7 طرق يمكنك من خلالها مساعدة عملائك في إجراء عمليات شراء مدروسة

في بعض الأحيان ، لا يتوفر لدى الأشخاص جميع المعلومات التي يحتاجونها قبل شراء منتج أو خدمة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى اتخاذ قرارات خاطئة وشراء منتجات لا تناسب احتياجاتهم تمامًا.

هذا يفيد شركتك لأنه سيعني أيضًا عمل أقل لفريق خدمة العملاء إذا كان العملاء لديهم بالفعل معظم المعلومات التي يحتاجونها على موقع الويب الخاص بك.

فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن ترشدك في ضمان اتخاذ العملاء قرارات شراء مستنيرة. وإذا قررت معرفة المزيد عن إدارة CRM الفعالة ، فيمكنك قراءة المزيد عنها هنا.

سلط الضوء على تجارب عملائك الحاليين

غالبًا ما يقدّر الأشخاص التوصيات الشفوية أكثر من أشكال التسويق الأخرى. هذا يعني أن تسليط الضوء على آراء العملاء أو الشهادات على موقعك يمكن أن يؤدي إلى المزيد من المبيعات. يمكن أن يساعد أيضًا العملاء الجدد على اتخاذ قرارات مستنيرة ، حيث يمكن أن توفر المراجعات والشهادات المشورة أو سياق إضافي حول منتجاتك أو خدماتك.

على سبيل المثال ، قد يكون من المفيد إذا كان العميل السابق لبائع تجزئة للملابس يسلط الضوء على أن ملابسه صغيرة بعض الشيء أو إذا تحدث عميل المحامي عما كان مترددًا بشأنه قبل طلب مساعدة الشركة.

فيما يلي بعض الأمثلة على مواقع الويب التي تقوم بعمل جيد في استعراض تجارب عملائها السابقين لمساعدة العملاء الجدد على اتخاذ قرارات قوية.

الأول هو هدية مخصصة ، والتي تبيع أنواعًا مختلفة من العناصر الاحتفالية التي تتراوح من أدوات المطبخ إلى هدايا الزفاف. على صفحتهم الرئيسية ، سترى قسمًا يسلط الضوء على التعليقات من العملاء السابقين ، ويمكنك أيضًا معرفة مدى ترك هذه المراجعات مؤخرًا. هذا مهم بشكل خاص لأن الناس يحبون الاطلاع على أحدث المراجعات ، لذا فهم يعرفون أن الشركة التي يخططون للشراء منها تقوم بعمل رائع في الوقت الحالي.

يعد تضمين هذه المراجعات نهجًا فعالاً للغاية لأنه يمنح العملاء المحتملين مزيدًا من الأسباب لشراء المنتجات. ألقِ نظرة على العدد الكبير من المراجعات وتقييم النجوم العام الذي يشير إلى مدى إعجاب الآخرين بهذه العلامة التجارية.

تشير المراجعات الفردية أيضًا إلى الكثير عن الشركة. حتى أن أحد الأشخاص يذكر أنهم تلقوا عبواتهم قبل تاريخ التسليم ، بينما يسلط آخر الضوء على مدى جودة المنتجات. كل هذه تفاصيل مفيدة جدًا ويمكن أن تكون مهمة في مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ القرار.

نظرًا للمراجعات الإيجابية التي يقرؤونها عبر الإنترنت ، فمن المرجح أن يتم تشجيعهم على شراء منتجاتك أو خدماتك.

المثال الثاني من شركة Florin Roebig ، وهي شركة محاماة تقدم خدمات قانونية في مجالات الممارسة مثل الإصابات الشخصية وسوء الممارسة الطبية وقانون العمل.

لديهم قسم على صفحتهم الرئيسية يعرض تجارب العملاء. في هذا المثال ، يمكنك أن ترى عميلاً سابقًا يُخبر الناس بما يشعر به حيال الخدمات التي تقدمها الشركة. ويبدو أنه كان معجبًا كبيرًا بالعمل في الشركة. غالبًا ما تكون الشهادات المطولة مثل هذه مفيدة للشركات القائمة على الخدمات لأنها توفر مزيدًا من السياق والمعلومات.

