كيفية حساب عائد الاستثمار للتسويق [+ قوالب إكسل مجانية]

إذا تمكنت من إثبات أن أنشطتك التسويقية قد أثرت بالفعل على عملك ، فسيكون لديك العديد من الفرص (والميزانية) لتنمية جهودك التسويقية. يبدو وكأنه حلم المسوق ، أليس كذلك؟

ولكن كيف تجد المقاييس الصحيحة لقياس وإثبات عائد الاستثمار التسويقي لرئيسك وأصحاب المصلحة؟ بمساعدة هذا الدليل ونموذج Excel ROI للتسويق المجاني ، ستتعلم كيفية حساب عائد الاستثمار التسويقي باستخدام Excel لتأمين المزيد من الموارد لفريق التسويق الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تدير حملة تسويقية بقيمة 800 دولار أمريكي لمدة ثلاثة أشهر ، وكان متوسط ​​إيرادات المبيعات 2400 دولار أمريكي لتلك الأشهر الثلاثة ، فسيكون عائد الاستثمار التسويقي كما يلي:

200٪ = (2400 دولار - 800 دولار) / 800 دولار

إذا لم تكن الرياضيات هي فنجان الشاي الخاص بك ، فاستخدم حاسبة عائد الاستثمار للتسويق للقيام بالمهمة الصعبة. تأخذ حاسبة العائد على الاستثمار أدناه في الاعتبار خمسة عوامل لحملتك التسويقية لإنتاج نسبة عائد استثمار دقيقة لجهودك التسويقية.

حاسبة عائد الاستثمار للتسويق

احسب عائد الاستثمار التسويقي المجاني

نصيحة احترافية: إذا كنت أحد عملاء HubSpot ، فيمكنك استخدام حاسبة عائد الاستثمار هذه المبرمجة بنفس الصيغة.

لا يزال حساب عائد الاستثمار بالطريقة القديمة في Excel هو الطريقة الأكثر شيوعًا لسبب وجيه. باستخدام Excel ، يمكنك تتبع الوقت الإضافي لعائد الاستثمار لإجراء مقارنات وتحديد الفجوات وتحسين جهودك التسويقية.

فيما يلي دليل لحساب عائد الاستثمار التسويقي في Excel.

كيفية حساب عائد الاستثمار في Excel

يعد Excel أحد أكثر الطرق التي يمكن الوصول إليها لحساب عائد الاستثمار في غضون ثوانٍ. لست مضطرًا إلى ابتكار أي صيغ أو أوامر خيالية - ما عليك سوى اتباع هذه الخطوات لحساب عائد الاستثمار التسويقي.

الخطوة 1: اكتب الصيغة الخاصة بك.

لن تتمكن من إدخال هذه الصيغة كما هي في جدول البيانات الخاص بك ، ولكن فهم الصيغة قبل فتح Excel سيكون مفيدًا. من خلال تدوين الصيغة أدناه ، ستعرف الخلايا التي يجب تضمينها في صيغة Excel الخاصة بك حتى تتمكن من حساب أرقامك بشكل صحيح.

(ايرادات المبيعات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق

الخطوة 2: أضف المتغيرات.

افتح جدول بيانات Excel وأضف صفًا واحدًا لإيرادات المبيعات وصفًا واحدًا لتكاليف التسويق. في العمود التالي ، قم بتضمين مقدار إيرادات المبيعات التي حققتها حملتك التسويقية. ثم ، ضمن ذلك ، أضف مقدار ما أنفقه فريق التسويق على الحملة.

في المثال أدناه ، بلغت عائدات مبيعاتنا 50000 دولار أمريكي وتكاليف التسويق 12500 دولار أمريكي. على الفور ، نعلم أن الحملة قد ولدت أموالًا أكثر مما تم إنفاقه عليها ، لذا فهذه علامة رائعة على عائد استثمار مرتفع.

