10 Expertentipps zur Verbesserung der Lead-Qualität

Qualitativ hochwertige Leads erzeugen mehr Conversions.

Aber was genau bedeutet „Qualität“ in Bezug auf Leads? Einfach ausgedrückt sind Qualitäts-Leads diejenigen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit, den Verkaufstrichter von der Bekanntheit über das Interesse zur Absicht bis zur Konversion zu durchlaufen.

Qualitativ hochwertige Leads zu finden, geschieht nicht zufällig. Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen Marken einen Lead-Qualifizierungsprozess, der Schlüsselmerkmale effektiv festlegt, die potenzielle Kunden eher zu treuen Käufern machen.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir 10 Expertentipps zur Verbesserung der Lead-Qualität zusammengestellt.

Die Lead-Qualifizierung erfolgt in der Regel in Form von Aktienfragen, die von Ihrem Angebot abhängen. Wenn Sie beispielsweise eine Versicherung verkaufen, könnten Sie Fragen zu Alter, aktuellem Gesundheitszustand und früheren Krankengeschichten stellen. Wenn Sie einen B2B-Service verkaufen, können Sie einen Lead fragen, ob er für die Entscheidungsfindung verantwortlich ist. Wenn nicht, müssen Sie möglicherweise mit jemand anderem sprechen.

Ein effektiver Lead-Qualifizierungsprozess hilft dabei, Leads zu eliminieren, die derzeit nicht in der Lage sind, etwas zu kaufen, und ermöglicht es den Vertriebsteams wiederum, ihre Bemühungen auf potenzielle Käufer zu konzentrieren. Auf diese Weise können Unternehmen auch potenzielle Kunden, die noch nicht ganz bereit für den Verkauf sind, in zukünftige Marketingkampagnen lenken, damit sie über alle Updates auf dem Laufenden bleiben und sich wieder melden können, wenn sie bereit sind, den nächsten Schritt zu tun.

3 Gründe, warum Sie schlechte Leads erhalten

Warum bekommen Sie überhaupt schlechte Leads? Wenn sich Interessenten für Ihr Produkt interessieren, was steht dem im Wege?

Drei Ursachen sind häufige Schuldige für schlechte Leads:

1. Pay-per-Click (PPC)-Leads von schlechter Qualität

Geben Ihre PPC-Käufe Leads zurück, die tatsächlich für Käufe qualifiziert sind, oder liefern sie nur allgemeinere Lead-Details? Wenn ja, erwägen Sie spezifischere PPC-Richtlinien oder wechseln Sie den PPC-Anbieter.

2. Unwirksame Angebote und Handlungsaufforderungen

Haben Sie Ihren gesamten Sales Funnel abgedeckt oder bieten Sie nur Early-Funnel-Conversion-Möglichkeiten an? Sind Ihre Angebote für kostenlose Materialien, die nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun haben? Haben Sie Handlungsaufforderungen auf Ihrer Website? Sind sie glänzend und überzeugend?

3. Mangel an zielgerichteten Zielseiten

Entsprechen Ihre Zielseiten Best Practices? Beschreibt der Text tatsächlich das Angebot? Hilft der Text zu qualifizieren, wer das Formular ausfüllen soll? Wenn die Antwort auf diese Fragen „Ja“ lautet, sollten Sie erwägen, Ihren Formularen weitere qualifizierende Felder hinzuzufügen. Finden Sie vom Vertrieb heraus, was seine drei wichtigsten qualifizierenden Fragen sind, und fügen Sie sie in Ihre Formulare ein.

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

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Um mehr qualifizierte Leads zu erhalten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und wonach sie sucht. Beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit. Vielleicht suchen Sie nach einem geschäftlichen Entscheidungsträger mit Zugang zu Kapital und dem Bestreben, bestimmte Schwachstellen in seiner Organisation zu lösen.

Während die ideale Zielgruppe für jedes Unternehmen unterschiedlich ist, trägt die Definition dieser Zielgruppe wesentlich zur Verbesserung der Lead-Qualität bei.

Hier können Tools wie Google Analytics helfen, Ihre Zielgruppe zu lokalisieren.