تُظهر هذه المراجعة الخاصة أيضًا صورة رأس العميل ، مما يضفي طابعًا إنسانيًا على الشهادة ويثبت للعملاء المحتملين أن هناك آخرين مثلهم يستفيدون من خدمات الشركة. كما يعطي العميل الشركة تصنيف 5 نجوم ، مما يدل على أنه مسرور حقًا بهم في لمحة ، ويذكر أنه لن يتردد في تزكية الشركة لأشخاص آخرين.

يعد نشر المراجعات أو الشهادات على موقعك مثل هذه طريقة فعالة لإظهار العملاء المحتملين مدى مصداقية علامتك التجارية وموثوقيتها. ويمكن أن يساعدهم أيضًا في اتخاذ قرار بشأن التسوق معك أم لا.

اجعل من السهل على العملاء العثور على مزيد من المعلومات

بينما قد يسعد بعض العملاء بالشراء منك بعد رؤية صفحة منتجك أو خدمتك ، قد يحتاج البعض الآخر إلى مزيد من الإقناع. لذا ، سترغب في تسهيل عثور هؤلاء الأشخاص على مزيد من المعلومات.

يمكنك القيام بذلك من خلال إظهار المكان الذي يمكنهم فيه تنزيل دليل أو من خلال توفير خيارات لهم للاتصال. إذا استغرق الأشخاص وقتًا طويلاً للعثور على معلومات على موقع الويب الخاص بك ، فقد ينتهي بهم الأمر بالمغادرة قبل التقدم أكثر في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

لمنحك الإلهام ، دعنا نلقي نظرة على مثال لموقع يسهل على العملاء العثور على مزيد من المعلومات.

هنا لدينا جامعة إديث كوان (ECU) ، التي تقدم دورات عبر الإنترنت حول مواضيع مثل التعليم والأمن السيبراني والاستشارات.

في صفحة دورة ماجستير الإرشاد الخاصة بهم ، يمكنك أن ترى أنها تجعل من السهل للغاية على الطلاب المحتملين الوصول إلى مزيد من المعلومات أو طلبها. يوجد خيار للأشخاص الذين يرغبون في تنزيل دليل الدورة وخيار آخر للتحدث مع مرشد الدورة التدريبية في حالة رغبة شخص ما في طرح أسئلة مباشرة.

تعد هذه الخيارات المختلفة جيدة لاستهداف الأشخاص الموجودين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري ، حيث قد يكون البعض جاهزًا للتسجيل بينما قد يكون البعض الآخر في مرحلة التفكير. إنه أيضًا تكتيك فعال للغاية لمساعدة طلابهم على اتخاذ قرارات مستنيرة لأنه يسمح لهم بمعرفة المزيد عن البرنامج بسهولة قبل أن يقرروا استثمار وقتهم وأموالهم فيه.

إذا كنت ترغب في محاكاة هذا لعملك ، فيمكنك أيضًا تقديم دليل أو كتاب إلكتروني يمنح العملاء المحتملين مزيدًا من المعلومات حول منتجك أو خدمتك ، أو يمكنك إنشاء خيار دردشة مباشرة لأولئك الذين يفضلون التحدث إلى ممثل الشركة .

أو ربما ، إذا كان العملاء المحتملون يفضلون التنقل في الموقع بأنفسهم ، فيمكنك أيضًا توفير قسم الأسئلة الشائعة (FAQ) لتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها. يمكن أن يساعد ذلك في معالجة أسئلة عملائك وبناء عملك كسلطة أو خبير في الصناعة التي تعمل بها.

من ناحية أخرى ، لدينا أيضًا مثال آخر من شركة Sleeknote ، وهي شركة تساعد الشركات على استخدام النوافذ المنبثقة الإبداعية التي توفر حلولًا لمشكلات إنشاء وتحويل العملاء المحتملين. على صفحة الاتصال بنا ، يسهّلون على عملائهم الحصول على مزيد من المعلومات حول منتجاتهم من خلال إنشاء نموذج يسمح لهم بطرح أي أسئلة محددة لديهم.

