13 من أساسيات أتمتة التسويق مراقبة المسوقين الذكية لمؤشرات الأداء الرئيسية

أصبحت أتمتة التسويق أكثر شيوعًا. في السنوات الأخيرة ، بدأت العديد من الشركات ، بغض النظر عن الحجم أو الصناعة أو أهداف العمل ، في أتمتة أنشطتها التسويقية أو استخدام حلول أتمتة التسويق كجزء من إستراتيجيتها التسويقية. أجرى Emailmonday بحثًا حول استخدام أتمتة التسويق واكتشف أن 51٪ من الشركات تستخدم حاليًا أتمتة التسويق ، بينما تخطط 58٪ من شركات B2B لاستخدام التكنولوجيا. وهناك أسباب وجيهة وراء هذه الشعبية! تعمل أتمتة التسويق المناسبة على أتمتة المهام المتكررة وتهتم بالأعمال القانونية المملة حتى يتمكن المسوقون من التركيز على أشياء أكثر أهمية.

بينما تعمل أتمتة التسويق على تبسيط إنشاء الحملات التسويقية وإدارتها وتوفر بيانات لا تقدر بثمن حول جمهورك وجهود التسويق العامة ، فقد يضيع كل هذا إذا لم يكن لديك خطة قوية لقياس وتحليل نتائج حملتك. بعد كل شيء ، كيف يمكنك معرفة ما الذي ينجح وما لا ينجح في أتمتة التسويق ، وما مدى كفاءة حملاتك وما إذا كانت ميزانية شركتك مستثمرة في استراتيجيات التسويق الصحيحة؟ هذا هو المكان الذي تدخل فيه مؤشرات الأداء الرئيسية لأتمتة التسويق! مؤشرات الأداء الرئيسية هي بيانات أساسية تقيس فعالية وكفاءة حملاتك وتوضح ما إذا كانت تقربك من أهداف عملك أم لا.

في هذه المقالة ، قمنا بإدراج بعض أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لأتمتة التسويق التي يجب عليك تتبعها لضمان نجاح حملاتك وتعزيز نمو شركتك بشكل عام.

• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية؟
• كيفية اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لتتبعها
• أنواع مؤشرات الأداء
  • مقاييس النشاط
    • عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة
    • إعداد محفزات سلوكية عالية الجودة
  • مقاييس المشاركة
    • حركة الموقع
    • معدل الفتح والنقر
    • غير المشتركين
    • معدل التحويل
    • الاسترجاع
    • معدل الارتداد
  • مقاييس العملاء
    • MQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق) و SQL (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات)
    • تكلفة اكتساب العميل
    • قيمة عمر العميل
  • مقاييس القيمة
    • عائد الاستثمار (ROI)
    • الإيرادات المتولدة
• يتم إحتوائه

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية؟

قبل أن نتعمق ، دعنا أولاً نحدد بوضوح ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية. يعد KPI ، اختصارًا لمؤشر الأداء الرئيسي ، مقياسًا تسويقيًا قابلًا للقياس الكمي يقيس أدائك في منطقة معينة ، من الوصول والمشاركة إلى أداء الموظفين والمبيعات. ومؤشرات الأداء الرئيسية لأتمتة التسويق هي تلك المقاييس التي تتعلق بأداء حملاتك التسويقية.

يساعدك تتبع KPI الصحيح على معرفة أي جزء من إستراتيجيتك التسويقية لعب دورًا رئيسيًا في نجاح حملتك ، وفهم القنوات الأقل ربحًا حتى تتمكن من تركيز استثماراتك على القنوات المربحة للمستقبل.

كيفية اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لتتبعها

هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق والتي يمكنك تتبعها لتحسين إستراتيجيتك التسويقية ، ولكن ليست جميعها مفيدة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن قياس كل مؤشرات الأداء الرئيسية هذه يضيع وقتك الثمين! أيضًا ، لا يوجد معيار ثابت لاختيار KPI المناسب لتتبعه. قد تكتشف مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية المفيدة التي ستساعدك على النجاح ، لكن هذا لا يعني أن هذه القائمة ستعمل بشكل جيد مع شركة أخرى.

