كيف تصنع رسالة الخصم المثالية للعملاء (بحيث لا يُقاوم عرضك التالي)

هناك 4 مبادئ تحتاج إلى الالتزام بها عند صياغة رسالة الخصم المثالية لعرض ما:

1. العرض نفسه
2. الصياغة الصحيحة
3. WIIFM - ما فائدة ذلك بالنسبة لي
4. FOMO - الخوف من الضياع

تحدد هذه المبادئ الأربعة بالضبط ما يجب أن يغطيه عرضك التالي إذا كنت تريد أن تجعله لا يقاوم لعملائك.

في حين أن استخدام الأربعة لا يمكن أن يضمن نجاح صفقتك في السوق ، إلا أنه نهج من أربعة محاور يمكن أن يعزز احتمالاتك بشكل قابل للقياس.

دعنا نتعثر في كيفية عمل كل مبدأ ...

العرض نفسه

عندما يتعلق الأمر بإنشاء عرض ، يجب أن تكون على دراية بكيفية تلقي العميل له.

يتكون هذا من جزأين:

1. العرض
2. وإلى من يتم تسليمها

أليس من الجيد أن يفعل شخص ما شيئًا من أجلك فقط ، شيئًا مصممًا لاحتياجاتك وليس احتياجات الجمهور؟

نحن جميعًا أفراد ونحب الحصول على معاملة خاصة.

تخيل للحظة أنك تتعامل مع عميل ، فريد ، اشترى للتو ماكينة صنع القهوة.

ما الذي تعتقد أنه أكثر تأثيرًا من هذين العرضين؟

1. مرحبًا فريد ... احصل على خصم 20٪ على 1 كجم من أكياس القهوة
2. مرحبًا فريد ... لدينا تطابق مثالي للقهوة مع ماكينة صنع القهوة الجديدة! نظرًا لأنك اشتريت مؤخرًا ماكينة صنع القهوة ، فأنت الآن مؤهل للحصول على حقيبة 1 كجم من Joe's Specialty Grade Sumatran Single-Origin Arabica بخصم 20٪. لكن اسرع ، لدينا مخزون محدود وهذا العرض صالح لمدة أسبوع واحد فقط. جربها!

بينما يقدم كلاهما نفس العرض ، خصم 20٪ ، والثاني محدد وشخصي. سيشعر فريد كما لو أنه يحصل على توصية شخصية.

لقد أدركت أنه اشترى للتو ماكينة صنع القهوة وقمت بتقديم عرض صالح ومنصف ومثير للحصول على منتج ذي صلة بناءً على حاجته الفورية التالية.

كلما كان عرضك أكثر تخصيصًا ، كلما ارتفع معدل التحويل عليه.

في العرض العام الذي تم إرساله إلى قائمة العملاء بأكملها ، يمكنك أن تتوقع عائدًا سيئًا بنسبة 1 ٪ على الاستثمار. هذا هو المعيار إلى حد ما لجميع الإعلانات للجمهور العام.

في عرض محدد للغاية يتم إرساله إلى مجموعة فرعية فقط من عملائك ، يمكنك أن تتوقع أن يكون معدل التحويل أعلى بكثير (5٪ ، 10٪ أو أكثر لم يسمع به أحد).

الصياغة الصحيحة

إن إدراك الطريقة الصحيحة لتأطير عرض ما أثناء الاتصال يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في تناول صفقتك.

الصياغة الصحيحة سوف:

1. ركز على كره الخسارة
2. يثير الخوف الخفي
3. زيادة الرغبة
4. الصدمة والمظلة

كتبنا دليل مفصل عن صحيح صياغة المبيعات لحملات تسويق الكوبونات مؤخرًا ، لكنني سأراجع المفاهيم مرة أخرى بسرعة هنا.

أظهرت الدراسات ، بشكل عام ، أن النفور من الخسارة هو قوة نفسية أقوى بكثير من المكاسب المحتملة.

وببساطة ، فإن قول "حفظ X" على "الحصول على X" يصعب على الناس مقاومة عقلياً.

بعد ذلك ، لدينا دوافع خفية للخوف. سأتحدث أكثر عن FOMO (الخوف من الضياع) قريبًا ، ولكن ثبت أن محفزات الخوف تحفز الناس على العمل.

لا ترغب في إخافتهم كثيرًا ، هذا يعني فقط. أكثر مما تريد أن تشير إلى أن هناك قيودًا ولتجنب الخسارة يحتاجون إلى التصرف.

زيادة الرغبة في شيء ما هو معجل لهذا الحريق. اجعل عنصرًا مرغوبًا للغاية واجمع ذلك مع الخوف من فقدان الفرصة وستفتح صندوقًا من عواطف باندورا.

يشتري الناس على أساس العاطفة.

