كيفية استخدام تجزئة RFM لزيادة المشاركة والولاء

بينما يعتمد تقسيم التسويق التقليدي على التركيبة السكانية فقط ، فإن التسويق الحديث لديه شيء أكثر إثارة في سواعده. يطلق عليه تجزئة RFM - وهو نهج قائم على البيانات يعتمد على سلوكيات الشراء التي تولد تقسيمًا لا يقدر بثمن للعملاء.

ما هو تجزئة RFM؟

تخيل أنك تستضيف حفلة وهناك بعض الضيوف من بين الضيوف الذين هم غرباء عن الحشد وخجولون جدًا بحيث لا يتناسبون معهم. بالطبع ، تريد أن يستمتع جميع ضيوفك ويستمتعون بالحفلة. لهذا السبب تتدخل وتقدمهم لأصدقائك. المشاركة هي المفتاح حتى يستمتع الجميع بالحفل.

حسنًا ، هذا يعمل فقط في حفلة حيث يوجد عدد محدود جدًا من الأشخاص المدعوين ، وأنت تعرف ضيوفك. ولكن ماذا يحدث عندما تريد إشراك عميل منقضي وجعله يشتري من متجرك عبر الإنترنت؟ تحتاج أولاً إلى معرفة عملائك ، وقد يكون هناك المئات أو الآلاف منهم. بمعنى آخر ، أنت لا تعرف حقًا من هو الأكثر نشاطًا والأقل نشاطًا. أو من يزدهر ومن يزدهر.

في الواقع ، قد تخسر مجموعة من العملاء كل يوم ، لأنك دائمًا ما تكون متأخراً في معرفة من هو المنفصل ، لذلك تحاول القيام بشيء لإعادة إشراكهم مرة أخرى.

تجزئة RFM هي طريقة يمكن أن تساعد هنا. يساعدك على التعرف على عملائك وتجميعهم حسب سلوكياتهم. لذلك ، لديك دائمًا قائمة محدثة بأهم عملائك وأولئك الذين هم على وشك الانسحاب. يتيح لك ذلك تصميم حملات تسويقية مستهدفة بالليزر والتواصل مع عملائك لمعرفة سلوكياتهم وحالتهم ، مما سيؤدي في النهاية إلى رسائل أكثر صلة ونتائج أفضل.

قال Shep Hyken ذات مرة ، "إذا كان عملاؤك يشعرون وكأنهم غرباء ، فسيجدون في النهاية منافسًا يجعلهم يشعرون بتحسن في التعامل معهم." يمكن أن تمهد البيانات التي يوفرها تصنيف RFM الطريق لك لإنشاء شرائح WooCommerce ذكية ، ومعرفة عملائك ، وبناء علاقات جيدة معهم حتى لا يشعروا أبدًا بالتخلي عنهم.

كيف يعمل تجزئة RFM

RFM تعني الحداثة والتكرار والقيمة النقدية. إنها طريقة نمذجة البيانات التي تحلل قيمة العميل وتقسيم عملائك إلى مجموعات متجانسة بناءً على هذه السمات الرئيسية. تسمح هذه المجموعات للمسوقين باستهداف مجموعات محددة من العملاء من خلال اتصالات وثيقة الصلة ، والتي عادة ما تولد معدلات استجابة أعلى بكثير.

دعنا نقسم كل مقياس من مقاييس RFM:

