10 bewährte Tipps für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Je größer Ihre Vertriebs- und Marketingteams werden, desto schwieriger ist es, diese Bemühungen aufeinander abzustimmen. Die oft als „Smarketing“ bezeichnete Vertriebs- und Marketingausrichtung ist entscheidend, um sicherzustellen, dass diese Abteilungen zusammenarbeiten, um den richtigen Kundenstamm anzusprechen, mehr Conversions zu erzielen und mehr Umsatz zu erzielen.

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie anfangen sollen? Sehen Sie sich diese bewährten Best Practices für die Integration Ihrer Vertriebs- und Marketingteams an.

Smarketing nach Zahlen

Unternehmen stehen vor einer harten Wahrheit. Egal wie groß ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen sind, zwischen 10 und 15 Prozent der Leads werden zu Conversions. Infolgedessen stehen Unternehmen vor einer doppelten Herausforderung: So viele potenzielle Kunden wie möglich zu erreichen und die größtmögliche Anzahl der Erreichten dazu zu bringen, Maßnahmen zu ergreifen und Käufe zu tätigen.

Ohne eine effektive Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist dies wie ein Schießen im Dunkeln – selbst wenn das Marketing potenzielle Leads generiert, kann der Vertrieb nicht davon profitieren, da beide Teams unterschiedliche Prioritäten haben. Das Ergebnis ist, dass sogar 10 Prozent eine schwer zu erreichende Zahl werden.

Aber verlassen Sie sich nicht nur auf unser Wort. Jüngste Umfragedaten ergaben, dass Organisationen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams ein um 27 Prozent schnelleres Gewinnwachstum und eine um 36 Prozent höhere Kundenbindung verzeichneten. Darüber hinaus erreichten 56 Prozent dieser Unternehmen die Umsatzziele und 19 Prozent übertrafen sie.

Wenn es um Conversions geht, gaben Leads, die von einem Unternehmen mit starker Marketing-Sales-Ausrichtung gepflegt wurden, 47 Prozent mehr aus als diejenigen, die für eigene Einkäufe übrig blieben.

Einfach ausgedrückt? Obwohl unabhängige Vertriebs- und Marketingteams immer noch den Umsatz steigern können, sind sie besser – und profitabler – zusammen.

Bevor wir uns mit Best Practices für die Abstimmung von Marketing-, Vertriebs- und Strategiezielen befassen, wollen wir kurz erläutern, wie Smarketing funktioniert. Drei Komponenten sind entscheidend:

Organisieren Sie den Verkauf rund um Buyer Personas

Käuferpersönlichkeiten sind nicht nur für Ihre Marketingmitarbeiter wertvoll; Sie schulen die Vertriebsmitarbeiter auch darüber, an wen sie verkaufen, was ihnen wichtig ist und wie sie ihnen helfen können. Berücksichtigen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten, wenn Sie Ihr Vertriebsteam organisieren, Inhalte zur Verkaufsförderung erstellen und Ihre CRM-E-Mail-Vorlagen einrichten.

Bestimmen Sie Mitarbeiter, die Leads erhalten und qualifizieren

Ein Weg, durch den Vertrieb und Marketing immer verbunden bleiben, ist das Teilen von Leads. Während das Marketing durch Inhaltsangebote und Kampagnen Leads generiert, gibt es diese an den Vertrieb weiter, um sie zu qualifizieren, zu pflegen und zu konvertieren.

Wer in Ihrem Vertriebsteam akzeptiert Marketing-qualifizierte Leads? Wenn Sie diese Frage nicht einfach beantworten können, sollten Sie Ihre Vertriebsteamstruktur überprüfen und jemanden (wenn nicht ein kleines Team) ernennen, der diese Leads entgegennimmt und zuweist. Wenn es einen Ort gibt, an dem Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt werden müssen, dann hier.

Erleichtern Sie das Training nach Bedarf

Lassen Sie den Vertrieb Produktdemonstrationen für das Marketing abhalten (vielleicht die gleichen, die sie potenziellen Kunden geben). Alternativ können Sie den Vertrieb fragen, ob er während seiner Anrufe Probleme mit bestimmten Fragen hatte. Beim Smarketing geht es genauso um Bildung wie um Ausrichtung.