مؤشرات الأداء الرئيسية ، كما يوحي اسمها ، تقيس مؤشراتك الرئيسية . من أجل العثور على مؤشرات الأداء الرئيسية لأتمتة التسويق الأكثر أهمية لتتبعها ، يجب عليك إلقاء نظرة على أهداف عملك وتصفية المقاييس غير ذات الصلة التي لا تتوافق مع أهدافك. ومع ذلك ، من أجل اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لعملك ، تحتاج إلى مواءمة مؤشرات الأداء الرئيسية مع أهداف SMART. دعونا نرى ما هي أهداف SMART وكيف تساعدك على تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لتتبعها.

يرمز SMART إلى S الخاص ، و M القابل للإزالة ، والقابل للتحويل ، و R elevant ، و T imely. دعنا ندخل في مزيد من التفاصيل لكل من هذه:

محددة: يجب عليك تحديد أهداف محددة تحدد بدقة المسار الذي تحتاج إلى اتخاذه لتحقيق الهدف النهائي لشركتك. بدلاً من تحديد أهداف عامة وغامضة مثل "بيع المزيد" ، اختر هدفًا أكثر تحديدًا مثل "مضاعفة عدد زيارات موقع الويب بحلول نهاية الربع". يساعدك وجود أهداف محددة في تعيين وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة.

قابلة للقياس: يجب أن تكون الأهداف التي تحددها قابلة للتتبع والقياس باستخدام مؤشر الأداء الرئيسي الصحيح. كيف ستعرف أنك حققت هدفًا محددًا إذا لم تتمكن من تقييم الأداء أو قياس التقدم لحملاتك؟

قابلة للتحقيق: ضع أهدافًا واقعية تعتقد حقًا أن فريقك يمكنه تحقيقها في الفترة الزمنية المحددة. ليس هناك ما يحفز الموظف أكثر من الهدف الطموح ، ولكن هناك خط رفيع بين الأهداف الطموحة وغير الواقعية ، ويمكن للنوع الثاني أن يثبط عزيمة الموظفين بشكل كبير ، لأنه يعني بذل الجهد والحماس في المشروع فقط للحصول على نتائج مخيبة للآمال.

ذات صلة: يمكن تعديل إستراتيجيتك التسويقية من وقت لآخر. ما يجب عليك فعله هو الحفاظ على توافق الأهداف الكبيرة والصغيرة مع هدف الشركة النهائي وذات الصلة به وإلغاء الاشتراك في تلك التي لا تتعلق بالاستراتيجية التي تختار تحديد أولوياتها. لنفترض أنك تخطط لإنشاء ضجة حول منتج تم إطلاقه حديثًا. ربما يجب عليك تتبع معدلات النقر على البريد الإلكتروني للإعلان عن المنتج الجديد.

في الوقت المناسب: عند تحديد أهدافك ، ضع في اعتبارك أن ربط موعد نهائي بأهدافك وخلق إحساس بالأولوية لتقديم النتائج في إطار زمني محدد سيساعدك على اتخاذ خطوات أكثر حكمة وأفضل نحو تحقيق الهدف النهائي.

بمجرد تحديد أهداف SMART الخاصة بك ، ستعرف ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستأخذك في الطريق الصحيح لتحقيق هدف معين.

أنواع مؤشرات الأداء

الآن بعد أن عرفت كيفية العثور على أفضل مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبعها ، حان الوقت لقراءة أنواع مختلفة من المقاييس التي تغطي بشكل أساسي أنشطتك التسويقية. لجعلها أكثر تنظيمًا وفهمًا ، قمنا بتصنيفها إلى 4 أنواع يجب عليك استخدامها لتتبع فعالية حملاتك التسويقية. ها هم:

مقاييس النشاط

عند قياس نجاح أنشطتك التسويقية ، يجب عليك أولاً التحقق مما إذا كان فريقك يستخدم بالفعل أداة الأتمتة بالطريقة الصحيحة ، وتأكد من أن أنشطتك تولد بيانات كافية يمكن استخدامها لقياس العملية برمتها في النهاية. المقاييس التي يجب أن تبحث عنها في هذه المرحلة الأولية تسمى "مقاييس النشاط". فيما يلي 2 من أهم العناصر التي يجب تتبعها:

عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة

هذا هو أبسط مقياس يجب أن تفكر فيه لفهم ما إذا كان فريقك يستخدم بالفعل برنامج التشغيل الآلي الذي استثمرت فيه أو إذا كان هناك أي عائق يمنعهم من القيام بذلك.