• مدى الحداثة : كم من الوقت مضى منذ أن انخرط العميل في نشاط أو أجرى معاملة مع العلامة التجارية؟ عادةً ما يُقصد بالنشاط عملية شراء ، على الرغم من أن هذا قد يعني شيئين مختلفين مثل آخر مرة زاروا فيها أحد المواقع أو استخدموا تطبيقًا للجوّال خاصًا بعلامة تجارية. في أغلب الأحيان ، كلما تعامل العميل مؤخرًا مع علامة تجارية أو أجرى معاملة معها ، زادت احتمالية تقبله وانفتاحه على الاتصالات القادمة من العلامة التجارية.
• التكرار : كم عدد المرات التي اشترك فيها العميل أو أجرى معاملة مع علامة تجارية خلال فترة زمنية معينة؟ كلما زاد نشاط العميل مع العلامة التجارية ، زادت مشاركته. لذلك ، من المرجح أن يكونوا مخلصين لتلك العلامة التجارية أكثر من العملاء المفسدين. بهذه الطريقة ، يمكننا تصنيف العملاء لمرة واحدة فقط بشكل منفصل.
• النقد : ما مقدار الأموال التي أنفقها العميل على عمليات الشراء مع علامة تجارية خلال فترة زمنية معينة؟ العملاء الذين ينفقون أكثر يجب أن يعاملوا معاملة مختلفة عن العملاء الذين ينفقون أقل. يمكن حساب متوسط ​​مبلغ الشراء - وهو أيضًا عامل مهم عند تقسيم العملاء - بقسمة القيمة النقدية على قيمة التكرار.

لماذا يجب أن تهتم؟

يمكن أن يوفر تجزئة RFM - وهو أحد أبسط الأدوات وأكثرها فعالية في البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية اليوم - معلومات أساسية حول سلوك العملاء. يسمح لك بفرز عملائك بسرعة من الأفضل إلى الأسوأ. يمكن أن يساعدك في تقسيم عملائك إلى مجموعات ذات مغزى. هنا ليست سوى أمثلة قليلة:

• العملاء المتميزون في جميع الأوقات والذين حصلوا على درجات عالية في جميع الأبعاد الثلاثة. يشترون بشكل متكرر. تعتبر قيم طلباتهم كبيرة مقارنة بالعملاء الآخرين ، وقد قاموا بشراء شيء ما مؤخرًا.
• العملاء الجدد ذوو القيمة العالية الذين يسجلون درجات عالية من حيث الحداثة والنقد ولكن بمعدل تكرار منخفض. لقد وضعوا بعض الطلبات عالية القيمة مؤخرًا ولكن لم يتم تحديد مدى تكرار الشراء.
• العملاء ذوو القيمة العالية الذين يسجلون درجات عالية من حيث التكرار والنقد ولكن منخفضين في الحداثة. لقد كانوا في يوم من الأيام من بين أفضل العملاء الذين قدموا طلبات عالية القيمة بشكل متكرر ، لكنهم لم يكونوا موجودين لبعض الوقت الآن.
• العملاء ذوو القيمة المنخفضة الذين يحصلون على درجات منخفضة في جميع الأبعاد الثلاثة. وضع هؤلاء العملاء عددًا قليلاً جدًا من الطلبات ومنخفضة القيمة ، ولم يعدوا موجودين بعد الآن.

تخيل الآن ما يمكنك فعله بكل شرائح العملاء هذه. على سبيل المثال ، يمكنك توفير المال عن طريق التخلي عن العملاء ذوي القيمة المنخفضة وتركيز مواردك على العملاء ذوي القيمة الأعلى للحفاظ على مشاركتهم. بشكل أساسي ، يخبرك RFM بمكان تركيز انتباهك قبل فوات الأوان.

فيما يلي بعض الأمثلة فقط عن كيفية تشغيل RFM:

• اجعل عملائك ذوي القيمة العالية دائمًا يشعرون بالتميز من خلال تقديم الحوافز أو الوصول الخاص أو فتح الشارات الكبرى.
• شجع عملاءك الجدد ذوي القيمة العالية على الاستمرار في الشراء من خلال حملات رعاية مخصصة.
• أعد إشراك أولئك الذين هم على وشك التحرك من خلال إعادة تنشيط الحملات.

إذا لم تكن قد نفذت حتى الآن تجزئة RFM في عملك ، فقد حان الوقت الآن. دعونا نرى كيف يمكنك تقسيم عملائك باستخدام تحليل RFM.

