ما هو مسار المبيعات - ما سبب أهميته وكيفية إنشائه

يمر عملاؤك برحلة قبل أن ينتهي بهم الأمر بشراء منتج أو خدمة. يحمل مسار تحويل المبيعات ، كما يسمي عالم التسويق هذه الرحلة ، معلومات قيمة حول كيفية تفاعل الزائرين مع عملك في البداية حتى يصبحوا مستعدين لشراء ما تقدمه.

في مسار المبيعات ، أنت تفهم النتائج الإجمالية التي تنتجها جهود التسويق والمبيعات بينما يتحرك العميل المحتمل خلال مسار التحويل هذا.

من الضروري للشركات أن تفهم تمامًا ماهية مسار المبيعات ، وفوائد مسارات المبيعات ، وكيفية إنشاء واحدة.

تشرح هذه المقالة كل ما تحتاج لمعرفته حول مسارات تحويل المبيعات والمراحل المختلفة وكيفية إنشاء واحدة.

ما هو مسار المبيعات

يشبه مسار المبيعات قمعًا حقيقيًا حيث تصور كل مرحلة بصريًا كيف يستجيب العملاء المحتملون لاستراتيجية التسويق والمبيعات.

بدءًا من الجزء الأوسع في الجزء العلوي ، يبدأ عدد من زوار الموقع رحلتهم ، ومع استمرار الرحلة ، يصبح مسار التحويل أضيق. جزء صغير منهم فقط ينتهي بالتحول إلى عملاء.

غالبًا ما تستخدم مسارات تحويل المبيعات AIDA (الوعي والاهتمام والرغبة والعمل). سنناقش AIDA بمزيد من التفصيل قريبًا.

تقع مرحلة الوعي في الجزء الأوسع من مسار التحويل لأنك تريد نطاقًا واسعًا لخلق أكبر قدر ممكن من الوعي.

عندما تقوم بتصفية العملاء المحتملين إلى المهتمين بما تقدمه ولديهم الرغبة في شرائه ، يصبح القمع أضيق كلما أصبح الحقل أصغر.

أخيرًا ، تصل إلى العملاء المستعدين حقًا لاتخاذ إجراء.

يتطلب تصميم قمع المبيعات الكثير من البيانات الجيدة ومعرفة شاملة بالسوق المستهدف. لا يوجد نموذج واحد يناسب الجميع ؛ يجب تخصيصه بناءً على أنواع واحتياجات العمل المختلفة.

على سبيل المثال ، بالنسبة لموقع التجارة الإلكترونية النموذجي ، قد يبدأ مسار تحويل المبيعات الخاص به بفتح الكثير من الزائرين لصفحته الرئيسية ، والانتقال إلى منتجات مختلفة ، وإضافتها إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، وفي النهاية شراء هذه العناصر في نهاية مسار التحويل.

أهمية مسارات المبيعات

من يريد أن يرى الآفاق تختفي قبل اتخاذ أي إجراء؟

يعد فقدان العملاء المحتملين في منتصف قمع المبيعات قبل أن يكونوا مستعدين لشراء منتجك تحديًا كبيرًا لأصحاب الأعمال.

تضع الكثير من الندوات عبر الإنترنت ، ومغناطيس الرصاص ، واستراتيجية المحتوى الشاملة ، وحملات الوسائط الاجتماعية الكثير من الضغط الإضافي عندما تخسر المبيعات في النهاية.

يمكن أن يكون مرهقًا ومحبطًا ومعنويات في نفس الوقت.

من الضروري فهم كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. يمكن أن يساعد مسار المبيعات المدروس جيدًا في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء والاحتفاظ بهم.

يحتاج أصحاب الأعمال والمسوقون إلى فهم جميع مراحل رحلة العميل. يجب أن يتقنوا فن بناء قمع مبيعات مثالي لتلك الرحلة.

كلما فهمت هذه الرحلة بشكل أفضل ، زاد عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك تحويلهم إلى عملاء.