نظرًا لأن هذه شركة موجهة نحو المنتج ، فإنهم يعرفون أن بعض العملاء قد يكونون في مرحلة يحتاجون فيها إلى مزيد من الإقناع لشراء منتج. لذلك ، قاموا أيضًا بعمل فيديو توضيحي يمكن للآفاق مشاهدته لمشاهدة منتجهم أثناء العمل. وبالنسبة للعملاء الذين لديهم استفسارات أو مخاوف تحتاج إلى معالجتها في أسرع وقت ممكن ، فإن لديهم أيضًا ميزة الدردشة الحية.

تسهل كل هذه الخيارات على العملاء المحتملين الحصول على المعلومات التي تشتد الحاجة إليها والتي ستؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم.

إذا كنت تتساءل كيف يمكنك أن تجعل من السهل جدًا على العملاء الوصول إلى المعلومات التي يحتاجونها على موقع الويب الخاص بك ، فتأكد من التفكير في الخيارات التي تناسب منتجاتك أو خدماتك على أفضل وجه. بالنسبة لبعض المنتجات ، من الأفضل إنشاء مقاطع فيديو تعليمية ، وبالنسبة للآخرين ، يمكن أن يعمل الكتاب الإلكتروني جيدًا لتوفير مزيد من المعلومات. من الجيد أيضًا إنشاء دردشة مباشرة أو خيار اتصال لأولئك الذين يرغبون في التحدث إلى ممثل لشركتك في الوقت الفعلي.

هذا مهم بشكل خاص للمشترين B2B ، الذين يريدون عادةً المزيد من المعلومات بسرعة. كل هذه الخيارات هي أيضًا بطاقة اتصال لموثوقيتك: إذا لم تكن خدمة العملاء لديك على قدم المساواة ، فماذا سيفكر العملاء المحتملون في منتجك؟ لتكوين انطباع أول جيد ، يجب أن تفكر في استضافة PBX وأنظمة الدردشة في السحابة ، على سبيل المثال.

أنشئ محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري

من الطبيعي أن يكون للأشخاص في مراحل مختلفة من رحلة الشراء احتياجات مختلفة ، لذلك عليك إنشاء محتوى مع وضع ذلك في الاعتبار. على سبيل المثال ، قد لا يعرف بعض الأشخاص حتى أن خدماتك موجودة (وأنهم بحاجة إليها) ، بينما قد يقوم آخرون فقط بتقييم خياراتهم قبل إجراء عملية شراء.

يمكن أن يضمن إنشاء محتوى لمراحل المشتري المختلفة أيضًا إعلام عملائك بأكبر قدر ممكن. إنها فكرة جيدة أن تأتي بخطة محتوى تتضمن أمثلة على نوع المحتوى الذي يجب أن تنشئه شركتك لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري - الوعي والتفكير والقرار. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام قالب استراتيجية المحتوى من Loganix ، والذي يمكن أن يرشدك خلال إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى للمستخدمين الذين ينتقلون عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

لنلقِ نظرة على مثال على جزء من المحتوى تم إنشاؤه لاستهداف الأشخاص في مرحلة الوعي في رحلة المشتري.

DocuSign عبارة عن منصة تسهل التوقيع الإلكتروني للمستندات بين مختلف الأطراف. على موقع الويب الخاص بهم ، لديهم منشور مدونة يشرح كيف يمكن للأشخاص إرسال المستندات ليتم تسجيلها رقميًا بشكل مجمّع. يشرحون مفهوم التوقيع الإلكتروني ويسلطون الضوء على مدى فائدة امتلاك أداة تسمح لك بالحصول على توقيعات أطراف متعددة دون الحاجة إلى مقابلتها وجهًا لوجه.

يمكن أن يساعد هذا النوع من المحتوى في جذب زوار موقع الويب الجدد الذين يحتاجون إلى توقيع المستندات إلكترونيًا ولكنهم قد لا يدركون حتى أن هناك أداة يمكنها القيام بذلك من أجلهم. قد لا يتم تحويل عميل محتمل على الفور ، ولكنه سيساعد المزيد من الأشخاص على الاهتمام بعلامتهم التجارية وقد يكون الخطوة الأولى نحو المضي قدمًا في مسار تحويل المبيعات.

