الأهداف التسعة التي يجب مراعاتها عند إنشاء استراتيجية التسويق

إذا طلب منك أحدهم سرد بعض أمثلة أهداف التسويق ، فهل يمكنك ذلك؟

عندما يفكر الكثيرون في التسويق ، يذهبون إلى الأمثلة الكبيرة المبهرجة - مثل إعلانات SuperBowl التجارية وحملات Spotify السنوية "المغلفة". لكن الحقيقة هي أن هذا على الأرجح نتيجة شهور من التخطيط الاستراتيجي.

قبل أن تتمكن من بناء استراتيجيتك ، تحتاج أولاً إلى هدف واضح. ما الذي يريد عملك تحقيقه؟ ربما تحتاج إلى مزيد من حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك أو ربما ترغب في إنشاء المزيد من العملاء المحتملين.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في اكتشاف ذلك ، فقد قمنا بتغطيتك.

إن الحملة التي ليس لها هدف واضح هي في الأساس إهدار للمال. لأنك لن تعرف كيفية قياس تأثير أو قيمة العمل الذي أنجزته.

الأهداف موجودة لتوفير الوضوح والغرض والتوجيه والرؤية. سواء كانت شخصية أو تجارية ، فهي ما يؤدي إلى النجاح بالنسبة لك ولإدارتك وللعمل ككل. يثبت تحقيق هدفك أنك تُحدث تأثيرًا. كلنا نريد أن نشعر وكأننا نساهم ، أليس كذلك؟

هنا ، سنستكشف الأهداف الرئيسية التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند إنشاء استراتيجية تسويق وتنفيذها. يجب أن تساعدك هذه الأهداف على تحقيق أقصى قدر من النتائج في عام 2022 وما بعده.

1. زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

في عام 2021 ، قمنا باستطلاع آراء أكثر من 1000 جهة تسويق عالمية - قال 48٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع إن هدفهم الأساسي عند تشغيل الحملات التسويقية كان زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

يعد الوعي بالعلامة التجارية أمرًا أساسيًا لكسب العملاء لأنه بعد كل شيء ، إذا كان المستهلكون لا يعرفون أنك موجود ، فكيف سيعرفون ما لديك لتقدمه؟

كل علامة تجارية لها شخصية - صوت بشري يتشكل من خلال النبرة التي تضربها والمنصات التي تستخدمها والمواضيع أو الموضوعات التي تتحدث عنها. إذا كان هدفك هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فإن معرفة ماهية تلك الشخصية وكيف يبدو هذا الصوت هو المكان المناسب للبدء.

من هناك ، إليك بعض الخطوات التكتيكية:

• أخبر قصة - يتفاعل المستهلكون مع العلامات التجارية التي يشعرون بأنهم مرتبطون بها ويعتبر سرد القصص أداة قوية بشكل لا يصدق للقيام بذلك. لصياغة قصتك ، فكر في قصة أصلك وما يضيف الإنسانية إلى علامتك التجارية.
• ضع في اعتبارك المكان الذي يقضي فيه المشترون المستهدفون معظم الوقت - عبر الإنترنت ، قد يبدو هذا مثل شبكة اجتماعية معينة مثل Instagram أو TikTok. يمكن أن تكون أيضًا قناة محددة مثل البريد الإلكتروني والبودكاست. تريد مقابلة جمهورك أينما كانوا
• شارك وشارك باستمرار - بمجرد أن تعرف القصة التي تريد روايتها ومكان جمهورك ، كل ما تبقى هو التفاعل معهم. يمكن أن يبدو هذا مثل نشر محتوى مثير للاهتمام على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو امتلاك مدونة أو مدونة ضيف لمشاركة رؤى الصناعة ، وإجراء استطلاعات الرأي.

أنت أكثر من مجرد شركة تبيع منتجًا أو خدمة. نظرًا لأن لديك تأثيرًا إيجابيًا على جمهورك ، فمن المحتمل أن يتحولوا إلى دعاة لعلامتك التجارية ومشاركة المحتوى الخاص بك ونقل تجاربهم الإيجابية إلى الأصدقاء والعائلة والزملاء.

