ما هو وكيف هو مفيد؟ [+ أمثلة]

في عالم الأعمال ، هناك العديد من أشكال التسويق التي يمكن للشركات تنفيذها لتشجيع العملاء على الشراء. يُعد التسويق السلوكي إحدى الطرق القوية لجمع البيانات لتقسيم الجمهور المستهدف.

يمكن أن يساعد التسويق السلوكي أيضًا في منع المستهلكين من إغراقهم بإعلانات غير مرغوب فيها أو غير ذات صلة. مع هذا النوع من التسويق ، تركز الشركات على الأنماط الفردية للمشاركة لتحديد احتياجات العملاء الخاصة.

في هذا المنشور ، ستتعرف على ماهية التسويق السلوكي ، وفوائده ، وأمثلة على كيفية استخدام الشركات للإستراتيجية اليوم.

جدول المحتويات

يتم جمع هذه البيانات من خلال تحليلات الويب وملفات تعريف الارتباط وسجل البحث ورؤى أخرى.

من خلال تقسيم الجماهير بدقة بناءً على سلوكيات معينة أو ملفات تعريف المستخدمين ، يمكن للمؤسسات تقديم محتوى وعروض ذات صلة بدلاً من إرسال رسائل عامة.

أنواع التسويق السلوكي

عندما يتعلق الأمر بالتسويق السلوكي ، هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن للشركة تنفيذها.

في حين أن بعض التكتيكات فعالة ، يمكن الجمع بين العديد منها لإنشاء خطة تسويق سلوكي قوية. لنلقِ نظرة على بعض أكثر أنواع التكتيكات شيوعًا.

اقتراحات المنتج

مصدر الصورة

لقد شاهد الجميع ذلك يحدث عند التسوق عبر الإنترنت: تذهب للمغادرة ، وستظهر لك نافذة تعرض العناصر التي يتم شراؤها غالبًا مع ما هو موجود في سلة التسوق الخاصة بك. تعد تقنية البيع المقترحة طريقة ممتازة لإشراك العملاء المحتملين في فرص البيع المتقاطع أو البيع الإضافي.

وهذا التكتيك فعال بشكل لا يصدق. يمكن لتقنيات البيع المتقاطع واختراق الفئات مثل اقتراحات المنتجات أن تزيد المبيعات بنسبة 20٪ والأرباح بنسبة 30٪ ، وفقًا لشركة McKinsey & Company.

تندرج اقتراحات المنتجات في التسويق السلوكي لأن الإجراء (وضع شيء ما في عربة التسوق) يؤدي إلى اقتراحات بيع مستهدفة.

تجديد النشاط التسويقي

مصدر الصورة

بالنسبة للشركات التي تستخدم Google و Facebook لجهودها التسويقية ، يمكن أن تكون استراتيجيات تجديد النشاط التسويقي وإعادة الاستهداف نهجًا فريدًا لزيادة المبيعات.

تركز استراتيجيات تجديد النشاط التسويقي على أخذ الصفحات أو المنتجات التي شاهدها العميل وعرضها مرة أخرى بمجرد مغادرة المشتري المحتمل لموقع الويب. هذه الفرصة الإضافية للمستهلكين لمشاهدة منتجاتك مرة أخرى يمكن أن تساعد في زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك أو تحويل مبيعات المنتجات.

لنفترض أنك قمت بزيارة الموقع الإلكتروني لمتحف الفن الآسيوي للتخطيط لرحلتك القادمة إلى سان فرانسيسكو.

بعد بضع دقائق ، ترى إعلانًا عن المتحف عندما تقوم بالتمرير على Facebook. يعتمد الإعلان الذي تتلقاه على Facebook على سلوك سابق (زيارة موقع ويب). هذا تجديد النشاط التسويقي في العمل.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

مصدر الصورة

تستخدم العديد من المؤسسات حاليًا التسويق عبر البريد الإلكتروني كجزء من إستراتيجيتها التسويقية ، لكن القليل منها يستفيد من قوة التجزئة السلوكية. أحد الأمثلة الرئيسية لاستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجزئة السلوكية هو رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها في سلة التسوق.

