أخذ العينات التسويقية - الدليل الكامل

أوه ، عينات ، الهدايا الصغيرة التي تساعد في تبرير أي عضوية في كوستكو. يمكنك الحصول على كل شيء بدءًا من لقمة البيتزا الدافئة إلى العصائر ووصولاً إلى غسول اليد ، كل ذلك بتمريرة واحدة.

ولا تفهموني بشكل خاطئ ، فهذه الإستراتيجية هي تكتيك مذهل يمكن أن يزيد المبيعات ، في بعض الحالات ، بنسبة تصل إلى 2000٪. ولكن هناك الكثير من استراتيجية التسويق النموذجية أكثر من مجرد إغراء الوجبات الخفيفة والامتيازات.

يقدم تسويق عينات المنتجات فوائد لشركات الطوب وقذائف الهاون والعلامات التجارية B2C و B2B عبر الإنترنت وكل شيء بينهما. يمكنك توسيع مدى وصولك ، وزيادة ولاء العملاء ، وفي النهاية زيادة التحويل وتقليل معدلات التغيير. تبدو مثيرة للفضول ، أليس كذلك؟ استمر في القراءة لتتعلم كيف يمكن لأخذ العينات أن يساعد شركتك.

في هذه المقالة سوف نناقش:

يمكن أن يظهر هذا في أشكال متنوعة ، من هدايا Sephora المجانية عند الشراء إلى الإصدار التجريبي المجاني من HubSpot لمدة 14 يومًا.

لماذا يعمل أخذ العينات للتسويق

الاستراتيجية الكامنة وراء التسويق بأخذ العينات متجذرة في علم النفس والاقتصاد السلوكي. يمكن أن يُظهر إعطاء العميل لمحة عن عرضك الفوائد قبل الشراء.

فيما يلي ثلاث فوائد رئيسية للتسويق بأخذ العينات مدعومًا بالبحث.

1. المعاملة بالمثل

وكما يقول دان أريلي ، ملك الاقتصاد السلوكي المعاصر بجامعة ديوك ، "المعاملة بالمثل هي غريزة قوية جدًا جدًا. إذا فعل شخص ما شيئًا من أجلك ، فأنت تشعر حقًا بالتزام قوي إلى حد ما للقيام بشيء ما من أجله ".

في كوستكو ، تأثير هذه النظرية واضح. يوضح الرسم البياني أدناه الترجمة المباشرة من العينات إلى المشتريات.

مصدر الصورة

هذه النظرية نفسها تنطبق على الفضاء الرقمي أيضًا. إن إعطاء العميل المحتمل القدرة على اختبار الخدمة قبل الالتزام يخلق نفس الشعور بالالتزام المتبادل.

عندما ينشئون علاقة مع علامتك التجارية ، يكون هناك حافز إضافي لهم لإتمام الصفقة ، مما يزيد من عدد المبيعات التي يمكن أن تحققها علامتك التجارية. يمكنك بعد ذلك بناء اتصال دائم مع المستخدمين من شأنه أن يجعلهم يعودون مرة أخرى.

2. ولاء العملاء

أجرى الأستاذ بجامعة كورنيل ميجيل جوميز دراسة حول تذوق النبيذ.

أظهرت النتائج أن العملاء الذين استمتعوا بالتذوق كانوا أكثر عرضة بنسبة 93٪ لإنفاق 10 دولارات إضافية في محل صنع النبيذ. كان من المرجح أيضًا أن يشتروا من الشركة مرة أخرى في المستقبل.

تعزز هذه الدراسة فكرة أن العينة المجانية لا تشجع على الشراء الأول فحسب ، بل تعزز أيضًا الشعور بالولاء تجاه الشركة.

ولاء العملاء أداة لا غنى عنها للنمو. في الواقع ، تشهد شركات B2B ذات الإحالات معدل تحويل أعلى بنسبة 70٪. هذا الشعور بالثقة سيعزز الاحتفاظ بعملائك في عملك ويساعدك في الوصول إلى عملاء جدد على حد سواء.

3. النفور من الخسارة

يعمل تسويق أخذ العينات بسبب خوفنا الفسيولوجي البشري الفطري من الخسارة ، بغض النظر عن الحجم. كرّس عالم الاقتصاد السلوكي دانيال كانيمان الكثير من دراساته لهذه الفكرة وادعى أن "مفهوم كره الخسارة هو بالتأكيد أهم مساهمة لعلم النفس في الاقتصاد السلوكي."

