ما هي نسبة الخصم الأكثر فعالية؟ (3 نصائح ساخنة)
نشرت: 2020-10-21
يمكن لنسبة الخصم الفعالة زيادة مبيعاتك وكسب متسوقين جدد مهمين. ومع ذلك ، عند سوء التقدير ، يمكن للخصومات أيضًا أن تقلل من قيمة منتجاتك ، وتضر بعلامتك التجارية ، بل وتبتعد عن أفضل عملائك.
لحسن الحظ ، مع بعض التخطيط الدقيق ، يمكنك جني فوائد البيع الناجح دون أي مخاطر. من خلال تطبيق بعض سيكولوجية التسعير الذكية على صفقتك التالية ، يمكنك تقديم نسبة الخصم الأكثر فعالية والتي لن تضر بأرباحك النهائية!
في هذا الدليل ، سنقوم بفحص الخصومات المختلفة التي يمكنك تقديمها لعملائك المخلصين. سنبحث أيضًا في علم النفس وراء إجراء عملية بيع ناجحة ومناقشة ما إذا كانت هناك نسبة خصم مثالية تناسب جميع الشركات.
ما أنواع الخصومات التي يمكنك تقديمها على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك؟
بصفتك صاحب عمل ، فأنت تريد إغراء العملاء بعروض رائعة دون التضحية بأرباحك النهائية. لنلقِ نظرة على خياراتك:
1. حجم الخصومات
يمكنك تشجيع العملاء على الشراء بكميات كبيرة ، من خلال تعديل الأسعار بناءً على عدد العناصر المشتراة.
2. خصومات بالجملة
خصم الجملة هو حافز لوضع طلبات واسعة النطاق في عملك. إذا كان العميل يشتري بالجملة على أساس منتظم ، فيمكن أن يساعدك الخصم بالجملة في تأمين الإيرادات المتكررة.
3. الخصومات الموسمية
يمكن أن يجعل ذلك عملك أكثر جاذبية خلال مواسم ذروة الشراء عندما يكون العملاء بالفعل في المرحلة الرابعة من رحلة المشتري. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام الخصومات الموسمية لزيادة المبيعات خلال فترات أبطأ أو لنقل المخزون القديم.
4. خصومات الولاء
يمكنك تشجيع الولاء للعلامة التجارية من خلال تقديم عنصر مجاني أو مخفض للعملاء بمجرد إجراء عدد معين من عمليات الشراء.
5. خصومات العضوية
يمكنك إصدار بطاقة عضوية لعملائك المخلصين ، أو تقديم خصم لمجموعة معينة (مثل كبار السن). هذا يدل على التقدير لعملائك ويشجع على الولاء للعلامة التجارية.
6. صفقات اشترِ واحدًا واحصل على الآخر (BOGO)
غالبًا ما يتم تشجيع العملاء على شراء اثنين من نفس العنصر عندما يحصلون على خصم BOGO. لا يكون المنتج المجاني دائمًا هو نفسه العنصر المسوق ، وقد يكون منتجًا ذا قيمة مساوية أو أقل.
7. شحن مجاني
يحب العملاء الشحن المجاني. وفقًا لاستطلاع حديث ، يدعي 77 بالمائة من العملاء أن الشحن المجاني هو العامل الأكثر أهمية عند اتخاذ قرارات الشراء.
هناك المزيد من الطرق لتقديم قيمة كبيرة لعملائك مقابل المال دون الإضرار بأرباحك ، ولكن هذه بداية جيدة. يحتوي المكون الإضافي Advanced Coupons على كل ما تحتاجه لإنشاء جميع الخصومات المذكورة أعلاه ، بالإضافة إلى الكثير.
كيف يزن علم نفس المستهلك على نسبة الخصم الفعالة؟
يجب أن تفهم تمامًا كيف يفكر عملاؤك إذا كنت تريد البيع لهم. من خلال تطبيق بعض المبادئ النفسية البسيطة ، يمكنك استخدام دوافع اللاوعي القوية لدفع قرارات الشراء لدى العميل.
أولاً ، غالبًا ما يكون العملاء متشككين بشأن الصفقات التي ليس لها سبب واضح. سواء كان ذلك يوم الجمعة الأسود ، أو نهاية الموسم ، أو حتى مجرد الاحتفال باليوم الوطني للتاكو ، يجب عليك دائمًا توفير أساس لأحدث تخفيضاتك.
بالإضافة إلى ذلك ، العرض مهم. يمكن أن يكون تحليل الأرقام عملاً شاقًا ، ولهذا السبب تستجيب أدمغتنا بشكل أكثر إيجابية لخصم 50 في المائة ، مقارنة بشيء مثل 25 دولارًا مقابل 50 دولارًا للشراء. لذلك من الأفضل عرض مبيعاتك كنسبة مئوية حيثما أمكن ذلك.
للتأكيد على توفير التكلفة ، يمكنك أيضًا تذكير العملاء بالتسعير الأصلي للمنتج. بشكل افتراضي ، ستعرض القسائم المتقدمة هذه المعلومات جنبًا إلى جنب مع أسعار البيع:
يمكنك استخدام هذا الخوف من الضياع (FOMO) لخلق شعور بالإلحاح. على سبيل المثال ، قد تضع تاريخ انتهاء صلاحية على صفقتك. عند مواجهة خيار الشراء الآن أو فقدان الفرصة إلى الأبد ، قد يشعر العملاء بأنهم مضطرون للمضي قدمًا في الشراء.
