كيفية فهم اختراق السوق وإنشاء استراتيجية مع تسويق STP

الكل يريد أن تنمو أعمالهم. يبدو هذا بديهيًا جدًا بالنظر إلى النمو الفعال والناجح يعني أن عملك يشهد زيادة في الإيرادات والوعي بالعلامة التجارية والولاء للعلامة التجارية وغير ذلك - ونحن نعلم أن هذا صحيح من خلال النظر إلى أكثر الشركات نجاحًا وشهرة اليوم (مثل Apple ، أمازون ، إلخ).

السؤال هو: ماذا تفعل هذه الشركات الناجحة للغاية للتأكد من أنها تضع نفسها في وضع يسمح لها بنمو قوي وثابت؟

بالطبع ، هناك عدد من الإجابات على هذا السؤال بناءً على من تسأل. ومع ذلك ، فإن الشيء الذي سنركز عليه في منشور المدونة هذا هو اختراق السوق. إذن ، ما هو اختراق السوق؟

كيفية حساب اختراق السوق

إذا كنت تستخدم اختراق السوق كقياس ، فاستخدم الصيغة التالية لاكتشاف مقدار استخدام العملاء لمنتج أو خدمة مقارنة بإجمالي السوق المقدّر. بمعنى آخر ، خذ حجم البيع الحالي لمنتجك أو خدمتك وقسمه على إجمالي حجم البيع لجميع المنتجات المماثلة المتاحة في السوق.

(عدد العملاء / حجم السوق المستهدف) × 100 = معدل اختراق السوق

من المهم مراقبة اختراق السوق بشكل متكرر لتحديد أي زيادة أو نقصان في الاختراق. إذا كنت تتساءل عن عدد مرات حساب اختراق السوق ، فإن القاعدة العامة الجيدة هي حسابها بعد كل حملة تسويق ومبيعات تديرها. سيؤدي هذا إلى إبراز أي تغييرات في الاختراق - ونتيجة لذلك ، سيكون لديك أيضًا فكرة أفضل عن نجاح حملتك (حملاتك).

بعد ذلك ، دعنا نتعمق قليلاً في ماهية اختراق السوق ولماذا تعتبر استراتيجية نمو فعالة.

فهم اختراق السوق

يمكن للشركة استخدام اختراق السوق على مستوى الصناعة لمراجعة إمكانات منتجات أو خدمات معينة أو على نطاق أصغر كطريقة لقياس الحصة السوقية لمنتج أو خدمة. يقدم نظرة ثاقبة حول كيفية رؤية السوق وعملائك لمنتجك أو خدمتك.

ما هو اختراق السوق العالي؟

عندما يتعلق الأمر باختراق السوق ، فأنت تريد أن يكون اختراقك مرتفعًا. هناك العديد من الفوائد لاختراق السوق العالي.

على سبيل المثال ، فكر في Nike. الشركة رائدة في السوق في مجال الأحذية الرياضية. عندما تذهب إلى قسم الأحذية الرياضية في متجر مثل Foot Locker أو Dick's Sporting Goods ، فإن Nike تشغل باستمرار جزءًا كبيرًا من المساحة.

ذلك لأن تجار التجزئة مثل فوت لوكر وديك يعرفون أن شركة نايكي تقدم المبيعات. وهم يعرفون أيضًا أن عملائهم يتوقعون مجموعة واسعة من منتجات Nike في متاجرهم. تضمن شهرة Nike واسم علامتها التجارية مساحة تخزين أفضل ورؤية أفضل أيضًا. كل هذا نتيجة لاختراق Nike العالي للسوق.

على غرار Nike ، عندما يكون لديك اختراق كبير في السوق ...

• أنت رائد في الصناعة.
• أنت تبيع منتجات أو خدمات تم إنشاؤها بالفعل في هذه الصناعة.
• لديك علامة تجارية معترف بها على نطاق واسع.
• لديك رؤية جيدة في السوق.
• لديك علامة تجارية قوية.
• من المحتمل أن تصنع منتجك بسعر أقل مما يمكنك فعله إذا كنت شركة أقل رسوخًا نظرًا لحجم عمليتك.
• لديك حجم مبيعات مرتفع مما يعني أن لديك نفوذًا بين الموردين والبائعين.

يوفر الاختراق العالي للسوق ميزة تسويقية وإمكانية أكبر للنمو والنجاح المستمر كعمل تجاري. وغني عن القول إن الهدف هو اختراق السوق بدرجة عالية - ولكن كيف يمكنك تحقيق ذلك؟ حسنًا ، تطوير السوق هو مكان جيد للبدء.

لزيادة اختراق السوق ، ركز على تطوير السوق أولاً. لنلقي نظرة على مثال.

