4 نصائح لتصحيح صياغة المبيعات لتفجير صفقة القسيمة التالية

الإعلان هو أحد تلك الأشكال الفنية التي يجربها كثير من الناس ، لكن القليل منهم يفعل ذلك بشكل جيد حقًا.

إذا كنت شركة كبيرة بميزانية كبيرة ، فهذا هو الوقت الذي ستنفق فيه لتوظيف شركة إعلانية يمكنها أن تعمل بسحرها عبر حملاتك.

لا أعرف عنك ولكني لست شركة كبيرة بميزانية إعلانية كبيرة.

لدي مبلغ ثابت أرغب في إنفاقه على حملاتي التسويقية وأشاهد كل دولار مثل الصقر لأن كل دولار مفرط هو دولار من صافي أرباحي.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، أردت أن أجمع 4 نصائح حول الصياغة و "صياغة الصفقات" التي جمعتها خلال السنوات القليلة الماضية والتي كان لها تأثير كبير على فعالية صفقات القسائم.

هل تعلم أن الصياغة تلعب دورًا كبيرًا في عائد الاستثمار لصفقات القسائم؟

غالبًا ما يكون الأمر بسيطًا مثل الصياغة التي تستخدمها في إعلاناتك أو الطريقة التي تؤطر بها مفهومًا معينًا لعميل يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا.

سأقوم بتغطية 4 اختلافات رئيسية في صياغة المبيعات وتأطير الصفقات التي يجب أن تضعها في اعتبارك لصفقة القسيمة التالية التي جمعتها معًا.

1. الخسارة مقابل الربح
2. نوعا FOMO (الخوف من الضياع)
3. زيادة الرغبة
4. الصدمة والرعب

الخسارة مقابل الربح

هل سمعت عن التركيب السلوكي المسمى بنفور الخسارة؟

النفور من الخسارة هو فكرة أن الخسائر المحتملة بشكل عام لها تأثير نفسي أو ضائقة أكبر بكثير على الشخص من المكاسب المحتملة.

هذا هو السبب في أن التركيز على تجنب الخسارة يمكن أن يمنحك تأثيرًا أكبر بكثير من التركيز على المكاسب.

فمثلا:

1. احصل على خصم 20 دولارًا
2. وفر 20 دولارًا

الأول يؤكد مكاسب محتملة. في عقل الشخص ، ينظرون إلى هذا على أنه فوز بشيء ما.

يركز الثاني على حفظ شيء ما ، مما يعني أنهم لن يقوموا بحفظه إذا لم يقبلوا الصفقة. تؤدي هذه الخسارة المحتملة البالغة 20 دولارًا إلى النفور من الخسارة ، وبالتالي تجعل الأمر أشبه بقبول الصفقة.

لذا في الإعلان التالي الذي تكتبه لأي نظام أساسي تستخدمه ، حاول إثارة نفور الخسارة بنسخة إعلانك ومعرفة ما إذا كانت تزيد من مبيعاتك.

FOMO (الخوف من الضياع)

لا أحد يحب أن يفوت شيئًا ما. إنه شعور مروع.

يستخدم المعلنون الأذكياء FOMO أو الخوف من الضياع بطرق إستراتيجية عندما يقومون بإعداد صفقة.

هذا يلعب أيضًا في مبدأ كره الخسارة.

فكيف تزيد FOMO؟ هناك طريقتان.

الطريقة الأولى هي ما أسميه الموعد النهائي "السهل".

ربما تكون قد شاهدت هذه التقنية المستخدمة في الإعلانات التجارية في وقت متأخر من الليل حيث يقدم الرجل مجموعة مجانية من سكاكين شرائح اللحم ولكن فقط لأول 100 متصل.

هذا هو موعد نهائي سهل في العمل. إذا فاتتك أن تكون واحدًا من أول 100 سكاكين ، فلن تحصل على سكاكين شرائح اللحم ، لأنها ستختفي جميعًا.

يستخدم الأشخاص هذا أيضًا عند الإعلان عن الدورات التدريبية ، ومواضع المطاعم ، والمناسبات الخاصة ، وما إلى ذلك. "100 مقعد فقط!" ، "تقتصر على 80 شخصًا" ، "نظرًا لقيود المكان ، لا يمكننا قبول سوى 200 شخص" ، "لم يتبق سوى 3 أماكن!"