Vertrieb und Strategie aufeinander abstimmen

Bevor Sie Smarketing-Initiativen auf den Weg bringen können, ist es entscheidend, Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufeinander abzustimmen. Sie sind sich nicht sicher, wie Sie von Silos zu gemeinsamen Zielen gelangen können? Wir haben Sie mit den folgenden Tipps zur Smarketing-Ausrichtung versorgt.

1. Lassen Sie sich von Verlusten nicht unterkriegen.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing geschieht nicht über Nacht. Dies bedeutet, dass Ihre ersten Kampagnen möglicherweise nicht wie geplant verlaufen. Trotz aller Bemühungen stellen Sie möglicherweise fest, dass Kunden nicht wie erhofft reagieren und Conversions nicht wie erwartet eintreten.

Der Aufbau Ihres Smarketing-Teams bedeutet, diese Verluste eher als Lektionen denn als Misserfolge zu betrachten. Durch die Analyse, was funktioniert hat, was nicht und wie Sie sich verbessern können, können Vertrieb und Marketing eine gemeinsame Erfolgsvision entwickeln.

2. Betrachten Sie das große (und kleine) Bild.

Sowohl kurz- als auch langfristige Ziele sind für erfolgreiches Smarketing von Bedeutung. Die Herausforderung? Das Marketing betrachtet oft die kurzfristigen Auswirkungen bestimmter Kampagnen, während der Vertrieb auf den langfristigen Nutzen loyaler Kunden abzielt. Effektives Smarketing bedeutet, die Mitte zu treffen, um das Beste aus beiden Welten zu bekommen.

3. Denken Sie wie Ihre Kunden.

Was wollen Ihre Kunden? Sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams haben einen einzigartigen Einblick in diese Frage; Während das Marketing vielleicht versteht, was das Interesse der Kunden weckt, hat der Vertrieb die Erfahrung, um Interesse in Investitionen umzuwandeln. Gemeinsam können Smarketing-Teams ein umfassenderes Verständnis des idealen Kundenerlebnisses erlangen.

4. Identifizieren Sie Zielsegmente.

Vertriebs- und Marketingteams müssen wichtige Zielsegmente identifizieren, um das Beste aus der Zusammenarbeit zu machen. Durch die Ermittlung eines gemeinsamen Kundenprofils, das am ehesten positiv reagieren wird, können Marketingteams zusammenarbeiten, um den perfekten Ansatz zu entwickeln.

5. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Bemühungen.

Sobald Sie Ihren Zielmarkt identifiziert haben, behalten Sie ihn im Auge. Während es verlockend sein mag, Ihren Fokus zu verlagern und potenziell einfachere Optionen für einmalige Verkäufe zu verfolgen, kann eine vollständige Konzentration auf Ihren Zielmarkt Teams dabei helfen, einen ausgefeilten und zweckorientierten Rahmen für den Erfolg aufzubauen.

6. Definieren Sie Schlüsselmetriken.

Was sind Ihre Kennzahlen? Während Conversions das ultimative Ziel sind, müssen Smarketing-Teams auch Meilensteinmetriken definieren, die helfen, die Auswirkungen der aktuellen Bemühungen zu messen. Dazu könnten E-Mail-Öffnungsraten, Newsletter-Anmeldungen oder Website-Besuche gehören – alles, was auf steigendes (oder sinkendes) Verbraucherinteresse hinweist.

7. Bleiben Sie Ihren Grundwerten treu.

Zu guter Letzt? Wissen Sie, wo Ihr Wert liegt. Das bedeutet, nicht nur zu verstehen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist und was es tut, sondern auch, warum es für Kunden wichtig ist und wie es ihre spezifischen Schmerzpunkte ansprechen kann.

Durch die Entwicklung eines tiefen Verständnisses Ihrer zentralen Wertversprechen können die Mitglieder des smarketing-Teams sicherstellen, dass alle die gleiche Sprache sprechen.