إذا كنت ترغب في إنشاء شيء مشابه لموقعك على الويب ، فتذكر أنه في مرحلة الوعي ، يبحث الأشخاص عن حلول لمشكلة ما. لذلك ، يجب عليك البحث بشكل صحيح عن نقاط ضعف عملائك ثم إنشاء محتوى يجيب على أسئلتهم حتى تتمكن من إثارة اهتمامهم والبدء في إثبات أن شركتك يمكنها تقديم الإجابة.

أحد الأمثلة الشائعة للمحتوى الذي يعالج نقاط ضعف العملاء هي منشورات المدونة. يمكنك إنشاء قسم مدونة على موقع الويب الخاص بك حيث يمكنك نشر مدونات جذابة وغنية بالمعلومات وذات صلة بالموضوعات المختلفة المتعلقة بعلامتك التجارية أو عملك. من خلال القيام بذلك ، يمكنك على الأرجح توجيه عملائك في اتخاذ قرارات شراء سليمة ومستنيرة ، والتي يمكن أن تفيد أيضًا عملك على المدى الطويل.

اجعل أوصاف منتجك مفصلة قدر الإمكان

يمكن أن يستغرق الوصف التفصيلي للمنتج الكثير من التخمين عند إجراء عملية شراء. تتمثل إحدى طرق ضمان إنشاء أوصاف فعالة للمنتج في إبراز فوائد المنتج. إذا كانت منتجاتك أو خدماتك تساعد الأشخاص في توفير الوقت ، فقم بتضمين ذلك في الوصف. من خلال القيام بذلك ، فإنك تنقل قيمة منتجاتك وتساعد الأشخاص على تخيل المزايا التي سيحصلون عليها من التسوق معك.

نصيحة أخرى هي أنه يجب عليك تحسين الأوصاف الخاصة بك لمحركات البحث. على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تبيع سترات من الصوف ، فستحتاج إلى إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لتحديد الكلمات الرئيسية ذات الصلة المرتبطة بمنتجك. بمجرد القيام بذلك ، قم بتضمينها في أوصاف منتجك لتحسين تصنيف موقع الويب الخاص بك على محركات البحث. تحتوي أداة الكلمات الرئيسية على دليل رائع لإجراء بحث فعال عن الكلمات الرئيسية ، والذي سيساعدك في ذلك.

استخدم صورًا ومقاطع فيديو عالية الجودة لعرض منتجاتك

من المهم جدًا نشر صور ومقاطع فيديو عالية الجودة على موقع الويب الخاص بك ، حيث يمكنها مساعدتك في عرض ميزات المنتج وكيفية عمله. يمكنك أيضًا استخدام الرسوم البيانية أو الرسوم التوضيحية لتسليط الضوء على فوائد منتج أو خدمة حتى يتمكن عملاؤك من الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجونها قبل الالتزام المالي.

بشكل عام ، هناك العديد من الطرق لاستخدام الصور ومقاطع الفيديو لمساعدة العملاء على اتخاذ قرارات شراء أفضل. على سبيل المثال ، مع ظهور التكنولوجيا الحديثة ، يمكن للشركات إجراء أحداث البث المباشر وعروض المنتجات وغيرها من اتجاهات تسويق الفيديو الشائعة في السوق اليوم.

فيما يلي بعض الأمثلة على مواقع الويب التي تقوم بعمل رائع في عرض منتجاتها أو خدماتها من خلال الصور ومقاطع الفيديو.

Jira هو منتج يمكن للفرق استخدامه لإدارة وتتبع المهام التي يؤدونها في عملية إنشاء البرامج. على موقع الويب الخاص بهم ، توجد صور توضح كيفية عمل المنتج. يوضح هذا كيف يمكن للفرق توزيع المهام وتنفيذ عمليات أخرى مثل إطلاق المنتج وتحسينه بعد إطلاقه. كما أنها تساعد في منح العملاء المحتملين نظرة ثاقبة حول كيفية عمل النظام الأساسي وشكله حتى يتمكنوا من التأكد من أنهم يتخذون القرار الصحيح إذا قرروا إجراء عملية شراء.