أهم نصيحة للتوعية بالعلامة التجارية: ليس كل ما هو "أنا أنا". تجري المحادثة بطريقتين ، لذا لا تنس التوقف والاستماع إلى ما يقوله لك الأشخاص الذين تحاول جاهدًا الوصول إليهم. أنت لا تعرف أبدًا - قد يكون لديهم فقط بعض الأفكار القيمة أو الأفكار الرائعة.

كيف تقيس الوعي بالعلامة التجارية؟

على الرغم من أن الوعي بالعلامة التجارية يمكن أن يكون مقياسًا يصعب تتبعه وقياسه ، إلا أنه يمكنك مراجعة فعالية أنشطتك من خلال النظر في مقاييسك الكمية مثل:

• يذكر العلامة التجارية ، والوصول ، وعدد المتابعين لوسائل التواصل الاجتماعي
• حجم البحث ذو العلامات التجارية ، وحركة مرور الموقع ، والروابط الخلفية لتحسين محركات البحث

لمعرفة المزيد حول زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، اقرأ هذا الدليل الشامل للوعي بالعلامة التجارية.

2. توليد خيوط عالية الجودة.

يعتمد قسم المبيعات لديك على تدفق متسق من العملاء المحتملين للتنشئة والتحول إلى عملاء جدد.

أنت لست المصدر الوحيد للعملاء المحتملين ، ولكن من الآمن القول أن زملائك في المبيعات يعتمدون عليك لتحويل العملاء المحتملين إلى جهات اتصال جديدة يمكنهم الوصول إليها.

قال 27٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع في عام 2021 بواسطة HubSpot Blog Research أن توليد العملاء المحتملين وحركة المرور كان التحدي الأكبر الذي واجهوه في عام 2021. والأكثر من ذلك ، قال 21٪ إنهم يتوقعون مواجهة نفس التحدي في عام 2022.

من الأساليب التي تم تجربتها واختبارها مثل النماذج الموجودة على الصفحة إلى الميزات المبتكرة مثل روبوتات المحادثة ، هناك العديد من الطرق لجذب العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق.

فيما يلي مثال على استراتيجية جنرال الرصاص:

• يكتشف زائر موقع الويب موقعك من خلال إعلان ويصل إلى صفحة مقصودة.
• ينقرون على عبارة الحث على اتخاذ إجراء لتلقي عرض محتوى ، يُعرف أيضًا باسم جذب الرصاص.
• لتنزيل النموذج ، يجب عليهم أولاً ملء نموذج (يُعرف باسم نموذج التقاط العميل المتوقع).
• بعد ملء الاسم والبريد الإلكتروني ، يصلون إلى صفحة تنزيل عرض المحتوى.

يتبع ذلك استراتيجية رعاية لتوجيه المستخدم إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

هناك طرق عديدة لتوليد العملاء المحتملين ، بما في ذلك:

• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• إعادة توجيه الإعلانات
• تسويق المحتوى
• وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كنت تواجه مشكلة في قيادة العملاء المحتملين ، فأنشئ تقريرًا عن جميع العملاء المتوقعين القادمين وقم بتقسيم أولئك الذين تم استبعادهم ولماذا. يمكن أن يساعد ذلك في تحسين عمليات التسويق الخاصة بك وتحسين جودة العملاء المحتملين بشكل مستمر.

كيف تقيس العملاء المتوقعين عالي الجودة؟

تحليل الاتجاهات عبر العملاء المتوقعين الذين يتحولون في النهاية إلى عملاء. يمكنك إنشاء أهداف وتقارير مخصصة مثل تقارير إحالة الإيرادات متعددة اللمس ، وتخصيص لوحات المعلومات ، وإعداد تقارير حول الإيرادات ، والمزيد.

إذا كنت تبحث عن أدوات لإنشاء أهداف تسويقية فعالة وتتبعها لفريق تسويق كامل ، فراجع مركز التسويق في HubSpot.

3. اكتساب عملاء جدد.

اكتساب العملاء هو المفتاح لتوسيع نطاق وصولك وتنمية أعمالك. تكافح العديد من الشركات لبناء استراتيجية مستدامة من شأنها أن تتوسع.

