لماذا حان الوقت لإعادة التفكير في إستراتيجية النمو الخاصة بك [HubSpot Data]

هذا المنشور جزء من The Crisis of Disconnection ، وهي سلسلة قيادة فكرية تبحث في أحدث الأبحاث والرؤى لكشف كيف يمكن للشركات تحقيق أهداف نموها ، حتى في خضم التغييرات غير المسبوقة في طريقة عملنا.

إذا كانت هناك فكرة سريعة من البحث دفعتنا إلى تسمية أزمة انقطاع الاتصال بالاسم ، فهذه هي. لن تكون تحديات النمو التي واجهتها في العقد الماضي هي تحديات النمو التي ستواجهها في العقد القادم.

إذا كنت تتابع ، يسعدنا عودتك. إذا كنت تنضم إلينا الآن ، فنحن سعداء لوجودك هنا.

للتلخيص ، فيما يلي أربعة أشياء تجعل القادة الأكثر ذكاءً الذين نعرفهم في الليل مستيقظين:

• الشركات التي كانت ذات يوم في وضع النمو المفرط تكافح الآن من أجل النمو. تشير شركة واحدة من كل ثلاث شركات بالفعل إلى "النمو البطيء" باعتباره أكبر تحدٍ للمضي قدمًا.
• تدفع المصاريف الباهظة المؤلمة والتكاليف المتزايدة الشركات إلى إعادة تقييم إنفاقها على البرامج ، والأدوات الموجودة في مجموعتها التقنية ، وكيف يؤثر ذلك على أرباحها النهائية
• أصبحت الطرق المجربة والصحيحة لتوليد الطلب أقل موثوقية وأكثر تكلفة. يوافق ما يقرب من ثلثي الشركات على أن المشاركة في المبيعات تكافح الآن أكثر مما تكافح في فترة ما قبل الجائحة.
• تتفق 81٪ من الشركات على أن COVID-19 قد غير بشكل جذري الطريقة التي نعيش بها ونعمل ونتواصل - ولا يزال "الوضع الطبيعي الجديد" إلى حد كبير محددًا لاحقًا.

لقد رأيت البيانات. أنت تتبع الاتجاهات. ولكن كيف ستظهر أزمة انقطاع الاتصال في عملك ؟

الانفصال في السياق: التحديات التي تواجه فرق Go-to-Market

دعنا نلقي نظرة فاحصة على ثلاث مفصلات شاملة ذات تأثير مادي على شركات التوسع:

ما الذي لم يتم تصويره ، ويضيف إحساسًا بالإلحاح على كل شيء؟ تقلبات الاقتصاد الكلي التي يبدو أنها ستبقى. إن التذبذبات في العرض والطلب ، والشائعات حول الركود الوشيك ، وانخفاض الوصول إلى رأس المال تجعل القادة في مختلف الصناعات والوظائف يعيدون تقييم كيفية الاستثمار في النمو.

دعونا ننظر في كل تعقيد أساسي - ونتائجه.

1. البيانات والأنظمة المنفصلة تؤدي إلى انخفاض الكفاءة والقيمة لعملك

إذا كان وجود مكدس تقني مبسط مع بيانات نظيفة ومتصلة يبدو وكأنه أولوية ملحة بشكل متزايد ، فأنت واحد من كثيرين يعيدون فحص حلول CRM الخاصة بهم (لسبب وجيه).

تقول واحدة من كل أربع شركات اليوم أن البيانات والأنظمة المنفصلة هي من بين اهتماماتها الرئيسية مع نموها. ولا يخلو نهج حل النقاط الأكثر شيوعًا من مشاكل.

ضع في اعتبارك التأثيرات على شعبك

التأثير الأول : تعمل أدوات التكاثر على إنشاء مكدسات تقنية معقدة ومتضخمة يصعب بشكل متزايد استخدامها ودمجها وصيانتها.

ارتفع عدد حلول martech بنسبة 24٪ عن عام 2020. بالإضافة إلى ذلك ، تُظهر أبحاث إنتاجية المبيعات الجديدة:

• يستخدم مندوبو المبيعات 62٪ فقط من مكدس التكنولوجيا لديهم.
• يقضي مندوبو المبيعات 41٪ من متوسط ​​يوم عملهم في عدم البيع ، مما يكلف الشركات حوالي 38٪ من الإيرادات لكل ربع سنة.
• يشعر 74 ٪ من مشتري CRM أنه يتعين على فرقهم التبديل بين العديد من الأدوات لإنجاز المهمة ، ويستخدم 76 ٪ 3 تطبيقات أو أكثر لإدارة علاقاتهم مع العملاء
• يقول 27٪ فقط من جهات التسويق أن بيانات التسويق الخاصة بهم متكاملة تمامًا مع الأدوات التي يستخدمونها ، و 22٪ منهم يجدون صعوبة في مشاركة البيانات عبر الفرق.
• يقضي المسوقون 3.55 ساعة في المتوسط ​​كل أسبوع في جمع وتنظيم وتحليل بيانات التسويق من مصادر منفصلة.
• وجد علماء النفس أن تبديل التروس والدخول إلى أدوات مختلفة يمكن أن يستهلك ما يصل إلى 40٪ من الوقت الإنتاجي للموظف.
• يمكن أن يؤدي الافتقار إلى البيانات الموحدة إلى إعاقة التقدم بالنسبة للمساهمين الأفراد وجعل الإبلاغ عن علاقة غرامية على مدار اليوم للمديرين.
• يصعب على كل من المساهمين الفرديين وقواد الفريق تحقيق عائد استثمار ملموس.

التأثير 2: تؤدي الأنظمة غير المتصلة إلى بيانات لامركزية ، مما يؤدي إلى قضاء الفرق وقتًا أطول في البحث عن إجابات ووقت أقل في التركيز على الأنشطة عالية القيمة.

التأثير 3: يؤدي تبديل السياق المتكرر إلى فقدان الإنتاجية على كل مستوى.

ضع في اعتبارك التأثيرات على خطك الأساسي

وفقًا لبحثنا ، فإن الشركات التي لديها بيانات وأنظمة أقل اتصالًا تشعر بخيبة أمل كبيرة في عائد الاستثمار لمجموعات التكنولوجيا الخاصة بها:

على الجانب الآخر ، ترى الشركات عائدًا أكبر على الاستثمار عندما تكون البيانات والأنظمة أكثر ارتباطًا وتكون أدوات CRM كلها في نظام أساسي واحد:

ولكن لماذا يحدث الاتصال والتكامل بين مكدس التكنولوجيا لديك مثل هذا الاختلاف في عائد الاستثمار؟ للإجابة على هذا السؤال ، دعنا نلقي نظرة على كيفية حساب عائد الاستثمار:

كما ترى في المعادلة أعلاه ، تعد التكلفة الإجمالية للملكية أحد العوامل الرئيسية في عائد الاستثمار - مع زيادة التكلفة الإجمالية للملكية ، ينخفض ​​العائد على الاستثمار بسرعة .

وكما تعلمنا في بحثنا ، فإن وجود المزيد من حلول النقاط يؤدي إلى تكلفة ملكية أعلى بشكل ملحوظ ، مدفوعة في المقام الأول بتكاليف الموظفين المتزايدة المرتبطة باستخدام أدوات متعددة.

لذلك ، حتى إذا كانت الشركة تحصل على نفس المكاسب من مكدسها التكنولوجي ، فمن المرجح أن يؤدي استخدام الكثير من حلول النقاط إلى تقليل عائد الاستثمار مقارنة بشركة قامت بدمج المزيد من أدواتها على منصة واحدة.

كما ترى ، فإن تبسيط مكدس التكنولوجيا الخاص بك يؤدي إلى أكثر من تقليل الاحتكاك بين أنظمتك وبياناتك. يقلل من التكلفة الإجمالية للملكية. إنه يجعلك أكثر عرضة للتغلب على التقلبات المقبلة ، حيث يشعر 52٪ من الشركات التي تتمتع بترابط بيانات ممتاز بأنها مجهزة جيدًا للنمو والازدهار ، على الرغم من الوضع الحالي للاقتصاد. وهو يربط بين فرق المبيعات والتسويق والخدمات (التي سنتحدث عنها أكثر أدناه).

2. يؤدي الأشخاص المنفصلون إلى انخفاض الإحساس بالمجتمع والرضا

كما قد تكون خمنت ، فإن الأنظمة غير المتصلة لا تؤدي فقط إلى قطع اتصال البيانات - بل إنها تساهم أيضًا في الشعور بالانفصال بين الفرق.

تحت المجازفة بتوضيح ما هو واضح: الطريقة التي عمل بها الكثير منا استغرقت 180 في عام 2020. يقول ما لا يقل عن 80٪ من الموظفين الأمريكيين أن الأزمة أثرت ماديًا على حياتهم العملية اليومية. في غضون عام ، حققت Zoom عائدات لا تتجاوز 4 مليارات دولار (بزيادة قدرها 53٪ على أساس سنوي) ، مع زيادة المشاركين في الاجتماع بنسبة 2900٪. كان على الكثير منا أن يتعلم - ولا يزال يتعلم - كيفية التعاون رقميًا بدلاً من التعامل الشخصي.