لحسن الحظ ، بمساعدة الأدوات الرائعة المصممة خصيصًا لتحسين تجربة الزائر ، يمكنك توفير الموارد وفهم رحلة العميل بشكل أفضل وتصبح أكثر إنتاجية

مراحل مختلفة من قمع المبيعات

يتكون مسار المبيعات من أربعة أجزاء رئيسية لخصها اختصار AIDA - الوعي والفائدة والرغبة والعمل . تصف هذه الأجزاء الأربعة الرحلة النموذجية التي يقوم بها العميل عند تعرضه لعملك أو منتجك لأول مرة.

وعي

الجزء الأوسع في الجزء العلوي من مسار التحويل ، الوعي ، هو المكان الذي تجذب فيه إستراتيجيتك التسويقية أكبر عدد من العملاء المحتملين.

فكر في منشور مدونة مستهدف أو حملة وسائط اجتماعية أو بريد إلكتروني تسويقي أو لافتة لتوجيه الزوار إلى صفحتك المقصودة.

هناك العديد من الاحتمالات الأخرى التي يمكن للزائرين الوصول إليها. يمكن لأي شخص الحصول على معلومات حول منتجك من صديق أو الوصول إلى صفحتك المقصودة بعد البحث في Google عن سؤال أو مشكلة معينة.

لذا يجب أن يكون تصميم صفحة مقصودة شديدة التفاعل والاستجابة أحد الأشياء الأولى في قائمة "المهام".

لكن ما هي الصفحة المقصودة؟

الصفحة المقصودة هي المكان الذي تحاول فيه جذب انتباه العميل المحتمل. يتمثل الفن في إعطائها مظهرًا نظيفًا مع إبراز كل ما يهم. يجب أن يكون مصممًا بشكل احترافي ومقنع وأن يعطي قيادتك سببًا للبقاء هناك.

اهتمام

بمجرد الوصول إلى الصفحة المقصودة ، يدخل الزوار المرحلة الثانية ، الاهتمام . هنا يستكشفون الصفحة ويقرؤون عن فوائد منتجك على أمل توليد الاهتمام بالمنتج أو الخدمة أو ما يفعله.

الفكرة ليست المبالغة في البيع في هذه المرحلة. إذا تصرفت بإلحاح شديد وأصبحت عدوانيًا في عرض مبيعاتك ، يمكنك إيقافهم ومنحهم سببًا للمغادرة.

عزز آفاقك ودعهم يتخذون قرارًا مستنيرًا بناءً على المعرفة التي تقدمها لهم. يجب أن تبدو المعلومات الموجودة على صفحتك وكأنها حل يسعون إليه.

يرغب

التالي هو المرحلة الثالثة ، الرغبة .

لقد دفعت خبرتك في مجال الاتصالات والتسويق الذكي بالاحتمال إلى أسفل مسار التحويل. يوافق الزائر على ما تقدمه ويبحث عنه أكثر ، ويتعمق أكثر في ما يفعله ، وكيف يعمل ، ومقدار تكلفته ، وما إلى ذلك.

تريد الآفاق اتخاذ قرار الآن. الوقت مناسب. قدم لهم شيئًا لا يمكنهم مقاومته.

على سبيل المثال ، يمكنك منحهم قسيمة خصم مربحة ، أو نسخة تجريبية مجانية ، أو تقديم حزمة حزمة ، أو ربما شحن مجاني.

فعل

المرحلة النهائية ، العمل ، هي الجزء الأكثر أهمية. إنه المكان الذي يتحول فيه زوار موقعك إلى عملاء من خلال شراء المنتج. إنها المرحلة الأكثر إثارة للأعصاب في قمع المبيعات. إذا أصبح العميل المحتمل عميلاً ، فكل شيء جيد.

ومع ذلك ، إذا اكتسبت ثقة عميلك في المرحلة المبكرة ، فلن تنتهي المهمة عند هذا الحد.

الاحتفاظ بالعملاء له أهمية قصوى. على الرغم من أنه ليس جزءًا من اختصار AIDA الأصلي ، إلا أنه مهم بنفس القدر.

هدفك الأساسي هو جعلهم عملاءك المخلصين. أظهر امتنانك برسالة بريد إلكتروني "شكرًا لك" ، واطلب منهم التسجيل للحصول على نشرة إخبارية إذا كنت تعرضها.