على سبيل المثال ، لنفترض أن لعبة اكتساب العملاء الرئيسية هي من خلال الاستفادة من تسويق المحتوى. هل لديك فريق قوي لإنشاء دليل أسلوب واستراتيجية محتوى ثم تنفيذها للقنوات التي اخترتها؟

أو لنفترض أنك تستخدم نموذجًا مجانيًا ، من خلال منح المستهلكين طعمًا لمنتجك لجذبهم ونأمل في تحويلهم إلى الإصدار المدفوع. هل لديك إستراتيجية تحويل قوية وفريق يمكنه التركيز على التحسينات؟

لبناء استراتيجية تسويقية قوية بهدف اكتساب عملاء جدد ، ركز على الاستفادة من التكتيكات المستدامة والمرنة التي من شأنها توسيع نطاق عملك.

كيف تقيس اكتساب العملاء؟

• تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
• إجمالي العملاء الجدد
• معدل زبد
• الاشتراكات في المنتج

4. زيادة حركة المرور على الموقع.

في هذا العصر الرقمي ، يعد الحصول على حركة مرور قوية إلى موقع الويب الخاص بك أحد العلامات الرئيسية لاستراتيجية تسويق ناجحة.

في الواقع ، قال 54٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع في عام 2021 أن حركة مرور الويب هي المقياس الأكثر أهمية عند قياس فعالية جهود تسويق المحتوى الخاصة بهم.

لذا ، كيف تحقق هذا؟ فيما يلي بعض الاستراتيجيات:

• زيادة حملاتك الإعلانية المدفوعة.
• ضاعف جهود تحسين محركات البحث لديك لزيادة تصنيف محرك البحث الخاص بك.
• ابدا مدونة.
• تأكد من عودة جميع قنوات التسويق إلى موقع الويب الخاص بك.

كيف تقيس حركة المرور على الموقع؟

• إجمالي الجلسات
• إجمالي مرات مشاهدة الصفحة الفريدة
• متوسط ​​الوقت الذي يقضيه في الصفحة
• معدل الارتداد
• التحويل حسب مصدر الحركة

5. إنشاء هيئة الصناعة.

لا يهم الصناعة التي تجد نفسك فيها - أن تكون خبيرًا في مجالك أمرًا أساسيًا لإثبات مستوى عالٍ من المعرفة والمصداقية.

حتى لا يتم الخلط بينه وبين الوعي بالعلامة التجارية ، فإن التفكير في القيادة يتعلق بالمستهلكين الذين يعترفون بعلامتك التجارية - والأشخاص داخل عملك - على أنهم من بين الأفضل والأكثر جدارة بالثقة في الصناعة.

من ناحية أخرى ، فإن الوعي بالعلامة التجارية يدور أكثر حول التأكد من سماع علامتك التجارية ورؤيتها والاعتراف بها على الإطلاق.

هناك طرق مختلفة لتطوير القيادة الفكرية والحفاظ عليها. تتمثل إحدى هذه الطرق في نشر ومشاركة المحتوى الذي يلهم جمهورك ويتحدث عن نقاط الألم لديهم.

الاستفادة من شبكات الشركاء لضمان قدرتك على الوصول إلى جمهور أكبر والظهور على قدم المساواة مع قادة الصناعة الآخرين هو نهج آخر للقيادة الفكرية.

على سبيل المثال ، يعد بناء مجتمع خارجي من خلال التوعية وتدوين الضيف أمرًا رائعًا للعمل مع العلامات التجارية الأخرى الموثوقة وذات السمعة الطيبة في الصناعة لإنشاء محتوى ذي قيمة.

أثناء قيامك ببناء إستراتيجية القيادة الفكرية الخاصة بك ، يصبح الاتساق ضروريًا للحفاظ عليها. يعد نشر المحتوى الخاص بك ومشاركته باستمرار أمرًا مهمًا للاستمرار في الظهور بشكل وثيق الصلة والتفكير المستقبلي في مجال عملك.

بدلاً من ذلك ، قد تفكر في استضافة ندوة عبر الإنترنت أو نقاش جماعي مع قادة الصناعة الرئيسيين الآخرين.

