كل الأشياء التي ستحتاج لمعرفتها حول التصنيف السلوكي [+ أمثلة]

هل سبق لك أن طلبت من نفسك لماذا تتصرف بالطريقة التي تتصرف بها؟ مثل لماذا تخرج خلال عاصفة ثلجية للحصول على قهوة اسبريسو مثلجة؟

بالنسبة إلى رواد الأعمال ، فإن الرؤى السلوكية ليست مثيرة فحسب ، بل ضرورية لفهم مشاهديهم ، وتجاوز المعرفة الديموغرافية والجغرافية.

عند الشراء لفهم سلوكيات جمهورك ، يمكن لرجال الأعمال تنفيذ التجزئة السلوكية ، وهو تقييم يقوم بتجميع العملاء والعملاء المحتملين في شرائح مختلفة تعتمد على كيفية تصرفهم.

التقسيم السلوكي هو قسم من التسويق والإعلان السلوكيين ، وهو عبارة عن طرق تم إنشاؤها لجمع ومراجعة تفاصيل سلوك المشتري للقسم والتركيز على الجماهير بدقة تشبه الليزر.

في هذه الكتابة ، سوف نذهب إلى ما فوق:

من خلال التجزئة السلوكية ، يمكن لرجال الأعمال الحصول على معرفة أكثر شمولاً بدوافع ومطالب جمهورهم ، مما يؤدي إلى تصميم أفضل للعناصر ومقدمي الخدمات لعملائهم.

التجزئة السلوكية مثيرة للاهتمام لأنها تتقاطع مع علم النفس - عندما نؤمن بكيفية تصرف شخص ما ولماذا ، فإننا نؤمن بطريقة طبيعية بدوافعهم النفسية.

ومع ذلك ، فإن التجزئة السلوكية مميزة عن التجزئة السيكوجرافية.

تجزئة السيكوجرافيك متجذرة في الوجود ، والمصالح ، والقيم ، وحتى صفات الشخصية. يتعلق التقسيم السلوكي بكيفية تفاعل العميل مع اسم العلامة التجارية وعناصرها أو خدمات الخبراء.

على سبيل المثال ، يمكن لرجال الأعمال الاعتماد على الأشخاص الذين يعتمدون على سلوكيات موقع الويب مثل النقرات ومشاهدات الصفحة والمشاركات الاجتماعية وأداء الوسائط.

لماذا يطلب المسوقون التجزئة السلوكية

يريد رواد الأعمال تقسيمًا سلوكيًا لإتقان كيفية استخدام المشترين المحتملين والمتوقعين لمنتجات وحلول الأعمال ومرحلة مشاركتهم. يعزز التجزئة السلوكية أيضًا التعاون متعدد الأغراض فيما يتعلق بالتسويق والإعلان ومجموعات المنتجات أو الخدمات ، مما يدعمها في محاذاة الرسائل.

إنشاء مستخدمين متفاعلين

يسمح التجزئة السلوكية للمسوقين بتحديد المستخدمين النهائيين الأكثر تفاعلاً. سيكون مضيعة للترويج لخطة الإنفاق والوقت لمحاولة التفاعل مع آفاق مؤهلة باردة. من خلال تحليل السلوك مثل عمليات الفتح والنقرات ، يمكن لأصحاب المشاريع التقليل من خلال الصوت وتخصيص المحاولات لإشراك العملاء الذين هم بالفعل مفتونون والذين من المرجح أن يتحولوا.

إضفاء الطابع الشخصي على محن المستهلك مع الشركة المصنعة الخاصة بك

يساعدك التركيز السلوكي لـ HubSpot على الأداة على تخصيص الرسائل.

الرسائل العامة لن تحصل على المنتجات. إن تقديم لقاءات مخصصة سيقطع طريقًا واسعًا للشركة المصنعة الخاصة بك. يمكن أن يساعدك التقسيم السلوكي على فهم مطالب جمهورك ، مما يتيح لك تخصيص رسائلك بحيث تقوم بإنشاء ميزات ذات صلة. يمكن أن تدعم أدوات مثل أداة HubSpot's Behavioral Targeting من خلال تمكين رواد الأعمال من تخصيص الإعلان والتواصل التسويقي على نطاق واسع.

