دليل المبتدئين للمصفوفة التنافسية [قالب]

هل سبق لك أن لعبت لعبة وكان عليك أن تنظر حولك للتحقق من المنافسة؟

سواء كنت تمتلك حاليًا أو تتطلع إلى بدء مشروعك التجاري الخاص ، عليك أن تفعل الشيء نفسه. لحسن الحظ ، هناك طريقة منهجية للقيام بذلك: من خلال إجراء تحليل تنافسي وإنشاء مصفوفة تنافسية.

ستساعدك المصفوفة التنافسية على تحديد منافسيك ووضع استراتيجيات منتجاتهم ومبيعاتهم وتسويقهم في شكل مرئي. من خلال القيام بذلك ، ستتعرف على مكانك في السوق ، وكيفية تمييز نفسك عن منافسيك ، وكيفية تحسين عملياتك حتى تتمكن من التغلب عليها في السوق.

أدناه ، ستتعرف على المصفوفة التنافسية وتراجع بعض القوالب والأمثلة.

أنواع مصفوفة المنافسين

قبل الغوص في عالم المصفوفات التنافسية ، من المهم أن تفهم أن هناك أنواعًا مختلفة يمكنك استخدامها لمقارنة شركتك بمنافسيك:

• تحليل SWOT
• مصفوفة الميزة التنافسية
• مصفوفة الملف التنافسي
• مصفوفة المبيعات
• ميزات المنتج ومصفوفة الفوائد
• مصفوفة الأسعار

تحليل SWOT

تحليل SWOT هو أسلوب يستخدم لتقييم كيفية مقارنة عملك بمنافسيه. يشير الاختصار إلى نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات . يحلل العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على الإمكانات الحالية والمستقبلية لعملك. من خلال تحديد هذه العناصر ، يمكنك إنشاء مساحة للاستفادة من نقاط قوتك ، وتحسين نقاط ضعفك ، والاستفادة من الفرص ، والقضاء على التهديدات.

إذا كانت شركتك تتمتع بسجل ربح ممتاز ، فهذه نقطة قوة. إذا كانت شركتك تقدم مجموعة صغيرة ومتنوعة من المنتجات لعملائها ، فقد يُنظر إلى ذلك على أنه نقطة ضعف. كيف تحدد ما هي المعلومات التي تدخل في تحليل SWOT الخاص بك؟ فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك استخدامها لإرشادك.

أسئلة القوة

يجب أن تساعدك الأسئلة التالية على اكتشاف المكان الذي تتفوق فيه شركتك. ستساعدك هذه المعلومات على جذب عملاء جدد وجذبهم بالإضافة إلى الحفاظ على العملاء الحاليين.

• ما هي الموارد التي لديك؟

• ما الذي يجعلك أفضل من منافسيك؟

• ما الذي يعجب عملاؤك في منتجك / خدماتك؟

أسئلة الضعف

من الصعب على مؤسستك أن تتحسن إذا لم يكن لديك نظام لتحديد نقاط ضعفك. لتظل قادرًا على المنافسة في مجال عملك ، تحتاج إلى اكتشاف هذه الأخطاء لتصحيحها.

• ما الذي يكره عملاؤك في منتجاتك / خدماتك؟

• ما المجالات التي يتمتع فيها منافسوك بميزة؟

• هل تفتقر أنت أو موظفيك إلى المعرفة أو المهارة؟

• ما هي الموارد التي تفتقر إليها؟

أسئلة فرصة

من الضروري مراقبة منافسيك ؛ ومع ذلك ، فإن مراقبة الفرص المتاحة ستمنح عملك ميزة تنافسية. يمكن أن تأتي هذه الفرص من مراقبة منافسيك وكذلك اتجاهات الصناعة.

• ما هي الاتجاهات الحالية؟
• ما هو السوق المفقود؟
• هل هناك مواهب متاحة يمكنك توظيفها؟
• هل يفشل منافسوك في إرضاء عملائهم؟
• هل يتغير السوق المستهدف بطريقة يمكن أن تساعدك؟

أسئلة التهديد

يمكن أن تظهر التهديدات داخل الشركة في أي وقت. يمكن أن تكون هذه عوامل داخلية أو خارجية من المحتمل أن تضر بشركتك وعملياتها. سيساعد تحديد هذه التهديدات على إدارة عملك بكفاءة.

