ما يجب فعله وما لا يجب فعله لبناء مسار مبيعات لأعمالك الصغيرة

الهدف من كل شركة صغيرة هو جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص إلى قمع المبيعات الخاص بك ثم توجيههم خلاله حتى يجروا عملية شراء.

قمع المبيعات ، بكلمات بسيطة ، هو العملية التي يمر بها عميلك المحتمل عندما ينتقل من إدراك منتجك أو خدمتك إلى أن يصبح عميلاً مدفوع الأجر. الهدف الكامل من مسار المبيعات هو رعاية العملاء المتوقعين حتى يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء.

هناك طريقة لإنشاء مسار مبيعات لشركتك الصغيرة ، ونحن هنا لإرشادك خطوة بخطوة.

ما يفعل

1. تعرف على مراحل قمع المبيعات

قبل الغوص في قمع المبيعات ، عليك أن تتعلم مسار التسويق. يبدأ مسار المبيعات من حيث ينتهي مسار التسويق ، لذلك يحتاج عملك الصغير إلى إتقان مسار التسويق أولاً. يتكون مسار التحويل من ست مراحل: الوعي ، والاهتمام ، والمراعاة ، والنية ، والتقييم ، والشراء.

تقع المراحل الأربع الأولى في مجال فريق التسويق. الأخيران هما جزء من وظيفة فريق المبيعات.

مصدر

2. الوعي

يرى الشخص إعلانًا أو يقرأ منشورًا في مدونة أو يسمع عن عملك من صديق. إنه عندما يصبح عميلك المحتمل على علم بمنتجك أو خدمتك.

في هذه المرحلة:

• عادة لا يعرف العملاء الكثير عنك أو عما تقدمه.
• يجب أن تعرف الشركات أهدافها وما تريد تحقيقه.

3. الفائدة

بمجرد أن يصبح العملاء المحتملون على دراية بك ، يتعلمون المزيد حول ما يقدمه عملك لهم وكيف يمكن أن يساعدهم. يمكنهم زيارة موقع الويب الخاص بك أو قراءة المزيد من منشورات المدونة أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي.

عادة ما يشترك العملاء المحتملون في رسالتك الإخبارية. في هذه المرحلة ، تحتاج الشركات إلى إشراك المستخدمين المحتملين بعروض ميسرة.

4. المقابل

في هذه المرحلة ، بدأوا في مقارنتك بالخيارات الأخرى وتحديد ما إذا كنت مناسبًا لهم. قد يطلبون عرضًا أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية أو حضور ندوة عبر الإنترنت.

5. النية

إذا قرروا أنك الشخص المناسب لهم ، في هذه المرحلة ، سيكونون على استعداد للشراء ، ولكن قد لا يزال لديهم بعض الأسئلة أو المخاوف. يمكنهم الوصول إلى دعم العملاء أو قراءة التعليقات أو مقارنة الأسعار.

6. التقييم

في هذه المرحلة ، قرر عميلك المحتمل الشراء ، وهم ينتظرون فقط التحدث إلى رئيسهم ، أو الحصول على موافقة من فريقهم ، أو توفير ما يكفي من المال لشراء المنتج أو الخدمة من عملك.

7. الشراء

العميل المحتمل جاهز للشراء منك! تهانينا ، لقد أجريت عملية بيع. بمجرد معرفة جمهورك المستهدف ومراحل مسار التحويل المختلفة ، فكر في المحتوى الذي تحتاج إلى إنشائه.

روج للمحتوى لكل مرحلة من مراحل القمع

يعتمد نوع المحتوى الذي يجب طرحه هناك على مرحلة رحلة المشتري. دعنا نقسم القمع إلى ثلاث مراحل:

1. أعلى محتوى في مسار التحويل

يستهدف المحتوى هنا الأشخاص الذين يحتمل أن يستفيدوا من المنتج أو الخدمة (مرحلتا الوعي والاهتمام في مسار التحويل).

