحتوى.

قياس مستوى اهتمام العميل المحتمل

فيما يلي عدد قليل من الطرق العديدة التي يمكنك من خلالها تأهيل شخص ما ليكون قائدًا. يوضح كل من هذه الأمثلة أن كمية المعلومات التي تم جمعها والمستخدمة لتأهيل عميل متوقع ، بالإضافة إلى مستوى اهتمامه ، يمكن أن تختلف.

دعنا نقيم كل سيناريو:

• طلب الوظيفة: يكون الفرد الذي يملأ استمارة طلب على استعداد لمشاركة الكثير من المعلومات الشخصية لأنه / أنها يريد أن يتم النظر فيه لشغل منصب. يُظهر ملء هذا الطلب اهتمامه الحقيقي بالوظيفة ، وبالتالي يؤهل الشخص ليكون قائدًا لفريقالتوظيفبالشركة - وليس فرق التسويق أو المبيعات.
• القسيمة: على عكس طلب الوظيفة ، ربما تعرف القليل جدًا عن شخص عثر على إحدى قسائمك عبر الإنترنت. ولكن إذا وجدوا القسيمة قيّمة بدرجة كافية ، فقد يكونون على استعداد لتقديم اسمهم وعنوان بريدهم الإلكتروني مقابل ذلك. على الرغم من عدم وجودالكثيرمن المعلومات ، إلا أنه يكفي أن تعرف الشركة أن هناك شخصًا ما لديه اهتمام بشركته.
• المحتوى: بينما يُظهر تنزيل القسيمة أن للفرد اهتمامًا مباشرًا بمنتجك أو خدمتك ، فإن المحتوى (مثل كتاب إلكتروني تعليمي أو ندوة عبر الإنترنت) لا يفعل ذلك. لذلك ، لفهم طبيعة اهتمام الشخص بعملك حقًا ، ستحتاج على الأرجح إلى جمع المزيد من المعلومات لتحديد ما إذا كان الشخص مهتمًا بمنتجك أو خدمتك وما إذا كان مناسبًا أم لا.

توضح هذه الأمثلة العامة الثلاثة كيف يختلف توليد العملاء المحتملين من شركة إلى أخرى ومن شخص لآخر.

ستحتاج إلى جمع معلومات كافية لقياس ما إذا كان لدى شخص ما اهتمام حقيقي وصالح بمنتجك أو خدمتك - سيختلفمقدارالمعلومات التي تعد معلوماتكافيةاعتمادًا على عملك.

لنلقِ نظرة على نموذج العرض التوضيحي لـ HubSpot ، على سبيل المثال.

مصدر الصورة

هذا مثال على ما يجب أن تطلبه في شكل جنرال الرصاص:

• الاسم الكامل: أهم المعلومات الأساسية اللازمة لتخصيص اتصالك مع كل عميل متوقع.
• البريد الإلكتروني: يعمل هذا كمعرف فريد وهو الطريقة التي ستتواصل بها مع العميل المحتمل.
• الشركة وعنوان URL: سيمنحك هذا القدرة على البحث في مجال شركتك وشركتها وكيف يمكن أن يستفيد العميل المحتمل من منتجك أو خدمتك(بشكل أساسي لـ B2B).
• حجم الشركة: كلما زادت المعلومات التفصيلية التي يمكنك الحصول عليها دون التضحية بالتحويلات ، كان ذلك أفضل. يمكن أن تساعدك معرفة عدد الموظفين المتوقعين لديك في زيادة تأهيلهم.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد من النصائح من المستوى المتوسط ​​حول جمع المعلومات وما يجب أن تسأل عنه في النماذج العامة للعميل ، اقرأ منشورنا حول هذا الموضوع هنا.

تسجيل يؤدي

تسجيل النقاط الرئيسية هو وسيلة لتأهيل العملاء المتوقعين كمياً. باستخدام هذه التقنية ، يتم تعيين قيمة عددية (أو درجة) للعملاء المتوقعين لتحديد مكانهم على المقياس من "المهتمين" إلى "الجاهزين للبيع".

إن معايير هذه الإجراءات متروكة لك تمامًا ، ولكن يجب أن تكون موحدة عبر أقسام التسويق والمبيعات الخاصة بك حتى يعمل الجميع على نفس النطاق.

يمكن أن تستند نقاط العميل المتوقع إلى الإجراءات التي اتخذوها ، أو المعلومات التي قدموها ، أو مستوى تفاعلهم مع علامتك التجارية ، أو المعايير الأخرى التي يحددها فريق المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، قد تحصل على درجات أعلى لشخص ما إذا تفاعل معك بانتظام على وسائل التواصل الاجتماعي أو إذا كانت معلوماته الديموغرافية تتطابق مع جمهورك المستهدف.