كيف تقيس قيادة الفكر؟

على غرار الوعي بالعلامة التجارية ، يمكن أن تكون قيادة الفكر صعبة القياس.

طريقة واحدة للقيام بذلك هي من خلال وسائل الإعلام. إذا تم ذكر علامتك التجارية كثيرًا فيما يتعلق بصناعتك ، فهذا مؤشر جيد على أن لديك برنامج قيادة فكري قوي. يمكن أيضًا أن يكون حجم البحث المرتفع للعلامة التجارية والعدد الكبير من الروابط الخلفية مؤشرات على النجاح.

لمعرفة المزيد حول قيادة الفكر ، ألق نظرة على دليل Content Marketer لقيادة الفكر.

6. زيادة قيمة العميل.

انتقلت المحادثة التسويقية إلى ما هو أبعد من مجرد إنشاء أعمال جديدة. اليوم ، من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تسعد قاعدة عملائك الحالية ، وأن تحافظ على الأشخاص الذين يعتمد عملك عليهم سعداء ، ومساعدتهم ، كلما أمكن ذلك ، على الترويج لك.

لن يقوم الأشخاص المبتهجون بالشراء منك مرة أخرى فحسب - بل سيحيلونك أيضًا إلى أصدقائهم وزملائهم أيضًا.

إذا كان هدفك هو المساعدة في الاحتفاظ بعملائك الحاليين وتنميتهم ، فهناك الكثير الذي يمكنك القيام به لتحقيق ذلك:

• احصل على بيانات العملاء بالترتيب ، من المشتريات إلى صافي نقاط المروج.
• أنشئ برنامج ولاء حيث يمكن للعملاء الوصول المبكر إلى المنتجات والخصومات.
• إطلاق برنامج الإحالة.
• شارك قصص نجاح العملاء.

كيف يمكنك معرفة ما إذا كنت تزيد من قيمة العميل؟

سترغب في قياس أهداف البيع أو أهداف الاستبقاء لتقييم ما إذا كنت تزيد من قيمة العملاء والولاء بمرور الوقت.

بالإضافة إلى ذلك ، راقب عن كثب المحتوى الذي تشاركه مع العملاء والذي أثر على معظم الصفقات ، أو آخر جزء من المحتوى تفاعلوا معه قبل إتمام الصفقة. سيساعدك هذا على تصور المحتوى الأكثر قيمة لعملائك الحاليين والجدد.

7. تعزيز مشاركة العلامة التجارية.

يخبرك الارتباط بالعلامة التجارية أن جمهورك يستمع إليك ويستمتع بالمحتوى الخاص بك. ما هو أفضل من ذلك؟

لن يحدث تعزيز مشاركة العلامة التجارية بين عشية وضحاها. في الواقع ، قد يستغرق الأمر شهورًا حتى ترى تأثير جهودك. ومع ذلك ، عندما يحدث ذلك ، يمكنك رؤية نتائج قوية على مدى وصولك ، والأهم من ذلك ، أرباحك.

فيما يلي الخطوات التي يمكنك اتخاذها للقيام بذلك:

1. حدد ما يهتم به جمهورك.
2. كن متسقًا بشأن مشاركة المحتوى القيم.
3. شجع على اتخاذ إجراء من خلال بدء محادثة ودعوة جمهورك للانضمام.
4. استضف الهدايا والمسابقات.
5. إضفاء الطابع الشخصي على الاتصالات عندما يكون ذلك ممكنًا.

ما تفعله من خلال هذه الخطوات هو بناء مجتمع. سيتفاعل المجتمع المخلص مع جمهورك والأفضل من ذلك ، سينشرون الكلمة للآخرين.

كيف يمكنك معرفة ما إذا كنت تعزز مشاركة العلامة التجارية؟

سيعتمد هذا على القناة التي تتحقق منها ومكان التركيز على مسار التحويل. على سبيل المثال ، على وسائل التواصل الاجتماعي ، تعتبر الإعجابات والمشاركات والتعليقات وإعادة التغريد بمثابة تفاعل.

مع البريد الإلكتروني ، ستبدو المشاركة مثل الفتحات والنقرات.