على سبيل المثال ، تمت كتابة منشور مدونة حول "كيفية الحفاظ على بشرتك صافية" للأشخاص المهتمين بالعناية بالبشرة الذين لا يعانون من أي أمراض جلدية.

الطرق المستخدمة لتسويق المحتوى في هذه المرحلة هي من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتي قد تحتاج إلى الحصول على قائمة بعناوين البريد الإلكتروني الخاصة بها. بمجرد أن تتعلم كيفية إنشاء قائمة بريد إلكتروني ، ابتكر حملة وابدأ. قم بإضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وقم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) في كل بريد إلكتروني.

2. محتوى منتصف القمع

هذا المحتوى مكتوب للأشخاص في مرحلة الاعتبار والهدف من رحلة العميل. على سبيل المثال ، قد تندرج صفحة منتج على موقع التجارة الإلكترونية ضمن هذه الفئة. هنا يمكنك إقناع عملائك بشراء منتجاتك وشرح سبب استفادتهم منها.

على سبيل المثال ، تم كتابة منشور مدونة حول "أفضل علاجات حب الشباب للأشخاص الذين يعانون من حب الشباب ويبحثون عن طرق لعلاجه. إذا كنت تكتب منشور مدونة ، أضف "طلبًا" مثل: التسجيل أو الشراء.

اطرح المحتوى في هذه المرحلة من خلال إعادة توجيه الإعلانات التي تحتاج إلى تثبيت بكسل على موقع الويب الخاص بك ومن خلال إعلانات الوسائط الاجتماعية.

3. محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل

هذا النوع من المحتوى مكتوب لشخص أظهر نية أنه سيجري عملية شراء ، لذلك يمكن للمحتوى هنا التركيز على معالجة جميع الأسئلة أو الغموض المحتمل الذي قد يكون لدى الشخص فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تمنعه ​​من الشراء.

عادةً ما يكون هذا النوع من المحتوى مكتوبًا للأشخاص الذين لديهم بالفعل اتصال بشركتك ومستعدون لشراء منتجاتك ، وبالتالي فإن الكلمات الرئيسية التي تحتاج إلى استخدامها في المحتوى الخاص بك هي: "كيف" ، "دليل" ، " خصم ، "طرق" ، "بيع" ، "مكان الشراء".

في هذه المرحلة ، استخدم توعية العلاقات العامة ، وتدوين الضيف ، ومشاركة المحتوى لإعلام عملائك المحتملين.

أخيرًا ، لا تنس تحليل مسار التحويل وتحسينه بانتظام.

ركز على النمو

بمجرد وصول جمهورك المستهدف إلى أسفل مسار التحويل بنجاح ويصبح عميلك ، قم بما يلي:

التنشيط

اجذب عملائك بعروض معقدة بعد إجرائهم أول عملية شراء. يُحسب التنشيط أيضًا للعملاء غير النشطين أو العائدين.

حفظ

نفذ جميع الأنشطة التي تجعل المستخدمين يعودون. احتفظ بعملائك من خلال تقديم القيمة وتقديم خدمة عملاء ممتازة وبناء علاقة مع عملائهم.

ربح

تنفيذ هياكل تسعير جديدة وحتى اختبار نماذج أعمال جديدة. شجع المستخدمين على شراء المزيد من المنتجات أو الخدمات منك (البيع بالتجزئة) أو المنتجات / الخدمات التكميلية (البيع العابر).

الإحالة

ادعُ المزيد من الأشخاص للاستفادة من منتجك. اطلب من العملاء إحالة أعمالك إلى أصدقائهم وعائلاتهم. يمنح برنامج الإحالة الفعال العملاء الحاليين حافزًا لإحالة عملاء جدد.

الهدف هو تحريكهم عبر مسار التحويل وتحويلهم إلى عملاء مخلصين ومتكررين.

لا

لا تبني قمع مبيعات شديد التعقيد.

