كيفية إطلاق منتج ، وفقًا لخبراء HubSpot

مثل سقوط شجرة في الغابة ، إذا كنت تخطط لإطلاق منتج دون نشر الكلمة - فهل سيستخدمها أحد؟ هل يريدها أحد حتى؟

على الاغلب لا. سواء كنت تطلق شيئًا ضخمًا ، أو شيئًا صغيرًا ، أو تقوم بتحديث عرض حالي ، فأنت تريد أن تبدأ التحضير قبل تاريخ الإطلاق بوقت كافٍ بقائمة التحقق من إطلاق المنتج.

نظرًا لوجود العديد من الأجزاء المتحركة في هذه العملية ، فقد يكون طرح منتجك في السوق أمرًا مخيفًا وصعبًا. لمساعدتك ، توصلنا إلى قائمة تحقق خطوة بخطوة لإطلاق منتج ناجح وقمنا بتجميع أفضل نصائح إطلاق المنتج من HubSpot Product Marketer.

1. تعرف على عميلك.

سواء كنت تسميها "أبحاث السوق" أو "تنمية العملاء" ، فمن الضروري التعرف على ما يحرك عميلك. قد يؤدي تحديد أهدافهم ودوافعهم ونقاط الضعف لديهم إلى تطوير وتسويق حل قيم.

لست بحاجة إلى إجراء سنوات من البحث المكثف للتعرف على عميلك. في الواقع ، نقترح التحدث إلى 12 إلى 15 عميلًا حاليًا أو محتملًا.

عند التحدث إليهم ، انتبه أكثر عندما يبدأون الجمل بعبارة "أتمنى لو قام منتج بهذه الوظيفة ..." أو "لماذا لا تستطيع المنتجات القيام بذلك؟" عندما يدلون بهذه العبارات ، أجب بأسئلة تتعمق أكثر ، مثل "هل يمكنك أن تكون أكثر تحديدًا بشأن ذلك؟" إذا لم يطرحوا أي نقاط ألم ، فاطرح عليهم بعض الأسئلة المحددة التي ستشجعهم على تقديم إجابات أعمق.

ستمنحك هذه المحادثات فكرة قوية عن أكبر نقاط الألم لديهم وكيف يمكنك تسويق حل لها. بمجرد معرفة هذه التفاصيل الأساسية حول عملائك ، يمكنك تطوير شخصية المشتري التي يمكن لفريقك التركيز على خدمتها.

2. اكتب بيان تحديد المكانة.

اكتب بيانًا يمكنه الإجابة بوضوح ودقة على هذه الأسئلة الثلاثة:

• لمن هذا المنتج؟
• ماذا يفعل المنتج؟
• لماذا يختلف عن المنتجات الأخرى الموجودة؟

إذا كنت ترغب في التعمق أكثر ، فأنشئ بيانًا يجيب على الأسئلة التالية:

• ما هو جمهورك المستهدف؟
• ما هي شريحة الجمهور المستهدف التي من المرجح أن تشتري المنتج؟
• ما اسم العلامة التجارية التي ستمنحها لمنتجك أو خدمتك؟
• ما فئة المنتج أو الخدمة التي يكمن فيها منتجك؟
• كيف تختلف عن المنافسين في نفس الفئة؟
• ما الدليل أو الدليل الذي لديك لإثبات أن منتجك مختلف؟

هل ما زلت بحاجة إلى مزيد من الإرشادات حول كيفية كتابة بيان تحديد المكانة؟ تحقق من هذا القالب.

3. عرض موقفك على أصحاب المصلحة.

بمجرد إنشاء بيان الموقف الخاص بك ، قم بتقديمه إلى أصحاب المصلحة في شركتك حتى يكونوا جميعًا في نفس الصفحة.

إذا واجه موظفوك صعوبة في شراء المنتج ، فقد يكون عملاؤك كذلك. إذا أحب فريقك ذلك ، فقد تكون هذه علامة رائعة على أن إطلاق المنتج سوف يسير على ما يرام.

4. خطة استراتيجية الذهاب إلى السوق الخاصة بك.

