ثلاثة اتجاهات في مكان العمل تبطئ نمو الأعمال [بيانات جديدة]

هذا المنشور جزء من T he Crisis of Disconnection ، وهي سلسلة قيادة فكرية تبحث في أحدث الأبحاث والرؤى لكشف كيف يمكن للشركات تحقيق أهداف نموها ، حتى في خضم التغييرات غير المسبوقة في طريقة عملنا.

ليس سراً أن الوصول إلى العملاء أصبح أكثر صعوبة في السنوات الأخيرة. هل أنت مهتم بالمضي بضع خطوات أخرى لتطوير علاقات هادفة ودائمة؟ هذا أمر أطول. للحفاظ على نمو الأعمال خلال الأوقات العصيبة ، يدرك الكثير منا أننا بحاجة إلى إعادة تصور كيفية جذب المجتمعات التي نخدمها وإشراكها وإسعادها.

حتى وقت قريب ، كان من الصعب تحديد السبب الجذري لما يبدو أنه معركة شاقة. النضال ، كما يقولون ، حقيقي.

عندما قمنا بالتصغير ، اكتشفنا أن الانفصال منتشر عبر الأنظمة الداخلية ، وبين الفرق متعددة الوظائف ، و- بشكل متزايد- بين العلامات التجارية وعملائها.

يلخص ياميني رانجان ، الرئيس التنفيذي في HubSpot ، أزمة الفصل بشكل أفضل:

كيف لفت انتباهنا هذا التطور؟ نحن سعداء لأنك سألت!

ساعدتنا الأبحاث التي أجريناها على مدار العام الماضي في إبراز هذه الاتجاهات ، ونحن حريصون على مشاركة أفضل النتائج التي توصلنا إليها. بعد كل شيء ، فإن التغلب على أزمة انقطاع الاتصال يبدأ بفهم التحديات المقبلة. لنبدأ ببعض التعليقات رفيعة المستوى حول النمو ، أو ما يشغل بال معظم الناس في مناخ الاقتصاد الكلي الحالي.

تحديات النمو آخذة في الازدياد

هل الأوقات صعبة بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة؟ تشير كل الدلائل إلى نعم.

الاقتصاد في طريق سريع ، وسوق الأسهم يعطي معنى جديدًا لكلمة "متقلبة" ، وتتصاعد الصراعات الجيوسياسية ، وقد يكون للوباء العالمي أوقات غير مسبوقة في المتجر. وهذا مجرد غيض من فيض. أصبحت الأساليب المجربة والحقيقية لتوليد العملاء المحتملين والنمو التنظيمي أقل موثوقية.

وجد فريق البحث في HubSpot أن 63٪ من الشركات توافق على أن استراتيجيات النمو التي استخدموها في الماضي أقل فاعلية مما كانت عليه من قبل. تشمل الاهتمامات الرئيسية الأخرى للأنشطة التجارية في الوقت الحالي ما يلي:

• زيادة المصاريف
• زيادة التكاليف للوصول إلى العملاء والمحتملين
• تباطؤ النمو

بينما يمكن أن تُعزى تحديات النمو إلى العديد من العوامل ، فإن جوهر المشكلة ينبع من نفس المكان: الافتقار إلى الاتصال. تجبر الفجوات الجديدة بين الأنظمة المتكاثرة (التي تؤدي إلى انقطاع البيانات) والفرق المنعزلة (مما يؤدي إلى احتكاك داخلي) والشركات وعملائها (مما يؤدي إلى تجارب مفككة) الشركات إلى تطوير الاستراتيجيات الحالية وإعادة التفكير في كتيبات النمو الخاصة بها:

• أبلغت 22٪ فقط من الشركات عن ارتباط ممتاز بالبيانات.
• يشعر 49٪ فقط من العاملين في الولايات المتحدة أن فرقهم تعمل بكفاءة في بيئة هجينة.
• تتفق 64٪ من الشركات على أن مشاركة المبيعات تكافح الآن أكثر مما تكافح في فترة ما قبل الجائحة.

هل تبحث عن جانب مضيء؟ يمكن للتحديات التي نواجهها أن تمهد الطريق لنا لإعادة الاتصال - مع بعضنا البعض وعملائنا - بطرق جديدة. لفهم كيفية (إعادة) المتبنين الأوائل ربط النقاط ، دعنا نلقي نظرة على الدوافع الرئيسية وراء أزمة انقطاع الاتصال ، بدءًا من أكبر نقطة ضعف لتوسيع نطاق الأعمال (وأول اتجاهات مكان العمل الناشئة الثلاثة التي تهدد نمو الأعمال المستدام) .

ما الذي يؤدي إلى انقطاع الاتصال؟

1. الأنظمة الداخلية غير متصلة.