بالاقتراض من الأمثلة أعلاه ، قد تمنح العميل المتوقع درجة أعلى إذا استخدم أحد القسائم - وهو إجراء يشير إلى أن هذا الشخص مهتم بمنتجك.

كلما زادت نقاط العميل المتوقع ، كلما اقتربنا من أن يصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) ، وهو ما لا يبعد سوى خطوة واحدة عن أن يصبحوا عملاء. يجب تعديل معايير التسجيل على طول الطريق حتى تجد الصيغة التي تعمل. بمجرد القيام بذلك ، ستحول جيل العملاء المحتملين إلى جيل من العملاء.

استراتيجيات جيل الرصاص

يشمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت مجموعة واسعة من التكتيكات والحملات والاستراتيجيات اعتمادًا على النظام الأساسي الذي ترغب في جذب العملاء المحتملين من خلاله. تحدثنا عن أفضل ممارسات جذب العملاء المحتملين بمجرد أن يكون لديك زائر على موقعك ... ولكن كيف يمكنك الحصول عليها هناك في المقام الأول؟

دعنا نتعمق في استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لعدد قليل من المنصات الشائعة.

جيل الرصاص على Facebook

كان Facebook وسيلة لتوليد العملاء المحتملين منذ إنشائه.

في الأصل ، يمكن للشركات استخدام الروابط الصادرة في منشوراتها والمعلومات الموجودة في سيرها الذاتية لجذب الغرباء إلى مواقعها على الويب. ومع ذلك ، عندما تم إطلاق Facebook Ads في عام 2007 ، وبدأت الخوارزمية الخاصة به في تفضيل الحسابات التي تستخدم الإعلانات المدفوعة ، كان هناك تحول كبير في كيفية استخدام الشركات للمنصة لجذب العملاء المحتملين.

أنشأ Facebook إعلانات الرصاص لهذا الغرض. يحتوي Facebook أيضًا على ميزة تتيح لك وضع زر بسيط للحث على اتخاذ إجراء في الجزء العلوي من صفحتك على Facebook ، مما يساعدك على إرسال متابعين Facebook مباشرة إلى موقع الويب الخاص بك.

احصل على بعض نصائح إنشاء قوائم العملاء المحتملين على Facebook.

المورد المميز

Twitter Lead Generation

يحتوي Twitter على بطاقات Twitter Lead Gen ، والتي تتيح لك إنشاء عملاء متوقعين مباشرة داخل تغريدة دون الحاجة إلى مغادرة الموقع. يتم تلقائيًا سحب اسم المستخدم وعنوان البريد الإلكتروني واسم مستخدم Twitter في البطاقة ، وكل ما عليهم فعله هو النقر على "إرسال" ليصبحوا عملاء محتملين.

( تلميح لمستخدمي HubSpot:يمكنك توصيل Twitter Lead Gen Cards بنماذج HubSpot الخاصة بك. تعرف على كيفية القيام بذلك هنا).

تعرف على بعض نصائح إنشاء قوائم العملاء المحتملين لتويتر.

المورد المميز

ينكدين جيل الرصاص

زاد موقع LinkedIn حصته في الفضاء الإعلاني منذ أيامه الأولى. عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، أنشأ LinkedIn نماذج Lead Gen Forms ، والتي يتم ملؤها تلقائيًا ببيانات ملف تعريف المستخدم عندما ينقرون على CTA.

احصل على نصائح من تجربتنا في استخدام إعلانات LinkedIn.

توليد الرصاص PPC

عندما نقول الدفع بالنقرة (PPC) ، فإننا نشير إلى الإعلانات على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs). تحصل Google على 3.5 مليار عملية بحث يوميًا ، مما يجعلها عقارات رئيسية لأي حملة إعلانية ، وخاصةً الرصاص العام.

تعتمد فعالية حملة الدفع لكل نقرة (PPC) بشكل كبير على التدفق السلس للمستخدم ، بالإضافة إلى ميزانيتك والكلمات الرئيسية المستهدفة وبعض العوامل الأخرى.

تعرف على المزيد حول كيفية إعداد إعلانات PPC الناجحة.

B2B جيل الرصاص

B2B هو نموذج أعمال معين يتطلب نهجًا معينًا لتوليد العملاء المحتملين. وجدت SmartInsights أن الإحالات هي المصدر الأعلى لجذب العملاء المحتملين. ناهيك عن أن الفعالية تختلف حسب القناة.

تعرف على تقنيات إنشاء قوائم الأعمال B2B لكل قناة.

نصائح لحملات جيل الرصاص

في أي حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين ، يمكن أن يكون هناك الكثير من الأجزاء المتحركة. قد يكون من الصعب تحديد أي أجزاء من حملتك تعمل والأجزاء التي تحتاج إلى بعض التحسين.