هذه هي الإستراتيجية التي ستستخدمها لإطلاق منتجك والترويج له. بينما تفضل بعض الشركات بناء إستراتيجية قمع ، يفضل البعض الآخر نهج دولاب الموازنة.

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، تحتوي هذه العملية على العديد من الأجزاء المتحركة. لإنشاء إستراتيجية منظمة لإطلاق منتجك ، قد يكون من المفيد استخدام نموذج مثل هذا النموذج.

أثناء إنشاء الإستراتيجية ، ابدأ أيضًا في التفكير في نوع المحتوى الذي ستستخدمه لجذب انتباه العميل المحتمل أثناء مرحلة الوعي والتفكير وقرار الشراء. ستحتاج إلى إنتاج هذا المحتوى في الخطوة التالية.

5. حدد هدفًا للإطلاق.

قبل أن تبدأ في تنفيذ استراتيجيتك ، تأكد من كتابة أهدافك للانطلاق.

يقول Alex Girard ، مدير تسويق المنتجات في HubSpot ، "ضع أهدافًا محددة لنجاح الإطلاق. سيساعدك وضع هذه الأهداف في الاعتبار على تركيز جهودك على تكتيكات الإطلاق التي ستساعدك على تحقيق تلك الأهداف ".

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون أهداف إطلاق منتجك إنشاء اسم منتج جديد بشكل فعال ، أو بناء الوعي ، أو خلق فرص مبيعات.

واحدة من أفضل الطرق لتحديد الأهداف لفريق الإطلاق الخاص بك هي كتابتها مثل أهداف SMART. الهدف SMART محدد وقابل للقياس ويمكن تحقيقه وملائم ومقيد بزمن.

6. إنشاء محتوى ترويجي.

بعد التخطيط لإستراتيجية الدخول إلى السوق وكتابة أهداف SMART الخاصة بك ، ابدأ في إنتاج محتوى يدعم هذه الجهود الترويجية ويتوافق معها. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونة المتعلقة بمنتجك أو صناعتك والعروض التوضيحية والبرامج التعليمية والصفحات المقصودة.

سيساعدك نموذج go-to market الخاص بنا أيضًا على تحديد المحتوى الذي يجب عليك إنشاؤه لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري لعميلك المحتمل.

7. جهز فريقك.

تأكد من أن شركتك وأصحاب المصلحة الرئيسيين جاهزون لإطلاق المنتج والبدء في تسويقه. تواصل مع الشركة من خلال العروض التقديمية الداخلية أو Slack أو البريد الإلكتروني لإبقاء شركتك على اطلاع دائم بخطة الإطلاق الخاصة بك.

8. قم بتشغيل المنتج

بمجرد الانتهاء من جميع الخطوات المذكورة أعلاه ، يمكنك تشغيل المنتج.

9. انظر إلى مدى نجاحك في تحقيق أهدافك.

بعد إطلاق منتجك ، تتبع كيفية أداء استراتيجية الانتقال إلى السوق. كن مستعدًا لتدوير جوانب خطتك أو تعديلها إذا لم تكن تسير بسلاسة.

بالإضافة إلى ذلك ، لا تنس الأهداف التي حددتها قبل الإطلاق. انظر إلى مدى نجاحك في تحقيق تلك الأهداف. إذا لم يلب الإطلاق التوقعات ، فيمكنك إعادة التفكير في إستراتيجية الدخول إلى السوق والتكيف من هناك.

تختلف تكلفة إطلاق منتج جديد بشكل كبير. على سبيل المثال ، سيرى رائد الأعمال تكاليف مختلفة تمامًا لإطلاق منتج على أمازون عما قد تتوقعه شركة مؤسسة لإطلاق منتج في سوق بملايين الدولارات.

دعنا نفكر في مثالين لاستكشاف هذا عن كثب.