الخطوة 3: أضف الصيغة

بمجرد إضافة أرقام الإيرادات والتكلفة ، حدد خلية مجانية لكتابة الصيغة باستخدام بياناتك. في هذا المثال ، اخترنا الخلية الموجودة أسفل أرقام الإيرادات والتكلفة مباشرةً. إليك كيفية ترجمة الصيغة إلى Excel:

• إيرادات المبيعات موجودة في الخلية B2
• توجد تكلفة التسويق في الخلية B3

(إيرادات المبيعات - تكاليف التسويق) / تكاليف التسويق =

(B2 - B3) / B3

الخطوة 4: حساب عائد الاستثمار للتسويق.

انقر فوق إدخال أو الرجوع على لوحة المفاتيح لحساب عائد الاستثمار.

إذا لم تحسبها الصيغة تلقائيًا كنسبة مئوية ، فغيّر تنسيق الأرقام بالانتقال إلى علامة التبويب الصفحة الرئيسية > رقم > النسبة المئوية .

الخطوة الخامسة: توصيل عائد الاستثمار

الآن بعد أن عرفت أن عائد الاستثمار في هذه الحملة التسويقية كان 300٪ ، كيف يمكنك توصيل هذا إلى أصحاب المصلحة حتى يعرفوا ما إذا كانت 300٪ ناجحة أم لا؟ مع أي إحصائية ، من المهم إعطاء سياق للبيانات التي تكتشفها. بالنسبة لعائد الاستثمار ، يمكنك توصيله على النحو التالي:

"كان عائد الاستثمار لأحدث حملة تسويقية 300٪. هذا يعني أنه مقابل كل دولار أنفقناه في تكاليف التسويق ، حققنا عائدًا قدره 3 دولارات. مقارنةً بحملاتنا التسويقية السابقة التي كان عائد استثمارها يبلغ 200٪ ، كانت هذه أكثر حملاتنا نجاحًا حتى الآن ".

حساب عائد الاستثمار في التسويق باستخدام متغيرات الإحالة

يتطلب تحديد عائد استثمارك عندما لا تكون الإحالة بالشكل الأبيض والأسود نهجًا مختلفًا بعض الشيء.

على سبيل المثال ، على مدار حملة مدتها 12 شهرًا ، قد يقوم فريق المبيعات بإبلاغ فريق التسويق أن 10٪ من إيرادات المبيعات جاءت من عملاء متوقعين عضوًا في فريق المبيعات ولم يتأثروا بجهود التسويق. هذا مثال على تباين إحالة الإيرادات وهي مشكلة شائعة تواجه فرق التسويق والمبيعات. بمعنى آخر: من الذي يحصل حقًا على الفضل في الإيرادات المتولدة؟

اعتمادًا على العتبات التي حددها كلا الفريقين ، يمكنك إضافة الإسناد كمتغير إلى جانب العوامل الأصلية باستخدام معادلة عائد الاستثمار هذه:

(ايرادات المبيعات - ايرادات المبيعات العضوية - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق

لحساب عائد الاستثمار ، انقر فوق إدخال أو رجوع على لوحة المفاتيح وسيكون لديك مقياس عائد استثمار أكثر دقة ينسب الائتمان إلى فريق المبيعات للإيرادات التي حققوها دون مساعدة التسويق.

بعد احتساب إيرادات المبيعات العضوية ، كان عائد الاستثمار لفريق التسويق أقل قليلاً عند 220٪. لتوصيل هذا إلى أصحاب المصلحة ، يمكنك أن تقول:

"بلغت عائدات المبيعات للأشهر الـ 12 الماضية 50000 دولار. حقق فريق المبيعات 10000 دولار من تلك الإيرادات من خلال جهود عضوية مثل التنقيب. ساهمت حملة فريق التسويق في الإيرادات الأخرى البالغة 40 ألف دولار مما أدى إلى عائد استثمار بنسبة 220٪. هذا يعني أنه مقابل كل دولار أنفقناه في تكاليف التسويق ، حققنا أرباحًا بقيمة 2.20 دولارًا أمريكيًا. مقارنة بحملاتنا التسويقية السابقة التي كان عائد استثمارها أقل من 200٪ ، كان هذا ناجحًا للغاية ".

الآن بعد أن قمنا بمراجعة بضعة أمثلة ، دعنا نتعرف على المقاييس التي يجب عليك تتبعها لقياس عائد الاستثمار لحملاتك التسويقية.