Sind Sie bereit, Ihr Smarketing auf die nächste Stufe zu heben? Beginnen Sie mit den folgenden Best Practices.

1. Treffen Sie sich regelmäßig

Der beste Weg für Vertrieb und Marketing, in Verbindung zu bleiben, besteht darin, die Verbindung zu einer Priorität zu machen. Regelmäßige Meetings sind ein wirksames Mittel, um eine Isolierung dieser Teams zu vermeiden. Hier sind ein paar Tipps:

Halten Sie mit jedem neuen Vertriebsmitarbeiter ein Onboarding-Smarketing-Meeting ab.

Um den Vertrieb erfolgreich zu unterstützen, ist es wichtig, Prozesse, Ressourcen und Best Practices von Anfang an zu teilen. Nutzen Sie diese Zeit, um sich kennenzulernen und sich auszutauschen, wie das Marketing das Vertriebsteam unterstützen wird. Wenn Sie eine große Anzahl von Vertriebsmitarbeitern einarbeiten, halten Sie ein monatliches Meeting ab, um diese Erwartungen festzulegen und alle Fragen zu beantworten, die neue Mitarbeiter haben könnten.

Nehmen Sie an wöchentlichen Vertriebsmeetings teil.

Durch die Teilnahme an wöchentlichen Verkaufsmeetings können Marketingfachleute wissen, wie der Verkauf mit ihren Quoten und Zielen läuft, und bei Bedarf Unterstützung anbieten. Nutzen Sie diese Zeit, um die bevorstehenden Kampagnen, Inhalte und Angebote zu teilen, für die das Marketing in dieser Woche werben wird. Fragen Sie auch nach inhaltlichen Ideen und Empfehlungen für Ihre zukünftigen Angebote und Blogbeiträge.

Haben Sie ein monatliches Treffen mit Vertriebsleitern.

Marketing- und Vertriebsmanager sollten sich monatlich treffen, um die Ergebnisse zu analysieren und ihre Service-Level-Vereinbarung zu bewerten. Wichtige zu teilende Kennzahlen sind die Lead-Generierung, Marketing Qualified Leads (MQLs), der Prozentsatz der bearbeiteten Leads und die Conversion-Rate von Leads zu Kunden.

Besuchen Sie gemeinsam Veranstaltungen.

Ob Branchentreffen, Happy Hour in Ihrem Büro oder organisierte Konferenz – verbringen Sie Zeit miteinander in ungezwungener Atmosphäre. Der gemeinsame Besuch einer Veranstaltung bietet Ihnen die einmalige Gelegenheit, Ihren Vertrieb außerhalb des klassischen Arbeitsumfelds kennenzulernen.

2. Erstellen Sie eine Team-E-Mail

Verwenden Sie einen E-Mail-Alias, der sowohl an Vertriebs- als auch an Marketingteams gesendet wird. Verwenden Sie dies, um wichtige Informationen in beide Richtungen zu teilen. Eine gemeinsame E-Mail-Adresse ermöglicht es auch externen Teams, relevante Informationen mit beiden Gruppen zu teilen.

3. Definieren Sie Ihren Inhaltserstellungsprozess

Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen ständig mit Leads und wissen, was Interessenten an der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen begeistert. Das Problem ist, dass Vertriebsmitarbeiter nicht die Zeit haben, dieses Feedback aufzuschreiben. Wie kannst du helfen? Stellen Sie sicher, dass Sie einen Prozess zusammenstellen, um diesen Input zu sammeln. Hier sind zwei Tipps:

Halten Sie Brainstorming-Sitzungen bei wöchentlichen Meetings ab.

Führen Sie bei einem Verkaufsmeeting eine fünfminütige Brainstorming-Sitzung durch, um zu fragen, welche Inhalte sie mit potenziellen Kunden teilen oder mehr Leads gewinnen möchten.

Verwenden Sie ein freigegebenes Google-Dokument, um Ideen und Referenzen zu sammeln.

Haben Sie eine gemeinsame Google-Tabelle, in der der Vertrieb Ideen oder bestimmte Referenzen für die Inhaltserstellung hinzufügen kann.

