نصائح عملية حول استخدام التحيز المعرفي في التسويق - الجزء الأول

نميل إلى الاعتقاد بأننا السلطة الوحيدة عند اتخاذ القرارات. ومع ذلك ، لا يدرك الكثير منا أن هناك شيئًا آخر يعمل بداخلنا إما أن يتخذ القرارات لنا أو يرسل إشارات محددة تؤثر بشكل كبير على اتخاذ القرار لدينا. . العديد من هذه الإشارات والتأثيرات تخلق تصويرًا غير دقيق لبعض القضايا التي تشكل أساس عملية صنع القرار لدينا. سيداتي وسادتي ، تعرفوا على عقلك القدير! في هذه المقالة ، سنحاول الكشف عن هذه الإشارات ، وكيف تؤثر على عملية اتخاذ القرار لدينا ، وفي النهاية كيف يمكننا الاستفادة من التحيز المعرفي في التسويق.

ما هو التحيز المعرفي؟

وفقًا لـ Wikipedia ، فإن التحيز المعرفي هو أنماط منهجية للانحراف عن القاعدة و / أو العقلانية في الحكم. بعبارات الشخص العادي ، فإن التحيزات المعرفية هي أخطاء في الطريقة التي يدرك بها دماغنا الواقع ومن ثم يصدر أحكامًا حوله. هذه الإشارات المحددة قادرة على إثارة رد فعلنا المتمثل في تخصيص قيمة لها غير صالحة بالفعل ولا تستحقها. يتم دعم هذه الأحكام الخاطئة من خلال تحيزنا المعرفي ، وهو أمر فطري للغاية بالنسبة لنا ومؤسسي في مجتمعنا.

التحيز المعرفي تم استخدامه من قبل العديد من القوى في مجتمعنا. هذا صحيح بالنسبة للشركات وكيف تستفيد من التحيز المعرفي لجذب الاهتمام والمشاركة لإقناعك بالشراء منها. علاوة على ذلك ، يمكن أيضًا استخدام التحيز المعرفي في المجال السياسي للمساعدة في تشكيل رأيك والتأثير على من تدعمه وتصوت له. تلعب التحيزات المعرفية أيضًا دورًا في الطريقة التي تتخذ بها قرارات بشأن حياتك ، وكيف تتشكل الاتجاهات ، وكيف تطورت الأنواع وكيف نمت أندية المعجبين.

لماذا استخدام التحيز المعرفي في التسويق؟

الهدف من التسويق هو زيادة اهتمام الناس بعلامة تجارية للمنتج. من خلال حملاتنا التسويقية ، نرسل إشارات محددة تؤدي إلى سوء تقدير العملاء في أدمغتهم وتقود إجراءات محددة لصالح علامتنا التجارية. يمكن القيام بذلك من خلال الاشتراك والمتابعة والشراء والمزيد.

التحيزات المعرفية التي يجب أن نهدف إلى تحفيزها:

• الخوف من الضياع
• عقلية القطيع
• تأطير
• تحيز الخصم الزائدي
• التحيز في المعاملة بالمثل
• النفور من الخسارة
• مجرد تأثير التعرض
• التحيز للسلطة
• حصره
• تأثير عربة
• تأثير Zeigarnik

دعنا نتعمق في كل من هذه التحيزات ونصائح حول كيفية إطلاقها من خلال حملاتنا التسويقية.

1- الخوف من الضياع (FOMO)

ماذا تفعل عندما ترى مجموعة من الناس في الشارع ينظرون إلى شيء ما أو يتجمعون حوله؟ أنت تنضم إليهم! أو على الأقل غالبية الناس يفعلون ذلك. هذا لأننا نرى أن هناك قيمة تجذب انتباه الناس ونخشى فقدان هذه القيمة. هناك احتمال كبير أنه إذا رأينا هذا الشيء أثناء وجودنا بمفردنا في الشارع دون أن ينظر إليه أي شخص آخر ، فلن نلاحظه أو نهتم به.

FOMO - أو الخوف من الضياع - هو أحد أكثر أشكال التحيز المعرفي استخدامًا في الحملات التسويقية في الوقت الحاضر. جميع حملات التخفيضات المربوطة بالوقت ومبيعات الفلاش التي تحثك على تقديم طلب في إطار زمني محدد تستخدم تحيز عقلك FOMO. يمكنك وضع عروض الخصم في صندوق زمني في موقع الويب الخاص بك والنوافذ المنبثقة ورسائل البريد الإلكتروني. فيما يلي بعض الأفكار التي يمكنك استخدامها في حملات FOMO الخاصة بك.

بقي المخزون

ضع رقم المخزون على صفحة قائمة المنتجات الخاصة بك. يعطي هذا لعملائك فكرة عن المدة التي لديهم قبل نفاد المخزون من المنتج.