يستخدمون أيضًا الصور لإبراز ميزات المنتج ، مثل الطريقة التي يرتب بها قوائم المهام ، بالإضافة إلى المهام المنتهية. وبعد ذلك ، يوضحون كيف تتضمن الأداة علامات تبويب فردية للمشكلات أو التقارير أو الأعمال المتراكمة.

تعمل هذه الصور بشكل جيد لأنها تساعد العملاء المحتملين على تصور كيفية عمل المنتج حتى قبل شرائه. هذا شيء يجب أن تكون قادرًا على تكراره لعملك الخاص.

مثال آخر هو من Frame ، وهو نظام أساسي لإدارة الفيديو يسمح للأشخاص بالتعاون في مرحلة ما بعد إنتاج مقاطع الفيديو الأولية. على موقع الويب الخاص بهم ، يستخدمون صورًا ومقاطع فيديو تفاعلية وعالية الجودة لإظهار كيفية عمل أداتهم على الأجهزة المحمولة وسطح المكتب.

إذا قمت بالتمرير لأسفل صفحة الخدمة الخاصة بهم ، فسترى رسمًا قصيرًا يوضح كيف يمكن للمستخدمين ترك تعليقات لأعضاء فريقهم. كما يسلطون الضوء على كيف يمكن للأشخاص منح الموافقات على المشاريع والخطوات المتخذة لتقديم العمل النهائي. تعجبني بشكل خاص الطريقة التي استخدموا بها مقاطع الفيديو المتحركة لإظهار كيفية عمل أداتهم لأنها تعطي العملاء المحتملين فكرة عن قدرة المنتج.

إذا كنت ترغب في تجربة هذه التقنية لعملك ، فسيتعين عليك الاستثمار في إنشاء رسومات متحركة لعرض ميزات أو وظائف منتجك في الوقت الفعلي ، تمامًا كما فعل Frame.

يمكنك أيضًا العمل والتعاون مع خبراء مثل شركة إنتاج فيديو مرموقة في منطقتك لتنفيذ جهود تسويق الفيديو الخاصة بك. يمكنهم مساعدتك وتقديم رؤى حول كيفية توصيل علامتك التجارية بشكل أفضل.

اجعل قيمك واضحة ، حتى يعرف العملاء من يشترون

أصبح العملاء قلقين بشكل متزايد بشأن قيم الشركات التي يرعونها. هذا يعني أنه من المهم بالنسبة لك وضع قيمك في المقدمة والوسط حتى يفهمها العملاء منذ البداية.

كشركة ، قد تكون بعض القيم التي قد ترغب في التباهي بها هي النزاهة والصدق والمساءلة والإنصاف ، على سبيل المثال لا الحصر.

للإلهام ، إليك بعض الأمثلة عن الشركات التي توضح قيمها للعملاء المحتملين الذين يصلون إلى مواقعهم على الويب.

Squarespace عبارة عن نظام أساسي متعدد الإمكانات يتيح للمستخدمين إنشاء مواقع ويب احترافية واستضافتها. في صفحة "من نحن" الخاصة بهم ، يتحدثون عن قيم علامتهم التجارية ، ويبرزون كيف يسعون دائمًا لتوفير منتجات عالية الجودة يمكن أن تحل مشاكل العملاء.

يذكرون أيضًا كيف يعتقدون أن كل شخص يجب أن يكون لديه إمكانية الوصول إلى تصميم رائع وكيف يحفزهم. من خلال ذكر هذه القيم وغيرها على موقع الويب الخاص بهم ، يظهرون للناس أنهم ملتزمون بتوفير منتجات تغير قواعد اللعبة التي تحل المشاكل ونقاط الألم لعملائهم المثاليين. يتيح هذا أيضًا لجمهور الشركة معرفة المزيد عن العلامة التجارية ، وقد تكون المعلومات التي يحتاجها بعض العملاء المحتملين قبل اتخاذ قرار الشراء من الشركة.

ولدينا أيضًا ستاربكس ، سلسلة المقاهي الأكثر شهرة في العالم. قد تعرفهم فقط بسبب فرابتشينو أو لاتيه توابل اليقطين ، لكن بيان مهمتهم يعلم العملاء أيضًا قيم علامتهم التجارية.