4. Koordinieren Sie das Content-Marketing mit dem Vertrieb

Vermarkter werben ständig für neue Angebote und Inhalte, daher ist es wichtig, das Vertriebsteam über diese Werbeaktionen auf dem Laufenden zu halten, damit sie wissen, welche aktuellen Angebote ihre Leads erhalten.

Hier sind die grundlegenden Schritte zur Abstimmung Ihrer Angebote mit dem Verkauf:

Nehmen Sie Ihre Werbung in einen freigegebenen Kalender auf.

Erstellen Sie einen Google-Kalender und fügen Sie das Datum und die Uhrzeit Ihrer Werbeaktion (es kann eine E-Mail-, Webinar- oder Social-Media-Kampagne sein) zusammen mit der URL, den wichtigsten Gesprächsthemen und der Beschreibung jedes Angebots hinzu. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Verkaufsteam zu diesem Kalender einladen, damit es ihn in seinen persönlichen Konten sehen kann.

Senden Sie das Angebot per E-Mail an den Vertrieb.

Sobald Ihr Angebot beworben wurde und Sie beginnen, Leads zu erhalten, sollten Sie dem Verkaufsteam eine E-Mail mit den folgenden Informationen senden:

• Bieten Sie Gesprächsstoff an . Fügen Sie zwei bis drei Aufzählungszeichen zum Angebot hinzu. Angenommen, der Verkäufer hat das Angebot nicht gelesen – welche Hauptkonzepte sollte er kennen, wenn er mit Interessenten spricht? Gute Gesprächsthemen sind in der Regel: Statistiken, Anwendungsfälle für Unternehmen oder „How to“-Ratschläge.
• Lead-Ansichten. Stellen Sie sicher, dass Sie die Liste der Leads enthalten, die Ihr Angebot generiert, damit der Vertrieb Maßnahmen ergreifen kann. Wenn Sie ein CRM haben, können Sie ganz einfach Ansichten generieren und diese mit Ihrem Vertriebsteam teilen.
• Ein Zitat der Woche . Ähnlich wie bei den Gesprächsthemen, einschließlich eines allgemeineren Zitats, das der Vertrieb bei seinen Anrufen verwenden kann, um die Gespräche auf dem neuesten Stand zu halten. Die besten Angebote sind diejenigen, die datengesteuert und relevant sind. Versuchen Sie also, einen aktuellen Branchentrend oder eine aktuelle Statistik einzubeziehen.

Erstellen Sie Follow-up-E-Mail-Vorlagen für Ihre Werbeaktionen.

Angebote sind eine großartige Möglichkeit, neue Leads zu generieren und alte Leads wieder zu gewinnen. Erstellen Sie E-Mail-Vorlagen für Ihr Vertriebsteam, um ein Gespräch zu beginnen. Diese E-Mail sollte spezifisch auf das Angebot eingehen und darauf, wie Ihr Unternehmen beim Interesse des Interessenten helfen könnte.

5. Gemeinsame Ziele festlegen

Historisch gesehen funktionieren Vertrieb und Marketing mit unterschiedlichen Key Performance Indicators (KPIs) und damit unterschiedlichen Zielen. Die meisten Ziele sind getrennt – der Verkauf kann sich auf den monatlichen Umsatz konzentrieren, während sich das Marketing auf den Website-Traffic konzentriert.

Eine gute Smarketing-Strategie priorisiert auch gemeinsame Ziele. Es gibt einige KPIs – wie Konversionsrate und Lead-Wert – die beide Teams messen und beeinflussen können. Identifizieren Sie diese KPIs, auf die Ihre Vertriebs- und Marketingteams hinarbeiten können.

6. Teilen Sie Berichte und Analysen

Was verfolgen und messen Ihre Vertriebs- und Marketingteams? Was lernen sie aus ihrer Analyse? So wie Sie Ihre Kommunikations- und Ideenfindungskanäle zwischen Marketing und Vertrieb offen halten, stellen Sie auch sicher, dass jedes Team seine Erkenntnisse teilt. Sie wissen nie, was Ihre Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute aus scheinbar zusammenhangslosen KPIs und Analysen lernen könnten.