ليست كل المقاييس متساوية عندما يتعلق الأمر بعائد الاستثمار ، لذلك ستحتاج إلى سرد قصة بالبيانات الصحيحة. فيما يلي أهم المقاييس التي يجب اتباعها عند قياس عائد الاستثمار في التسويق.

1. الوصول

يعد مدى الوصول مقياسًا مهمًا لتتبع الإنفاق الإعلاني ، خاصة للإعلانات الرقمية. يحدد هذا المقياس عدد الأشخاص الذين شاهدوا محتوى حملتك التسويقية.

إذا كانت حملتك تهدف إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية ضمن جمهور مستهدف كبير ، فستحتاج إلى النظر في مدى الوصول للتأكد من وصولك إلى العديد من الأشخاص المختلفين بدلاً من نفس الشخص عدة آلاف من المرات.

2. الانطباعات

تخبرك مرات الظهور بعدد المرات التي تم فيها عرض المحتوى التسويقي الخاص بك. ومع ذلك ، فهي لا تأخذ في الاعتبار ما إذا كان المستخدمون فريدون أم لا. اعتمادًا على أهداف حملتك ، يمكن أن يشير هذا المقياس إلى مدى كفاءة حملتك في إنفاق الأموال مقارنة بعدد مرات مشاهدة أصول الحملة.

إذا كان هدف حملتك هو توجيه العملاء من خلال مسار تسويق تقليدي ، فإن تكرار عرض الإعلان هو جزء أساسي من القيام بذلك بنجاح ، ومرات الظهور هي أحد المقاييس التي يمكنك استخدامها لتتبع ذلك.

3. الزيارات

موقع الويب الخاص بك هو أحد أهم الأصول التسويقية التي يديرها فريقك. في كل مرة يزور فيها شخص موقعك ، تتاح له فرصة أن يصبح عميلاً وينفق الأموال في عملك.

قياس عائد الاستثمار لإعادة تصميم موقع ويب جديد باستخدام الزيارات كمقياس يمكن أن يمنح فريقك نظرة ثاقبة حول ما إذا كان التصميم الجديد يعمل ، وما إذا كان تحسين محركات البحث قد تحسن وجلب المزيد من حركة المرور والمزيد.

4. يؤدي

يمكن أن يصبح الحصول على عملاء محتملين مكلفًا إذا لم تكن إستراتيجيتك التسويقية على قدم المساواة. يعد تحديد عائد الاستثمار على اكتساب العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لأن الهدف هو الحفاظ على توافق التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) مع أهداف إيرادات شركتك.

إنها فكرة جيدة أن تقوم بتطوير اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) مع فريق المبيعات لتحديد مقدار التسويق الذي يرغب في إنفاقه على العملاء المحتملين مقابل قيمة عمر العميل (CLV).

5. معدلات التحويل

يوضح معدل التحويل النسبة المئوية للأشخاص الذين يتخذون إجراءً محددًا على أحد أصولك التسويقية. قد يكون هذا النقر فوق CTA على موقع الويب الخاص بك ، أو إجراء عملية شراء ، أو الاشتراك في رسالة إخبارية.

من الشائع أن يقوم فريق التسويق بإدارة العديد من مسارات التحويل ، وبالتالي الحصول على العديد من معدلات التحويل لتتبعها. نتيجة لذلك ، سيكون لديك عائد استثمار مختلف لكل تحويل.

لقياس التحويلات التي لها أفضل عائد على الاستثمار ، ستحتاج إلى تحديد تكلفة وصول العميل إلى نقطة التحويل (على سبيل المثال ، هل استخدمت الإعلانات المدفوعة أو الزيارات العضوية لجذب الزوار للتحويل؟) ومقدار هذا التحويل يستحق (إذا كان التحويل عملية شراء ، فعندئذٍ ستستخدم سعر الشراء).

6. قيمة العميل مدى الحياة (CLV)

صدق أو لا تصدق ، يتم تقييم العملاء بناءً على مقدار ما ينفقونه وعدد عمليات الشراء التي يقومون بها وعدد مرات تفاعلهم مع عبارات الحث على اتخاذ إجراء والمحتوى وغير ذلك. يمكن لشركتك وضع معايير لقيمة العميل. بمجرد تحديد ذلك ، يمكن حساب CLV باستخدام هذه الصيغة.