1. يجب أن تقدم منشورات مدونتك معلومات حول أفضل استخدام لمنتجاتك وخدماتك
2. تثقيف العملاء حول الصناعة ، حتى يتعلموا المزيد
3. إرسال تحديثات دورية حول أحدث المنتجات والعروض الخاصة بك
4. تقديم أفضل دعم للعملاء

على الرغم من أن مسار تحويل المبيعات لا يقتصر على الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، فلنستخدم مثالاً كاملاً للأعمال التجارية عبر الإنترنت.

مثال على مسار مبيعات حقيقي

تدير Netflix خدمة قوية لا تحتاج إلى مقدمة. كما أنها تستخدم قوة قمع المبيعات لتشجيع المستخدمين الجدد على التسجيل.

يبدأ القمع بتوليد الوعي من خلال تحديد ما تقدمه Netflix (الوعي).

تجذب الصفحة الرئيسية ، وهي أيضًا الصفحة المقصودة ، أول جهاز ضبط الوقت والمشتركين الحاليين بأطنان من العروض.

ثم يستمر من خلال تحديد ميزات ومزايا العضويات مثل التلفزيون على أي جهاز وخيارات التنزيل وخيارات الأطفال (الاهتمام).

إنه يخلق رغبة من خلال إرشادك إلى الأسئلة الرئيسية التي من المحتمل أن تطرحها على نفسك في قسم الأسئلة الشائعة (الرغبة).

أخيرًا ، يُنشئ الإجراء من خلال دعوة بسيطة لتسجيل البريد الإلكتروني تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لا يتطلب مجهودًا تقريبًا (إجراء).

على الرغم من أنك ربما لم تكن قد أدركت ذلك ، فمن المحتمل أنك مررت بمئات مسارات تحويل المبيعات في وقتك!

كيفية إنشاء مسار مبيعات - عملية خطوة بخطوة

يعد إنشاء مسار مبيعات عملية مباشرة نسبيًا إذا كنت تستخدم الأداة الصحيحة.

نوصي باستخدام CartFlows للمساعدة في إنشاء مسارات مبيعات لمواقع WordPress على الويب. يقوم بعمل قصير لإنشاء مسارات التحويل ويساعدك على تحليل وتنقيح مسارات التحويل أثناء استخدامها.

بينما تتخذ مسارات التحويل أشكالًا عديدة ، فإن الأكثر شيوعًا هو جمع العملاء المحتملين.

هذا ما سنستخدمه في مثالنا.

1. تحليل الجمهور

لإنشاء مسار مبيعات ، عليك أولاً معرفة من تتعامل معه. من هو جمهورك؟ ماذا يريدون؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟

كلما زادت معرفتك بجمهورك ، يمكنك تحسين مسار التحويل بشكل أفضل ليقول الأشياء التي يريدون سماعها بطريقة يتقبلونها.

استخدم الاستطلاعات واطرح الأسئلة واقرأ المراجعات وقم بإجراء تحليل للجمهور لتزويدك بالمعلومات التي تحتاجها لبناء مسار التحويل الخاص بك.

2. رفع الوعي

مهمتك التالية هي زيادة الوعي بالمنتج أو الخدمة التي تريد الترويج لها.

قم بإنشاء منشور مدونة أو دراسة حالة أو منشور إرشادي حول كيفية استخدام المنتج أو الخدمة ونشره على مدونتك.

ركز على الميزات والفوائد وكيف يمكن أن يساعد الحل الخاص بك في حل مشكلة الجمهور التي تم تحديدها أثناء تحليل الجمهور.

يتعلق الأمر أكثر بكيفية جعل الحل الذي تقدمه الحياة أفضل من أي مواصفات فنية أو جوائز فاز بها.

إذا استطعت ، قم بإنشاء مقطع فيديو ومخطط معلوماتي يمكنك الترويج له على YouTube و Instagram. ثم قم بترويج المنشور والفيديو والرسومات على جميع قنواتك لزيادة الوعي.

إذا كانت لديك ميزانية تسويقية ، فاستخدم الإعلانات المدفوعة لنشر الكلمة بشكل أكبر.