عندما انتشر COVID-19 لأول مرة ، قمنا بتحويل العديد من أنشطتنا اليومية من الشخصية إلى الإنترنت. لقد فعلنا ذلك بدافع الضرورة ، على الصعيدين الشخصي والمهني. الآن ، مع تبني الشركات بشكل متزايد لطرق رقمية للعمل على أساس دائم ، أصبح تبسيط الأنظمة لزيادة الكفاءة وتقليل الاحتكاك وتسريع الاتصال أكثر أهمية من أي وقت مضى.

تنبيه المفسد - يثبت تحقيق هذا الهدف أنه أسهل قولًا من فعله. الأنظمة غير المتصلة هي نقطة الألم الأولى للشركات في سوقنا.

حسب بحثنا:

• أبلغ 74٪ من الشركات عن حاجتهم للتبديل بين العديد من الأدوات المختلفة لإنجاز وظائفهم. (حقيقة ممتعة: متوسط ​​نمو الشركة يستخدم 242 أداة SaaS).
• على الرغم من أن 65٪ من الشركات قد استثمرت في إنشاء اتصالات أقوى بين أنظمتها خلال الاثني عشر شهرًا الماضية ، فإن 26٪ فقط لديها حاليًا جميع أدواتها مدمجة بسلاسة أو مدمجة في نظام أساسي واحد من شأنه تمكين هذه الاتصالات القوية حقًا.
• "جودة البيانات العالية" هي الميزة المرغوبة رقم 1 لمنصة CRM الجديدة.
• يقول 77٪ من جهات التسويق أن البيانات مهمة لاستراتيجية التسويق الشاملة (لمساعدتهم على الوصول إلى الجمهور المستهدف ، وفهم استراتيجيات التسويق الأكثر فاعلية ، وإنشاء محتوى أكثر فعالية) ، ولكن 19٪ فقط لديهم إمكانية الوصول إلى "جودة عالية جدًا" بيانات."

إذن ماذا يعني هذا من الناحية العملية؟ تقضي الفرق وقتًا في البحث عن البيانات من حلول نقاط مختلفة ودمجها والتحقق منها أكثر من الوقت الذي تقضيه في تحسين تجربة العميل الشاملة.

لتمكين الفرق من أداء أفضل ما لديهم ، يجب على الشركات أولاً أن تدرك أن الوضع الراهن لا يقطعها. بالنسبة لأصحاب الأعمال ، يمكن لحلول النقاط المتكاثرة أن تجعل إدارة التكلفة الإجمالية للملكية دبًا. بالنسبة لكبار القادة ، يمكن للتقارير اليدوية / المعقدة أن تستغرق وقتًا مثاليًا للتحليل والعمل. بالنسبة للمساهمين الفرديين ، يمكن أن يؤدي التبديل المستمر للسياق بين الأدوات إلى فقدان الإنتاجية في أحسن الأحوال والإرهاق في أسوأ الأحوال.

يبدأ المسار إلى النمو المستدام - والمزيد من تجارب العملاء المتصلة - بمكدس تكنولوجي مبسط وبيانات عملاء مركزية. عندما يتم محاذاة الفرق حول مصدر واحد للحقيقة ، فإن الجميع - بما في ذلك عميلك - يفوز.

2. الناس يعملون في صوامع ما بعد الجائحة.

تذكر الحياة قبل الوباء؟ كنا في المكتب خمسة أيام في الأسبوع ، نتحدث بانتظام مع زملاء العمل ومن المحتمل أن نشكو من الاضطرار للذهاب إلى المكتب. تبدو تلك الأيام وكأنها منذ زمن بعيد ، حيث يعتقد 81٪ من الشركات أن الوباء العالمي قد غير بشكل جذري الطريقة التي نعيش ونعمل بها.

إذا كنت قد حاولت قيادة انطلاق سنوي لمكالمة Zoom ، فأنت تعلم أن الاتصال والتعاون عبر الفرق قد تغير بشكل أساسي. مع تحول العديد من المؤسسات إلى قوة عاملة هجينة أو بعيدة تمامًا ، لم يعد من الممكن دائمًا التأرجح بجانب مكتب شخص ما لإجراء محادثة سريعة. في عالم ما بعد الوباء ، تعتقد 81٪ من الشركات أنه من الضروري أن نجد طرقًا جديدة للتواصل مع بعضنا البعض.