2. Wählen Sie Ihre Schlüsselwörter

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Wählen Sie zusammen mit Ihrem Publikum Keywords aus, die mit dem übereinstimmen, was Ihre Marke zu verkaufen versucht und was qualifizierte Leads wollen. Erreichen Sie dieses Ziel mit der Keyword-Recherche: Sehen Sie, was herauskommt, wenn Sie Ihre Ziel-Keywords durchsuchen, wie z. B. die Top-Ranking-Beiträge und die beliebtesten Fragen.

Erstellen Sie mithilfe dieser Daten Inhalte, Formulare und Angebote, die die Käuferpräferenzen widerspiegeln und sich an Ihren Angeboten orientieren.

Erwägen Sie Lösungen wie Google Ads, um Ihre idealen Keywords zu finden.

3. Erstellen Sie gezielte Inhalte

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Zielgerichtete Inhalte helfen Ihnen, potenziellen Fragen oder Bedenken zuvorzukommen. Indem Sie Zielseiten und häufig gestellte Fragen erstellen, die häufig auftretende Probleme ansprechen und häufig gestellte Fragen beantworten, bevor Ihr Vertriebsteam Kontakt mit Leads aufnimmt, können Sie die Zeit reduzieren, die Ihre Mitarbeiter damit verbringen, Gemeinsamkeiten zu klären, und sich stattdessen auf die Details eines Verkaufs konzentrieren können.

Probieren Sie die Umfragetools von HubSpot aus, um herauszufinden, was Ihr Publikum will.

4. Entwickeln Sie detaillierte Formulare

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Durch die Entwicklung detaillierter Kontaktformulare können Marketingteams das Risiko verringern, unqualifizierte Leads zu Verkaufszeiten zu senden.

Stellen Sie zunächst sicher, dass alle relevanten Formularfelder erforderlich sind. Dazu können der Firmenname, die Kontakt-E-Mail-Adresse, der vollständige Name eines potenziellen Leads und seine Position innerhalb der Organisation gehören.

Es lohnt sich auch, Formulare zu erstellen, die es potenziellen Kunden ermöglichen, ihre aktuellen Schmerzpunkte zusammen mit der Art der Lösung oder Dienstleistung, die sie suchen, zu beschreiben.

Verwenden Sie den kostenlosen Online-Formular-Generator von HubSpot, um zielgerichtete Formulare zu erstellen.

5. Entscheidungsträger identifizieren

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Detailliertere Formulare können zwar dazu beitragen, die Gesamtqualität der Leads zu verbessern, sie können jedoch nicht garantieren, dass die Entscheidungsträger diejenigen sind, die sich an Sie wenden.

Stattdessen können Unternehmen die Lead-Qualität steigern, indem sie Entscheidungsträger proaktiv identifizieren und Gespräche initiieren. Beginnen Sie mit einem Blick auf Ihren aktuellen Kundenkreis: Welche Rolle(n) nehmen Entscheidungsträger in diesen Unternehmen üblicherweise ein? Recherchieren Sie dann über potenzielle Kunden, um zu sehen, wer ähnliche Positionen innehat, und wenden Sie sich direkt an sie. Dies erhöht nicht nur die Gesamtqualität des Leads – vorausgesetzt, Sie erstellen überzeugende Inhalte –, sondern rationalisiert auch den Verkaufsprozess.

Lösungen wie people.ai können Ihnen helfen, Entscheidungsträger zu finden.

6. Automatisieren Sie wo möglich

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Die schiere Menge an Leads, die Unternehmen jetzt sowohl aus traditionellen Marketingkampagnen als auch aus PPC-Bemühungen generieren können, bedeutet, dass es leicht ist, überwältigt zu werden und den Überblick darüber zu verlieren, wer qualifiziert ist und wer nicht

Daher lohnt es sich, sowohl Kontakt- als auch Bewertungsprozesse nach Möglichkeit zu automatisieren. Beispielsweise können E-Mail-Automatisierungstools dabei helfen, potenzielle Interessenten zu erreichen, ohne dass Mitarbeiter Hunderte und Aberhunderte von Nachrichten verfassen müssen, während automatisierte Bewertungssoftware potenzielle Probleme mit gesammelten Daten lokalisieren kann, die darauf hindeuten können, dass ein Interessent nicht kaufbereit ist.