3. إنشاء صفحة مقصودة لاستقبال الزوار

يمكنك إرسال الزوار إلى صفحة المنتج أو الخدمة القياسية الخاصة بك ولكن يمكنك تحويل المزيد من الزوار من خلال صفحة مقصودة مخصصة.

ركز على منتج أو خدمة واحدة وعرض واحد ونتيجة واحدة. استمر في التركيز على الميزات والفوائد ورسم صورة لكيفية جعل منتجك أو خدمتك الحياة أفضل أو يحل نقطة الألم كما فعلت مع منشور المدونة.

سيساعد هذا في كل من مرحلتي الانتباه والاهتمام في مسار التحويل.

استخدم أفضل ممارسات الصفحة المقصودة لتقليل عوامل التشتيت وتوفير جميع المعلومات التي قد يحتاجها الزائر لاتخاذ إجراء.

ستحتاج صفحتك المقصودة إلى شيء لتقدمه مقابل عنوان بريد إلكتروني أو تحويل.

هذا يزيد من الرغبة التي خلقتها المستويات الأعلى من القمع ويحولها إلى عمل.

إذا كنت تجمع العملاء المتوقعين ، فسيعمل الخصم أو التنزيل المجاني أو الإصدار التجريبي المجاني أو أي حافز آخر.

تأكد من تضمين عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA). CTA واحد في جميع أنحاء الصفحة المقصودة مع تركيز واحد ، لجمع هؤلاء العملاء المتوقعين أو تحويل الزوار إلى عملاء.

4. إنشاء حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط

الآن لديك عنوان بريد إلكتروني ، ابتكر حملة بالتنقيط عبر البريد الإلكتروني لبناء علاقة مع العميل المحتمل.

قدم قيمة في كل بريد إلكتروني ترسله. قم بتضمين محتوى حصري وأدلة إرشادية وأي شيء ذي صلة بمنتجك أو خدمتك.

أرسل واحدة أو اثنتين في الأسبوع ، لا أكثر. تجنب البيع وركز على تقديم قيمة للعميل المحتمل.

هذا يبني أيضًا على مراحل الاهتمام والرغبة في AIDA.

بعد بضع رسائل بريد إلكتروني ، قم بتقديم عرضك. يمكن أن يكون خصمًا ، أو إصدارًا تجريبيًا مجانيًا حصريًا ، أو وصولاً مبكرًا ، أو أي شيء آخر.

تأكد من أنه مقنع بما يكفي لإغراء القارئ ويمكن الوصول إليه بما يكفي حتى يتمكن من الحصول عليه بسرعة وبأقل جهد ممكن.

هذا نشط مرة أخرى. ستكون النتيجة مختلفة لكل عمل تجاري ولكن النتيجة النهائية هي نفسها دائمًا ، مما يحفز شخصًا ما على اتخاذ الإجراء الذي تريده أن يقوم به.

بمجرد تحويل العميل المتوقع ، حافظ على العلاقة بشكره على دعمه ومن خلال توفير قيمة مستمرة.

هذا هو جزء الاحتفاظ. جزء مهم بنفس القدر من AIDA والذي بطريقة أو بأخرى لا يدخل في الاختصار.

تقييم قمع المبيعات الخاص بك

تقيس معظم منصات مسار تحويل المبيعات التحويلات ، ومعدلات الفتح ، والمقاييس الأخرى. راقب أداء مسار التحويل لترى مدى فعاليته.

إذا كنت تستطيع ، فاستخدم اختبار A / B لتجربة أساليب مختلفة لتحسين مسار التحويل باستمرار وزيادة التحويلات.

قد ترغب في إنشاء مسار تحويل إذا كان لديك متجر على الإنترنت ، وانتبه إلى كل مرحلة من مراحل مسار التحويل وقم بقياس أداء كل مكون.

إذا لم يتم تحويل صفحتك المقصودة ، فإن تنسيق A / B مختلف ونسخ لمعرفة ما يحول أكثر.

جرب عبارات مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، أو غيِّر نسختك ، أو جرب أسلوبًا مختلفًا تمامًا.