في المثال الأول ، لنفترض أنك رائد أعمال ابتكر تطبيق تصميم تأمل في بيعه عبر الإنترنت. يمكنك إجراء أبحاث السوق لتحديد استراتيجيات التسويق التي تعمل بشكل أفضل مع أهدافك ، والرسائل التي يتردد صداها بشكل أفضل مع جمهورك ، وعناصر التصميم التي تناسب توقعاتك المرغوبة. إذا كنت تستخدم مجموعات تركيز قليلة لتحديد هذه الإجابات ، فقد تتوقع إنفاق ما يقرب من 5000 دولار.

عندما تطرح تطبيقًا جديدًا في السوق ، ستحتاج إلى اختيار أفضل استراتيجية تسويق تناسب احتياجاتك. بغض النظر عن الاستراتيجية التي تختارها ، فإنهم جميعًا يكلفون المال. على سبيل المثال ، يمكن أن تكلف العلامة التجارية للمنتج ما يقرب من 1000 دولار إذا كنت تدفع لمصمم لمساعدتك ، وقد يتكلف تصميم موقع الويب ما بين 500 إلى 3000 دولار إذا كنت تدفع لمصمم الويب رسومًا لمرة واحدة.

لا تشمل هذه الرسوم التكلفة التي يتعين عليك دفعها لنفسك وأي موظفين إذا كانت هذه وظيفة بدوام كامل. كما أنه لا يشمل تكاليف تعيين مهندس لتحديث ميزات التطبيق والتأكد من تشغيل التطبيق بسلاسة.

باستخدام هذا المثال المبسط ، فإنك تنظر إلى ما يقرب من 8000 دولار . بالطبع ، يمكنك خفض بعض التكاليف إذا اخترت القيام بأي من هذه المهام بنفسك ، ولكنك قد تخاطر بإنشاء تجربة عميل دون المستوى.

على الطرف الآخر من الطيف ، دعنا نفكر في شركة مؤسسة كبيرة تطلق منتجًا جديدًا. هنا ، من المحتمل أن تدفع ما يزيد عن 30000 دولار - 50000 دولار لأبحاث السوق.

ربما ستنفق 15000 دولار على وضع العلامة التجارية والمواد التسويقية اللازمة للتمييز بينك وبين المنافسين ، وقد تدفع ما يزيد عن 30 ألف دولار لكل تصميم المنتج وتغليف العلامة التجارية. أخيرًا ، قد يحتاج فريق التسويق الخاص بك إلى ميزانية تقارب 20000 دولار لتحسين محركات البحث والإعلانات المدفوعة والتواصل الاجتماعي وإنشاء المحتوى وما إلى ذلك.

بعد كل ما قيل وفعل ، قد يكلف إطلاق منتج ضد منافسين آخرين من المؤسسات حوالي 125000 دولار . مرة أخرى ، هذا لا يشمل التكاليف التي ستدفعها للتسويق وتطوير المنتجات وفرق الهندسة.

كيفية إطلاق منتج عبر الإنترنت

لإطلاق منتجك عبر الإنترنت ، ستحتاج إلى التأكد من اتباع الخطوات المذكورة أعلاه. ومع ذلك ، هناك بعض الخطوات الإضافية التي تريد اتباعها لاكتساب قوة جذب عبر الإنترنت بشكل أساسي.

1. اكتشف القصة التي تريد سردها فيما يتعلق بالهدف الأكبر لمنتجك.

ما القصة التي تريد إخبارها عبر المنصات الاجتماعية والصفحات المقصودة والبريد الإلكتروني؟ هذا مشابه لبيان تحديد المكانة الخاص بك ولكن يجب أن يكون موجهًا بالكامل نحو الجمهور المستهدف. اطرح أسئلة مثل ، لماذا يجب عليهم شراء منتجك؟ وكيف سيجعل منتجك أو خدمتك حياتهم أفضل؟

يضمن التواصل متعدد الوظائف توافق مواد الاتصال التي تستخدمها عبر مختلف القنوات عبر الإنترنت - وهو أمر أساسي عندما يتعلق الأمر بإنشاء منتج جديد في السوق.