Sehen Sie sich die Marketing-Automatisierungssoftware von HubSpot an, um wichtige Aufgaben zu optimieren.

7. Bringen Sie Vertrieb und Marketing in Einklang

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Vertrieb und Marketing sind zwei Seiten derselben Medaille, landen aber oft auf entgegengesetzten Seiten des Lead-Qualifizierungsprozesses.

Während sich das Marketing darauf konzentriert, neue Leads zu gewinnen, möchte der Vertrieb sicherstellen, dass diese Leads qualifiziert sind, bevor er die für die Konvertierung erforderliche Zeit und Mühe investiert. Wenn Vertriebsteams das Gefühl haben, dass das Marketing keine qualitativ hochwertigen Leads liefert, und das Marketing der Meinung ist, dass der Vertrieb zu wählerisch ist, ist das Ergebnis eine Katastrophe, die auf uns wartet.

Stimmen Sie stattdessen Vertrieb und Marketing von Anfang an aufeinander ab. Setzen Sie sich beide Teams in einen Raum und erörtern Sie, wie ein großartiger Lead aussieht, was erforderlich ist, um diese Leads zu erhalten, und den Prozess der Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb.

Produkte wie Ruler Analytics helfen bei dieser Ausrichtung im großen Maßstab.

8. Fragen Sie nach Empfehlungen

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Manchmal ist es in Ordnung, den einfacheren Weg zu nehmen. Anstatt eine neue Lead-Liste von Grund auf neu aufzubauen, lohnt es sich, bestehende Kunden um Empfehlungen zu bitten. Sie können ihnen Rabatte oder andere Vorteile anbieten, aber wenn ihnen gefällt, was Sie tun, sollte es nicht viel Überzeugungsarbeit erfordern, dass sie die Kontaktdaten von Entscheidungsträgern in ähnlichen Unternehmen weitergeben oder sich in Ihrem Namen melden.

Erwägen Sie eine Lösung wie Referral Factory, um diesen Prozess zu rationalisieren.

9. Verfolgen Sie Ihre Daten

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Um sicherzustellen, dass Ihre Lead-Qualität stabil ist, verfolgen Sie Ihre anfänglichen und wiederholten Verkaufskonvertierungen. Wenn Sie feststellen, dass eine dieser Kennzahlen sinkt, kann es sich lohnen, die Lead-Qualifizierungsprozesse erneut zu überprüfen, um sicherzustellen, dass die von Ihnen generierten Leads die Mittel und das Motiv haben, einen Kauf zu tätigen.

Act-On kann Ihnen dabei helfen, relevante Lead-Daten in Ihrem Unternehmen zu verfolgen.

10. Nehmen Sie die erforderlichen Änderungen vor

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Zu guter Letzt? Bleiben Sie nicht in einem Trott stecken. Wenn die aktuellen Taktiken zur Lead-Generierung nicht die gewünschte Qualität liefern, nehmen Sie Änderungen vor. Überdenken Sie Ihre Keyword-Strategie, erstellen Sie neue Inhalte oder erweitern Sie Ihren Zielmarkt. Mit anderen Worten, konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis und nicht auf die Vorgänge, um Ihre Lead-Generierung zu informieren.

Übernehmen Sie Ihre Änderungen mit der Marketing-Software von HubSpot.

Die Führung übernehmen

Qualitativ hochwertigere Leads tragen dazu bei, die Anzahl der Verkaufskonvertierungen zu steigern. Aber qualitativ hochwertige Leads fallen Ihnen nicht einfach in den Schoß – um die besten Leads für Ihr Unternehmen zu erhalten, müssen Sie die richtige Zielgruppe finden, Ihre Inhalte ausrichten, Ihre Daten verfolgen und bei Bedarf Änderungen vornehmen, um die Qualität hoch und den Umsatz konstant zu halten.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Juli 2010 veröffentlicht und wurde aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.