4 الاختلافات الرئيسية بين التسويق SaaS والتسويق التقليدي

مع تسويق SaaS ، يعتبر مختلفًا إلى حد ما عن التسويق التقليدي الذي قد تكون على دراية به أو لا تعرفه بالفعل. مع ما يقال ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين SaaS والتسويق التقليدي.

ستحتاج استراتيجية التسويق في SaaS إلى نهج جديد حتى تنجح. بحلول عام 2021 ، كان من المتوقع أن تصل عائدات SaaS إلى 113.1 مليار دولار. لذلك عندما يتعلق الأمر بإتقان تسويق أعمالك ، فمن الضروري القيام بذلك بشكل صحيح.

لذلك دعونا نلقي نظرة على بعض الاختلافات الرئيسية بين SaaS والتسويق التقليدي.

1. عادةً ما يوفر التسويق SaaS منتجات مجانية

أحد أكبر الاختلافات بين SaaS والتسويق التقليدي هو أنه مع شركات SaaS ، غالبًا ما يتم توفير المنتجات المجانية حتى لو لم تكن لديك نية لشرائها. تأتي العديد من هذه الخدمات مع إصدارات متميزة ، والتي تميل إلى تقديم المزيد من الميزات التي قد يحتاجها العميل.

الهدف من تقديم نسخة تجريبية مجانية أو إصدار أساسي مجاني من المنتج هو تشجيعهم على شراء أحد الخيارات المتميزة. في التسويق التقليدي ، قد تحصل على عينة من المنتج هنا وهناك ولكن من غير المحتمل أن تحصل على المنتج مجانًا في معظم الظروف. خلاف ذلك ، لن تجني الشركة أي أموال.

ومع ذلك ، فإن التجارب المجانية تختلف بالنسبة لشركات SaaS لأن الكثير من العملاء المحتملين الذين يدفعون لهم يريدون تجربة النظام الأساسي لمعرفة مدى أدائه الجيد. نظرًا لأن هؤلاء العملاء أكثر دراية ، فمن المحتمل أيضًا أن يكونوا أكثر انتقاءًا في اختيار SaaS الذي يختارون استثمار أموالهم فيه.

ستقدم معظم شركات SaaS هذا في الوقت الحاضر ويمكن توفيره في كثير من الأحيان بعدة طرق ولكن الأكثر شيوعًا هي:

تجارب مجانية محدودة

عادة ما يكون هذا أي شيء من سبعة أيام إلى شهر. هناك أيضًا مجال لتوفير وقت أقل للعميل لتجربته أو أكثر اعتمادًا على نوع الخدمة التي يتم بيعها. قد تحتاج بعض SaaS إلى أكثر أو أقل من التشغيل التجريبي للمساعدة في صياغة قرار بشأن الإصدارات المتميزة.

قد ترغب أيضًا في توفير الوصول إلى موارد مجانية مثل أدلة حول كيفية استخدام المنتج. هذا ما ستقدمه بعض الشركات كمتذوق وغالبًا ما يتم استخدامه في صناعات أخرى أيضًا. على سبيل المثال ، يقدم دليل Skale لتسويق SaaS نظرة ثاقبة على معرفة العلامة التجارية وكيف يمكنهم مساعدة العميل في تحقيق أقصى استفادة من جهودهم التسويقية.

الوصول الأساسي

عادةً ما يكون الوصول الأساسي هو عظام النظام الأساسي ، والذي قد يكون في الواقع كافيًا لبعض العملاء. ومع ذلك ، من المحتمل أن تكون هناك عناصر معينة مفقودة عن قصد من أجل تشجيع العميل على الدفع مقابل الخيار المتميز. توفر المنصات مثل Asana ، على سبيل المثال ، إصدارًا أساسيًا ثم خيارات مدفوعة متنوعة.

لكي تكون التجارب والمنتجات المجانية فعالة ، من المهم تقديمها بشكل صحيح. على سبيل المثال ، تريد التأكد من أن العميل يشعر بالمنتج ولكن يتركه يريد المزيد. يجب أن يكون هناك إعداد فعال حتى يعرف العميل كيفية استخدام المنتج لمعرفة فوائده. تذكير العميل بالمزايا التي تنتظره. عند شراء اشتراك مدفوع يعد أمرًا بالغ الأهمية أيضًا حتى لا يغيب عن بالهم المكان الذي يجب أن يتجهوا إليه.

2. قمع المبيعات مختلف

يعد قمع المبيعات عملية أكثر تخصصًا من تلك المستخدمة في التسويق التقليدي. التسويق التقليدي يتكون مما يلي:

وعي

يتم إعلام العميل بالعلامة التجارية وما يقدمه سواء كان منتجًا أو خدمة.

رأي

يقوم العميل بتكوين رأي حول العلامة التجارية من حيث تأثره بما يراه أو يختبره. يعد هذا جزءًا مفيدًا في العملية حيث يمكن للمسوقين محاولة التأثير بشكل إيجابي على رأيهم.

الاعتبار

يأخذ العميل في الاعتبار العلامة التجارية مقارنة بالشركات الأخرى ، ويوازن بين الإيجابيات والسلبيات.

شراء

المرحلة الأخيرة من القمع هي الشراء وهي المكان الذي سينتهي فيه مسار التسويق التقليدي عادةً.

يبدأ القمع باكتشاف وإدراك العلامة التجارية للعميل. من خلال مسار المبيعات هذا ، يمكن لفريق التسويق تحديد مكان تواجد العملاء في رحلتهم. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنهم فعل ما هو مطلوب لدفع هذا العميل إلى أسفل مسار تحويل المبيعات. مع تسويق SaaS ، هناك قمع مبيعات فريد يسمى مسار القراصنة. يركز النفق على دورة حياة العميل المتوقع بالكامل ، قبل الشراء الأول وبعده. هناك أولوية أكبر ليس فقط لتوليد عميل متوقع ولكن الاحتفاظ به أيضًا.