إعداد محفزات سلوكية عالية الجودة

يعد إرسال رسائل البريد الإلكتروني بشكل نشط الخطوة الأولى المهمة ولكنها ليست كافية. يجب عليك إعداد مشغلات سلوكية لاستهداف الجمهور المناسب وإرسال حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى شريحة معينة من العملاء بناءً على سلوكهم ونشاطهم على موقع الويب الخاص بك.

أعلاه هو مثال على البريد الإلكتروني للتخلي عن سلة التسوق الذي يتم تشغيله بواسطة عميل ترك منتجًا في عربة التسوق الخاصة به دون إكمال عملية الشراء. بمجرد تعيين هذه الأنواع من المشغلات السلوكية ، سيكون لديك شرائح عملاء يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة ومستهدفة إليها.

سيضمن إنشاء حملات بريد إلكتروني مخصصة بناءً على سلوك المستخدم (وبالتالي استخدام تقسيم العملاء الآلي لإرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة من خلال برنامج التشغيل الآلي الخاص بك) أنك تتحكم بشكل كامل في الجودة والكمية (المقياس الأول المذكور أعلاه) في رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها فريقك وأنه يمكنك المضي قدمًا لتتبع المقاييس التالية.

مقاييس المشاركة

الآن بعد أن عرفت أن حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك في مكانها الصحيح وأن فريقك يستخدم أداة أتمتة التسويق بنشاط ، فقد حان الوقت لتحديد شعور عملائك تجاه حملاتك ومدى تفاعلهم مع التشغيل الآلي الخاص بك. المقاييس التي ستساعدك على فهم ما إذا كانت أنشطة الأتمتة الخاصة بك جذابة بشكل كافٍ تسمى "مقاييس المشاركة" أو "مقاييس الاستجابة". فيما يلي بعض أهم مقاييس المشاركة التي يجب أن تبحث عنها:

حركة الموقع

إذا كنت تقوم في كثير من الأحيان بأتمتة أنشطتك التسويقية ولديك حملة بريد إلكتروني متسقة ، فيجب أن ترى زيادة في حركة المرور على موقع الويب الخاص بك. إذا لم تقم بذلك ، فهذا يعني أن هناك مشكلة في مكان ما تحتاج إلى الإصلاح. يساعدك تتبع حركة المرور على موقع الويب الخاص بك في أطر زمنية مختلفة على تحسين حملاتك لمزيد من التحويلات.

قد تبدو حركة مرور الموقع عامة بعض الشيء وحتى غير قابلة للقياس. يحتوي هذا المصطلح في الواقع على العديد من المقاييس المختلفة ، كل منها يساهم في جانب من جوانب مشاركة موقع الويب الخاص بك:

• الجلسات: مجموع زيارات الصفحة في فترة زمنية محددة
• المستخدمون
• مرات مشاهدة الصفحة
• معدل الارتداد
• مصدر مرجعي
• UTMs

إذا كنت تستخدم أداة التخصيص والتخصيص للتسويق Growmatik ، فسيكون لديك حق الوصول إلى لوحة تحكم تحليلات مدمجة متقدمة تسمح لك بتتبع إحصائيات مشاركة موقع الويب الخاص بك جنبًا إلى جنب مع العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى التي سنتحدث عنها لاحقًا في هذا المنشور. ما عليك سوى النقر فوق Analytics من الشريط الجانبي الأيسر من لوحة معلومات Growmatik والحصول على تقرير كامل عن كيفية تفاعل جمهورك مع موقع الويب الخاص بك أثناء مقارنة الارتفاع والانخفاض في أطر زمنية مختلفة ، كل ذلك عبر مخطط مرئي وسهل الفهم يمنحك صورة أفضل منظور المقاييس الأكثر قيمة.

معدل الفتح والنقر

توضح هذه المقاييس النسبة المئوية لجمهورك الذين فتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو نقروا على الروابط أو الأزرار في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. سيساعدك قياس هذه المقاييس على فهم ما إذا كان جمهورك قد وجد المحتوى الخاص بك جذابًا بدرجة كافية وذات صلة برغباتهم. يمكن أن يكون التعرض لمعدلات فتح و / أو نقر منخفضة مؤشرًا جيدًا على أن رسائلك الإلكترونية تحتاج إلى اختبار AB وتحسينه لأي عامل من النسخ إلى سطر الموضوع وجودة أزرار CTA. لقد جمعنا سابقًا بعض النصائح المفيدة حول كيفية إنشاء رسائل بريد إلكتروني جذابة وإرسالها لتحقيق أقصى قدر من التحويلات.