في WooCommerce ، يمكنك تشغيل خيار حالة المخزون من مربع تعريف بيانات المنتج. بالنسبة للمنتجات البسيطة ، انتقل إلى علامة التبويب "المخزون " ، وبالنسبة للمنتجات المتغيرة ، انتقل إلى علامة التبويب "الاختلافات ".

العد التنازلي

قم بإنشاء حملات مربعة بوقت أو مبيعات فلاش واعرض مؤقتًا للعد التنازلي لها على صفحتك المقصودة.

خصم الطيور في وقت مبكر

قم بتشغيل برنامج الخصم المبكر لمنتجاتك أو خدماتك الجديدة حيث يتمتع المستخدمون الذين يشتركون في غضون فترة زمنية محددة بخصومات خاصة.

ما فاتك الحملات

تتضمن هذه الحملات السماح للعملاء بمعرفة ما فاتهم أثناء ذهابهم. سيكونون مفتونين ويريدون معرفة ما حدث ، وبالتالي زيادة فرصهم في المشاركة والنقر على رابط في البريد الإلكتروني.

في Growmatik ، يمكنك تكرار نفس الخطوات مثل المثال السابق - فقط لاستهداف الشريحة ، يمكنك الانتقال إلى قسم الأشخاص وإنشاء شريحة مخصصة عن طريق تحديد جميع العملاء من القائمة المنسدلة ثم تعيين عوامل التصفية مثل تاريخ الزيارة إلى استهدف أولئك الذين لم يزوروا موقع الويب الخاص بك خلال مدة حملتك.

2- عقلية القطيع وتأثير العربة

أسهل طريقة لوضع هذا هو: "نحب متابعة ما يتبعه الآخرون". لهذا السبب من المحتمل أن تتابع حساب Instagram بشارة تم التحقق منها أو حساب به 100000 متابع. يؤثر تحيز عقلية القطيع بشكل كبير على عملية صنع القرار لدى العميل عندما يفكر في شراء منتج.

التعليقات والتقييمات

يعد الدليل الاجتماعي أيضًا طريقة فعالة جدًا لزيادة تحويلاتك على موقع ويب للتجارة الإلكترونية. يمكنك القيام بذلك من خلال عرض مراجعات إيجابية لمنتجك أو خدمتك على الصفحة المقصودة وصفحة تفاصيل العنصر. يمكنك أيضًا إظهار المراجعات المتعلقة بالبيع الإضافي والعناصر التبادلية على صفحات الخروج لزيادة مطبات الطلب.

أي دليل اجتماعي آخر

الدليل الاجتماعي يعني أكثر من مجرد شهادات. تعتبر المعالم التي وصلت إليها مثل عدد المبيعات أو تكرار المبيعات من منتجك وعدد المشتركين ومثل هذه أمثلة جيدة. يمكنك زيادة تأثير الدليل الاجتماعي من خلال تضمين دليل اجتماعي في الوقت الفعلي ، مثل ما يفعله موقع booking.com: "3 أشخاص ينظرون إلى هذه الغرفة" أو "شخص واحد من أتلانتا اشترى هذا المنتج للتو". في WordPress ، يمكنك استخدام حلول مثل WPFomify لإثبات اجتماعي في الوقت الفعلي.

3- تأطير

يمكنك شرح شيء ما بألف طريقة ، وقد يكون لكل منها دلالات مختلفة. يستخدم الإطار في الغالب في الوسائط المرئية والفنون. على سبيل المثال ، هذا الرسم التوضيحي الشهير حول كيفية تعامل وسائل الإعلام الإخبارية مع المعنى عند الإبلاغ عن مشهد هو كل شيء عن التأطير:

التأطير هو أيضًا تحيز إدراكي شائع الاستخدام في التسويق. ترتبط القيمة التي تقترحها على عميلك ارتباطًا مباشرًا بكيفية نقلها من خلال عرض المنتج الخاص بك. المثال الأفضل والأكثر شيوعًا على تأطير التحيز في التسويق هو تضمين سعر ميزة في المنتج الأساسي ثم الإعلان عن الميزة على أنها مجانية. على سبيل المثال ، يمكنك تضمين تكلفة الشحن في التسليم الرئيسي ثم الإعلان عن تكلفة الشحن على أنها مجانية.

بهذه الطريقة ، ستتمكن من بيع نفس المنتج + الميزة بسعره الأصلي ، لكن عميلك يعتقد أنه يشتريها بسعر مخفض. مثال أكثر صلة بـ WordPress هو عندما تبيع سمة أو خدمة WordPress وتعلن عن الاستضافة على أنها مجانية بينما تتم إضافتها إلى المنتج / منتج الخدمة نفسه.