هنا ، عندما يحصل المرء على نسخة تجريبية أو عينة مجانية ، فإنه يشعر كما لو أنه يمتلك هذا المنتج. يصبحون أكثر ترددًا في فقدانها بمجرد أن تكون في حوزتهم. وفقًا لكاهنمان ، فإن ألم الخسارة أقوى بمرتين من متعة الكسب.

أفضل ممارسات التسويق لأخذ العينات

كم سأعطي مجانا؟ كيف يمكنني تطبيق هذه العينات المجانية في إستراتيجية التسويق الخاصة بي؟

ستحتاج إلى الإجابة على هذه الأسئلة القديمة. لكن لا داعي للقلق. يمكن أن تساعدك أفضل الممارسات هذه في بناء استراتيجية التسويق الصحيحة لأخذ العينات.

ابحث عن كمية البقعة الحلوة.

عليك أن تجد المكان المناسب لعرضك المجاني. لا تعطي الكثير ، مما قد يلغي حاجة العميل إلى شراء منتجك. لا تعطي القليل جدًا ، وإلا فلن تتاح لهم الفرصة لتجربة عرضك جيدًا.

وجد Databox أن أكثر من 40٪ من شركات B2B SaaS لديها نسخة تجريبية مجانية بين 14-29 يومًا.

مصدر الصورة

غالبًا ما يكون هذا الجدول الزمني مكانًا رائعًا لعروض البرامج. إنها طويلة بما يكفي ليرى المستخدمون كيف يمكن للمنتج أن يؤثر على أرباحهم النهائية. ومع ذلك ، لم يمض وقت طويل حتى يتمكن المستخدمون من إنجاز كل شيء قبل انتهاء التجربة.

لن تعمل النماذج المستندة إلى الوقت مع المنتجات المادية. بالنسبة لهذه السلع ، Shopify المشاركات ، "اعرض عينة يمكنهم استخدامها مرتين أو ثلاث مرات على الأقل ... وقم بتخصيص عرض العينة الخاص بك لتناسب ملف تعريف المستهلك."

على سبيل المثال ، قد تقدم شركة إخبارية عبر الإنترنت ، في المتوسط ​​، خمس مقالات شهريًا قبل أن تطلب دفع اشتراك.

إطلاق منتج جديد يدعم.

أفضل طريقة لنشر الكلمة عن منتج جديد هي من خلال المستخدمين أنفسهم. يؤدي أخذ عينات المنتج إلى زيادة عدد المستخدمين والمبيعات مع الترويج أيضًا لتسويق المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC).

عندما يجرب هؤلاء المستخدمون المحظوظون منتجًا ، يكونون أكثر استعدادًا لمراجعته والإعلان عنه بمفردهم بسبب إحساسهم الفطري بالمعاملة بالمثل.

اليوم ، يتحقق 89٪ من المتسوقين من المراجعات قبل الشراء. احصل على كلمة حول منتجك الجديد من خلال المراجعات التي ينشئها المستخدمون لجني الفوائد.

مصدر الصورة

استخدم التعليقات لإبلاغ تطوير المنتج.

ما هي أفضل طريقة لفهم كيفية عمل منتجك لمستخدمك بدلاً من سؤالهم مباشرة؟ من خلال منحهم عينة من منتجك مجانًا ، بدون قيود ، يمكنهم تجربة المنتج بأمانة.

اغتنم هذه الفرصة لجمع تعليقات حقيقية ومراجعات المستخدمين وتقييمات.

ابحث عن طرق للاستفادة من الأسواق الجديدة.

يبحث أكثر من 70٪ من العملاء عن وجهات نظر تعكس وجهات نظرهم الخاصة ، مما يعني أنك بحاجة إلى إيجاد طرق للتسويق حسب التركيبة السكانية المستهدفة المحددة.

من خلال تسويق عينات المنتج ، يمكنك وضع قدمك في باب الوصول إلى قطاعات السوق هذه من خلال التحدث إليهم بطريقة يمكن الارتباط بها باستخدام استراتيجيات المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.

عينة من أمثلة التسويق

هناك الآلاف من الأمثلة الممتازة لتوجيه رحلة أخذ عينات منتجك. فيما يلي ثلاث دراسات حالة تلهمك.

