كيف سينتقل تجزئة الفوائد بحملاتك التسويقية إلى المستوى التالي

إذا كنت من محبي منهجية التسويق الداخلي في HubSpot ، فمن المحتمل أنك تدرك أهمية نجاح العميل. في الواقع ، 70٪ من الشركات ذات الإيرادات المتزايدة تعطي الأولوية لنجاح العملاء على أنها "مهمة جدًا". لذلك ، إذا كنت تريد أن ينجح عملك التجاري ، فعليك التأكد من أن عملائك يفعلون ذلك أيضًا.

من خلال القيام بذلك ، يمكنك تكديس الاحتمالات لصالحك ، مما يضمن أن العملاء المتوقعين الذين تنقلهم إلى فريق المبيعات الخاص بك مناسبون تمامًا لعملك من خلال تقسيم الفوائد. في هذا المنشور ، سنستعرض ماهية تقسيم الفوائد ، ولماذا يجب عليك استخدامه ، وأين يمكن رؤيته في العالم الحقيقي.

لماذا يجب أن تستفيد من التجزئة؟

سيساعدك تجزئة الفوائد على اكتساب فهم أفضل للاحتياجات المختلفة لقاعدة عملائك بالإضافة إلى ما يلي:

1. يسهّل تجزئة الفوائد على مندوبي المبيعات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

ذلك لأن حملاتك التسويقية ستجذب العملاء الأنسب لمنتجك أو خدمتك. نظرًا لأن الحملات تستهدف الأشخاص الذين هم في أمس الحاجة إلى عملك ، يجب أن يتمتع فريق المبيعات لديك بوقت أسهل في إتمام الصفقات.

2. يمكن للمسوقين ومندوبي المبيعات استخدام تجزئة الفوائد لجذب العملاء.

من خلال تحديد القيمة الأساسية التي يوفرها عملك ، سيُنشئ فريقك حملات تسويقية وملازم مبيعات أكثر إقناعًا. سيعرفون بالضبط كيف يميزون منتجك أو خدمتك لجعلها جذابة لجمهورك المستهدف.

3. يحسن تجزئة الفوائد الاحتفاظ بالعملاء.

سيؤدي تحويل العملاء المتوقعين المناسبين لمؤسستك إلى تقليل معدل التغيير بمرور الوقت. سيكون العملاء سعداء بأن منتجك أو خدمتك تلبي احتياجاتهم وستقل احتمالية التسوق مع منافسيك.

الآن بعد أن فهمنا ماهية تجزئة الفوائد ولماذا يجب عليك استخدامها ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة الحقيقية حيث ساعدت تقنية التسويق هذه الشركات على جذب العملاء المحتملين وإغلاقهم.

أمثلة على تجزئة الفوائد

1. سامسونج

مصدر الصورة

أصبح الهاتف الخلوي أحد أهم منتجات التكنولوجيا الحديثة. يمتلك كل شخص تقريبًا هاتفًا خلويًا لإنجاز مهامه اليومية. ولكن اعتمادًا على هويتك وكم عمرك ومن أين أنت ، قد تختلف احتياجات هاتفك الخلوي بشكل كبير عن العميل التالي. يحتاج معظمنا إلى هاتف محمول ، ولكن غالبًا لسبب مختلف. إذن ، كيف تتمكن شركات الهاتف من تلبية احتياجات العملاء هذه؟

تستخدم Samsung تجزئة الفوائد لتخصيص الإعلانات لجماهير مستهدفة مختلفة. في صناعة الهواتف المحمولة ، يعتبر العمر عاملاً رئيسياً في تحديد احتياجات العملاء. مع تقدم العملاء في السن ، يتغير ما يحتاجون إليه من هواتفهم المحمولة. ينتقل من ميزات ممتعة مثل الكاميرات والتطبيقات إلى المزيد من المزايا العملية مثل عمر البطارية والأمان.

يمكننا أن نرى هذا يلعب في الإعلانين في الصورة. يستهدف الأول جمهور الشباب ويلهمهم "للقيام بأشياء أكبر". يأتي الهاتف بكاميرتين ويتيح للمستخدم الرسم على الصور باستخدام المصمم المرفق.