تعتمد الكثير من منتجات SaaS على المدفوعات الشهرية أو الاشتراكات ، لذا من المهم مراقبة سعادة العميل. يتمثل الاختلاف بين قمع التسويق التقليدي وقمع التسويق SaaS في أن هناك تركيزًا أكبر على الاحتفاظ باستخدام SaaS بدلاً من الاستحواذ.

لا يزال اكتساب عملاء SaaS مهمًا للغاية ولكنه يحتفظ بهؤلاء العملاء الذين يحققون ربحًا أكبر. لا يشمل مسار مبيعات SaaS مسار المبيعات التقليدي فحسب ، بل يركز على ما هو أبعد من تلك المعاملة الأولية. ربما يكون هذا أمرًا يجب أن تركز عليه الصناعات الأخرى عندما يتعلق الأمر بمبيعاتها والحفاظ على ولاء العملاء للعلامة التجارية.

3. عملاء SaaS أكثر دراية

يكمن جمال الإنترنت في قدرته على توفير مصدر كبير للمعرفة. معظم العملاء المتوقعين الذين يبحثون عن SaaS ، لديهم بالفعل فكرة عما يبحثون عنه. لقد أجروا أبحاثهم قبل أن يتواصلوا مع فريق المبيعات.

لقد وجد أن 48٪ من الشركات تذهب في المتوسط ​​لعقود SaaS لمدة عام واحد ، وبالتالي فإن الحاجة إليها موجودة بالتأكيد. مع التسويق التقليدي ، قد لا يكون لديك عملاء محتملون يبحثون بنشاط عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وبالتالي هناك حاجة إلى بذل المزيد من الجهد في اكتساب العملاء.

بالنسبة للتسويق SaaS ، فإن الحاجة إلى توفير محتوى عالي الجودة وتعزيز سمعة الشركة هو ما يجعل نجاح هذا التسويق. من خلال تسليط المزيد من الضوء على الإنترنت ، سيساعد ذلك في التواصل مع عملاء SaaS الذين يقومون بالبحث. التشابه بين هاتين الطريقتين للتسويق هو أن خدمة العملاء تظل عنصرًا مهمًا في العملية. سيساعد التفاعل والتفاعلات السريعة في التأثير بشكل أكبر على العميل على طول مسار المبيعات. بالنسبة إلى SaaS ، ستكون هناك بعض الاستراتيجيات التي تضعها لتشجيع العميل على الشراء أو على الأقل تجربة المنتج الذي تقدمه.

تعد خدمة العملاء أمرًا بالغ الأهمية لأن البرامج كصناعة خدمات تنمو. اعتبارًا من يونيو 2020 ، كان هناك إجمالي 15،529 شركة SaaS في جميع أنحاء العالم. في حين أن هذا قد يبدو مبلغًا أقل مقارنةً بصناعات الأعمال الأخرى ، إلا أنه منافس للغاية وسيصبح أكثر مع ظهور شركات SaaS جديدة في السوق.

نظرًا لكون العملاء أكثر دراية عندما يتعلق الأمر بمنتجات SaaS ، فإنه يساعد المسوقين على التركيز على تجربة العملاء بشكل عام. من خلال تقديم أفضل تجربة للمستخدم ، نأمل في تجنبهم من استكشاف الخيارات الأخرى.

4. إن دورة حياة مبيعات SaaS لا يمكن التنبؤ بها بشكل أكبر

ستقدم العديد من منتجات SaaS خدماتها في شكل اشتراك مدفوع. من النادر أن تأتي كحزمة لمرة واحدة لأنه إذا كان الأمر كذلك ، فمن المحتمل أن تكون دورة حياة أكثر استقرارًا عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. مع الاشتراكات المدفوعة التي ليس لديها التزام تعاقدي بالبقاء بعد انتهاء الشهر ، فإنه يجعل دورة الحياة أكثر صعوبة. لا يوجد ضمان حقيقي بأن العميل سوف يتابع المدفوعات الشهرية.

هناك أيضًا تقدم أبطأ في بيع SaaS. والسبب في ذلك هو أنك تحتاج أولاً إلى بناء سمعة للعلامة التجارية بحيث يتم ملاحظتها والتوصية بها من عميل إلى آخر. يعتمد أيضًا على مكان وجود العميل مع احتياجات أعماله أو احتياجاته الفردية للمنصة. قد لا يحتاجون إلى هذا الحل الفوري الذي يوفره المنتج حتى الآن.

يمكن أن يجعل ذلك الأمور صعبة على تسويق SaaS لأن الأمر كله يتعلق بالعثور على العملاء المحتملين المناسبين المستعدين للرعاية من أجل الاستثمار في المنتج. يمكن أن يكون وجود وكالة SaaS SEO مفيدًا في اكتشاف فرص النمو وتحقيق مبيعات أكثر نجاحًا. في النهاية ، ستحدث المبيعات ولكن فيما يتعلق بالتسويق التقليدي ، قد تكون دورة غير متوقعة أكثر.

ركز على ما هو مهم

يمكن أن يتطلب تسويق SaaS نهجًا أكثر تخصيصًا وفريدًا قد يبدو أكثر صعوبة. ومع ذلك ، مع التركيز والاهتمام المناسبين ، هناك مساحة كبيرة في صناعة SaaS لمزيد من الشركات لتتواجد وتزدهر. تأكد من إجراء أي تغييرات أو تحديثات عند الضرورة للحفاظ على المنتج وثيق الصلة ، والأهم من ذلك ، أنه خيار أفضل مقارنة بالمنافسة التي تواجهها.