أخيرًا ، لزيادة كل ذلك ، تطلع إلى صدمة عميلك وإثارة رعبه. ما الذي يمكنك القيام به هو أمر شائن لجعلهم ينتبهون؟

إذا كنت تريد أن يلاحظك أحد في بحر رمادي ، ارتد قميصًا أحمر.

ما الذي يمكنك تغييره في عرضك ورسالتك وطريقة توصيلك التي ستجعلك تبرز وتصدم وترعب عملائك.

WIIFM - ماذا يوجد في ذلك بالنسبة لي؟

عند صياغة عرض ما ، من السهل جدًا الانزلاق في فخ النظر فقط إلى ما فيه.

ما هو الأفضل للشركة؟

كيف يمكنني استخراج أكبر قدر ممكن من المال من الناس والتبرع بأقل ما يمكن؟

من الجيد الاحتفاظ بهذه الأشياء في الجزء الخلفي من عقلك ، ولكن يجب أن يكون العميل في طليعة عقلك.

احتياجاتهم. رغباتهم.

عندما تقوم بصياغة عرض وكتابة نسخة تسويقية لرسائل البريد الإلكتروني ، والمنشورات الاجتماعية ، وتصوير مقاطع الفيديو ، وتسجيل إعلانات الراديو ، وكتابة نسخة إعلانية ، يجب أن تضع في اعتبارك دائمًا "WIIFM".

WIIFM تعني ما بداخله بالنسبة لي. إنه اختصار لتذكيرك بأن العميل يحتاج أولاً وقبل كل شيء إلى معرفة ما يوجد فيه.

في رحلة الشراء ، العملاء أنانيون للغاية ، فهم يهتمون بأنفسهم فقط. إنهم حقًا لا يقدمون شجرة تين طائرة عنك وعن احتياجاتك كشركة.

لذلك عندما تكتب ، يجب أن تكتب بعقلية "الفوائد".

ما هي الفوائد التي تعود على العميل؟ ما الذي يمكنهم فعله بعد قبول عرضك ولا يمكنهم فعله الآن؟ فإنه سوف حفظ لهم الوقت والألم والمال؟

ألقِ نظرة على حملتك واسأل نفسك ، "إذا كنت عميلي ، وكنت أنانيًا وألقي نظرة فقط على ما كان فيه بالنسبة لي ، فما الذي سيقنعني أكثر؟"

استخدم هذا كعلامة إرشادية عند التواصل وستفوز.

FOMO - الخوف من الضياع

المبدأ الأخير الذي يجب أن تضعه في اعتبارك يسمى "FOMO".

FOMO هو اختصار الخوف من الضياع.

الدافع الكبير في أدمغة الناس هو الخوف. الخوف يقود الناس ولا أقصد ذلك بطريقة شريرة.

كل ما يعنيه ذلك هو أنه من أجل الحصول على استجابة كبيرة في حملة ما ، فإنك تحتاج إلى تحفيز الناس من خلال إثارة استجابة عاطفية قد يفوتهم شيء ما.

لا يحب الناس أن يفوتهم الأمر.

يتحدث الآباء مع أطفالهم الصغار بهذه الطريقة طوال الوقت.

"أنت لا تريد أن تلبس حذائك قبل مغادرة المنزل؟ حسنًا ، أعتقد أننا سنفتقد الذهاب إلى الجدات ". ... بوم ... يقفز الطفل إلى العمل ويضع حذائه سريعًا بذكاء.

كبالغين ، نحن لا ننمو أبدًا من هذا.

لا يتوقف المؤقت عن التراجع إلى الصفر في قائمة الأحذية هذه في مزاد eBay هذا ... الازدهار ... نقدم عرضًا على أمل تأمين الشراء وتجنب الضياع.

هناك طريقتان أساسيتان لبدء FOMO:

1. مواعيد نهائية ميسرة
2. المواعيد النهائية الصعبة

الموعد النهائي المرن هو شيء يكون فيه الموعد النهائي متحركًا. فمثلا:

"كن واحدًا من أول 100 متصل واحصل على مجموعة مجانية من سكاكين شرائح اللحم!"

الموعد النهائي الصارم هو موعد نهائي يتم تحديده. فمثلا:

"عرض سريع لمدة 48 ساعة على جميع الجوارب والجوارب"

تنفيذ المبادئ الأربعة للرسائل المخفضة

لذلك عندما يحين وقت إعداد صفقة أو عرض القسيمة التالي ، تأكد من أنك تلتزم بالمبادئ الأربعة للرسائل المخفضة للعملاء.

1. ركز على كره الخسارة
2. يثير الخوف الخفي
3. زيادة الرغبة
4. الصدمة والمظلة

إذا قمت بذلك ، فستزيد بشكل كبير من احتمالات تشغيل حملة ناجحة.