ضع في اعتبارك ، على سبيل المثال ، كيف أعلنت Living Proof عن منتجها الجديد ، Advanced Clean Dry Shampoo ، على صفحتها على Instagram. تدور القصة حول مصدر إزعاج بسيط شائع في معظم أنواع الشامبو الجاف الأخرى - كيف لا يزال المستهلكون يريدون هذا الشعور المغسول للتو ، حتى عند استخدام الشامبو الجاف.

مصدر الصورة

من خلال التركيز على كيفية إفادة المنتج للمستهلكين من خلال سرد القصص ، واستخدام علامة تصنيف جديدة #NoWastedWashes ، يبني Living Proof الإثارة والطلب على منتجه الجديد.

2. اعرض شهادات العملاء ، ودراسات الحالة ، والأدلة الاجتماعية الأخرى لتأطير منتجك الجديد بشكل إيجابي.

يريد المستهلكون أن يروا أن المستهلكين الآخرين قد خاطروا بالفعل واشتروا منتجك الجديد قبل القيام بذلك بأنفسهم. هذا هو المكان الذي يلعب فيه الدليل الاجتماعي.

في الأسابيع التي تسبق إطلاق المنتج ، أو بعد إطلاقه بفترة وجيزة ، ابدأ في نشر شهادات العملاء والمراجعات ودراسات الحالة لإظهار كيف ساعد منتجك الجديد الأشخاص الآخرين بالفعل. خذ هذه خطوة إلى الأمام واستخدم المؤثرين لمشاركة الكلمة حول منتجك أيضًا ، إذا كان مناسبًا لعلامتك التجارية.

المستهلكون أذكياء بما يكفي ليعرفوا أنه لا ينبغي أن يثقوا في كل إعلان يرونه - لكن يمكنهم الوثوق بزملائهم المستهلكين. لذا استفد من هذه الثقة من خلال طرق الإثبات الاجتماعي.

3. إنشاء حملة اجتماعية والبريد الإلكتروني.

قم بإنشاء حملة وسائط اجتماعية كاملة وشاملة لزيادة الاهتمام والوعي بمنتجك الجديد.

استخدم الإعلانات المدفوعة للوصول إلى جماهير جديدة ، وأنشئ مقاطع فيديو توضيحية كاملة للمنتج لاستخدامها عبر قنواتك الاجتماعية ، واستخدم البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء الحاليين وتقديم نظرة حصرية أولية على ميزات منتجك الجديد.

بالإضافة إلى ذلك ، قد تفكر في استضافة بث مباشر للتواصل مباشرة مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ودعوة خبراء من فريق تطوير المنتج لشرح الميزات الجديدة لمنتجك.

من المهم ملاحظة - في هذه المرحلة ، سترغب في الانتباه إلى كيفية تفاعل المستهلكين مع مواد الاتصال المتعلقة بمنتجك الجديد. شارك الاهتمامات والتعليقات مع فريق تطوير المنتج - من المهم أن تثق في عملائك وأن تستخدم ملاحظاتهم لتقوية منتجك.

4. لديك خيار الطلب المسبق.

إذا كان المستهلك متحمسًا لشراء منتجك الجديد ، فلا تجعله ينتظر - قدم خيارًا لطلب المنتج أو الخدمة مسبقًا قبل توفرها. يساعد هذا في توزيع الطلب مع تمكين المستهلكين من شراء المنتج متى شعروا أنهم أكثر ميلًا للقيام بذلك.

أفضل ممارسات إطلاق المنتج حسب الصناعة

1. كيفية إطلاق منتج رقمي

عند إطلاق منتج رقمي ، سترغب في البدء في بناء التوقعات باستراتيجية تسويق محتوى قوية. استخدم منشورات المدونة والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وقنوات التوزيع الأخرى لزيادة الاهتمام بمنتجك الرقمي والطلب عليه.