• من هم منافسيك؟
• هل كانت هناك زيادة في منافسيك؟
• ما هي المعوقات التي تواجهها حاليا؟
• هل موظفوك راضون عن رواتبهم ومزاياهم؟
• هل ستؤثر اللوائح الحكومية عليك؟
• هل هناك منتج في السوق يجعل منتجك قديمًا؟

كما هو موضح في هذه الأسئلة ، يمكن لمصفوفة تحليل SWOT أن تساعد شركتك في تحديد العناصر التي غالبًا ما يتم تجاهلها.

مصفوفة الميزة التنافسية

مصدر الصورة

تحلل مصفوفة المزايا التنافسية الميزة التنافسية لشركتك من خلال تقييم حجم الإنتاج والتمايز. والغرض منه هو تحديد كيف يمكن لشركتك أن تنمو.

تحتوي هذه المصفوفة على محورين - عمودي وأفقي. يقوم المحور الرأسي بتقييم عدد الفرص المتاحة لتحقيق ميزة تنافسية ، بينما يقيس المحور الأفقي الحجم المحتمل للميزة التنافسية. باستخدام هذه المعلومات ، يتم تقسيم مصفوفة المزايا التنافسية إلى أربعة مربعات:

• مأزق - مزايا قليلة مع إمكانات صغيرة
• الحجم - مزايا قليلة ذات إمكانات كبيرة
• مجزأة - العديد من المزايا ذات الإمكانات الصغيرة
• تخصصي - مزايا عديدة ذات إمكانيات كبيرة

يمنحك استخدام هذه المعلومات الأدوات اللازمة لتحديد مصدر ميزتك التنافسية.

مصفوفة الملف التنافسي

مصدر الصورة

مصفوفة ملف التعريف التنافسي هي أداة يمكن لشركتك استخدامها لمقارنة نقاط قوتك وضعفك مباشرة مع المنافسين في الصناعة. بالنسبة لهذه المصفوفة ، ستستخدم أربعة عناصر: عامل النجاح الحاسم ، والوزن ، والتصنيف ، والنتيجة.

عوامل النجاح الحاسمة هي المجالات التي ستحدد نجاحك. ومن الأمثلة على ذلك سمعة العلامة التجارية ومجموعة المنتجات والاحتفاظ بالعملاء والمبيعات لكل موظف. بمجرد تحديد هذه العوامل ، ستحدد وزنًا. هذا مقياس لأهميتها ، ويتراوح من 0.0 (أهمية منخفضة) إلى 1.0 (أهمية عالية). يجب أن يكون لكل عامل وزنه الخاص ، حيث يختلف كل عامل في الأهمية. تجنب تعيين وزن 0.3 أو أكثر ، حيث يتم تحديد معظم الصناعات من خلال العديد من العوامل. يمكن أن تقلل هذه القيمة العالية من عدد العوامل التي يمكنك إدراجها في المصفوفة الخاصة بك. عند تعيين الوزن ، تأكد من أن مجموع كل الأوزان يساوي 1.0.

الخطوة الثالثة هي تقييم شركتك ومنافسيها من 1 إلى 4 في كل عامل نجاح حاسم. معدل:

1 - ضعف كبير

2 - ضعف طفيف

3 - قوة طفيفة

4 - قوة كبرى

الخطوة الأخيرة هي حساب النتيجة. أولاً ، قم بتقييم كل عامل نجاح حاسم بضرب الوزن في التصنيف. بمجرد الانتهاء من ذلك للجميع ، أضف درجة كل شركة لإجمالي الدرجة. سيُظهر هذا ، عند مقارنته بمنافسيك ، ما إذا كنت متأخرًا عن المنحنى أو متقدمًا على المنحنى أو على قدم المساواة مع الصناعة.

مصفوفة المبيعات

مصفوفة المبيعات هي أداة تستخدم للمساعدة في قياس مدى إلحاح فرص المبيعات وقابليتها للتطبيق. يقوم بتقييم اهتمام العملاء المحتملين بعملك مقابل ملاءمتهم لمنتجك أو خدمتك.

مصدر الصورة

تخيل تركيز كل جهودك على عميل محتمل. أنت ترسل محتوى والعديد من العروض الترويجية فقط لتكتشف أنهم غير مهتمين بشركتك وأنهم غير مناسبين. من غير المحتمل أن تحصل على هذا البيع ، ويبدو الأمر وكأنه يضيع الوقت. الآن ، تخيل إعطاء كل هذه الطاقة لشخص مهتم ومناسب جيدًا. البيع يصبح أكثر احتمالا. تستخدم مصفوفة المبيعات الاهتمامات والنواحي لمساعدتك في تحديد مقدار الاهتمام الذي تمنحه لعملائك المحتملين في أي وقت.

