استراتيجيات B2B Lead Generation لعام 2022

لقد غيّر وباء COVID-19 الموجود منذ ما يقرب من عامين حياتنا بشكل عميق والطريقة التي ندير بها أعمالنا. في المتوسط ​​، طُلب من 60 ٪ من شركات B2B في جميع أنحاء العالم خفض نفقاتها التسويقية بسبب تفشي فيروس كورونا في العام الأول للوباء. كان الاستثناء الوحيد هو أن 18٪ من الشركات يمكنها الحفاظ على ميزانياتها عند نفس المستوى قبل اندلاع المرض. بالإضافة إلى ذلك ، يعلن تقرير McKinsey لعام 2020 أن 90 بالمائة من المبيعات قد تم تحويلها إلى قنوات عبر الإنترنت ، لتحل محل الاجتماعات التي عُقدت شخصيًا مع مكالمات Zoom الجماعية والمكالمات الهاتفية. في بعض الصناعات ، مثل التسويق وتكنولوجيا المعلومات ، كانت نسبة التفاعل عبر الإنترنت عالية تصل إلى 100 بالمائة.

ومع ذلك ، يعتقد 46٪ ممن شملهم الاستطلاع أن فعالية هذه الطريقة الأخيرة للبيع عبر الإنترنت أقل من الطريقة السابقة لمكافحة الجائحة. هناك طرق B2B لتوليد الرصاص تخضع لتغييرات صغيرة كل عام - نهج تنفيذ التعديلات بناءً على متطلبات العملاء. في سوق B2B الحالي الذي ينمو أكثر من أي وقت مضى تتمحور حول العملاء ، تتطلب اللحظة تخطيط عملية توليد العملاء المحتملين مع إبقاء العميل في طليعة عقلك. المشتري الحديث على درجة عالية من التعليم ويتنقل في إجراءات الشراء بشكل معقد. هذا يعني أنه من المهم أن يتم تطوير أي استراتيجيات تختارها للتنفيذ مع مراعاة الجوانب التالية لتكون على دراية: ماذا يريد عميلك؟ بمجرد أن يكون لديك فهم واضح للجمهور المستهدف ، هناك العديد من الطرق لإشراكهم. يعرف المسوق الناجح بين الشركات كيفية إنشاء عملاء محتملين لمندوبي المبيعات بكل طريقة ممكنة.

يجب أن تقرأ: الفرق بين توليد الرصاص B2B و B2C

ما هو جيل الرصاص B2B؟

إنها طريقة ملء قمع مبيعاتك بالعملاء المتوقعين المؤهلين ، والتي يستخدمها فريق المبيعات لتقييم العملاء والعملاء المحتملين. يعد ضمان تعبئة قمع المبيعات الخاص بك مع العملاء المتوقعين المؤهلين أمرًا بالغ الأهمية لنمو أي شركة B2B.

كن متمحورًا حول العميل

إن معرفة عميلك هو الطريقة الأكثر فاعلية لتوليد عملاء محتملين. يبدأ الأمر كله بإنشاء قائمة بعناوين العملاء المحتملين. إنه أول شيء عليك القيام به لتحديد المنصات على وسائل التواصل الاجتماعي التي يستخدمها عملاؤك. يمكنك بعد ذلك تكييف استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك لتلائمك. عندما تفهم عملائك بشكل أفضل ، قدم لهم الحل الذي يبحثون عنه. بعد ذلك ، يجب عليك معالجة مشكلاتهم وتقديم حلول واضحة باستخدام طرق مختلفة. يزود العميل بتجربة الحلول الفريدة التي يبحث عنها في السوق. ستساعدك هذه الطريقة في التغلب على تحديات التخصيص التي قد تواجهها شركتك. سيضمن أيضًا أن العملاء المحتملين الناجحين والمؤهلين تأهيلاً عالياً فقط هم من سيحولون.

