كيفية العثور على أفضل عملائك والاحتفاظ بهم باستخدام تجزئة RFM

من هم أفضل عملائك؟ كيف تعرفهم؟ ماذا يجب ان تفعل حيالهم؟ إذا كنت مسوقًا أو تدير نشاطًا تجاريًا ، فهذه أسئلة مهمة. فقط من خلال الإجابة على هذا السؤال ، يمكنك الاحتفاظ بأفضل عملائك وجعلهم يواصلون الشراء منك. يوفر تجزئة RFM طريقة رائعة لتحديد أفضل العملاء لديك ، وهو شيء سنغطيه في هذه المقالة.

من هم أفضل عملائك

بالنسبة لبعض الشركات ، من الآمن افتراض أن أفضل العملاء هم أصحاب الطلبات الأعلى قيمة. يحدد الآخرون كبار العملاء بناءً على مستوى مشاركتهم. لا أحد من هذه التعريفات خاطئ. يختلف ما يحدد العميل المثالي بناءً على طبيعة العمل. ولكن في النهاية ، العميل الرائع هو الشخص الذي ينفق أكثر ويفعل ذلك طوال الوقت. ما هي قيمة العميل الذي يقدم طلبًا كبيرًا مرة واحدة ويغادر نهائيًا؟ وبالمثل ، فإن العميل الموجود دائمًا ولكن لا ينفق الكثير هو أيضًا بعيدًا عن أعلى القائمة. لذلك ، من المهم أن تأخذ كل هذه العوامل المختلفة في الاعتبار عند تحديد أفضل عملائك.

لماذا يجب أن تهتم؟

باختصار ، لن يظلوا أفضل عميل لك إلى الأبد. إذا فشلت في الاعتراف بهم والحفاظ على مشاركتهم ، فسوف يتحولون في النهاية بعد إيجاد بدائل أفضل. لتشجيع ولاء العملاء على المدى الطويل ، يجب أن تستثمر في تقوية علاقاتك مع كبار عملائك.

علاوة على ذلك ، سيساعدك تحديد أفضل عملائك على تشغيل برامج إحالة ومكافآت أكثر تخصيصًا واستهدافًا. تساعد إحالات العملاء في تقليل التكاليف لاكتساب العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، فإن أولئك الذين أشاروا إلى علامتك التجارية من قبل شخص يعرفونه هم أكثر عرضة 4 مرات لشراء شيء ما.

ما هو تجزئة RFM وكيف يساعد

تجزئة RFM هي أداة تعتمد على البيانات وتساعدك على تجميع عملائك بدقة بناءً على سلوكيات الشراء لديهم. يقوم بفرزها وفقًا للحداثة والتكرار والمقاييس المالية لمشترياتها. بشكل عام ، أولئك الذين حصلوا على أعلى الدرجات في كل هذه الأبعاد هم أفضل عملائك. ومع ذلك ، ليس هذا هو الحال بالضرورة مع كل الأعمال التجارية هناك. اعتمادًا على نوع عملك ، قد ترغب في إعطاء وزن أكبر لأحد مقاييس RFM أكثر من المقاييس الأخرى. لنفصل هذا قليلاً:

RFM للشركات الاستهلاكية غير المعمرة

خذ مطعم كمثال. يميل عملاؤها إلى تقديم طلبات متكررة كل شهر ، لكن حجم المعاملة أو القيمة النقدية ليس مرتفعًا. في هذه الحالة ، قد ترغب في التركيز أكثر على الحداثة والتكرار للعثور على أفضل العملاء.

RFM لشركات السلع الاستهلاكية المعمرة

إذا كنت تعمل في نشاط تجاري للسلع الاستهلاكية المعمرة - مثل متجر سلع بيضاء - فإن القيمة النقدية تزن أكثر من الحداثة أو التكرار. لا يشتري العملاء عادة غسالة ملابس على أساس شهري. لكن هذا لا يعني أنه يجب استبعاد الحداثة والتكرار تمامًا. بالطبع لا يزال من المهم حث العملاء على الاستمرار في الشراء منك ، ولكن ليس بشكل متكرر.

في هذه المقالة ، نفترض أن جميع الأبعاد الثلاثة متساوية في الأهمية. يمكنك تعديله حسب نموذج عملك.

كيفية تحديد أفضل عملائك باستخدام تجزئة RFM

أستخدم أداة Growmatik لتنفيذ تجزئة RFM. إنه مجاني وبسيط. كما أنها تهتم بإرسال رسائل البريد الإلكتروني الآلية إلى أفضل العملاء.