في Growmatik ، عندما تنشئ وترسل قاعدة أتمتة لحملتك عبر البريد الإلكتروني ، ستحصل على تقارير أداء متقدمة بما في ذلك إجمالي رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ومعدل النقر ومعدل الفتح والمزيد بيانات شاملة وحصرية لكل بريد إلكتروني.

غير المشتركين

مثل مؤشرات الأداء الرئيسية للفتح والنقر ، يتيح لك هذا المقياس تتبع مدى اهتمام مستلمي البريد الإلكتروني برسالتك. إذا تجاوز عدد غير المشتركين 1٪ من قائمتك ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى مراجعة ممارسات تقسيم العملاء.

تمامًا مثل المقياس أعلاه ، يمكنك الوصول إلى عدد غير مشتركي البريد الإلكتروني من التقرير المفصل لكل قاعدة أتمتة.

معدل التحويل

يعتبر عدد الزوار الذين أكملوا هدفًا حددته على موقع الويب الخاص بك ، مثل الاشتراك في النشرة الإخبارية ، وتنزيل تطبيق ، ومشاهدة مقطع فيديو ، محوّلًا . تتمتع الحملات التسويقية القوية بالقدرة على توليد المزيد والمزيد من التحويلات: بكلمات أبسط بكثير ، فهي تحول الزوار إلى عملاء متوقعين وتؤدي إلى عملاء. من خلال تتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا ، فإنك تتأكد من أنك على دراية بالأسباب التي تجعل عميلاً متوقعًا ذا قيمة قد قام بالتحويل ولكنك قررت عدم القيام بذلك.

في رسالتين منفصلتين على المدونة ، أوضحنا بشكل شامل ما هو معدل التحويل وكيفية إجراء تتبع تحويل WooCommerce.

الاسترجاع

كلما زاد عدد التحويلات التي يولدها موقع الويب الخاص بك ، كان ذلك أفضل. إعادة التحويل ، كما يوحي الاسم ، هي عندما يقوم العميل بالتحويل على موقع الويب الخاص بك مرة أخرى ، عن طريق شراء المنتجات أكثر من مرة ، على سبيل المثال. مع زيادة مؤشر الأداء الرئيسي هذا ، فإنه يجلب جودة أفضل ويحصلون على رعاية جيدة ولديهم بالفعل معرفة قيمة حول منتجاتك أو خدماتك.

في لوحة معلومات Growmatik Analytics ، ستجد جميع المعلومات حول العملاء المتوقعين الجدد والعائدين.

معدل الارتداد

يُقال إن العملاء المحتملين الذين ينقرون بعيدًا عن موقع الويب الخاص بك دون القيام بأي إجراء قد ارتدوا. من المحتمل أن يشير معدل الارتداد المرتفع إلى وجود خطأ ما في صفحتك. الروابط التي ترسل الزائرين إلى الصفحة الخطأ ، أو صفحات المنتج المحسّنة بشكل سيئ أو العرض السيئ على الأجهزة المحمولة ، كلها من المخالفين المتكررين الذين يؤديون إلى تجربة مستخدم سيئة. يتيح لك تتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا العثور على أسباب مغادرة الأشخاص لموقعك وتحسين صفحتك المقصودة لإبقاء جمهورك عالقًا في المحتوى الخاص بك.

في Growmatik ، ستجد رقم معدل الارتداد لموقع الويب الخاص بك في قسم Site Engagement بلوحة معلومات Analytics ، ومعدل ارتداد بريدك الإلكتروني أسفل لوحة المعلومات في قسم مشاركة البريد الإلكتروني . في Growmatik ، ستجد رقم معدل الارتداد لموقع الويب الخاص بك في قسم Site Engagement بلوحة معلومات Analytics ، ومعدل ارتداد بريدك الإلكتروني أسفل لوحة المعلومات في قسم مشاركة البريد الإلكتروني .