يعد CLV متغيرًا مفيدًا يجب تضمينه عند حساب عائد الاستثمار التسويقي لأنه يقارن المبلغ الذي تنفقه على الحملات التسويقية مقارنة بالمبلغ الذي يستحقه العميل للأعمال التجارية طوال دورة حياة العميل.

7. عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)

تعتمد الحملات التسويقية أحيانًا بشكل كبير إن لم يكن فقط على الإعلانات الرقمية المدفوعة. يمكن أن تتخذ هذه الإعلانات العديد من الأشكال بما في ذلك الإعلانات على شبكة البحث والإعلانات الصورية وإعلانات الوسائط الاجتماعية والمزيد.

عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS) هو نوع من مقاييس عائد الاستثمار يتيح لك معرفة مدى كفاءة إنفاق أموالك الإعلانية. الصيغة هي نفسها تمامًا معادلة عائد الاستثمار التي شاركناها سابقًا ، باستثناء أنها تقيس فقط دولارات الإعلانات المدفوعة بدلاً من كل الإنفاق التسويقي الذي يمكن أن يشمل تكاليف المقاولين والوكالات والوظائف الأخرى التي تساعد في إطلاق حملتك.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة موقع عائد النفقات الإعلانية الآن ، فاستخدم حاسبة عائد النفقات الإعلانية المجانية هذه للحصول على فكرة.

8. التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)

التكلفة لكل عميل محتمل هي مقياس يستخدمه المسوقون لقياس عدد العملاء المحتملين المهتمين الذين تكتسبهم حملتهم. العميل المحتمل لا يقوم بعملية شراء. بدلاً من ذلك ، يتبادلون المعلومات للوصول إلى محتوى أو عروض الأعمال التجارية. يمكن أن تكون هذه المعلومات عنوان بريد إلكتروني أو رقم هاتف أو استطلاعًا أو أي شيء آخر غير نقدي.

يختلف ما يعتبر مرتفعًا أو منخفضًا CPL اختلافًا كبيرًا حسب الصناعة والشركة وحتى حملة الحملة. يمكن أن تؤثر عوامل مثل النسخ والتصميم وسرعة الموقع ومحتوى الصفحة المقصودة والمزيد على أرقام CPL الخاصة بك.

9. تكلفة الاكتساب (CPA)

على غرار التكلفة لكل عميل محتمل ، تقيس التكلفة لكل اكتساب عدد الأشخاص الذين يتخذون إجراءً لشراء منتجك. عادةً ما يتم تحديد عملية الاستحواذ من خلال إدخال الزائر لمعلومات بطاقته للتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية أو مخفضة. يمكنهم أيضًا إجراء عملية شراء مباشرة.

10. سعر إغلاق الرصاص

أفضل وصف لمعدل إغلاق الرصاص الخاص بك هو عدد العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى عملاء. من الناحية المثالية ، يريد كل مسوق أن يصبح كل عميل متوقع عميلاً ، مما يؤدي إلى معدل إغلاق محتمل بنسبة 100٪ ، لكن هذا غير واقعي. تمامًا مثل CPL و CPA ، يمكن أن يختلف معدل إغلاق الرصاص بشكل كبير بين الصناعات والشركات والحملات.

يمكن أن يؤدي تتبع هذا المقياس إلى تحديد الفجوات في حملتك التسويقية. إذا لاحظت أن العديد من العملاء المحتملين لا يعودون لإجراء عملية شراء ، فيمكنك تحديد نقطة اتصال أخرى للوصول إليهم أو محاولة إعادة توجيههم بإعلان مختلف يقودهم إلى إجراء عملية شراء.

لمزيد من مقاييس التسويق لقياس عائد الاستثمار ، ألق نظرة على قالب مقاييس التسويق الخاص بنا.

كيفية إنشاء تقرير مقاييس التسويق الخاصة بك

أنت تعرف الآن المقاييس التي تحتاجها ، ولكن ماذا عن إنشاء تقرير لمشاركة هذه المقاييس؟ صدقني ، لا أحد يريد تلقي جدول بيانات ويتوقع قراءته من الأمام والخلف. حتى إذا كان عائد الاستثمار التسويقي لديك يزيد عن 1000٪ يومًا بعد يوم ، فمن المحتمل أن تتلقى استجابة باهتة من أصحاب المصلحة إذا لم تحكي قصة بالبيانات.