ما الذي يدخل بالضبط في محرك توليد الرصاص الأفضل في فئته؟ فيما يلي بعض النصائح عند إنشاء حملات جنرال ليد.

اتبع بياناتك.

إذا كنت تتطلع إلى بناء محرك توليد الرصاص ، فابدأ بمجموعة من البيانات الموجودة بالفعل في متناول يدك. ابدأ بأرشفة المنشورات ذات الترتيب الجيد باستمرار ، وجلب حركة المرور ، ولديك اتصال واضح بمنتجك.

بمجرد أن تعرف ما الذي يعمل بشكل جيد ، يمكنك تحديد مكان وضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء.

"بالنسبة لهذه المنشورات ، اسأل نفسك ما هو الجزء المفقود بين ما يقرأ عنه شخص ما وما يمكنك تقديمه له ،" يقترح AJ Beltis ، مدير تسويق أول يركز على تحويل الوسائط في HubSpot. "ربما يكون نموذجًا قابلاً للتنفيذ ، أو دليلًا أكثر تفصيلاً ، أو حتى عرضًا توضيحيًا إذا كان المحتوى مخصصًا لمن هم في دورة الشراء.

تذكر ، CTA الخاص بك لا ينبغي أن يكون الوصول من الموضوع في المنشور.

يقول بلتيس: "اجعل الأمر واضحًا ومنطقيًا ، وستتدفق العملاء المحتملون".

استخدم أدوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة.

كما رأيت في بياناتنا ، تستخدم فرق التسويق الأكثر نجاحًا نظامًا رسميًا لتنظيم وتخزين العملاء المحتملين. هذا هو المكان الذي تلعب فيه أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وبرامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

ما مقدار ما تعرفه عن الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك؟ هل تعرف أسمائهم أم عناوين بريدهم الإلكتروني؟ ماذا عن الصفحات التي زاروها ، وكيف يتنقلون ، وماذا يفعلون قبل وبعد ملء نموذج تحويل العميل المحتمل؟

إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة ، فمن المحتمل أنك تواجه صعوبة في التواصل مع الأشخاص الذين يزورون موقعك. هذه هي الأسئلة التي يجب أن تكون قادرًا على الإجابة عليها - ويمكنك ذلك باستخدام أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصحيحة.

هناك عدد قليل من الأدوات والقوالب المختلفة التي ستساعدك على إنشاء أصول مختلفة لعميل الرصاص لاستخدامها على موقعك:

• قوالب CTA : أكثر من 50 نموذجًا مجانيًا للحث على اتخاذ إجراء (CTA) قابل للتخصيص في PowerPoint يمكنك استخدامه لإنشاء أزرار CTA قابلة للنقر لاستخدامها في مدونتك وصفحاتك المقصودة وفي أي مكان آخر على موقعك.
• أدوات برامج الجيل الرائد : تتضمن هذه الأداة المجانية من HubSpot ميزات التقاط العملاء المحتملين ورؤى جهات الاتصال ، والتي ستعمل على التخلص من أي نماذج موجودة مسبقًا لديك على موقع الويب الخاص بك وإضافة جهات الاتصال هذه إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال الموجودة لديك. يتيح لك أيضًا إنشاء النوافذ المنبثقة أو أشرطة الترحيب أو الشرائح الإضافية - تسمى "تدفقات العملاء المحتملين" - والتي ستساعدك على تحويل زوار الموقع إلى عملاء متوقعين على الفور.
  مصدر الصورة
• تتبع الزائر: يحتوي Hotjar على أداة خريطة التمثيل اللوني التي تنشئ تمثيلًا مرمزًا بالألوان لكيفية تنقل المستخدم إلى موقعك. تساعدك هذه المعلومات في فهم ما يفعله المستخدمون على موقعك.
• أداة تجريف النماذج: تقوم أداة تجريف النماذج بجمع عمليات الإرسال على النماذج الموجودة في موقع الويب الخاص بك وتساعدك تلقائيًا على دمج جميع العملاء المتوقعين في قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك. يمكن لعملاء HubSpot إنشاء النماذج وتضمينها ، والتي يتم تعبئتها تلقائيًا في CRM الخاص بك. يمكن لعملاء Non-HubSpot استخدام أداة إنشاء النماذج مثل Contact Form 7 أو Google Forms ، ثم استخدام ميزة النماذج المجمعة المجانية في HubSpot لإدخال عمليات الإرسال تلقائيًا إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال.

قم بإنشاء عروض مذهلة لجميع مراحل دورة الشراء المختلفة.

ليس كل زوار موقعك على استعداد للتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك.