الاحتفاظ بالعملاء

لقد قمت بأداء كل ما هو صعب حقًا بتغيير فرص المبيعات إلى عملاء. الآن كيف تحتفظ بهم؟

يساعد التقسيم السلوكي المؤسسات في الحفاظ على المتسوقين لسبب أن المسوقين يعرفون كيفية تخصيص الخبرة لمستخدمين متنوعين. يؤدي تصميم المواجهات بحيث يشعر الناس حقًا أن احتياجاتهم تظل ذات أولوية يحسن ولاء المشتري.

أربعة أشكال من التجزئة السلوكية

1. سلوك الشراء

إلقاء نظرة سريعة على استثمار العميل في السلوك وسجل المعاملات. يقدم هذا نظرة ثاقبة حول كيف ولماذا توصلوا إلى قرار التغيير تمامًا مثل مراحل رحلة المشتري التي تمر دون عناء بينما بالضبط حيث يمكن أن يحدث الاحتمال إلى حد ما إلى جانب الطريق. كما يوفر لك خطة للسلوكيات التي من المحتمل أن تتنبأ بالتحويل بشكل صحيح.

2. سعى المكاسب

حدد ما يسعى عملاؤك إلى الحصول عليه من بضاعتك أو مزودك - من بين جميع خصائصك ، ما الذي يريدونه أكثر من غيرهم للعناية بالعقبة (العوائق) التي يواجهونها؟ ما هي المزايا الفريدة التي يحصلون عليها من الحل الذي تقدمه وأي من هؤلاء الأشخاص يعتبرون الفوائد الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟ تأكد من كل هذه المكاسب التي تؤثر على تصميمهم على استخدام منتجك / خدماتك أكثر.

3. مرحلة رحلة المشتري

إن فهم أي مرحلة من فرص مبيعات رحلة المتسوق إلى معظم التحويلات أو المرحلة التي يتوقف فيها المشترون المحتملون عن العمل بشكل روتيني هي تفاصيل قيمة عند التنبؤ بالعادات وتقسيم العملاء إلى شرائح بناءً على هذه السلوكيات بشكل أساسي. ومع ذلك ، من الضروري حقًا ملاحظة أن تطبيق مراحل رحلة المستهلك في التجزئة السلوكية يمكن أن يكون صعبًا نظرًا لوجود عدد غير قليل من المراحل - ومراحل الأشخاص الداخلية عبارة عن عدد من تفاصيل اللمس التي تساهم في السلوك أو اختيار البقاء في مرحلة أو المضي قدمًا إلى مرحلة جديدة ، من رحلة المشتري. وهذا هو السبب في أنه من المستحسن حقًا استخدام نظام مثل CRM الخاص بك أو أداة اكتشاف الذكاء الاصطناعي / الآلة - حيث يقومون بالإبلاغ عن جميع التفاعلات وتتبعها في سياق رحلة المشتري للتأكد من حصولك على مشاهدة كاملة لرحلة المشتري للعميل. المعلومات السلوكية.

4. الاستخدام

يسمح لك التقسيم المتمحور حول الاستخدام بتقسيم عملائك إلى شرائح تركز على كيفية استخدامهم للعنصر أو الموفر بشكل أساسي ، ومدى استخدامهم له بانتظام ، ومدة استخدامهم له في جلسة واحدة ، أو الإمكانيات التي يستخدمونها أكثر من غيرهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم برنامجًا ، فقد تختار تقسيم المشترين بشكل أكبر إلى فئات استخدام فريدة إضافية - على سبيل المثال ، المستخدمون النهائيون المهمون مقابل. المشترين النموذجيين على عكس الأشخاص ذوي الوزن الخفيف. بعد ذلك ، يمكن أن تسلط رسائل المستخدم الرئيسي الضوء على أحدث الخصائص واستراتيجيات البيع ، على الرغم من أن الرسائل منخفضة الاستخدام يمكن أن تشجع على المزيد من الاستخدام من خلال التحدث عن سمات البرنامج الحيوية أو كيفية استخدامها.