كيفية إجراء تجزئة RFM لعملك الخاص

أولاً ، ستحتاج إلى أداة تقسيم العملاء قادرة على تصفية العملاء بناءً على سلوك التسوق الخاص بهم. Growmatik هو مرشح جيد لهذا الغرض. إنها أداة مجانية قادرة على تقسيم العملاء بشكل متقدم. يمكنه أيضًا إرسال رسائل بريد إلكتروني آلية إلى كل قسم من هذه الأجزاء.

حداثة

أولاً ، نحتاج إلى تصفية العملاء بناءً على قيم الحداثة. للقيام بذلك ، انتقل إلى صفحة الأشخاص وحدد كل العملاء في الأعلى. أضف الآن الفلتر الأول لنشاط التسوق> تاريخ الشراء. نحن مهتمون بمعرفة وقت إجراء آخر عملية شراء ، لذا اختر آخر مرة في الجزء العلوي ثم حدد أقل من x يوم مضى. سيستهدف هذا المستخدمين الذين لديهم أحدث نشاط تسوق. على التوالي ، يمكنك استخدام أكثر من x يومًا لاستهداف العملاء المخضضين أو الذين هم على وشك إزعاج العملاء.

تكرار

للكشف عن تكرار عمليات الشراء ، أضف الفلتر الثاني لنشاط التسوق> عدد الطلبات. استخدم محددات أكبر من x أو أقل من x وقم بإدخال مبلغ.

نقدي

المقياس الأخير نقدي. نريد اختيار المستخدمين بناءً على قيمة معاملاتهم. من قائمة الفلاتر ، اختر نشاط التسوق> قيمة الطلب وبالمثل استخدم أكبر من x أو أقل من المحددات x .

احفظ شرائح RFM واستخدمها

بمجرد الانتهاء من تصفية العملاء ، حان الوقت لحفظه لاستخدامه في حملاتك التسويقية. للقيام بذلك ، انقر فوق الزر حفظ المقطع وأدخل اسمًا بناءً على نوع المستخدمين الذين تستهدفهم ، سواء أكانوا عملاء كبار أم عملاء مخضضين.

لديك الآن شريحة عملاء يتم تحديثها باستمرار بناءً على سلوك العميل الخاص بك ويمكنك استخدام هذا المقطع كشرط لأي مهمة تخصيص أو تسويقية. يمكنك دائمًا إرسال رسائل بريد إلكتروني تسويقية إلى الأشخاص داخل هذا المقطع عن طريق اختيار المقطع ببساطة من الشريط الجانبي الأيسر والنقر فوق الزر إرسال بريد إلكتروني إلى المقطع في الأعلى.

وبالمثل ، يمكنك إنشاء وحفظ شرائح متعددة لكبار العملاء ، وكبار العملاء على وشك الانقراض ، والعملاء المضطربين ، وما إلى ذلك. فقط ضع في اعتبارك أن كل نشاط تجاري له تعريفه الخاص لكل من "الأعلى" أو "المضطرب" ، ويجب عليك اختيار ما يخصك أيضًا . على سبيل المثال ، شهر واحد من عدم نشاط العميل لمتجر يبيع البقالة هو بالتأكيد علامة على الاضطراب في حين أن هذا ليس هو الحال مع متجر يبيع الثلاجات.

يتم إحتوائه

تعد RFM واحدة من أهم طرق تقسيم العملاء المستندة إلى البيانات والتي تساعدك على معرفة المكان الذي يجب أن تنتبه إليه ومتى تفعل ذلك. يسمح لك باتخاذ قرارات تكتيكية لتحسين تفاعل المستخدم والاحتفاظ به.

في منشورات المدونة المستقبلية ، سنلقي نظرة فاحصة على قطاعات معينة من RFM وكيفية إنشائها باستخدام Growmatik. بالإضافة إلى ذلك ، سنناقش ما يمكن فعله لكل شريحة من شرائح العملاء لتحسين التفاعل العام للمستخدم.