قد يكون شخص ما في بداية رحلة المشتري مهتمًا بقطعة إعلامية مثل كتاب إلكتروني أو دليل ، في حين أن شخصًا أكثر دراية بشركتك وقريب من نهاية الرحلة قد يكون أكثر اهتمامًا بإصدار تجريبي مجاني أو عرض توضيحي.

تأكد من قيامك بإنشاء عروض لكل مرحلة وتقديم CTAs لهذه العروض في جميع أنحاء موقعك.

نعم ، يستغرق الأمر وقتًا لإنشاء محتوى ذي قيمة يعلم ويغذي العملاء المحتملين في مسار التحويل ، ولكن إذا لم تقدم أي شيء للزوار غير المستعدين للشراء ، فقد لا يعودون إلى موقع الويب الخاص بك أبدًا. من قوائم المراجعة إلى القوالب إلى الأدوات المجانية ، إليك 23 فكرة لمحتوى إنشاء العملاء المحتملين لتبدأ بها.

إذا كنت تريد أن تأخذ التخصيص خطوة إلى الأمام - مما سيساعد على زيادة معدل التحويل - فحاول استخدام CTAs الذكية. تكتشف عبارات الحث على اتخاذ إجراء الذكية مكان وجود الشخص في رحلة المشتري ، سواء كان زائرًا جديدًا ، أو عميلاً محتملاً ، أو عميلاً ، وتعرض عبارات الحث على اتخاذ إجراء وفقًا لذلك.

حافظ على رسالتك متسقة ووفِّي بوعدك.

حملات Lead-gen الأكثر تحويلاً هي تلك التي تقدم ما تعد به.

تأكد من أنك تقدم رسالة متسقة طوال العملية وتقدم قيمة لكل من يتعامل مع عملية التقاط العميل المحتمل.
يجب أن تعكس جوانب حملتك كل شيء آخر على موقع الويب الخاص بك ، وعلى مدونتك ، وداخل المنتج الذي ستحاول بيعه في النهاية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستجد صعوبة في نقل زمام المبادرة إلى مرحلة دورة الحياة التالية.

يجب أن تكون حملتك أكثر من مجرد الحصول على عنوان بريد إلكتروني. يجب أن تسعى إلى تطوير عميل جديد.

ربط CTA الخاص بك إلى صفحة مقصودة مخصصة.

قد يبدو هذا واضحًا لك ، لكنك ستندهش من عدد المسوقينالذين لاينشئون صفحات مقصودة مخصصة لعروضهم. تهدف CTAs إلى إرسال الزوار إلى صفحة مقصودة حيث يمكنهم تلقي عرض معين.

لا تستخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء لجذب الأشخاص إلى صفحتك الرئيسية ، على سبيل المثال. حتى إذا كان CTA الخاص بك يتعلق بعلامتك التجارية أو منتجك (وربما لا يكون عرضًا مثل التنزيل) ، فلا يزال يتعين عليك إرسالهم إلى صفحة مقصودة مستهدفة ذات صلة بما يبحثون عنه.

إذا كانت لديك الفرصة لاستخدام CTA ، فأرسلهم إلى صفحة ستحولهم إلى عميل متوقع.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية إنشاء صفحات مقصودة عالية التحويل والترويج لها ، فقم بتنزيل كتابنا الإلكتروني حول تحسين الصفحات المقصودة للتحويلات.

اشرك فريق المبيعات الخاص بك.

تذكر عندما تحدثنا عن تسجيل النقاط الرئيسية؟ حسنًا ، لا يمكن القيام بذلك بدون مدخلات فريق المبيعات الخاص بك.

تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى التوافق مع التعريفات وعملية نقل عميل متوقع من MQL إلى SQL إلى الفرصة.

كن منفتحًا على تطوير علاقتك بالمبيعات وكيفية توجيه العملاء المحتملين على طول مسار التحويل. من المحتمل أن تحتاج تعريفاتك إلى التنقيح بمرور الوقت. فقط تأكد من إبقاء جميع المعنيين على اطلاع دائم.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي بشكل استراتيجي.

بينما يعتقد المسوقون عادةً أن وسائل التواصل الاجتماعي هي الأفضل للتسويق على أعلى مستوى ، إلا أنها لا تزال مصدرًا مفيدًاومنخفضالتكلفة لتوليد العملاء المحتملين كما هو مشترك في استراتيجيات جنرال الرصاص أعلاه.

ابدأ بإضافة روابط مباشرة إلى الصفحات المقصودة للعروض عالية الأداء ضمن منشوراتك على Facebook و Twitter و LinkedIn ومنشورات الوسائط الاجتماعية الأخرى.

أخبر الزائرين أنك ترسلهم إلى صفحة مقصودة. بهذه الطريقة ، أنت تضع التوقعات. إليك مثال من إحدى منشوراتنا على Twitter:

مصدر الصورة