كيفية أتمتة إستراتيجية التسويق القائمة على حسابك

اليوم ، التسويق هو كل شيء عن التخصيص. يتعلق الأمر بالوصول إلى الأشخاص المناسبين في المكان المناسب في الوقت المناسب. لا يختلف التسويق المعتمد على الحساب (ABM) - إنها إستراتيجية تزداد شعبيتها في السنوات الأخيرة. في الواقع ، 94.3٪ من المشاركين في استطلاع حالة الصواريخ الباليستية لعام 2020 يستخدمون إستراتيجية ABM.

لهذا السبب تعد ABM إستراتيجية مهمة للتنفيذ إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات B2B عالية القيمة لعدد محدود من الشركات التي لديها العديد من صناع القرار. يعد استخدام أدوات أتمتة ABM هو المفتاح لتوسيع نطاق هذه الجهود.

هنا ، سنوضح لك بالضبط كيفية أتمتة إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب باستخدام أدوات أتمتة ABM.

1. إستراتيجية اكتساب قابلة للتطوير

نحن نعلم أنه في أي وقت تتم فيه العملية تلقائيًا ، تكون قابلة للتطوير. عندما يتم أتمتة استراتيجيات ABM ، يصبح النطاق الترددي لفريق التسويق الخاص بك متاحًا. يمكن لفريقك قضاء المزيد من الوقت في رعاية الحسابات المسؤولة عنها وتخصيص دورة المبيعات لصناع القرار داخل الحساب. بهذه الطريقة ، يمكن الحصول على أعمال جديدة دون قيود رعاية كل حساب يدويًا.

2. دورة مبيعات أقصر

ضع في اعتبارك هذا: عندما يكون لدى مندوبي المبيعات عدد قليل من الحسابات لاستهدافها لإغلاق الصفقات ، يمكن أن يصبحوا أكثر انتقائية بشأن من ينتقل خلال دورة المبيعات ومتى. عندما يعمل تكتيك تسويقي محدد لتوليد عملاء متوقعين في حساب معين ، يمكن لمندوب المبيعات تحويل تركيزهم إلى تلك الصفقة. تفيد أتمتة ABM مندوبي المبيعات من خلال تحفيزهم على العمل بكفاءة لإغلاق الصفقات مما يؤدي إلى دورات مبيعات أقصر.

3. محاذاة أفضل للتسويق والمبيعات

بالنسبة إلى عدد كبير جدًا من فرق التسويق والمبيعات ، يبدو أن التوافق بين الاثنين هو هدف وليس حقيقة. تتسبب استراتيجية التسويق القائمة على الحساب الآلي وتتطلب المواءمة بين هاتين الوظيفتين من أجل إغلاق الصفقات.

فريق التسويق مسؤول عن إنشاء محتوى تمكين المبيعات بينما يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن تنمية العلاقات وإغلاق الصفقات. بدون عمل هذين الجزأين من اللغز معًا ، ستفشل استراتيجية ABM. أتمتة الإستراتيجية من خلال إنتاج محتوى على نطاق واسع وتتبع الحسابات من خلال عملية المبيعات باستخدام أدوات أتمتة ABM مثل RollWorks تحافظ على توافق الفريقين وتحقيق أهدافهما.

مصدر الصورة

4. أقوى الاحتفاظ بالعملاء

تعد الاستفادة من مواد التسويق والمبيعات المخصصة لكل حساب تكتيكًا أساسيًا يستخدم في التسويق القائم على الحساب. ولكن قد يكون من الصعب الحفاظ على ذلك إذا كان فريقك يقوم بذلك يدويًا. في النهاية ، تتحول المواد المخصصة إلى محتوى أكثر عمومية وتختفي العلاقة بين عملك والحساب.

مع أتمتة ABM ، لا يجب أن يكون هذا هو الحال. يمكن أن تؤدي أتمتة رسائل البريد الإلكتروني وحملات البريد المباشر (على سبيل المثال لا الحصر) طوال دورة حياة الحساب إلى تعزيز العلاقة ، مما يؤدي إلى تحسين الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم.

1. قم بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك (ICP).

قبل أن تبدأ مع ABM ، ستحتاج إلى تحديد ملف تعريف العميل المثالي. هذا مشابه لشخصية المشتري ، إلا أنه مبني على استهداف مؤسسات بأكملها بدلاً من الأفراد.

سترغب في معرفة أنواع الشركات التي تريد استهدافها. على سبيل المثال ، يجب أن يتضمن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك معلومات عن حجم الشركة والإيرادات والصناعة والموقع.

باستخدام برنامج ، مثل برنامج ABM الخاص بـ HubSpot ، يمكنك استخدام قوالب سير عمل برنامج المقارنات الدولية لمساعدتك في اكتشاف السمات الشائعة التي يمكن استخدامها لتصنيف الشركات في قاعدة البيانات الخاصة بك من خلال مدى تطابقها مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

في النهاية ، يجب أن تساعدك الأتمتة في تحديد وتنظيم حساباتك المستهدفة. بمجرد إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يجب أن تكون قادرًا على استخدام هذه المعلومات في برنامج ABM لإدارة جمهورك.

2. قم بإعداد حساباتك المستهدفة.

بمجرد إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يجب أن تكون قادرًا على إعداد حساباتك المستهدفة في برنامج ABM الخاص بك.

سيمكنك وضع علامة على "الحسابات المستهدفة" في برنامجك من إدارة جمهورك من لوحة معلومات الحسابات المستهدفة. على سبيل المثال ، باستخدام برنامج ABM الخاص بـ HubSpot ، يمكنك وضع علامة على الحسابات كحسابات مستهدفة ثم ترتيبها باستخدام خاصية ICP Tier. سيتم وضع علامة على حسابات الأولوية الخاصة بك على أنها "Tier 1" ، بينما سيتم تمييز الحسابات ذات الأولوية الأقل بعلامة "Tier 3."