من خلال استهداف العملاء الذين لديهم عناصر موجودة حاليًا في سلة التسوق الخاصة بهم لفترة طويلة ، يمكن لفريقك إرسال محتوى ورسائل بريد إلكتروني خاصة بتلك المنتجات أو الفئات.

في النهاية ، يخلق هذا تجربة أكثر تخصيصًا للمستهلك.

الاستهداف الديموغرافي

من بين جميع أساليب التسويق السلوكي ، يعد الاستهداف الديموغرافي أحد أكثر الأساليب المستخدمة على نطاق واسع في جميع أنحاء عالم الأعمال. في النهاية ، تستخدم المؤسسات معايير مثل العمر والموقع الجغرافي ومستوى التعليم وحتى الجنس لإنشاء صورة للمستخدم.

بدأت الشركات حتى في النظر في معايير أخرى ، مثل موقع الويب الذي تزوره ، للمساعدة في بناء رؤية أفضل لنوع المنتجات التي قد تكون مهتمًا بها.

أتمتة التسويق

تعتبر البيانات ثمينة بالنسبة للمسوقين ، ومع قيام الشركات ببناء مخابئ معلومات ضخمة ، يمكن أن تتحسن في إنشاء وتقديم محتوى ذي صلة للمستهلكين.

باستخدام أتمتة التسويق وتكنولوجيا التعلم الآلي ، يمكن للشركات الاستفادة من قواعد بياناتها للتنبؤ بسلوك المستهلك حتى قبل أشهر.

ومع ذلك ، يعد جمع البيانات مشكلة معقدة ودقيقة ، وتزداد أهمية الخصوصية عبر الإنترنت مع زيادة تقدم أدوات الاستماع للجمهور.

تجزئة التسويق السلوكي

يتمثل أحد الجوانب المهمة لطريقة التسويق السلوكي في تجزئة الجماهير بشكل ضعيف. قد يتم تحديد التجزئة السلوكية بشكل مختلف اعتمادًا على أهداف التسويق لمؤسستك والسوق المثالي.

ومع ذلك ، هناك بعض الطرق الشائعة التي تقسم بها الشركات الأسواق ، بما في ذلك:

• سلوك الشراء
• ولاء العميل
• سعى الفوائد
• مرحلة رحلة العميل
• مستوى المشاركة
• مناسبات
• إستعمال

1. نهب الخمور

لا يعد التسويق الفعال عبر البريد الإلكتروني المقسم أمرًا جادًا دائمًا. ما عليك سوى إلقاء نظرة على البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة من Liquor Loot. يحتوي البريد الإلكتروني على نغمة مزحة لأنه يسرد فوائد شراء زجاجة ويسكي.

في الواقع ، من خلال تقديم أسباب مرحة ومرحة تجعل العميل المحتمل يفكر في الاشتراك في Whiskey Loot Box ، فمن المحتمل أن يحصلوا على مشاركة من أولئك الذين كانوا على الموقع ولكن لم يكملوا عملية الشراء.

2. دايسون

اشتهرت Dyson بتشكيلة رائعة من المكانس والكنسات ، وقد قامت بعمل رائع في استخدام التسويق السلوكي. في الصورة أعلاه ، يمكنك رؤية مثال على إحدى رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها في سلة التسوق.

من خلال تقديم ملخص للعناصر التي كان المتسوق يفكر في شرائها وتسهيل عودتهم إلى شاشة الشراء ، يمكن لـ Dyson استعادة المبيعات المفقودة قبل أن تنتهي إلى الأبد.

3. نايك

لطالما كان يُنظر إلى Nike على أنها رائدة في مجال التسويق. يعرف معظم الناس الاستخدام الإبداعي للشركة للحملات الإعلانية التي تعرض الرياضيين لإلهام الملايين من الأطفال والبالغين للنهوض والنشاط.