إذا لم يتم تحويل رسائلك الإلكترونية ، فجرّب تخطيطات مختلفة ورسائل بريد إلكتروني أقصر وعبارات مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وعروض.

تعتبر مسارات تحويل المبيعات الناجحة عملية وليست أداة تسويقية تافهة.

يحتاجون إلى اهتمام وقياس وتحسين مستمر ويمكنهم بذل الكثير من الجهد. استخدم أداة مسار المبيعات المناسبة وسيتم إنجاز الكثير من هذا العمل من أجلك.

تحتاج إلى صياغة محتوى مقنع ، وتقديم قيمة حقيقية للعملاء المحتملين ، وتذكر البقاء على اتصال للمساعدة في الاحتفاظ.

الأسئلة الشائعة المتعلقة بمسارات تحويل المبيعات

1. ما هو مسار المبيعات؟

قمع المبيعات هو عملية نقل العملاء المحتملين عبر مراحل الوعي والاهتمام والرغبة والعمل لشراء منتج أو خدمة. إنها طريقة فعالة لتوليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

2. كيف أقوم بإنشاء مسار مبيعات فعال؟

يتضمن إنشاء مسار مبيعات فعال عدة خطوات ، بما في ذلك تحديد السوق المستهدف ، وإنشاء محتوى مقنع يستهوي هذا الجمهور المستهدف ، وإنشاء قنوات لتوزيع هذا المحتوى (مثل حملات البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي) ، واستخدام أدوات التحليل لتتبع التقدم ، والتحسين قمعك بمرور الوقت.

3. ما هي المكونات الرئيسية لقمع المبيعات الناجح؟

تتمثل المكونات الرئيسية لمسار المبيعات الناجح في تحديد السوق المستهدف وفهمه ؛ صياغة محتوى جذاب ؛ الاستفادة من قنوات متعددة للتوزيع ؛ تتبع بيانات الأداء مع التحليلات ؛ والاختبار المستمر وتحسين كل خطوة في العملية لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة.

4. كيف يمكن أن يساعد مسار المبيعات أعمالي؟

يسمح لك مسار المبيعات بتتبع تقدمك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، وتحديد مجالات التحسين من أجل توليد المزيد من العملاء المحتملين وتحقيق المزيد من المبيعات. يساعدك أيضًا على فهم سلوك العميل ، والتأكد من وصول رسالتك التسويقية إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

افكار اخيرة

هل أنت غير راض عن معدل التحويل الحالي الخاص بك؟ إنفاق الكثير من الموارد لجذب انتباه العملاء المحتملين ، فقط لعدد قليل جدًا منهم حتى ينتهي بهم الأمر بإجراء عملية شراء؟

يعد إنشاء مسار تحويل المبيعات وتحسينه الطريقة الصحيحة لمعالجة معدل التحويل المنخفض. لدى العميل المحتمل توقعات معينة ، وكمسوق أو صاحب عمل ، فإن وظيفتك هي دراسة سلوكهم عن كثب بمساعدة مسار مبيعات مصمم جيدًا.

ستخبرك كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات كيف تحتاج إلى تحسين العمليات وتحديث استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك.

لحسن الحظ ، فإن المكونات الإضافية مثل CartFlows تجعل بناء مسارات المبيعات أمرًا بسيطًا وتوفر قوالب يمكن تثبيتها وتخصيصها في دقائق.

بمجرد فهمك لأهمية مسار المبيعات ومعرفة مقدار البيانات القيمة التي يمكن للزوار توفيرها لك طوال رحلتهم على النظام الأساسي الرقمي الخاص بك ، ستتحسن في الاستجابة لاحتياجاتهم.

ضيف مدونة المؤلف السيرة الذاتية: سوجاي باوار. Sujay هو الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Brainstorm Force ، الشركة التي تقف وراء Astra. إنه شغوف بالمساحة على الإنترنت ويكتب مقالات لمساعدة رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الحرة على النجاح عبر الإنترنت. يمكنك التواصل معه على تويتر ، بصفته أبًا ، ومدمنًا على Youtube ، وعقلًا وراء العديد من المنتجات ذات المستوى العالمي. تضمين التغريدة