ميزات المنتج ومصفوفة الفوائد

تعمل مصفوفة ميزات ومزايا المنتج على تقييم كيفية تطابق عرضك مع احتياجات العملاء. إنها مرجحة بأهميتها مقابل تمييزها أو ميزتها المتصورة. عند استخدام هذه المصفوفة ، تندرج ميزاتك في الفئات التالية:

• غير ذي صلة - أهمية منخفضة وتميز منخفض
• الإفراط في الاستثمار - أهمية منخفضة وتميز عالي
• المطلوبات الرئيسية - أهمية منخفضة وتميز عالي
• المفاضلة الرئيسية - الأهمية العالية والتميز العالي

تخبرك هذه المعلومات بالميزات التي يجب الاحتفاظ بها ، والميزات التي يجب التخلص منها ، والمكان الذي قد تتمكن من توفير المال فيه. فكر في جهاز iPad. لنفترض أن Apple تنفق جزءًا كبيرًا من ميزانية التصنيع لإنتاج كاميرا عالية الجودة ، فقط لتكتشف أن معظم المستخدمين لا يستخدمونها. تتميز الكاميرا بميزة ملحوظة عالية ، ولكنها ذات أهمية منخفضة لمستخدمي iPad. ستخبر هذه المعلومات شركة Apple أنها استثمرت هذه الميزة بشكل مفرط ويمكن أن تقللها على الأرجح لتوفير التكاليف في المستقبل.

مصفوفة الأسعار

مصفوفة الأسعار هي أداة تستخدم لتحديد تكاليف المنتج وميزاته ومستوياته. يسمح لك بتحديد المبلغ الذي ستدفعه مقابل مستويات معينة من الخدمة. على عكس المصفوفات الأخرى في هذه القائمة ، فإن مصفوفة الأسعار هي نوع مصفوفة تنافسية تواجه العميل. أنت تقوم بإنشائه لعملائك المحتملين .

عند بناء مصفوفة الأسعار الخاصة بك ، ابدأ بالمستويات الخاصة بك. من الشائع وضع مستويين أو ثلاثة. بمجرد تسميتها ، قم بإنشاء وصف قصير. اعتمادًا على الصناعة ، قد تجد أنه من الأسهل تضمين بعض الميزات المرتبطة بالفئة. بمجرد القيام بذلك ، قائمة الأسعار. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بإنشاء عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) لعميلك المحتمل للاتصال بك للحصول على عرض أسعار.

تذكر ، أثناء قيامك ببناء المستويات الخاصة بك ، سيرتفع السعر مع كل مستوى. للبقاء على قدم المساواة مع القيمة المتصورة ، تأكد من تقديم ميزات أو مزايا إضافية لتبرير التكلفة.

فوائد المصفوفات التنافسية

بشكل أساسي ، يمكنك استخدام مصفوفة تنافسية لمقارنة أي خصائص لشركتك مع منافس.

في بعض الأحيان تكون هذه المصفوفات أكثر وضوحًا بطبيعتها (رسم بياني مرسوم) ، لكنها في بعض الأحيان مجرد مستند Excel يحتوي على المعلومات المدرجة في الأعمدة.

الهدف من المصفوفة التنافسية هو أن ترى في لمحة المشهد التنافسي وموقعك في السوق. سيساعدك هذا على رؤية الفجوات في السوق والتركيز على عرض القيمة الفريد الخاص بك.

ربما ، بعد النظر في مصفوفة تنافسية ، يمكنك التفكير في أفكار لمنتج جديد أو أدوات أو ميزات جديدة لم تكن قد فكرت فيها من قبل. أو ربما تخرج منه بعدد كبير من الأفكار حول كيفية تحسين استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

بغض النظر ، يمكنك استخدام مصفوفة تنافسية للعديد من الأسباب. يمكنك استخدامه لتطوير أفكار جديدة ، أو يمكنك استخدامه لتدريب موظفي المبيعات على كيفية تمييز شركتك عن المنافسة.

بعد معرفة ما ستفعله بالمعلومات ، تأكد من تدوين أفكارك وتطوير مؤشرات الأداء الرئيسية وإجراء هذا التحليل بانتظام للبقاء على اطلاع دائم باستراتيجيتك.

الآن بعد أن عرفت ما هي المصفوفة التنافسية وكيفية استخدامها ، دعنا نراجع بعض القوالب التي يمكنك استخدامها لاستراتيجيتك الخاصة.