ستحتاج أيضًا إلى التأكد من أنك تستفيد من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين للوصول إلى العملاء الحاليين والعملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تطلق دورة تدريبية عبر الإنترنت حول تحسين محركات البحث (SEO). في الأسابيع التي تسبق الإطلاق ، يمكنك إنشاء محتوى مدونة متعلق بـ SEO لإرساله إلى مشتركي البريد الإلكتروني مع خيار للانضمام إلى قائمة انتظار دورة تحسين محركات البحث (SEO). يساعدك هذا في قياس فعالية موادك التسويقية أثناء الوصول إلى جمهور أظهر بالفعل اهتمامًا بعلامتك التجارية.

كيفية إطلاق منتج على أمازون

يعرف أي شخص قام بالتسوق على Amazon أهمية وجود قائمة منتجات جيدة. في الأسابيع التي تسبق الإطلاق ، خذ الوقت الكافي لإنشاء قائمة منتجات قوية وعالية التحويل - بما في ذلك التقاط صور عالية الدقة لمنتجك ، وكتابة وصف يحدد الميزات المميزة لمنتجك ، واستخدام الكلمات الرئيسية للمساعدة في تصنيف منتجك على أمازون.

بالإضافة إلى ذلك ، تعتبر مراجعات المنتجات مهمة للغاية على Amazon ، لذلك ستحتاج إلى التأكد من أن لديك مراجعات جاهزة قبل أن تطلق منتجك على Amazon. للقيام بذلك ، تأكد من أنك إما أطلقت منتجك على موقع الويب الخاص بك أولاً (مما يمنحك الوقت لكسب المراجعات قبل إطلاقه على Amazon) ، أو أرسل منتجك إلى مجموعة مختارة من المشترين المهتمين قبل الإطلاق الكامل ، وجمع مراجعات منهم.

أخيرًا ، تأكد من استعدادك لإطلاق منتج Amazon عن طريق فحص المخزون. أنت لا تعرف أبدًا مدى السرعة التي قد يكتسب بها منتجك زخمًا في متجر التجارة الإلكترونية ، لذا تأكد من أن لديك ما يكفي من المنتجات لتلبية طلبات Amazon بسرعة.

ألق نظرة على الدليل النهائي للبيع على أمازون من HubSpot للحصول على مزيد من المعلومات المتعلقة بـ Amazon.

كيفية إطلاق منتج SaaS

لإطلاق منتج SaaS ، سترغب في البدء بالبحث عن المنافسين وفهم السوق ككل. هناك طلب كبير على منتجات SaaS ، حيث من المتوقع أن تنمو الصناعة بأكثر من 16٪ بحلول عام 2026 . ومع ذلك ، فإن صناعة SaaS مشبعة جيدًا أيضًا ، لذا قبل إطلاق منتج SaaS ، سترغب في تحديد كيفية اختلاف منتجك عن جميع المنتجات الأخرى في الصناعة.

لإنشاء إطلاق ناجح للمنتج ، ستحتاج إلى إجراء أبحاث السوق ومجموعات التركيز لتحديد الفوائد والمميزات الحقيقية لمنتجك.

بعد ذلك ، ستحتاج إلى استخدام استراتيجية تسويق محتوى قوية لزيادة ظهور موقع الويب الخاص بك على محركات البحث ولضمان ظهور عملك في نتائج البحث عن الموضوعات المتعلقة بمنتجك.

نظرًا لأنك لا تطلق منتجًا ماديًا ، فإن جهودك التسويقية تحتاج إلى إقناع الشركات بأن منتجك يمكنه تلبية احتياجاتهم. على سبيل المثال ، ألق نظرة على كيفية وضع HubSpot لمنتج Operations Hub الجديد.

بالإضافة إلى ذلك ، قد ترغب في تقديم تجارب مجانية أو خيار مجاني للشركات الصغيرة ذات الميزانيات المنخفضة لاختبار عروضك قبل الالتزام.

للحصول على ملخص كامل لبرنامج SaaS ، ألق نظرة على دليل HubSpot's Ultimate للبرامج كخدمة (SaaS) .

كيفية إطلاق منتج غذائي

لإطلاق منتج غذائي ، ستحتاج أولاً إلى التأكد من استعدادك للتكاليف المطلوبة للقيام بذلك - بما في ذلك تكلفة تغليف المنتج وتخزينه (بما في ذلك التعبئة والتخزين والتوزيع) ومقدارها تكاليف بيع المنتج (بما في ذلك العلامات التجارية والتسويق الرقمي).