4- تحيز الخصم الزائدي

إذا كانت لديك عادات صحية ، فقد تضيف سنوات إلى حياتك. ومع ذلك ، يختار الكثيرون الانخراط في إشباع قصير الأمد مثل التدخين وتناول الوجبات السريعة وتعاطي المخدرات والكحول والكسل. هذا لأن الناس غالبًا ما يختارون القيمة الفورية بدلاً من القيمة طويلة الأجل. والسبب وراء ذلك هو أن الدماغ بالفطرة لديه رغبة أكبر في الإشباع الفوري.

مثال آخر هو كيفية عمل الاعتمادات المصرفية. تحصل على قرض أو ائتمان من أحد البنوك لتلبية حاجة فورية مثل شراء منزل أو سيارة دون التفكير في دفع أكثر بكثير من المبلغ الأصلي خلال العشرين عامًا القادمة.

في سياق التسويق ، عبارات مثل "ضاعف إيراداتك الآن!" ، "زد من عدد متابعيك الآن" و "انضم إلى الآلاف من ... الآن!" التي تراها في الإعلانات والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تحاول تحفيز تحيز الخصم المفرط في عقلك.

محتوى مسور

هذا هو الوقت الذي يمكن فيه للمستخدم الحصول على قيمة محددة فورًا بعد قيام المستخدم بإجراء معين ، على سبيل المثال ، كتاب إلكتروني مجاني مفيد يمكن تنزيله عند الاشتراك في موقع الويب الخاص بك.

في Growmatik ، انتقل إلى Automation Dashboard ، وابحث عن نوع المستخدم المعني الذي ترغب في استهدافه بحملة FOMO الخاصة بك وانقر فوق الزر +. على سبيل المثال ، قد يكون هذا ضيوفًا من الزوار الجدد ولم يشتركوا أو يشتروا أي شيء (يمكنك أيضًا إنشاء شرائح مخصصة في قسم الأشخاص وتعيين عمليات تلقائية لهذه الشرائح). اضبط الشرط على جميع الضيوف . وقم بتعيين الإجراء على أنه إظهار منبثق . اختر قالب Ebook Content Giveaway وقم بتخصيصه بالطريقة التي تريدها. أخيرًا ، انقر فوق Save & Exit ثم Create Rule .

خصم عند الاشتراك

قدم لعميلك خصمًا فورًا بعد الاشتراك. هذا مفيد في كل من متاجر التجارة الإلكترونية وخدمات SaaS ويساعد بشكل كبير العملاء غير الحاسمين.

للقيام بذلك في Growmatik ، يمكنك إنشاء قاعدة أتمتة في قسم العملاء المتوقعين عن طريق تعيين الشرط كسلوك المستخدم: التسجيل والإجراء على أنه إرسال بريد إلكتروني . اختر أحد قوالب البريد الإلكتروني الجاهزة (مثل ترحيب المشترك ) وقم بتخصيصه بالطريقة التي تريدها باستخدام منشئ البريد الإلكتروني الخاص بـ Growmatik. يمكنك بعد ذلك إضافة عناصر ديناميكية إلى بريدك الإلكتروني مثل اسم المشترك وقسيمة الخصم التي وعدت بها.

5- النفور من الخسارة

القميص الموجود في خزانتك والذي لا ترتديه أبدًا ولكنك لا تريد التخلص منه أو إعطائه لشخص ما أيضًا. هذا يأتي من عقلك الذي يأمرك بتجنب التخلص منه لتجنب الخسارة الناجمة عن رميها بعيدًا. النفور من الخسارة هو تحيز معرفي يقول إن الألم الناجم عن فقدان شيء ما هو أكثر بكثير من المشاعر الإيجابية التي نحصل عليها من اكتسابه أو الاحتفاظ به.

تستخدم العديد من العلامات التجارية والمواقع هذا التحيز المعرفي في التسويق والمبيعات. على سبيل المثال ، مرتين سنويًا / شهريًا على صفحات التسعير التي توضح بوضوح مقدار ما توفره إذا اشتركت في خطة سنوية. تُعد خصومات ما قبل البيع أيضًا طريقة جيدة لتشجيع منتجاتك الحالية أو عشاق العلامة التجارية على شراء منتج تم إطلاقه حديثًا. إنهم يرغبون في دفع مبلغ أقل مقدمًا مقابل الإصدار بدلاً من دفع المزيد عند إصدار المنتج.

"اشتر 1 واحصل على 2!" نوع من تقنيات المبيعات مبني أيضًا على خوفك من دفع المزيد في المستقبل. هذا صحيح حتى لو لم تكن متأكدًا مما إذا كنت ستستخدم العنصر الثاني أو الثالث على الإطلاق!

نهاية الجزء الأول

وهذه أول 5 من قائمتنا المكونة من 10 تحيزات معرفية.

اقرأ الجزء الثاني