7. Feiern Sie die Erfolge und das Know-how des Vertriebs

Das Marketing ist dafür verantwortlich, alle Aspekte Ihres Unternehmens zu fördern, einschließlich Ihrer Produkte, Ihrer Marke und Ihrer Verkäufer – die Leute, mit denen Ihre potenziellen Kunden in Kontakt treten und denen sie hoffentlich vertrauen. Nutzen Sie Ihre Marketingressourcen, um die Expertise Ihres Vertriebsteams zu präsentieren. Hier ist wie:

Schreiben Sie einen Blogbeitrag unter dem Namen Ihres Verkäufers.

Erwägen Sie das Ghostwriting eines Posts unter dem Namen Ihres Verkäufers. Befragen Sie sie zum Thema, transkribieren Sie Ihr Gespräch und verwandeln Sie es in einen Blogbeitrag. Dies kann dem Verkäufer helfen, Glaubwürdigkeit und Vertrautheit mit seinen Leads aufzubauen.

Bringen Sie sie dazu, soziale Medien zu nutzen.

Wenn Ihr Verkäufer in sozialen Medien aktiv ist, ermutigen Sie ihn, die Inhalte Ihres Unternehmens zu teilen. Sie können sogar einige faule Social-Media-Nachrichten für sie schreiben, sodass sie sie nur kopieren und in ihre Lieblingsnetzwerke einfügen müssen.

8. Schattenverkaufsgespräche

Es lohnt sich auch, sich etwas Zeit zu nehmen, um neben Ihrem Vertriebsteam zu sitzen und seinen Anrufen zu lauschen. Dies ist eine großartige Lernerfahrung, die Ihnen helfen wird, in die Fußstapfen Ihres Vertriebsteams zu treten und zu sehen, wie sie die geschäftliche Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung veranschaulichen. Sie können auch Ideen für die zukünftige Erstellung von Inhalten erhalten und wie Sie Follow-up-E-Mails für Ihre Angebote erstellen.

9. Organisieren Sie Vertriebsunterstützungsressourcen

Vermarkter arbeiten hart daran, Ressourcen zur Verkaufsförderung wie Broschüren, Unternehmensübersichten und Präsentationen zu erstellen, aber all diese harte Arbeit ist umsonst, wenn Ihr Verkaufsteam sie nicht finden (und verwenden) kann.

Versuchen Sie also, alle Ihre Vertriebsressourcen an einem gemeinsamen Ort zu halten, auf den der Vertrieb leicht zugreifen kann. Dieser Standort ist ein großartiger Ort, um auch Ihren Kampagnenkalender, Links zu relevanten Angeboten und spezifische Inhalte für einen Markt oder eine Persona zu hosten.

10. Gemeinsam Spaß haben

Schließlich ist einer der wichtigsten Ratschläge, zu versuchen, sich als Menschen kennenzulernen. Organisieren Sie Mittagessen, Ausflüge und Feiern und haben Sie einfach Spaß. Dies trägt dazu bei, Vertrauen zwischen den Teammitgliedern aufzubauen, und stellt sicher, dass sich die Menschen wohl fühlen, wenn sie sich zur Unterstützung aufeinander stützen.

Brauchen Sie Hilfe bei der Ideenfindung für einen Ausflug? Schauen Sie sich diese Liste mit unterhaltsamen Teambuilding-Ideen für Unternehmen an – von Improvisationsworkshops bis hin zu Karaoke.

Vertrieb + Marketing = Marketing

Die Abstimmung Ihres Vertriebs- und Marketingteams hilft beiden Teams, ihre Ziele zu erreichen und den Unternehmensumsatz zu steigern. Wenden Sie diese Best Practices für Vertrieb und Marketing an, um Ihre Smarketing-Strategie zu verbessern, und Sie werden ein exponentielles Wachstum der Konversionsrate, des Umsatzes und der Kundenbindung feststellen.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2015 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.