11 Tipps zur Preispsychologie, die Ihnen helfen, mehr Artikel in Ihrem Geschäft zu verkaufen

Die Preispsychologie verwendet die Preisgestaltung, um die Kaufentscheidungen oder das Ausgabeverhalten eines Kunden zu beeinflussen. Es ist eine Strategie, die emotionale Reaktionen der Kunden auslöst, um den Umsatz oder das Verkaufsvolumen zu steigern, ohne die Preise senken oder erhöhen zu müssen.

Sind Sie schon einmal mit einer Liste in der Hand zum Lebensmittelgeschäft gegangen und haben Ihr knappes Budget im Hinterkopf behalten, nur um mit einem Einkaufswagen voller Artikel zu gehen, die nicht auf Ihrer Liste standen? Meistens resultiert dies aus der hervorragenden preispsychologischen Strategie des Geschäfts, die Sie süchtig macht!

In diesem Artikel gehen wir näher auf die Preispsychologie ein und erklären, warum sie so hervorragend funktioniert. Anschließend geben wir 11 Tipps (und Beispiele) weiter, die Ihnen dabei helfen, mehr Produkte in Ihrem E-Commerce-Shop zu verkaufen. Also, lass uns hineingehen!

Preispsychologie und warum sie funktioniert

Kurz gesagt beinhaltet die psychologische Preisgestaltung die Beeinflussung des Verbraucherverhaltens, um die Ausgaben zu erhöhen. Preisgestaltung, Marketing und Vertrieb arbeiten zusammen, um ein verlockendes Angebot zu schaffen, das Kunden anzieht und ein Produkt so attraktiv macht, dass der Kunde es kaum erwarten kann, es zu erwerben.

Stellen Sie sich das so vor: Würden Sie ein fantastisches, zeitlich begrenztes Angebot für ein wertvolles Produkt, auf das Sie gestoßen sind, verlassen? Unwahrscheinlich. Die Chancen stehen gut, dass Sie es sofort kaufen würden und glauben, dass Sie eine Menge Geld gespart haben.

Genau so funktioniert Preispsychologie – Kunden werden angezogen und glauben gemacht, dass sie aufgrund Ihres Angebots gewonnen haben. Im Gegenzug steigern Sie Ihren Umsatz, ohne einzelne Preise anpassen zu müssen.

Es ist keine neue Idee, Preise psychologisch zu bewerten. Kluge Geschäftsleute beeinflussen das Verbraucherverhalten seit langem, indem sie psychologische Preisansätze verwenden, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Die Tatsache, dass psychologische Preisstrategien weit verbreitet sind, bedeutet jedoch nicht, dass sie unbedeutend sind. Tatsächlich sind sie so entscheidend und die Grundlage für Preisgestaltung, Marketing und Vertrieb, dass Sie mit ihrer Funktionsweise vertraut sein sollten.

Warum ist Preispsychologie effektiv?

Die einfachste Erklärung dafür, warum Preispsychologie funktioniert, ist, dass sie Emotionen weckt und grundlegende menschliche Bedürfnisse erfüllt.

Stellen Sie sich vor, was wollen Käufer am meisten? Geld sparen und Wert erhalten , richtig?

Psychological Pricing nutzt die Realität aus, dass Käufer nicht immer wissen, was etwas kosten soll. Da die meisten Verbraucher glauben, dass es ein gutes Geschäft ist, es für weniger zu kaufen, als es normalerweise kosten würde, oder es mit ähnlichen Artikeln in derselben Kategorie zu vergleichen, funktioniert die Preisgestaltung psychologisch.

Darüber hinaus verwendet die psychologische Preisgestaltung kleine Anpassungen, um den Verstand zu täuschen, was sie effektiver macht. Nehmen Sie zum Beispiel die Charmepreise. Wenn Sie Ihr 4-Dollar-Produkt mit 3,99 Dollar bepreisen, erinnern sich Ihre Kunden an die 3 Dollar, wodurch es billiger erscheint.

11 preispsychologische Tipps, die Ihnen helfen, mehr Sachen zu verkaufen

Die Preisgestaltung Ihrer Produkte ist ein wichtiger Schritt, der eine sorgfältige Planung erfordert, wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten. Bei richtiger Betrachtung ist dies eine wirksame Strategie zur Verbesserung Ihrer Marke und zur Steigerung des Umsatzes. Tatsächlich ist die Preisgestaltung laut McKinsey & Company bei weitem das wichtigste Instrument zur Ertragssteigerung.