وفقًا لتقرير العمل الهجين لعام 2022:

الإحصائيات لا تتوقف عند هذا الحد أيضًا. أبلغ 31٪ فقط من المسوقين و 23٪ من محترفي المبيعات عن توافق قوي في المبيعات والتسويق في مؤسساتهم ، مع الافتقار إلى التواصل الفعال ، والرؤية عبر الفرق ، وبيانات كاملة عن العملاء ، وكل ذلك يؤخذ في الاعتبار في هذا الشعور. في حين أن 55٪ من المسوقين و 45٪ من محترفي المبيعات يقولون إن المواءمة أصبحت أكثر أهمية في عام 2022 ، لا يقول أي من فريق الذهاب إلى السوق أنهما يعملان بخطى ثابتة.

هل تعتقد أن المد والجزر سوف ينقلب عندما يتم استدعاء المزيد من الموظفين إلى المكتب؟ قد لا يحدث هذا - خاصة إذا كان لدى الموظفين أي شيء ليقولوه حول هذا الموضوع. يكشف بحث HubSpot أن 36 ٪ من الموظفين يفضلون زيارة طبيب الأسنان مرة واحدة في الشهر بدلاً من العمل في المكتب خمسة أيام في الأسبوع.

ليس من السهل على أصحاب العمل أيضًا ، حيث يتحدث الموظفون في وقت واحد عن حاجتهم للتواصل والتعبير عن رغبتهم في بيئات العمل عن بعد / المرنة. إذا كان موظفوك يمثلون جزءًا كبيرًا من عرض القيمة الخاص بك ، فمن المستحيل تقريبًا المبالغة في أهمية بناء الجسور بين الفرق المنعزلة وتسهيل الاتصال عبر الخطوط الجغرافية.

3. لم يكن التواصل مع العملاء أصعب من أي وقت مضى.

من الواضح أن الأنظمة المنفصلة والأشخاص يمثلان عائقين أمام نمو السفن الصاروخية ، ولكن كيف يؤثر "الوضع الطبيعي الجديد" لدينا على الطريقة التي نتواصل بها مع العملاء؟

تظهر الأبحاث باستمرار أن تجربة العملاء أمر بالغ الأهمية لنجاح المؤسسة على المدى القصير والطويل. 57٪ من الشركات تقيس رضا العملاء كوسيلة لتتبع الأداء ، مما يجعله مقياس الأداء الأكثر استخدامًا.

إذًا ، كيف تجري الأمور هناك في طابق المبيعات؟ يقول 31٪ من محترفي المبيعات إن بناء الثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين أصبح أكثر أهمية في عام 2022 مقابل 2021 ، لكنه أصبح أكثر صعوبة - وأكثر تكلفة. تدعم بيانات مشاركة المبيعات الأخيرة هذا الأمر:

• يقول 46٪ من مندوبي المبيعات إن البيع عن بُعد أقل فعالية من البيع الشخصي (و 68٪ من الشركات تقوم على الأقل ببعض عمليات البيع عن بُعد في عام 2022).
• تقول 49٪ من الشركات أن تكلفة اكتساب العملاء (CAC) قد زادت في العام الماضي.

مع ما يقرب من شركة واحدة من كل أربع شركات تشير إلى الافتقار إلى العمق في العلاقات مع العملاء كأحد أكبر تحدياتها هذا العام ، فمن الواضح أن الاستراتيجيات التي اعتمدنا عليها جميعًا في الماضي لن تنقلنا إلى المستقبل. هذا لا يعني أن جميع الأساليب القديمة قد عفا عليها الزمن الآن - فهذا يعني ببساطة أن تحديات العصر الحديث تتطلب حلولًا حديثة. للفوز في هذا العالم الجديد ، نحتاج إلى استراتيجيات جديدة للدخول إلى السوق ، وطرق جديدة للتفكير في خياراتنا التكنولوجية ، وفي النهاية بعض قواعد اللعبة الجديدة التي لا وجود لها اليوم.

هل تشعر بالإرهاق من المهمة التي تقوم بها؟ تشجّع في هذه الكلمات من جون ديك ، نائب الرئيس الأول للتسويق في HubSpot:

التالي لأعلى: أزمة انقطاع الاتصال وأعمالك

أولاً ، كانت هناك "الاستقالة الكبرى". ثم كان هناك "استقالة هادئة". الآن ، هناك أزمة انقطاع الاتصال ، مدفوعة بالفجوات المتزايدة بسرعة بين البيانات والأنظمة ، والفرق متعددة الوظائف ، والشركات وعملائها.

لقد رأيت البحث. قد تكون [بالفعل] تعيش التجربة. إذن ما الذي تعنيه أزمة انقطاع الاتصال بالنسبة لك وعملك بالضبط؟ في الجزء التالي من هذه السلسلة المكونة من ثلاثة أجزاء ، سنقوم بتحليل عواقب انقطاع الاتصال ، وكيف يمكن أن تتجلى هذه العواقب في تكلفة ممارسة الأعمال التجارية وتجربة العملاء ومسار النمو.