واربي باركر

مصدر الصورة

يعد Warby Parker مثالًا رئيسيًا على كيفية السماح لأخذ العينات للمستخدم بالمحاولة قبل الشراء. تسمح لك شركة النظارات الحديثة والأنيقة والعصرية باختيار أي خمسة إطارات لتجربتها في منزلك مجانًا.

بعد ذلك ، بعد خمسة أيام ، يمكن للعميل شراء ما يجعله يشعر بأنه في أفضل حالاته. يتم شحن الباقي (مجانًا بالطبع).

بعد خمسة أيام من ارتداء النظارات التي تجعلني أشعر وكأنني كاري برادشو من Sex and the City ، لا أريد إعادتها أيضًا! يستخدم Warby Parker تسويق عينات المنتجات بالطريقة التي قصدت بها بالضبط - مما يمنحني طعمًا للحياة التي يمكن أن أحصل عليها ، ولكن بعد ذلك أخذها بعيدًا قبل أن أشعر براحة شديدة في عصر برادشو.

ما نحبه: تخصيص عيناتهم المجانية. يمكن للعملاء العثور على الإطار المثالي ثم استخدامه فعليًا في الممارسة قبل الالتزام.

سبوتيفي

إذا كنت من مستخدمي Apple Music ، فلا بأس بذلك. لدينا جميعًا هذا الصديق وما زلنا نحبهم. ومع ذلك ، أكره الاعتراف بذلك ، لكن Spotify قد تجعلك تتفوق على أكثر من عدة طرق ، مثل واجهتها المخصصة وإمكانية الوصول إليها.

نعم ، لدى Spotify طبقة مجانية ، لكنها بالتأكيد ليست مستخدمة مثل طراز Premium الخاص بهم. لهذا السبب تقدم Spotify لجميع مستخدميها إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة ثلاثة أشهر لتجربة كل ما يحتويه Premium في المتجر.

هذه التجربة المجانية تعمل حقًا. في عام 2019 ، كان لديهم 217 مليون مستخدم نشط و 100 مليون مشترك - مما يعني معدل تحويل 46٪.

مصدر الصورة

ما نحبه: ثلاثة أشهر من Spotify تجعلك مدمن مخدرات. لقد استثمرت في التطبيق من خلال إنشاء قوائم تشغيل لا يمكنك التخلي عنها بعد ثلاثة أشهر. بمجرد أن تفقد هذه الميزة ، لا يمكنك العودة إلى المستوى المجاني مرة أخرى - مع الإعلانات ، وتدهور جودة الصوت ، وعدم وجود وصول حصري للإصدار.

تكبير

مصدر الصورة

سواء جعلك COVID متعصبًا لـ Zoom أو كارهًا شديدًا لـ Zoom ، فإن مؤتمرات الفيديو موجودة لتبقى - وتحتل Zoom الصدارة في ذلك.

ومع ذلك ، إذا كنت تستخدم فقط حسابًا شخصيًا مجانيًا ، فأنت مقيد بـ 40 دقيقة. بالأمس ، تلقيت بريدًا إلكترونيًا لترقية حسابي بالكلمات التالية: "هل سئمت من الحد الأقصى البالغ 40 دقيقة؟ في موسم الأعياد هذا ، ابق على اتصال طوال هذا الموسم - مجانًا! اليوم فقط ، احصل على شهر مجاني من التكبير! "

ما نحبه: يستخدم Zoom المواسم والأعياد لاستهداف عروضه الترويجية. موسم العطلات هو الوقت الذي يرغب فيه الجميع في الاتصال ، وتعرف Zoom ذلك. إنهم قادرون على الشد على أوتار قلوبنا وجعلنا نشعر بالسعادة لأنهم يجعلون خدمتهم أكثر سهولة في وقت الحاجة إليها.

الاستفادة القصوى من العينات

لقد قمنا جميعًا بعمليات شراء بعد استخدام عينة - سواء كانت Spotify أو LinkedIn Premium أو Costco أو Sephora. هناك الكثير من الفوائد للسماح للعملاء بتجربة منتج ما ، وإثارة اهتمامهم به ، ثم إغلاق عملية بيع.

ابدأ صغيرًا من خلال تقديم عينات من المنتجات المختارة. بمجرد إثبات استراتيجيتك ، يمكنك توسيع نطاق تسويق العينات.