لقد استخدمت هذا شخصيًا في حملة إعادة إطلاق أحد المنتجات لإعادة تنشيط العملاء القدامى الذين اشتروا من قبل. لقد قدمت خصمًا كبيرًا ، لكنني اقتصرت على أول 100 شخص فقط الذين ادعوا الخصم. عملت كالمجنون.

لقد تابعتها أيضًا برسالة ثانية تقول إن النقاط النهائية قد اختفت تقريبًا ومن الأفضل أن تسرع وتطالب بها إذا أرادوا ذلك. أثار هذا الاتصال الثاني اندفاعًا هائلاً للشراء لأن الخوف من فقدان الخصم كان قوياً للغاية.

الطريقة الثانية هي ما أسميه موعدًا نهائيًا "صارمًا".

هذه هي الطريقة الأكثر شيوعًا لإثارة FOMO في آفاقك وترى أنها تستخدم طوال الوقت.

ما عليك سوى تحديد موعد نهائي صارم للبيع وحذرهم من عدم وجود طريقة للمطالبة به بعد ذلك الوقت. إنه عرض محدود للغاية مع موعد نهائي صارم.

"التخفيضات تنتهي تمامًا يوم الأحد منتصف الليل ، ولا توجد عمليات فحص للمطر."

"هذا التخفيضات مرة واحدة في السنة تنتهي يوم الجمعة ، عليك الانتظار سنة أخرى!"

الموعد النهائي الصارم يمنح الناس فرصة للتفكير في الأمر ، لكن لاحظ الموعد النهائي الفعلي.

لكي يعمل هذا ، أقترح الحفاظ على الأطر الزمنية قصيرة. كلما كان أقصر كلما كان ذلك أفضل لأنه يزيد من الشعور بالخوف.

زيادة الرغبة

زيادة رغبة شخص ما في شيء ما هي إحدى الوظائف الرئيسية للتسويق.

إذا كنت تعمل في مجال التسويق في المنزل ، فسوف تتعرف على هذا على أنه "D" من نموذج AIDA ، وهو اختصار يرمز إلى Attention Interest Desire Action.

انتباه - يصبح المستهلك على دراية بفئة أو منتج أو علامة تجارية (عادةً من خلال الإعلان)
↓
الاهتمام - يصبح المستهلك مهتمًا بالتعرف على مزايا العلامة التجارية وكيف تتناسب العلامة التجارية مع نمط الحياة
↓
الرغبة - يطور المستهلك اتجاهًا إيجابيًا تجاه العلامة التجارية
↓
الإجراء - يشكل المستهلك نية الشراء ، أو يتجول ، أو يشارك في التجربة أو يقوم بعملية شراء

المصدر: ويكيبيديا

زيادة الرغبة في شيء ما ويجعل من السهل عليك إقناعهم باتخاذ إجراء (الخطوة الأخيرة في نموذج AIDA).

يتعلق الأمر كله بمساعدة عميلك في تطوير وجهة نظر إيجابية أو التصرف في منتجك أو علامتك التجارية.

يمكنك القيام بذلك في إعلانات صفقات القسيمة من خلال كيفية صياغة صفقتك.

فمثلا:

"خصم 40٪ على جميع المجوهرات" مقابل "خصم يصل إلى 40٪ على خواتم وأساور وقلائد مختارة"

تعطي الصياغة انطباعًا بأن هناك عددًا من العناصر الخاصة المختارة يدويًا والتي تنطبق عليها هذه الصفقة. كما أنه يفسح المجال لجعل هذه العناصر تبدو أكثر حصرية بسبب عملية "الاختيار".

يمكن أن يساعد وضع شروط خاصة على صفقتك أيضًا في زيادة حصريتها.

على سبيل المثال ، في هذه القصة على Forbes ، نتعرف على صانع ساعات شهير يُدعى Patek Philippe يبيع ساعة معصم للبيع بالتجزئة بأكثر من 1،000،000 دولار.