مقاييس العملاء

لا شك أن الهدف النهائي لكل نشاط تجاري هو اكتساب المزيد من التحويلات ، ويعرف أيضًا باسم العملاء الذين يدفعون. تتبع مقاييس العملاء مدى نجاحك في جهود أتمتة التسويق وما إذا كانت هذه الجهود تدفع المبيعات. بعض مقاييس العملاء الأساسية التي يجب تتبعها هي:

MQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق) و SQL (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات)

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق أو MQLs هم العملاء المحتملون المحتملون جدًا أن يصبحوا عملاء. لقد أظهروا اهتمامًا بالمحتوى الخاص بك بطريقة ما ، مثل إضافة منتج في سلة التسوق الخاصة بهم. قد لا يتم تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين بعد ولكنهم مهتمون بأن يصبحوا واحدًا قريبًا. إذا كانت لديك إستراتيجية مناسبة لرعاية العملاء المحتملين ، فسيكون هذا المقياس في ارتفاع.

والعملاء المحتملون المؤهلون للبيع هم العملاء المحتملون الأكثر استعدادًا للتحويل والذين حددهم فريق المبيعات الخاص بك على أنهم عملاء مستهدفون يغلقون مسار التحويل. إذا رأيت ارتفاعًا في SQLs ، فهذا يعني أن أتمتة التسويق لديك تعمل بكفاءة ، وإذا كان عدد MQLs الخاص بك ينخفض ​​، فهذا يدل على أنه قد تكون هناك مشكلة محاذاة بين فريق التسويق والمبيعات والتي تمنع MQLs من أن تصبح SQLs.

تكلفة اكتساب العميل

تكلفة اكتساب العميل أو CAC هي المبلغ المالي الذي تحتاج إلى إنفاقه لتحويل عميل متوقع إلى عميل جديد. يمكن أن تكون تكلفة أداة أتمتة التسويق وميزانية الإعلان وما إلى ذلك. لنفترض أن لديك ميزانية قدرها 1000 دولار لأنشطتك التسويقية ، إذا حصلت على 10 عملاء جدد أثناء الحملة ، فإن CAC الخاص بك هو 100 دولار.

من خلال تتبع هذا المقياس ، ستتعرف على حملاتك التي تجلب المزيد من العملاء بأقل ميزانية. سيساعدك استخدام أداة أتمتة تسويقية شاملة مثل Growmatik على خفض التكاليف عن طريق توفير المال على أدوات متعددة لكل جزء من حملاتك التسويقية.

قيمة عمر العميل

القيمة الدائمة للعميل أو LTV هي مقدار الإيرادات التي يحققها العميل خلال حياته مع علامتك التجارية ومدى احتمالية إنفاقه خلال هذه الفترة الزمنية. يمكن حساب هذا المقياس من خلال هذه الصيغة:

متوسط ​​قيمة الشراء × معدل تكرار الشراء × متوسط ​​عمر العميل

سيساعدك قياس LTV على فهم المبلغ الذي تحتاج إلى إنفاقه للحصول على عميل جديد حتى تتمكن من تحديد ميزانية اكتساب العملاء بشكل أكثر كفاءة في حملاتك المستقبلية.

مقاييس القيمة

سيساعدك قياس مقاييس القيمة على فهم مقدار القيمة التي تحصل عليها من أتمتة التسويق وما إذا كانت أنشطة الأتمتة الخاصة بك تؤثر بشكل إيجابي ومستمر على الربح الذي تحققه.

عائد الاستثمار (ROI)

يخبرك عائد الاستثمار مقدار الإيرادات التي تحققها الحملات عند مقارنتها بالمبلغ الذي أنفقته. إنها في الواقع دالة لمؤشر أداء رئيسي سابقين أعلاه ، لذا يمكنك حسابها عن طريق طرح اكتساب العميل من إجمالي إيرادات الحملة. يمنحك مؤشر الأداء الرئيسي هذا التحكم في أرباحك ويسمح لك بوضع ميزانية أكثر كفاءة للحملات المستقبلية.

الإيرادات المتولدة

على عكس عائد الاستثمار ، لا يمنحك هذا المقياس نسبة تقارن اثنين من مؤشرات الأداء الرئيسية ، ولكنه يوضح بدلاً من ذلك مقدار الإيرادات التي يتم تحقيقها من الإجراءات التلقائية الخاصة بك. إنه في الواقع أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لفهم ما إذا كانت أتمتة التسويق تعمل بنجاح.

يتم إحتوائه

يعد قياس الأداء جزءًا أساسيًا من أي استراتيجية تسويقية. مع مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة والقابلة للتنفيذ لأتمتة التسويق ، يصبح تحديد نقاط الضعف في حملاتك وتحسينها للأفضل أسهل بكثير ويضمن فعالية ونجاح تنفيذ أتمتة التسويق.