مثال على تطوير السوق زيادة اختراق السوق

أحدثت علامة Booty by Brabants التجارية الناجحة في مجال اللباس الداخلي ، موجات في السنوات الأخيرة في صناعة الملابس الرياضية. أثبتت العلامة التجارية نفسها كبائع ليجنز عالي الجودة وفريد ​​من نوعه للنساء من جميع الأحجام.

من خلال مراجعة اختراق السوق ، تمكنت BBB من تحديد سوق صغير موجود يمكنهم الاستفادة منه - طماق الأطفال. لقد قرروا أن بيع طماق الأطفال يمكن أن يساعدهم على توسيع قاعدة الجمهور المستهدف والعملاء مقابل القليل من التكلفة والجهد الإضافي.

على الرغم من أن طماق BBB Kids ليست مصدرًا رئيسيًا لإيرادات الشركة ، إلا أنها مكملة لخط إنتاجها الحالي وتجلب عملاء جدد. تمكنت BBB من تحديد سوق موجودة لم تستغلها بعد وتحديد خطوات واضحة لدخول هذا السوق بنجاح. نتيجة لذلك ، قاموا بتوسيع خط إنتاجهم وقاعدة عملائهم واختراق السوق.

الآن ، دعنا نلقي نظرة على أكثر الطرق فعالية للبدء في استراتيجية اختراق السوق الخاصة بك.

عندما تبدأ العمل على استراتيجية اختراق السوق ، قد تسمع الكلمات التالية: Ansoff Matrix.

مصفوفة أنسوف هي أداة ذات أربع استراتيجيات نمو مدرجة للشركات لأخذها في الاعتبار.

مصدر الصورة

عندما تنتقل إلى الربع العلوي الأيمن من هذه المصفوفة ، تصبح استراتيجيات النمو أكثر خطورة بالنسبة للشركات. لقد قمنا بتضمين معلومات حول Ansoff Matrix في هذه المقالة لأنها تثبت وتسلط الضوء بشكل أكبر على حقيقة أن اختراق السوق هو وسيلة ذات قيمة عالية وقابلة للتحقيق لتنمية الأعمال بشكل فعال ، حتى بالنسبة للكره للمخاطر.

في هذه المرحلة ، قد تتساءل عن الاستراتيجيات المحددة تحت مظلة اختراق السوق التي يمكنك نشرها في شركتك - دعنا نتحدث عن بعض هذه الاستراتيجيات التالية.

استراتيجيات اختراق السوق

فيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات اختراق السوق الفعالة التي قد تختار التركيز عليها و / أو تنفيذها في شركتك.

1. تغيير أسعارك.

قم بخفض أو رفع تكلفة أحد منتجاتك.

2. تجديد التسويق الخاص بك.

أعد صياغة خطة التسويق و / أو خارطة الطريق.

3. تحديد الحاجة لمنتج جديد وإطلاقه.

قم بإجراء مسح وتحليل لعملائك والجمهور المستهدف لتحديد الحاجة إلى منتج جديد (أو ميزة). ثم قم بإنشاء هذا المنتج وبيعه.

4. قم بتحديث أو تغيير منتجك (أو ميزة معينة لمنتجك).

يمكنك حل تحديات عملائك وشخصيات المشتري بشكل أكثر فاعلية عن طريق تحديث أو تغيير منتج أو ميزة.

5. تنمية الأعمال التجارية في مناطق جديدة وتقديم فرص الامتياز.

حدد مناطق جديدة يمكنك من خلالها توسيع أعمالك وتنميتها. اسأل نفسك: ما هي المناطق الجديدة التي يمكننا فتح متاجرنا أو احتمالية فتحها؟ قد تبدأ أيضًا في تقديم فرص الامتياز لتوسيع نطاق أعمالك التجارية التقليدية.

6. تحديد شريك العمل للعمل معه.

كن شريكًا أو ادمج مع شركة أخرى بطريقة تعود بالنفع على الطرفين (على سبيل المثال ، قم بتشغيل حملة تسويق مشتركة).

7. شراء شركة صغيرة أو منافس في مجال عملك.

إذا كانت لديك الموارد ، ففكر في الحصول على شركة صغيرة أو منافس في صناعتك لتوسيع قاعدة عملائك وعروضك / قدراتك. (قام HubSpot بهذا منذ فترة.)

8. قدم برنامجًا ترويجيًا لزيادة الولاء.

امنح العملاء فرصة للتسجيل في برنامج ولاء يوفر لهم امتيازات مقابل إعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم (مثل الخصومات وهدايا أعياد الميلاد والمعلومات الداخلية وما إلى ذلك).