بعد ذلك ، سترغب في اتباع لوائح الطعام الفيدرالية والولائية . على سبيل المثال ، تحتاج إلى التأكد من اتباعك لقواعد وزارة الصحة الخاصة بأسطح إعداد الطعام والتبريد والصرف الصحي.

ستحتاج أيضًا إلى التأكد من دقة الملصقات التي تستخدمها على عبوات منتجك ، مما يتطلب منك إرسال منتجك الغذائي إلى مختبر لتحليله والتحقق من تجارة الولاية لمعرفة ما يتطلبه عندما يتعلق الأمر بملصقات التغذية.

عند إطلاق منتج غذائي ، سترغب على الأرجح في استئجار وسيط طعام. يمكن لوسيط الطعام تعزيز العلاقات مع متاجر البقالة الوطنية أو المحلية وسيقوم بإنشاء خطة ترويجية للمساعدة في زيادة المبيعات بمجرد وصول طعامك إلى الرفوف.

عادةً ، سيختبر السوبر ماركت منتجك لبضعة أشهر قبل تحديد ما إذا كان هناك ما يكفي من اهتمام المستهلك لإبقائه مخزونًا - وهذا هو السبب في أن وسيط الطعام يمكن أن يكون مفيدًا بشكل لا يصدق لاستخدام ذكاء الأعمال والمعرفة الصناعية لضمان إطلاق منتج غذائي ناجح.

نصائح حول إطلاق المنتج

لمعرفة أفضل الممارسات لإطلاق منتج ناجح ، تحدثت إلى Alex Girard مرة أخرى.

قال مدير تسويق منتجات HubSpot أن لديه ثلاث نصائح رئيسية لإطلاق منتج ناجح:

• يجب أن يعكس وضع منتجك تحولًا تراه في العالم ، وكيف يساعد منتجك عملائك على الاستفادة من هذا التحول.
• قم بإنشاء جدول زمني متكرر لك ولأصحاب المصلحة الأساسيين للإطلاق لتسجيل الوصول والتأكد من أنك جميعًا على نفس الصفحة.
• تأكد من إبقاء فريق المنتج على اطلاع بخططك التسويقية. يمكن أن يكون لدى فريق المنتج رؤى تثري حملتك التسويقية الشاملة.

ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، قد تؤثر العوامل الخارجية على قدرتك على إطلاق منتج. عندما يحدث ذلك ، قد تحتاج إلى تأخير الإطلاق.

كيف تعرف متى يتم تأخير إطلاق المنتج

لفهم متى ولماذا ، يمكنك تأجيل إطلاق منتج ، أخبرني جيرارد أن هناك ثلاثة أسباب رئيسية وراء رغبتك في تأخير إطلاق المنتج ، بما في ذلك:

• عندما يكون منتجك نفسه غير جاهز وتحتاج إلى تغيير جدولك الزمني لإنشاء أفضل تجربة ممكنة للعملاء.
• في حالة حدوث موقف يكون فيه عملاؤك الحاليون لديهم تجربة أقل من الأمثل مع أحد منتجاتك الحالية. قبل إطلاق منتج جديد والترويج له ، يجب أن تتأكد من رضا عملائك الحاليين عن عرض منتجك الحالي.
• إذا حدث شيء ما على المستوى الدولي أو الوطني أو على مستوى الولاية أو المستوى المحلي يتطلب من جمهورك تعديل أولوياتهم وتحويل التركيز بعيدًا عن شركتك وإطلاق منتجها. تأكد من أنه عندما يحين وقت الإطلاق ، يكون جمهورك المستهدف جاهزًا للتعرف على منتجك الجديد.

إذا كنت تبحث عن قوالب لتنسيق جهود فريقك ومواءمة شركتك حول رسائل منتجك الجديد ، فقم بتنزيل مجموعة تسويق المنتجات المجانية أدناه.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في نوفمبر 2015 وتم تحديثه للشمول.