قم بإعداد أفضل فريق

لتحقيق التجربة الأكثر تخصيصًا ، فأنت بحاجة إلى فريق البحث الأعلى. لذلك تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى التعاون لتحقيق الكفاءة. لهذا ، يجب أن تجمع أفضل العقول معًا. اليوم ، يحتاج العملاء إلى ردود فورية وواضحة. لذلك ، عندما ينشئ فريق التسويق حملة إعلانية ويشارك فريق المبيعات ، يجب أن يكونوا على دراية بالسبب ، وماذا ، ومن ، ومتى ، ومن يستهدفون. لا شيء يثير إعجاب العملاء أكثر من قدرة متخصص التسويق على حل مشكلاتهم قبل حتى شرح المشكلة. في جوهرها ، يتعلق الأمر بتبسيط عمليات التسويق والمبيعات من المنطقة إلى العالمية. يعد هذا التشكيل للفرق ذات القدرات متعددة الوظائف من المستوى الإقليمي إلى المستوى العالمي بأعلى معايير الكفاءة.

يجب أن يكون التركيز على المحتوى.

قرارات الشراء B2B ليست عملية بسيطة ، لأنها تشمل العديد من صانعي القرار ، كل منهم يجري بحثًا شاملاً قبل الشراء. في هذا الصدد ، يعد إنشاء محتوى يروج لشركتك وتسويقك أمرًا بالغ الأهمية. يمكن أن يساعدك على تبسيط منتجاتك لجمهورك المستهدف ، ومساعدتهم خلال عملية الشراء ، وبناء المصداقية والرتبة في محركات البحث ومساعدتك على زيادة العملاء المتوقعين وزيادة التحويلات. يمكن أن يوفر المحتوى الأكثر نجاحًا في سوق B2B قيمة للعملاء. إذا كان المحتوى الخاص بك يتكون فقط من مواصفات لمنتجك ، فهناك احتمال كبير بعدم ملاحظته.

كل يوم ، يصبح سوق B2B أكثر تركيزًا على المحتوى. كلما كان المحتوى الخاص بك عالي الجودة ، زاد عدد الأشخاص الذي يصل إليه. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان المحتوى يمكنه الرد على المشكلة ، فأنت بالفعل أكثر من نصف الطريق خلال عملية البيع. بالإضافة إلى ذلك ، يجب تصميم المحتوى ومزامنته ليكون متوافقًا مع كل منصة اجتماعية ورقمية.

تواصل من خلال قنوات متعددة

عملاؤك عبر منصات مختلفة. تأكد من التواصل معهم بكل طريقة ممكنة. قم بترويج المحتوى الخاص بك عبر عدة قنوات لحملهم على الاستجابة بطريقة أو بأخرى. لكل قناة تسويق مزايا وعيوب. لذلك ، يجب عليك إعداد استراتيجياتك وفقًا لذلك. يمكن لكل قناة تنظيم محتوى يعتمد على النغمة أو الجمهور بالإضافة إلى المواصفات. تأكد من أن الرسالة الأساسية ستكون هي نفسها. الطرق المختلفة للتسويق B2B التي يجب أن تشمل:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الموقع الأمثل
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• التسويق عبر الرسائل القصيرة
• SEO و PPC
• الحملات الإعلانية
• الصفحات التي تهبط على الصفحة

نتائج مراقبة على جميع القنوات

مع ظهور متغير COVID-19 مؤخرًا فقط ، لا أحد متأكد من التغييرات التي يمكن أن يجلبها عام 2022 إلى عالم الأعمال. لذلك ، فإن أهم دليل لتوليد العملاء المحتملين في العام المقبل هو البقاء على اطلاع بالتغييرات المختلفة التي تحدث والاستعداد للتغيير إلى أحدث القواعد بسرعة. تتمثل المهمة الأكثر أهمية في عام 2021 في إبقاء أصابعك على اطلاع دائم ، وتعديل خطة توليد العملاء المحتملين وفقًا لاتجاهات السوق ، وتطوير مرونة فريقك للتأكد من أنها لا تزعجك عند ظهور تحديات جديدة.

بالإضافة إلى ذلك ، عند إعداد استراتيجية توليد العملاء المحتملين للمستقبل ، كن على دراية بالظروف الحالية حول العالم والمخاطر المحتملة التي يمكن أن تشكل. على سبيل المثال ، بدلاً من انتظار إحياء المؤتمرات القديمة لتوليد العملاء المحتملين ، يجب أن تفكر في تنظيم الأحداث عبر الإنترنت أو بودكاست إعلامي يحقق نفس الأهداف.