نعم ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح. مليون دولار.

لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد. لا يمكنك بالفعل شراء الساعة ، حتى لو كان لديك مليون دولار في محفظتك. هناك شرط خاص مرتبط بشرائها.

عليك أن تكتب إلى الرئيس التنفيذي وتشرح سبب استحقاقك لامتلاك مثل هذه الساعة.

ومن خلال القيام بذلك ، يغيرون موقفهم من محاولتهم بيع ساعة لك لمحاولة إقناعهم ببيعها لك.

الطريقة الثالثة والأخيرة التي سأناقشها لزيادة الرغبة هي باستخدام الإشارات غير اللفظية لإعطاء عميلك. بخلاف ما تكتبه ، هناك الكثير من الأشياء التي لم تُقال في ذهن العميل ، وغالبًا في اللحظة التي يشاهدون فيها إعلانك.

تخيل لثانية أن تاجر الساعات نفسه يبيع ساعاته من خلال إظهار رجل أو امرأة يرتديها كل يوم. شخص ما يرتدي الجينز وقميصًا بقيمة 10 دولارات لن يعبر عن نفس القيمة التي يرتديها شخص يرتدي الساعة التي يبدو عليها الجزء.

إذا كنت ترغب في بيع ساعة بقيمة مليون دولار ، فأنت بحاجة إلى إثارة الرغبة وإثارة الرغبة ، فأنت بحاجة إلى بيع حلم المليون دولار.

على الرغم من أننا لا نبيع جميعًا ساعة بمليون دولار ، يمكن استخدام نفس المبدأ عبر cateogries.

بيع جهاز المطبخ؟ تخيل مطبخًا منظمًا جيدًا وعائلة مبتسمة سعيدة تتمتع بمزايا هذا الجهاز. أنت أيضا يمكن أن تكون تلك العائلة!

بيع سكين صيد؟ تخيل حارسًا جادًا المظهر ، شخصًا لديه حاجة حقيقية لسكين مثل هذا عندما يكون في البرية. ستكون هذه السكين أكثر أدواته استخدامًا. يمكنك أن تكون حارس الأدغال هذا إذا كان لديك سكين الصيد هذا!

الرغبة في عين الناظر. فكر فيما يثير الرغبة لدى جمهورك.

الصدمة والرعب

آخر أداة سأقدمها لك هي شيء أحب أن أسميه "الصدمة والرعب".

عندما تضع صفقة ، فأنت بحاجة إلى بعض جوانبها لصدمة عميلك تمامًا ليعتقد أنه يجب أن تكون مجنونًا بعض الشيء للقيام بهذا النوع من الأشياء.

الرهبة هي ما يحدث عندما تحقق ذلك.

على سبيل المثال ، تحقق من هذه المقالة الإخبارية من مجلة Time's Money.

هذا هو منفذ إخباري حقيقي ينشر عن تذاكر الطيران الرخيصة بأسعار لا تصدق.

إنه لأمر مروع للغاية أن وكالة إخبارية التقطتها ونشرتها كقصة!

ما الذي يمكنك فعله في حملتك القادمة لخلق لحظة الصدمة والرعب حيث يكون هناك شيء لا يُصدق لدرجة أنه يتعين على الناس ببساطة الانتباه إليه.

يجب أن يتم تصميم الصدمة والرهبة في صفقتك لتكون مذهلة تمامًا. لجعلها تعمل حقًا ، يجب أن تتركهم يتمتمون عبارة "OMFG" تحت أنفاسهم ، كما لو أنهم لا يصدقون أنها صحيحة.

تغليف

لذا لنلخص نصائحنا الأربعة للصياغة والإطار:

1. النفور من خسارة الرافعة المالية (الخسارة مقابل الربح)
2. Trigger FOMO (الخوف من الضياع)
3. أعرض التفرد (زيادة الرغبة)
4. اجعلهم يقولون "OMFG" (صدمة ورعب)

قد تكون قادرًا على ضربهم جميعًا بطريقة ما أو قد تركز فقط على واحدة أو اثنتين من التقنيات.

ولكن ، مهما فعلت ، لا تتركهم خارج أي من حملاتك للمضي قدمًا.