كانت هناك بعض الجوانب الإيجابية (الوصول إلى مواهب أكثر تنوعًا ، وتوفير الوقت للتنقل ، والاجتماعات التي تم حضورها في سراويل البيجامة) ، إلى جانب بعض التحديات.

ماذا يعني هذا؟ إن قواعد اللعب لجذب الموظفين ودعمهم والاحتفاظ بهم - كما خمنت - تتغير.

من الواضح أن الموظفين يتوقون إلى الاتصال ومن المرجح أن يشعروا بعدم الرضا بدونه. ما هو صحيح بنفس القدر؟ يعد إنشاء لحظات الاتصال أكثر صعوبة في عالم بعيد بشكل متزايد يتم تشغيله على أنظمة منعزلة ومعلومات يمكن الوصول إليها جزئيًا. وكما تظهر الاستقالة العظيمة بالفعل ، فإن عواقب تجاهل شعور الموظفين - داخل وخارج العمل - لن تكون ضئيلة.

3. العملاء المنفصلون يؤدي إلى تقليل التفاعلات وفرص البهجة

إذا شعرت أن تحديات الانفصال تتفاقم ، فأنت لست مخطئًا. تساهم الأنظمة والبيانات والأشخاص المنفصلون جميعًا في مشكلة أخرى - تواجه العلامات التجارية المزيد من العقبات أثناء محاولتها التواصل مع قاعدة عملائها.

قبل أن ننقر نقرًا مزدوجًا فوق البيانات وما تعنيه بالنسبة لك ، إليك ملخصًا عالي المستوى (مع المفسد: ما نجح في ذلك الوقت لن ينجح الآن):

في حالة عدم رغبتك في أخذ كلمتنا على محمل الجد:

• تكلفة اكتساب العميل (CAC) مرتفعة. يقول 49٪ ممن يتتبعون CAC أنها زادت في العام الماضي.
• تشير 42٪ من الشركات إلى التكاليف المتزايدة للوصول إلى العملاء المحتملين كعقبة رئيسية تقف بينهم وبين النمو المستمر.
• النمو العضوي يتضاءل. نما متوسط ​​مدونة SaaS بنسبة -1.6٪ العام الماضي وتستحوذ Google على أكثر من 65٪ من النقرات.
• يقول أكثر من 30٪ من المسوقين إنهم يحققون عوائد متوسطة إلى معدومة على استثماراتهم في التسويق الرقمي.
• أفاد 80 ٪ من جهات التسويق أن التخلص من ملفات تعريف الارتباط سيكون له تأثير خفيف إلى كبير على إستراتيجيتهم الإعلانية ، ويشعر 36 ٪ فقط من المسوقين بشكل عام أنهم مستعدون تمامًا للتغييرات الوشيكة في خصوصية البيانات.
• أنفقت الشركات بالفعل ما متوسطه 1.3 مليون دولار على الامتثال للوائح حماية البيانات العامة (GDPR) ومن المتوقع أن تنفق 1.8 مليون دولار أكثر.

ماذا يعني هذا لعملك؟ يصبح الوصول إلى العملاء المحتملين أكثر صعوبة (اقرأ: أقل فعالية وأكثر تكلفة). وإذا / عندما تصل إليهم ، فسيكون من الصعب تجاوز توقعاتهم (مع رؤى أقل حول تفضيلاتهم الشخصية أكثر من أي وقت مضى). بدون مصدر واحد للحقيقة حول العملاء ، يصعب على الفرق تقديم تجارب عملاء مخصصة ومتصلة. على الرغم من أن 80 ٪ من المسوقين يعتبرون التخصيص هو المفتاح لزيادة الإيرادات وتعزيز تجارب العملاء ، إلا أن بحث HubSpot يظهر أن أكثر من نصف المسوقين يفتقدون إلى بيانات مهمة عن جمهورهم المستهدف مما يمنعهم من تقديم تلك التجربة الشخصية.

إذن ، أين يترك ذلك فرق الذهاب إلى السوق اليوم؟

الخطوات التالية

حتى الآن ، قمنا بتغطية "ماذا" و "وماذا" المرتبطين بأزمة انقطاع الاتصال.

في الجزء الأخير من هذه السلسلة ، سنغطي أهم سؤال على الإطلاق. ماذا الآن؟

ترقبوا مشاركتنا التالية ، وفي غضون ذلك ، تعرف على كيف يمكن لـ HubSpot مساعدتك في توصيل جميع النقاط.