ومع ذلك ، قامت Nike أيضًا ببناء استراتيجية تسويق رقمي مذهلة.

يبدو إعلان تجديد النشاط التسويقي المعروض أعلاه بسيطًا ولكنه يمكن أن يكون أداة قوية لجذب المشترين المحتملين للتسوق لشراء الأحذية إلى موقع Nike الإلكتروني.

4. تريفاجو

في يومنا هذا وفي عصرنا الحالي ، من الشائع أن يزور المستهلكون موقع الشركة عدة مرات قبل أن يقرروا الشراء. هذا الاتجاه صحيح بشكل خاص للشركات التي تركز على السفر والنقل - وهذا هو سبب أهمية إعلانات تجديد النشاط التسويقي.

يزور العديد من الأشخاص موقع Trivago على الويب للبحث عن وجهات العطلات ، لكن معظم الأشخاص لا يشترون غالبًا في المرة الأولى التي ينظرون فيها إلى أحد المواقع.

لضمان بقاء الشركة في صدارة اهتماماتها ، تستخدم Trivago إعلانات تجديد النشاط التسويقي على Facebook و Google لعرض عروض محدثة جديدة للفنادق في المواقع التي كان العميل يبحث عنها مسبقًا.

5. أمازون

مصدر الصورة

حاصرت أمازون السوق بإعلانات إيحائية فعالة. في جميع أنحاء موقع الويب الخاص به ، سترى إعلانات وأقسام توصي بمنتجات بناءً على العناصر التي اشتريتها في الماضي أو نظرت إليها أو جلست في عربة التسوق الخاصة بك.

يمكنك أيضًا معرفة ما اشتراه المشترون السابقون كمكمل للعنصر في سلة التسوق الخاصة بك.

من خلال إنشاء هذا المستوى من التخصيص ، قامت أمازون بتحويل الأشخاص من شراء عنصر واحد إلى القيام بمعظم التسوق من خلال بائع التجزئة عبر الإنترنت.

احصائيات التسويق السلوكي

هل تبحث عن المزيد من الأدلة على قوة التسويق السلوكي؟ توضح هذه الإحصائيات الشعبية المتزايدة وفوائد التسويق السلوكي.

• وفقًا لمايكروسوفت ، تتفوق المنظمات التي تستفيد من بيانات سلوك المستهلك لتكوين رؤى على منافسيها بنسبة 85٪ في نمو المبيعات.

• يوافق 92٪ من المستهلكين على أنه من المهم أن يكون كل تفاعل لديهم مع علامة تجارية ممتازًا ، في أي وقت أو في أي مكان يحدث فيه قرار الشراء من علامة تجارية أو بائع تجزئة.

• يقول 49 ٪ من العملاء إنهم سيصبحون على الأرجح مشترين متكررين بعد تجربة تسوق شخصية مع علامة تجارية للبيع بالتجزئة ، وفقًا لتقرير Segment's 2022 State of Personalization.
• تشير Segment أيضًا إلى أن 47 ٪ من الشركات تقوم بتخصيص الاتصال بناءً على السلوك في الوقت الفعلي.

مصدر الصورة

• تحقق الشركات التي تنمو بشكل أسرع 40٪ من إيراداتها من التخصيص مقارنة بنظيراتها ، وفقًا لأبحاث 2021 من McKinsey & Company.

تنفيذ التسويق السلوكي

يتوقع عملاؤك تجربة شخصية. التسويق السلوكي هو أحد الطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إلى هناك. عندما تبدأ رحلتك ، تذكر أهمية الشفافية.

يجب أن يعرف العملاء البيانات التي يتم جمعها وما الذي تستخدمه علامتك التجارية من أجله. مع وضع هذه الاعتبارات في الاعتبار ، ستكون في طريقك لبناء استراتيجية تسويق سلوكي فعالة.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أغسطس 2019 وتم تحديثه للشمول.