كشركة لديها الكثير من الفروع ، من المهم أن يكون لديهم قائمة بالقيم الواضحة التي يمكن أن تلتزم بها جميع متاجرهم. يساعد ذلك في ضمان حصول العملاء دائمًا على تجارب مماثلة وإيجابية ، حتى عند زيارتهم لمتاجر مختلفة. إن عرض قيمهم مثل هذا يمكن أن يجعل العملاء المحتملين يشعرون بمزيد من الراحة عند شراء منتجاتهم لأن قيمهم تشير إلى أن الجميع مرحب بهم.

لتكرار ذلك لعملك ، يجب عليك تحديد وإدراج القيم التي تربطها بعلامتك التجارية ، ثم تسليط الضوء عليها على موقع الويب الخاص بك لمساعدة الأشخاص في اتخاذ قرارات مستنيرة عندما يتعلق الأمر بما إذا كانوا يريدون التسوق معك.

قم بإنشاء محتوى يجيب على استفسارات العملاء الشائعة

إذا أجبت على استفسارات العملاء الشائعة في محتوى موقع الويب الخاص بك ، فيمكنك تقليل العدد الإجمالي للأسئلة التي يطرحها فريق خدمة العملاء لديك والتأكد من استمرار إبلاغ عملائك.

لتحديد الأسئلة التي يجب أن تجيب عليها بالمحتوى الخاص بك ، يمكنك إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية. يشير هذا إلى عملية اكتشاف ما يكتبه عملاؤك المثاليون في محركات البحث. يمكنك تحديد هذه باستخدام أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية ثم السماح لهم بإلهام المحتوى الخاص بك.

يمكنك أيضًا العثور على الأسئلة ذات الصلة التي يجب أن تتناولها مع المحتوى الخاص بك من خلال الاطلاع على مراجعات العملاء أو الاستماع إلى الأسئلة الشائعة التي يتلقاها فريقك حاليًا. فيما يلي مثال لشركة تنفذ هذا التكتيك باستخدام محتواها للإجابة على استفسارات العملاء الشائعة.

فيما بعد عبارة عن نظام أساسي لإدارة الوسائط الاجتماعية يساعد الأشخاص في جدولة المنشورات وتتبع النتائج من محتواهم. على موقع الويب الخاص بهم ، لديهم منشور مدونة يشرح كيفية إضافة تسميات توضيحية تلقائيًا إلى قصص Instagram.

كشركة تسهل إدارة الوسائط الاجتماعية لـ Instagram ، فهم يعلمون أن العملاء سيكون لديهم بعض الأسئلة حول كيفية استخدام بعض الميزات في التطبيق ، لذلك قاموا بإنشاء هذا المنشور للإجابة على هذا السؤال حول كيفية إضافة تسميات توضيحية تلقائية. إنهم يفعلون ذلك من خلال نهج تدريجي ، بل ويتضمنون صورًا حتى يتمكن الأشخاص من فهم كيفية استخدام هذه الميزة بسهولة.

هذا مثال رائع على استخدام المحتوى للإجابة على استفسارات العملاء الشائعة ، ويمكنك أن تفعل الشيء نفسه لعلامتك التجارية من خلال قضاء الوقت في تحديد المشكلات الخاصة بجمهورك المستهدف ثم إنشاء محتوى يوفر إجابات لهذه الأسئلة.

ملخص

يجب أن يكون العملاء محور أي عمل تجاري ، ومن الضروري تزويدهم بالمعلومات الكافية حتى يتمكنوا من اتخاذ أفضل قرارات الشراء.

سيضمن تنفيذ هذه النصائح تزويد عملائك بالكمية المناسبة من المعلومات قبل الشراء.

المؤلف السيرة الذاتية:

آدم ستيل هو مدير العمليات والمؤسس المشارك لشركة Loganix ، وهي شريك تحقيق تحسين محركات البحث لوكالات ومحترفي التسويق الرقمي. تقدم الشركة خدمات تحسين محركات البحث التي تحتاجها الشركات للنمو وتحقيق أهدافها. إذا كنت قد استمتعت بهذه المقالة ، فيمكنك العثور على المزيد من أدلة وقوالب تحسين محركات البحث على مدونة Loganix.