اتبع هذه الخطوات لإنشاء تقرير مقاييس تسويق جذابة.

الخطوة 1: اتبع ذلك عن طريق تنزيل قالب تقارير تسويق شهري مجاني لبرنامج Excel و PowerPoint.

الخطوة 2: افتح Excel وأضف المقاييس الخاصة بك.

ستتم تعبئة المعادلات والرسوم البيانية وتعديلها تلقائيًا بناءً على المقاييس التي تضيفها.

الخطوة 3: انسخ الرسوم البيانية والصقها في PowerPoint.

انقر بزر الماوس الأيمن على الرسم البياني الذي تريد نسخه وحدد نسخ.

ثم افتح مجموعة شرائح PowerPoint الخاصة بك وانقر فوق لصق حيث تريد أن يذهب الرسم البياني.

الخطوة 4: قم بتخصيص الرسوم البيانية والمخططات الخاصة بك لتناسب العلامة التجارية لشركتك.

انقر فوق العناصر الفردية في الرسم البياني لتخصيصها.

الخطوة 5: أضف سياقًا لإخبار قصة ببياناتك.

أضف محتوى إلى كل شريحة يشرح نجاح فريق التسويق الخاص بك من الشهر الماضي. على سبيل المثال ، إذا كان لديك منشور مدونة أدى إلى جذب الكثير من العملاء المحتملين ، فيمكنك تضمين صورة للمنشور مع بعض النصائح السريعة. تعطي هذه الأمثلة المحددة سياقًا لعرضك التقديمي وتبرير سبب نجاح جهودك التسويقية وكيف يمكنك تكرار هذا النجاح في حملتك التالية.

قوالب ROI Excel

يعد Excel أحد أفضل الأدوات التي يمكن استخدامها عند تتبع عائد الاستثمار وحسابه بانتظام. فيما يلي مجموعة من قوالب عائد الاستثمار التسويقي بحيث يمكنك الإبلاغ عن مقاييسك مثل المحترفين.

1. الوصول إلى قالب Excel ROI للتسويق

احسب مدى وصول حملتك التسويقية باستخدام قالب عائد الاستثمار هذا. يمكنك قياس مدى وصول مدونتك والبريد الإلكتروني ومحتوى الوسائط الاجتماعية.

2. زيارات موقع الويب قالب Excel ROI للتسويق

باستخدام هذا النموذج ، يمكنك حساب زيارات موقع الويب الخاص بك عبر المصادر والقنوات بما في ذلك حركة المرور المدفوعة ، وحركة المرور المباشرة ، وإحالات الوسائط الاجتماعية.

3. يؤدي التسويق ROI قالب Excel

تعرف على عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاءهم من خلال حملاتك التسويقية باستخدام قالب Excel ROI هذا. هذه النتائج مقسمة حسب المصدر.

4. اقتناء قالب إكسل ROI للتسويق

استخدم هذا النموذج لتتبع عدد العملاء الذين اكتسبتهم حملتك ، مقسمين حسب مصدر حركة المرور.

5. قالب إكسل ROI التسويق معدل التحويل

حدد عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء نتيجة لحملتك التسويقية باستخدام قالب Excel ROI للتسويق بمعدل التحويل.

حسِّن حملاتك التسويقية لتحقيق عائد استثمار أعلى

يمكن للشركات وضع الكثير من الافتراضات حول مدى جودة أداء الحملات التسويقية ، ولكن بدون بيانات عائد الاستثمار لدعمها ، فهي مجرد افتراضات. احصل على ورقة إكسل أو حاسبة عائد الاستثمار التسويقي واتبع هذا الدليل لفهم مدى جودة أداء حملاتك. قد تكون قادرًا على تقديم قضية لميزانية أكبر ، أو عدد موظفين إضافيين ، أو موارد أكثر لتسويق منتجك أو خدمتك بشكل أفضل.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في سبتمبر 2013 وتم تحديثه للشمول.