الخطوة 1: لنبدأ بالحداثة. افتح صفحة الأشخاص وحدد كل العملاء من القائمة أعلاه. أضف الآن فلترًا لنشاط التسوق> تاريخ الشراء. نظرًا لأننا نريد معرفة تاريخ إجراء آخر عملية شراء ، اختر آخر مرة في الجزء العلوي ثم حدد أقل من x يوم مضى .

يمكنك تحديد 30 أو 90 أو 180 يومًا أو أي عدد من الأيام يكون أكثر منطقية بالنسبة لك. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع منتجات معمرة ، فاستمر لفترات أطول بكثير. لكن تذكر أنك تحدد أفضل عملائك على الإطلاق ، لذا حافظ على مستوى عالٍ بدرجة كافية.

الخطوة 2: أضف مرشحًا آخر للكشف عن تكرار عمليات الشراء. اختر نشاط التسوق> عدد الطلبات . استخدم أكبر من x وأدخل قيمة معقولة. مرة أخرى ، إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا للسلع الاستهلاكية المعمرة ، فأدخل رقمًا أصغر نسبيًا.

الخطوة 3: حان الوقت الآن للمقياس النقدي. لتحديد المستخدمين بناءً على قيمة معاملتهم ،. من قائمة الفلاتر ، اختر نشاط التسوق> قيمة الطلب وبالمثل استخدم أكبر من x . يختلف هذا المبلغ بناءً على علامات أسعار منتجك.

الخطوة الرابعة: لقد أوشكت على الانتهاء! الآن ، ما عليك سوى حفظ المقطع بحيث يمكنك استخدامه في أي وقت تريده. انقر فوق الزر حفظ الجزء في الأعلى وأدخل اسمًا.

كيفية رعاية أفضل العملاء

الآن بعد أن حددت أفضل عملائك ، يمكنك استهدافهم برسائل وعروض ترويجية مخصصة. يمكنك تصميم حملات تسويقية مخصصة وتشغيل برامج الولاء وغير ذلك الكثير لإبقائهم سعداء ومشاركين مع علامتك التجارية. إليك بعض الأفكار فقط لتبدأ بها:

عروض حصرية

ليس سراً أن الجميع يستمتعون بالاعتراف بهم على أنهم الأفضل - وينطبق الشيء نفسه على عملائك. إذا كان بإمكانك نقل مزايا برنامج VIP الخاص بك بوضوح ، فسيكون عملاؤك أكثر تحفيزًا للحصول على وضع VIP. فيما يلي بعض الحوافز والعروض العديدة التي يمكنك استخدامها لأفضل ما لديك:

• إرسال عينة من المنتجات
• قم بإثارة إعجابهم بهدايا أعياد الميلاد
• التخلي عن swags ذات العلامات التجارية
• قم بتشغيل مبيعات حصرية
• طرح الوصول المبكر
• قدِّم مزايا مثل الإرجاع المجاني أو الشحن المجاني

برامج المكافآت المتدرجة

تتمثل إحدى الطرق الممتازة في تحويل برنامج المكافآت الخاص بك إلى ألعاب وجعله أكثر تحديدًا وزيادة مشاركة عملائك من خلال المستويات. توفر برامج المكافآت المتدرجة مكافآت متنوعة تعتمد على المستوى الذي يقع فيه العميل. الطريقة التي تعمل بها هي أنه يجب على العملاء أولاً تجاوز مرحلة معينة قبل الانتقال إلى المستوى التالي.

تعد البرامج المتدرجة رائعة بشكل خاص نظرًا لمدى حصريتها التي تجعل العملاء الأكثر قيمة لديك يشعرون. تقدم برامج المكافآت المتدرجة مكافآت أفضل للعملاء الذين يصنعون مستويات أعلى ، مما يسمح لك بإظهار أنك تقدر أعمالهم - أكثر من عمل عميل لمرة واحدة.

تغليف

يجب أن يكون واضحًا الآن مدى أهمية الحفاظ على مشاركة أفضل العملاء وتشجيعهم. هم المصدر الأكثر احتمالا لتكرار الشراء وهدف كبير لبرامج الإحالة الخاصة بك. يُعد تحديد أفضل العملاء لديك خطوة رئيسية نحو تجربة أفضل للعملاء ، وتعد إدارة الموارد المالية (RFM) طريقة أنيقة وبسيطة لتحقيق ذلك.