هذه هي القنوات المستخدمة في الغالب للمشاركة من أعلى إلى منتصف مسار التحويل. بالنسبة للعملاء ، يمكن أن تكون مقاييس المشاركة:

• نتائج المروج الصافي (NPS)
• درجة رضا العملاء
• الإحالات
• متوسط ​​مدة جلسة الموقع

8. زيادة الإيرادات.

وفقًا لبيانات بحث مدونة HubSpot لعام 2021 ، قال 43٪ من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع إن هدفهم الأساسي عند تشغيل حملات تسويقية في عام 2021 كان زيادة الإيرادات - مما يجعلها ثاني أعلى هدف وراء الوعي بالعلامة التجارية.

يمكن أن يلعب التسويق دورًا كبيرًا في زيادة الإيرادات حيث يمكنه استهداف المستهلكين في كل مرحلة من مراحل القمع.

فيما يلي بعض استراتيجيات التسويق التي يمكنك استخدامها في كل مرحلة:

• أعلى القمع - أنشئ تواجدًا رقميًا قويًا على وسائل التواصل الاجتماعي والويب ، وأنشئ محتوى يهتم به جمهورك على القنوات التي يستهلكونها ، وقم بتطوير عروض المحتوى لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين.
• منتصف القمع - حدد الإشارات التي تحول العملاء المحتملين إلى MQLs ، وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني التي تهدف إلى رعاية العملاء المحتملين ، وإعادة توجيه الحملات.
• الجزء السفلي من مسار التحويل - قم بإنشاء برامج تعليمية ومشاركة العروض التوضيحية للمنتج وقصص نجاح العملاء.
• بعد الشراء - أنشئ برنامج ولاء للعملاء.

ضع في اعتبارك أن هذه القائمة ليست شاملة ولكنها يمكن أن تساعدك على البدء.

ما هي بعض المقاييس لتتبع زيادة الإيرادات؟

• الإيرادات السنوية المتكررة
• متوسط ​​العائد لكل مستخدم
• تحقيق الحصة
• معدل الفوز

10. تحسين العلامة التجارية الداخلية.

بشكل متزايد ، تتولى فرق التسويق أيضًا المسؤوليات المتعلقة بالاتصالات الداخلية وتثقيف الموظفين في جميع أنحاء الأعمال حول الأدوات والموارد التي يحتاجون إليها للنجاح عند البيع أو تقديم الخدمة للعملاء.

هل يفهم زملاؤك الشخصيات المستهدفة لعلامتك التجارية وما يحتاجون إليه في كل مرحلة في رحلة المشتري؟

من المهم التأكد من حصول جميع الموظفين على ما يحتاجون إليه من أجل التحدث عن الأعمال بثقة إلى العملاء المحتملين والعملاء وأن يصبحوا سفراء لعلامتك التجارية.

كيف يمكنك معرفة ما إذا كنت تقوم بتمكين الزملاء؟

إذا قمت بتسليم رسالة إخبارية داخلية ، فراجع بيانات أدائها لتحديد ما إذا كان زملاؤك عبر الشركة يقومون بفتحها بالفعل أم لا والنقر فوق الموارد ذات الصلة الموجودة بداخلها.

بدلاً من ذلك ، هل كان هدفك هو تثقيف الفريق حول منتج جديد أو رسائل محدثة؟

قد يستغرق إنشاء استطلاع على مستوى الشركة وقتًا قصيرًا جدًا ويمكن أن يزودك - وبقية أعضاء فريقك - بتعليقات قيّمة على جهودك.

الآن ، يجب أن تكون في طريقك إلى تحديد وتحقيق أهدافك التسويقية الذكية SMART.

تذكر ، أيًا كانت الأهداف التي حددتها لنفسك وفريقك ، يجب أن تخدم غرضًا وتفيد العمل ككل.

سواء كان ذلك يعني إنشاء عملاء محتملين بجودة عالية للمبيعات أو تكثيف لعبة التوعية بعلامتك التجارية ، فستكون جاهزًا لزيادة الإيرادات وتمكين عملك من النمو بشكل أفضل في أي وقت من الأوقات.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أبريل 2020 وتم تحديثه للشمول.