الرسوم التوضيحية التقسيم السلوكي

1. المناسبة

في عام 2020 ، قدمت تاكو بيل مساعدة تاكو في تقديم الهدايا الإلكترونية في الوقت المناسب لقضاء العطلات. ( مصدر الصورة)

هل كان موقفًا معينًا أثر على استنتاج عميلك للتغيير؟ هو استنتاج يعتمد في الغالب على الوقت من اليوم أو حتى مرحلة الحياة اليومية

يمكن أن يساعد التقسيم القائم على المناسبات في تلبية رسائلك إلى مستوى مميز في الوقت المناسب على مدار السنة التقويمية عندما تتفاعل الجماهير المحددة مع علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات بطاقات المعايدة عبر الإنترنت ، فقد تحصل على احتمالات متكررة في جميع أنحاء عام العطلة الشتوية كل 12 شهرًا. بالنسبة إلى هؤلاء الأشخاص المحتملين ، يمكن أن تؤدي رسائل Q4 الخاصة بك إلى تعزيز صفقات الإجازات والعروض.

2. ولاء المستهلك

تقدم مكافآت ستاربكس مزايا للمتسوقين. (مورد الانطباع)

يقدم ولاء المتسوقين لمحة قوية عن تصرفات المستهلك - يرتبط الولاء مباشرة بسلوكيات العميل وخطواته ومطالبه واستخدامه وتوقيت خطواته.

لاستخدام ولاء العملاء عند تقسيم المستهلكين على أساس السلوك ، عليك الشعور بما يلي:

• أي أقسام من رحلة المشتري مبهجة للغاية لدرجة أنها تؤدي إلى الولاء؟
• كيف تستمر في الوقت الحالي في الحفاظ على شعور الآفاق المخلصين بالسعادة.
• ما هي الآفاق التي من المرجح أن تتحول إلى المؤمنين؟
• ما هي السمات التي يشاركها المشترون الأوفياء؟

3. المشاركة

تتميز سيفورا بمكافآت خاصة للمستهلكين المتفاعلين بشكل ملحوظ. (توريد الجرافيك)

تشير المشاركة إلى نوع وتكرار التفاعلات التي تراها من مستهلكين أكفاء.

يمكن أن تشمل هذه التفاعلات مشاهدات موقع الويب والنقرات وتمارين الوسائط الاجتماعية. ربما يمكنك تقسيم المشترين إلى مشاركة كبيرة بدلاً من المشاركة المشتركة مقابل. مشاركة عرضية.

الأشخاص المرتبطون جدًا اليوم هم هؤلاء الذين دمجوا علامتك التجارية في حياتهم بشكل متكرر. يمكن للمشترين المنتظمين التعامل مع نموذجك أو منتجك / مزودك في كثير من الأحيان ، لكنهم قد لا يتفوقون على احتمالاته وقدراته الشاملة.

قد يتفاعل المستخدمون العرضيون فقط مع الشركة المصنعة أو الحل / المزود بشكل عشوائي بناءً على ما يجب عليهم فعله ولكن لا يجب الاعتماد عليه. للتوضيح ، تقدم Sephora مجموعة لمستخدمي BeautyINSIDER.

تحسين زيادة مع التقسيم السلوكي

يعد التقسيم السلوكي أمرًا حيويًا لإنجاز عملك في تحديد وفهم التركيز على الجماهير ، وتصميم إستراتيجية الإعلان والتسويق الخاصة بك بشكل مناسب. يسمح للعملاء المحتملين بالسفر وتحويلهم إلى مشترين وتعزيز ولاء العلامة التجارية.

تأكد من الحفاظ على متغيرات التجزئة السلوكية في الأفكار ودمج جهازًا مثل HubSpot لمزيد من الإرشادات خلال العملية.