أخيرًا ، إذا قمت بإجراء مبيعات متكررة ، فيمكن أن يعمل التكييف الكلاسيكي ضدك. من خلال تقديم عروض منتظمة ، فأنت تدرب المستهلكين على انتظار البيع التالي وعدم شراء منتج بالسعر الكامل مطلقًا.
تذكر أنه من الأفضل تجنب جعل الخصومات واسعة النطاق جزءًا رئيسيًا من استراتيجية عملك.
ثلاثة عوامل يجب مراعاتها للحصول على نسبة خصم فعالة
إذن ، ما هي النسبة المئوية للخصم الذي يجب أن تقدمه؟
لا يوجد رقم سحري مضمون أن يكون له صدى لدى قاعدة عملائك المحددة. سيختلف الخصم المثالي حسب مجال عملك ونوع المنتجات أو الخدمات التي تروج لها ونشاط المنافس (مثل ما إذا كان منافسوك يقدمون أيضًا خصمًا).
بينما لا يمكننا التوصل إلى رقم بطريقة سحرية ، يمكن أن تساعدك عدة عوامل في تحديد أفضل نسبة لعملك الخاص.
فيما يلي ثلاثة عوامل يجب أن تضعها في اعتبارك:
1. متى كانت آخر مرة قدمت فيها عرضًا؟
الجميع يحب البيع ، لكن الخصومات المتكررة يمكن أن تؤثر سلبًا على عملك. عملاء اليوم أذكياء وسيدركون قريبًا أنهم لا يحتاجون إلى شراء منتجات بأسعار كاملة.
الخصم كثيرًا ، وسرعان ما قد تكافح لبيع منتجاتك بأسعار التجزئة الموصى بها. لن يواجه المستهلك العادي المهتم بالمال أي مشكلة في تأخير الشراء حتى البيع التالي ، مع العلم أنه لن يضطر إلى الانتظار طويلاً.
في النهاية ، حتى خصوماتك ستفقد إحساسها بالإلحاح ، حيث ينتظر عملاؤك صفقات أكبر وأفضل. حتى أنك قد تفقد مصداقيتك!
لذلك ، قبل إطلاق أي خصم ، من الأفضل مراجعة نشاط مبيعاتك الأخير. إذا كنت قد حصلت مؤخرًا على خصم كبير ، فقد ترغب في كبح حماسك.
2. ما هي القيمة الدائمة للعميل؟
يمكن أن تكون الخصومات طريقة رائعة لجذب عملاء جدد. بمجرد أن يقوم الشخص بأول عملية شراء ، هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة مبيعات المتابعة. قد يشمل ذلك حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أو تقديم خصم على الطلب الثاني للعميل ، أو إنشاء قسائم للمستخدمين الذين قاموا بتسجيل الدخول فقط.
عند التخطيط لخصم قادم ، يجب أن تزن تكلفة الخصم الأولي مقابل القيمة الدائمة لاكتساب عميل جديد. تتنبأ قيمة عمر العميل بصافي الربح لعلاقتك بالكامل مع هذا المستهلك. قد تكون تكلفة الحصول على عميل جديد مرتفعة ، ولكنها عادة ما تمثل استثمارًا جيدًا طالما أن القيمة الدائمة أعلى.
يتضمن الخصم التضحية بجزء كبير من الربح الأولي ، لذلك يجب أن تعكس هذه التضحية قيمة عمر الفرد. إذا كانت القيمة الدائمة لاكتساب عميل جديد عالية ، فهناك مجال أكبر لك لتقديم خصم أكبر.
3. هل هناك أي فرص لزيادة البيع أو البيع التكميلي أو إعادة الشراء؟
تؤدي بعض المنتجات بشكل طبيعي إلى مبيعات إضافية ، بما في ذلك زيادة المبيعات وعمليات البيع العابر وفرص إعادة الشراء. قد تقوم بخصم الشهر الأول من اشتراك لمدة ستة أشهر ، على سبيل المثال ، أو خصم طابعة بشكل كبير بهدف أن تصبح العميل الذي يذهب إليه العميل لاستبدال خراطيش الحبر.
إذا كانت هناك فرصة كبيرة أن يؤدي الخصم إلى مبيعات لاحقة أو إضافية ، فمن الجيد أن تأخذ هذا في الاعتبار نسبة الخصم الأولية. إذا كان سعر المبيعات اللاحقة مرتفعًا بدرجة كافية ، فقد يكون من المفيد تحويل الخصم الخاص بك إلى قائد خسارة.
استنتاج
يمكن أن تؤدي الخصومات المتكررة والشديدة إلى إتلاف علامتك التجارية وإبعاد حتى العملاء الأكثر ولاءً. لحسن الحظ ، من خلال اختيار النوع المناسب من الخصم وفهم عقليات عملائك ، يمكنك تجنب هذه المزالق المحتملة.
في هذا المنشور ، شاركنا ثلاثة عوامل يجب أن تضعها في اعتبارك عند التخطيط لعملية البيع التالية. سترغب في التفكير في:
- آخر مرة قمت فيها بتشغيل عرض.
- ما هي القيمة الدائمة للعميل.
- ما إذا كانت هناك أي فرص بيع أو بيع مكمل أو إعادة شراء.
هل لديك أي أسئلة حول كيفية إجراء أي من الخصومات المذكورة أعلاه؟ اسألنا في قسم التعليقات أدناه!