بالإضافة إلى ذلك ، سيستخدم برنامج ABM الرائع توصيات الحساب المستهدف المدعوم بالذكاء الاصطناعي لأتمتة عملية البحث عن الشركات المناسبة.

ستساعدك هذه الأنواع من الأدوات في إدارة قوائمك ثم تقسيمها حتى تتمكن من تقديم محتوى مخصص إلى حساباتك المستهدفة.

3. قم بدمج ABM الخاص بك وبرنامج أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء.

قبل أن تتمكن من إنشاء حملات ABM الخاصة بك ، ستحتاج إلى دمج برنامج ABM الخاص بك مع برنامج أتمتة التسويق و CRM الخاص بك.

على سبيل المثال ، مع HubSpot ، يمكنك استخدام العديد من ميزات برنامج ABM إذا كان لديك Marketing أو Sales Pro.

يعد دمج أدوات التسويق الخاصة بك أمرًا مهمًا في عملية الأتمتة. إذا كان برنامج ABM الخاص بك لا يتفاعل مع برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني أو أدوات الإعلانات الخاصة بك ، فلن تتمكن من أتمتة العملية.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم يتفاعل مع CRM الخاص بك ، فسيكون من المستحيل معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون سيصبحون حسابات وتتبع عائد الاستثمار لحملة قائمة على الحساب.

من خلال دمج هذه الأدوات ، ستحصل على أبحاث ICP والحسابات المستهدفة والمحتوى و CRM في مكان واحد.

4. بناء حملاتك.

عندما يكون لديك برنامج ABM وأدوات التسويق الخاصة بك ، فقد حان الوقت لإنشاء حملاتك.

للبدء ، سترغب في تحديد القنوات التي تريد استخدامها والإجراءات التي ستؤدي إلى تشغيل سير عمل تلقائي.

أولاً ، انظر إلى حساباتك المستهدفة واكتشف أين يقضون وقتهم على الإنترنت. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء حملة إعلانية بناءً على المسميات الوظيفية للأشخاص أو الشركات على LinkedIn و Facebook.

بعد ذلك ، سترغب في التفكير في رحلة العميل الخاصة بك وإعداد مهام سير العمل التلقائية. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء مهمة لمندوب مبيعات عندما يتفاعل شخص يعمل في أحد حساباتك المستهدفة مع بريد إلكتروني أو موقع الويب الخاص بك أو محتوى مدونتك.

5. إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى الخاص بك.

ربما بدأت مع ABM حتى تتمكن من تخصيص حملاتك التسويقية. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى إنشاء المحتوى الخاص بك ، واستخدام أدوات الأتمتة لتقسيم جمهورك.

على سبيل المثال ، باستخدام برنامج ABM الخاص بـ HubSpot ، يمكنك استخدام قوائم الشركة لإنشاء جمهور إعلان أو استخدام استهداف إعلانات الشركة لإعلاناتك على LinkedIn.

من خلال إعداد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يمكنك إنشاء المحتوى الخاص بك بناءً على جمهورك المستهدف. سيكون محتوى حملات ABM الخاصة بك مشابهًا لمحتوى تسويقي آخر ، باستثناء أنك تستهدف الآن حسابات وشركات محددة.

في النهاية ، يجب أن تتناول رسائلك نقاط الألم المحددة ، وأن تناشد حل مشكلات حسابك المستهدف.

6. صمم خطوبتك.

يتمثل جانب آخر من إستراتيجية ABM الخاصة بك في التعاون مع فريق المبيعات الخاص بك حتى يتمكنوا من تخصيص تفاعلهم مع الحسابات المستهدفة.

طريقة رائعة للقيام بذلك هي من خلال أدوات الأتمتة. لهذا السبب يحتاج برنامج CRM و ABM الخاص بك إلى العمل معًا.

على سبيل المثال ، باستخدام برنامج ABM الخاص بـ HubSpot ومركز المبيعات ، يمكنك أتمتة رسائل البريد الإلكتروني والمهام للمتابعة بناءً على سلوك العميل المحتمل.

ومع ذلك ، تذكر أنه على الرغم من أنك تركز على الأتمتة في الوقت الحالي ، إلا أنه لا يزال من المفترض تخصيص محتوى التوعية والمبيعات الخاصين بك.

7. إنشاء لوحة القيادة لتقييم الجهود الجارية.

تتمثل الخطوة الأخيرة لأتمتة إستراتيجية ABM في تتبع جهودك وقياسها. مع برنامج ABM ، سترغب في رؤية المعلومات في لمح البصر.

على سبيل المثال ، في لوحة المعلومات الخاصة بك ، قد تقوم بتضمين معلومات عن حساباتك المستهدفة مثل درجة الشركة ، والصفقات المفتوحة ، وإجمالي خط الأنابيب ، وعدد صانعي القرار المحددين.

مصدر الصورة

إذا كان برنامج ABM الخاص بك به نقاط شركة متاحة ، فيجب عليك استخدامه. هذا مشابه لتسجيل النقاط الرئيسية ، حيث تقوم بتعيين درجة بناءً على الخصائص الموجودة في برنامجك.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تفكر في إجراء اختبارات A / B عند البدء في أتمتة ABM حتى تتمكن من معرفة ما تعجبه المراسلة لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

بينما تتطلب ABM تخطيطًا وتنسيقًا مدروسًا ، فإن استخدام أدوات برامج ABM - بشكل مثالي تلك التي تتكامل مع CRM وأدوات أتمتة التسويق - يمكن أن يساعدك في أتمتة استراتيجيتك وتوسيع نطاقها.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في مايو 2020 وتم تحديثه للشمول.