9. تطوير حملة تسويقية جديدة.

قم بإنشاء وإطلاق حملة أو مبادرة تسويقية للترويج لخط إنتاجك بطريقة فريدة وجديدة لم يراها عملاؤك من قبل. قم بتحليل نجاح حملتك حتى تتمكن من الرجوع إليها في المستقبل.

10. تعزيز نشاط مندوب المبيعات.

شجع مندوبي المبيعات على زيادة عدد التفاعلات التي يجرونها مع العملاء المحتملين المؤهلين (على سبيل المثال ، التركيز على البيع الاجتماعي وتلبية التوقعات أينما كانوا).

التقسيم والاستهداف وتحديد المواقع

STP marketing لتقف على التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع. هذا نموذج من ثلاث خطوات يساعدك على فحص منتجاتك أو خدماتك وكيفية توصيلها إلى السوق الخاص بك. الخطوة الأولى هي تقسيم السوق إلى شرائح. الخطوة الثانية هي استهداف كل شريحة بحملات تسويقية مخصصة. الخطوة الثالثة هي وضع عملك وتسويقك بطريقة تجذب كل شريحة.

ما هو مثال على استراتيجية اختراق السوق الناجحة؟

هناك عدة أمثلة لشركات تستخدم اختراق السوق لتنمية أعمالها. من أجل هذه القطعة ، دعنا ننظر إلى Dunkin '.

بدأ Dunkin '(Dunkin' Donuts سابقًا) في Quincy ، MA في الأربعينيات. منذ ذلك الحين ، أصبحت Dunkin علامة تجارية معترف بها عالميًا. نمت Dunkin منذ ذلك الحين بشكل كبير وافتتحت متاجر في 46 دولة - ومع ذلك ، لا يزال عملاء الشركة الأكثر ولاءً في نيو إنجلاند. في الواقع ، هناك 12500 Dunkin في جميع أنحاء العالم (9000 منهم في الولايات المتحدة) من حيث اختراق السوق ، تواصل Dunkin الاستفادة من سوقها الكبير والموالي من خلال فتح وصيانة هذا الجزء الكبير من متاجرها في نيو إنجلاند.

تحقق من الخريطة التالية على سبيل المثال - بوسطن مدينة صغيرة ، ويمكنك المشي بين جميع مواقع Dunkin العشرة تقريبًا في دقائق معدودة.

مصدر الصورة

تعرف Dunkin "مكان تواجد عملائها وأن هؤلاء العملاء يريدون متجر Dunkin" كل ... حسنًا ، في المدينة.

لم يقتصر الأمر على نجاح Dunkin في اختراق أسواقهم من خلال فتح العديد من المتاجر وصيانتها في نيو إنجلاند فحسب ، بل قاموا أيضًا بزيادة اختراق السوق من خلال إجراء تغييرات محددة على علامتهم التجارية وقائمة طعامهم.

والجدير بالذكر أنهم غيروا اسمهم من Dunkin 'Donuts إلى Dunkin'. تقوم الشركة بنسبة 60٪ من أعمالها في مجال القهوة والمشروبات الأخرى ، لذا يمكن القول إن جانب "الكعك" في الاسم الأصلي كان مضللًا بعض الشيء. قال الرئيس التنفيذي لشركة Dunkin 'إن هذه الخطوة مهمة لأن الاسم الجديد ، "... يتحدث عن اتساع عروضنا."

يعطي تغيير اسم العلامة التجارية أيضًا إشارة للعملاء بأن هناك عددًا من عناصر القائمة الأخرى المتاحة ، بخلاف الكعك. في الواقع ، تم إقران تغيير الاسم بالعديد من إضافات القائمة ، بما في ذلك الخيارات الصحية بالإضافة إلى العروض للعملاء غير المشتغلين بمنتجات الألبان والنباتيين بما في ذلك حليب اللوز وما وراء النقانق.

وسعت كل هذه التغييرات قاعدة عملاء Dunkin والجمهور المستهدف من خلال استيعاب المزيد من الأشخاص داخل السوق التي كانوا يخترقونها بالفعل.

استثمر في اختراق السوق لتنمو بشكل أفضل

لقد غطينا للتو عدة أسباب تجعل اختراق السوق مفيدًا جدًا لنجاح عملك على المدى الطويل. وكما تعلمت من خلال منشور المدونة هذا ، إنها استراتيجية نمو فعالة للغاية ومنخفضة المخاطر عادةً.

هناك العديد من استراتيجيات اختراق السوق للاختيار من بينها والتخطيط والتنفيذ في شركتك ، لذا اختر الخيار الأفضل لأهدافك وابدأ.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أغسطس 2020 وتم تحديثه للشمول.