مصدر الصورة

قارن هذا بالإعلان التالي حيث تركز Samsung على التطبيق العملي للهاتف. يتيح شعاره ، "مصمم للبشر" ، للقارئ معرفة أن الهاتف سهل الاستخدام وسهل الإعداد. تم تصميم الهاتف للحصول على الأداء الأمثل بحيث لا يبطئ أبدًا بغض النظر عن عدد التطبيقات التي تعمل في وقت واحد. هذا مفيد بشكل خاص للجمهور الذي قد يكون لديه جدول مهني مزدحم ويعمل على مهام متعددة في وقت واحد.

يسلط الضوء:

• استخدمت Samsung حملة "القيام بأشياء أكبر" لجذب جمهور أصغر سنًا من خلال إقحامهم بميزات الكاميرا الجديدة الأنيقة.
• على العكس من ذلك ، تمكنت الشركة من جذب المستخدمين الأكبر سنًا الذين قد لا يكونون على دراية بالتكنولوجيا أو المعدات من خلال شعار "مصمم للبشر" ، مما يعني أن الهاتف سهل الاستخدام للجميع.

2. فورد

مصدر الصورة

غالبًا ما تستخدم شركات السيارات تجزئة المنافع لتحديد مواقع أنواع مختلفة من المركبات. على سبيل المثال ، يمكننا إلقاء نظرة على Ford لنرى الفرق في الإعلان بين طرازي Ford Fusion و F-150.

فورد فيوجن هي سيارة سيدان عملية بأربعة أبواب توصف بأنها "متطورة" و "رائعة". تدرك فورد أن الأشخاص المهتمين بهذه السيارة سيقدرون أسلوبها بالإضافة إلى أدائها وسعرها. تسلط الشركة الضوء على ذلك من خلال استخدام ألوان نابضة بالحياة في إعلانها لتكمل تصميم السيارة اللافت للنظر.

الآن ، قارن تلك الصورة بصورة Ford F-150 أدناه. شاحنة F-150 هي شاحنة عمل مصممة للأشخاص الذين يحتاجون إلى مركبة قوية ومتينة. سيقدر العملاء المهتمون بشاحنة F-150 قدرة السحب المذهلة للشاحنة وقدرتها على التنقل في التضاريس الصعبة. هذا هو السبب في أن الصورة أدناه تظهر الشاحنة وهي تسحب قطعة كبيرة من المعدات مع شعار "بنيت فورد قوية".

مصدر الصورة

يسلط الضوء:

• قامت شركة Ford بتسويق سيارة Fusion السيدان للمستخدمين الذين كانوا مهتمين أكثر بالحصول على سيارة عملية ولكن أنيقة للتنقل في جميع أنحاء المدينة.
• بالنسبة لشاحنة F-150 ، استخدمت فورد حملتها "بنيت فورد تاف" التي تتميز بالقوة في الهواء الطلق لجذب المشترين الذين يبحثون عن شاحنة متينة لجميع التضاريس يمكنها التعامل مع أصعب المهام.

3. Airbnb

مصدر الصورة

يعد تقسيم السوق في Airbnb أمرًا مثيرًا للاهتمام لأنه يجب أن يأخذ في الحسبان جماهير مستهدفة رئيسية: المضيفين والضيوف. لا يتعين على الشركة العثور على عملاء لحجز الغرف فحسب ، بل يتعين عليها أيضًا جذب مضيفين مرحبين بمساحات معيشية مرغوبة. يؤدي ذلك إلى إجبار Airbnb على إجراء تقسيم للمزايا لإنشاء إعلانات تجذب كل من الضيوف والمضيفين.

في المثال أعلاه ، يمكننا أن نرى كيف تستخدم Airbnb تقسيم المزايا لجذب المضيفين في مدينة نيويورك. يفخر سكان نيويورك كثيرًا بمدينتهم وشركات القيمة التي تشاركهم هذا الشغف. لذلك ، أنشأت Airbnb إعلانات مترو الأنفاق هذه لتثقيف سكان نيويورك حول سبب كون Airbnb مفيدًا لأصحاب الأعمال المحليين وكذلك تنمية المجتمع.

يمكننا مقارنة هذه الرسالة التعليمية بالرسالة الملهمة أدناه. يستهدف هذا الإعلان الضيوف المحتملين الذين يخططون لرحلة مستقبلية لكنهم لم يضعوا خطط سفر محددة. تستفيد Airbnb من هذه الفرصة من خلال إنشاء رسالة تحتضن عدم اليقين. بدلاً من الإشارة إلى موقع معين ، تجعل Airbnb الوجهة غير ذات صلة وتركز بدلاً من ذلك على كيفية مساعدة الشركة ، بغض النظر عن المكان الذي تذهب إليه. هذا يجعل Airbnb تبدو أكثر جدارة بالثقة للعملاء الذين قد يكونون قلقين بشأن اتخاذ قرار مالي كبير.