لتبسيط الأمور أثناء إنشاء مسار المبيعات ، استخدم إطار عمل SMART:

S - محدد (تحديد هدف معين): قد تكون هذه كلمة رئيسية تستهدفها لحملة معينة. يمكن أن تكون أداة الكلمات الرئيسية مثل مخطط الكلمات الرئيسية من Google أو Word Tracker سهلة الاستخدام هنا.

م - قابل للقياس (تعيين خط أساس لتتبع التغييرات): تحتاج إلى تحديد أهداف واقعية لحركة المرور والعملاء المتوقعين والمبيعات. قد يكون هذا هو تتبع عدد الأشخاص الذين يزورون موقعنا باستخدام Google Analytics وما إلى ذلك.

أ - يمكن تحقيقه (تحديد الأهداف التي يمكنك تحقيقها بسرعة نسبيًا): اعتمادًا على عملك ، قد ترغب في الحصول على عدد معين من المبيعات أو إنشاء قدر معين من العملاء المتوقعين خلال إطار زمني معين.

R - ذو صلة (شيء يمكن أن يرتبط به جمهورك المستهدف): تحتاج إلى التأكد من أن الأهداف التي تحددها ذات صلة بأهداف عملك. على سبيل المثال ، إذا كنت تهدف إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فقد لا يكون تحديد هدف لعدد المبيعات قابلاً للتطبيق. وبالمثل ، يجب أن يكون المحتوى الذي تطرحه مفيدًا للقارئ.

T - يعتمد على الوقت (حدد الأهداف لفترة معينة ، مثل ربع السنة): هذا هو المكان الذي تضع فيه موعدًا نهائيًا لنفسك أو لفريقك لتحقيق النتائج المرجوة.

راقب أهدافك لترى مدى جودة أداء مسار التحويل.

لا تحاول بيع كل شيء للجميع.

عندما تبدأ لأول مرة ، من المغري أن تحاول بيع كل شيء للجميع. ومع ذلك ، فهذه ليست طريقة فعالة لبناء مسار مبيعات.

سيكون من المفيد إذا أجبت على الأسئلة التالية:

• من الذي تريد التواصل معه؟
• ما هي احتياجاتهم ورغباتهم واهتماماتهم؟

تحتاج إلى التركيز على جمهور مستهدف محدد وتقسيمهم إلى شخصيات مشترية مختلفة.

لا تفوت الاختبار

اختبر إصدارات مختلفة من المحتوى الخاص بك واعرف ما هو الأفضل. جرب عناوين أخرى وعبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وصور لترى ما الذي يحقق أفضل النتائج.

لا تهمل عملائك الحاليين.

عملاؤك الحاليون هم أفضل مصدر للدخل لشركتك الصغيرة. تأكد من رعاية علاقاتك معهم وتزويدهم بأفضل خدمة ممكنة.

يعد إرسال عروض وخصومات خاصة إليهم طريقة رائعة للحفاظ على مشاركتهم.

لا تستسلم

يستغرق بناء العملية وقتًا وجهدًا وصبرًا ، لذا تذكر أن تستمر! مع الوقت والجهد ، يمكن لعملك أن يحقق النتائج المرجوة!

استنتاج

يمكن أن تساعدك المبيعات على زيادة العملاء المتوقعين والمبيعات لشركتك الصغيرة.

تذكر أن الهدف هو رعاية عملائك المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للشراء. يجب أن يوفر المحتوى الخاص بك قيمة ويساعدهم على الانتقال من مرحلة واحدة في مسار المبيعات إلى المرحلة التالية.

قم بتحليل أي مراحل من القمع تعمل بشكل جيد وأيها قد يحتاج إلى بعض التحسين. من خلال الترويج للمحتوى الخاص بك وتحليل مسار التحويل الخاص بك بانتظام ، يمكنك التأكد من أن مسار مبيعاتك يؤدي في أفضل حالاته.