قوالب المصفوفة التنافسية

تُستخدم المصفوفات التنافسية لتسهيل عملية مقارنة عملك مع المنافسين الآخرين في الصناعة. إنها تساعدك على الاستفادة من نقاط القوة والفرص ، مع تحديد نقاط الضعف والتهديدات قبل أن تصبح ضارة. في النهاية ، المصفوفة التنافسية هي أداة لتحليل الصناعة تجعل حياتك أسهل. لتسهيل العملية ، استخدم قوالب المصفوفة التنافسية التالية.

1. مخطط أفقي تنافسي ذو ميزتين

أحد أنواع المصفوفات التنافسية التي يمكنك القيام بها هو مقارنة بسيطة بين الميزات. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد مكان مقارنة شركتك بالمنافسين.

يمكن أن تكون الميزات شيئًا مثل السعر أو إمكانية التخصيص. بعد ذلك ، يمكنك وضع شعارات كل شركة (بما في ذلك شعارك) على الرسم البياني ، اعتمادًا على مدى جودة تنفيذ الشركة لميزة معينة. الهدف من هذه المصفوفة هو تصور من يفعل الأفضل ، حتى تتمكن من معرفة ما عليك العمل عليه وكيفية تمييز نفسك ضد المنافسة.

قم بتنزيل هذا النموذج

2. قالب تحليل تسويق المحتوى

بصفتي مسوق محتوى ، هذا هو قالبي المفضل. باستخدام هذا ، يمكنك مقارنة متابعي الوسائط الاجتماعية ، وإستراتيجية المدونة ، وإستراتيجية البريد الإلكتروني ، وتحسين محركات البحث ، وما إلى ذلك. سيساعدك هذا في تحديد المكان الذي تحتاج إلى تركيز استراتيجية المحتوى الخاصة بك فيه. هل يجب التركيز على Twitter بدلاً من Facebook؟ إذا قمت بتنزيل هذا النموذج ، فإنه يتضمن أيضًا رسمًا بيانيًا والمزيد من الاستراتيجيات للتحليل.

قم بتنزيل هذا النموذج

3. نموذج تحليل SWOT

المصفوفة التنافسية الأساسية هي تحليل SWOT. سيساعدك إجراء تحليل SWOT على تحديد المجالات التي يمكنك تحسينها. يجب عليك إجراء تحليل SWOT لنفسك ومنافسيك. إن معرفة نقاط الضعف لدى منافسيك سيساعد مندوبي المبيعات لديك ويساعدك على إجراء تحسينات في تلك المجالات.

قم بتنزيل هذا النموذج

4. مراجعة المقتفي

ستساعدك مصفوفة تعقب المراجعة في رؤية أنواع المراجعات التي تحصل عليها مقابل منافسيك بلمح البصر. من المهم ألا تنسى المراجعات لأنها يمكن أن يكون لها تأثير كبير على الأعمال التجارية. باستخدام هذا القالب ، يمكنك أيضًا استخدام نظام تسجيل النقاط لتطبيع المتوسطات.

قم بتنزيل هذا النموذج

بعد مراجعة هذه القوالب ، حان الوقت لمعرفة كيف تبدو المصفوفة التنافسية أثناء العمل. فيما يلي بعض الأمثلة أدناه.

أمثلة المصفوفة التنافسية

1. HubSpot

هذه مصفوفة تنافسية HubSpot عامة تقارن الأسعار الإجمالية لإدارة علاقات العملاء لدينا مقابل Salesforce. إنها مصفوفة قياسية تهدف إلى مساعدة الأشخاص على رؤية الفرق بين CRMs في لمحة.

مصدر الصورة

2. SugarSync

هذا مثال رائع لما قد تبدو عليه مصفوفة السمات. يقارن SugarSync عروض الميزات الخاصة به مقابل المنافسة في تصور سهل الفهم.

مصدر الصورة

3. 360iResearch

في هذا المثال ، تقارير 360iResearch عن برنامج إدارة الاستبيان. هذه شبكة منافسة توضح الشركات التي لديها أفضل رضاء عن المنتج واستراتيجية العمل.

مصدر الصورة

لا منافسة ، لا تقدم.

بطبيعتها ، المنافسة غير سارة ؛ ومع ذلك ، هذا ليس كل ما يجب أن يكون. يمكن أن يؤدي إلى النمو ويجعلك تتعمق في عملك لإيجاد طرق للتحسين. تعد المصفوفات التنافسية أدوات رائعة لمساعدتك في اكتشاف مدى اختلافك عن منافسيك. إنها تظهر مجالات التحسين وأين تتفوق. إذا كنت تواجه مشكلة في تقييم موقع شركتك في مجال عملك ، فاستخدم هذه المقالة والأدوات المذكورة أعلاه للمساعدة.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في يناير 2021 وتم تحديثه للشمول.