مصدر الصورة

يسلط الضوء:

• لجذب مضيفي مدينة نيويورك لاستخدام خدمتهم ، شرعت Airbnb في حملة استفادت من فخر سكان نيويورك بمدينتهم وأعمالهم المحلية.
• بالنسبة للضيوف ، أثبتت Airbnb نفسها كخيار إقامة جدير بالثقة - بغض النظر عن المكان الذي قرروا فيه الانهيار - باستخدام عدم اليقين بشأن وجهة الجمهور لصالحهم.

4. نايك

مصدر الصورة

تقدم Nike مجموعة واسعة من المنتجات لمجموعة متنوعة من الجماهير المستهدفة. يحتاج إلى استخدام تجزئة الفوائد لتطوير حملات تسويقية مختلفة تروق لكل مجموعة من العملاء. أبرز مثال يمكننا استخلاصه من Nike هو إعلاناتها التي تظهر نجمة التنس ، سيرينا ويليامز.

تستهدف هذه الإعلانات جمهور Nike المستهدف من الإناث ، لا سيما في الفئة السكانية الشابة. تدرك Nike أن هؤلاء العملاء يقدرون الثقة الرياضية التي يختبرونها عند ارتداء منتجات Nike. ذلك لأن ملابس Nike ليست أنيقة فقط ولكنها مصممة لأداء النخبة. تستخدم الشركة ظاهرة التنس ، سيرينا ويليامز ، كرمز لتوضيح كيف يمكن لهذه الثقة الإضافية أن تحسن قدرتك الرياضية.

يسلط الضوء:

• استفادت Nike بخبرة من سمعتها في صنع معدات عالية الأداء باستخدام نجمة التنس سيرينا ويليامز.
• بالإضافة إلى ذلك ، تمكنت العلامة التجارية من الاستفادة من الحنين الشبابي وجذب المشترين الإناث باستخدام صور ويليامز كشباب لإلهام جمهورهم بالعظمة.

5. هولو

مصدر الصورة

وسط ظاهرة "قطع الأسلاك" ، تمكنت Hulu من وضع نفسها كبديل عملي للتلفزيون الكبلي. يقدر مستخدمو Hulu الراحة والكفاءة ولا يرغبون في إنفاق الأموال على القنوات التلفزيونية التي لا يشاهدونها مطلقًا. لذلك ، أنشأت الشركة حملة إعلانية تشرح كيف يمكن لمستخدمي Hulu توفير المال مع الحفاظ على الوصول إلى المحتوى المفضل لديهم.

في الإعلان أعلاه ، نرى كيف أثر تقسيم الفوائد على حملة Hulu التسويقية. على سبيل المثال ، توضح النسخة كيف يمكن للمستخدمين مشاهدة "الحلقات الحالية" و "الأفلام الناجحة". نظرًا لأن العديد من قاطعي الأسلاك قلقون بشأن فقدان الوصول إلى المحتوى الجديد ، فإن هذا يتيح للمستخدمين معرفة أن محتوى Hulu محدث حتى لا يفوتهم أي حلقة حديثة. هذا مهم للغاية للأشخاص الذين يتابعون مسلسلات مثل Game of Thrones ، حيث من الضروري مشاهدة الحلقة بمجرد بثها.

يسلط الضوء:

• تؤكد حملة Hulu الإعلانية لمن يقطعون الأسلاك المحتملين أنهم لن يفوتوا الحلقات الحالية من برامجهم المفضلة.
• وجدت Hulu ما هو الأكثر أهمية لعملائها (فقد عروضهم المفضلة) ثم صممت رسائلهم لتلبي احتياجاتهم.

ميزة استخدام تجزئة الفوائد

مع تجزئة الفوائد ، يمكنك تنظيم عملائك والعملاء المتوقعين بناءً على القيمة التي تقدمها لهم. هذا يضمن أنك تجتذب العملاء الذين سيطورون علاقة قوية مع عملك بمرور الوقت. <> من خلال متابعة هؤلاء العملاء ، ستعمل مؤسستك على تحسين اكتساب العملاء المحتملين وضمان نجاح العملاء.

تم نشر هذه المقالة في الأصل في 3 يونيو 2019 وتم تحديثها من أجل الشمولية.