Eine Preiserhöhung von 1,0 Prozent führt in der Regel zu einer Gewinnsteigerung von 6,0 Prozent für ein typisches mittelständisches US-Unternehmen. Im Vergleich dazu führte ein Rückgang der Fixkosten um 1,0 Prozent und der variablen Kosten zu einem Anstieg der Gewinne um 3,8 bzw. 1,1 Prozent.

McKinsey & Co

Bevor Sie sich mit den Möglichkeiten der psychologischen Preisgestaltung befassen, ist es wichtig zu verstehen, dass die Preisgestaltung nicht nur das Spielen mit Zahlen beinhaltet. Oft sind weitere Recherchen, Design- und Marketingpläne erforderlich, die auf einmal integriert werden müssen.

1. Vermeiden Sie GROSSE SCHRIFTARTEN

Wussten Sie, dass das Erscheinungsbild eines Preises die Wahrnehmung der Kunden beeinflussen kann? Zum Beispiel können große Schriftarten den Eindruck erwecken, dass das Produkt teuer ist.

Laut Coulter und Coulter (2005) kann die Art und Weise, wie ein rabattiertes Angebot präsentiert wird, einen größeren Einfluss auf die Kaufwahrscheinlichkeit eines Kunden haben als die Höhe des Rabatts. Das bedeutet, dass Schriftart, Farbe und Größe des Textes wichtige Faktoren dafür sind, wie Käufer die Verkaufsbotschaft interpretieren.

Ist Ihnen aufgefallen, dass die zweite Illustration weniger einschüchternd wirkt? Unser Gehirn verbindet das Preisschild also automatisch mit einem günstigeren Preis.

Die Anzeige des reduzierten Preises in einer kleineren Schrift als der ursprüngliche Preis erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Käufer einen Kauf tätigt, weil er, ob bewusst oder unbewusst, kleinere Schrift mit niedrigeren Preisen in Verbindung bringt.

2. Befreien Sie sich von den $zeichen

In einer von der Cornell University durchgeführten Studie entdeckten Forscher, dass das Vorhandensein oder Fehlen des „$“-Symbols vor dem Preis einen erheblichen Einfluss darauf hatte, wie viel Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt ausgeben.

Denn das Dollarzeichen löst beim Verbraucher oft „Zahlschmerz“ aus.

Die unangenehmen Gefühle, die Menschen durchmachen, wenn sie für Produkte oder Dienstleistungen bezahlen müssen, werden als „Schmerz des Bezahlens“ bezeichnet.

Wenn Sie beispielsweise mit Bargeld bezahlen, empfinden Sie den Schmerz, viel mehr bezahlen zu müssen, da Bargeld physisch Geld darstellt. Wenn wir also Bargeld an der Kasse abgeben, erleiden wir einen größeren Verlust als wenn wir mit Karten bezahlen.

Das Dollarzeichen teilt die gleiche Assoziation. Da das Symbol $ untrennbar mit Bargeld verbunden ist, fühlen Kunden den Schmerz, mehr als Preise ohne das Symbol zu zahlen.

3. Bieten Sie BOGO-Angebote an

Das ist vielen nicht bewusst, dennoch folgen viele Geschäfte heute dem gängigen preispsychologischen Beispiel und bieten BOGO an.

Natürlich bieten Unternehmen BOGO-Rabatte an, weil sie auf einfache Weise mehr Kunden zum Kauf animieren, ohne ein erhebliches finanzielles Risiko einzugehen. Aber wussten Sie, dass die Wirksamkeit dieses Schemas auf dem einfachen Gedankenspiel basiert, kostenlose Produkte anzubieten?

In seinem Buch „Predictably Irrational“ behauptet Dan Ariely, dass Menschen ihre Verhaltensmuster ändern und gefügiger werden, wenn etwas kostenlos angeboten wird. Kostenlos ist mehr als nur ein Preisindikator. Es ist eine wirklich intensive emotionale Reaktion, die die Leute häufig dazu bringt, enge Jeans zu kaufen und bedeutungslose Schlüsselanhänger mit nach Hause zu nehmen, nur um ein zusätzliches Paar kostenlos zu bekommen.

Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, diese Strategie in Ihren WooCommerce-Shop zu integrieren, empfehlen wir Ihnen dringend, sich das Premium-Plugin für Preise von Advanced Coupons anzusehen.

Dieses leistungsstarke Plugin erweitert die Gutscheinfunktionen von WooCommerce, indem es Ihnen ermöglicht, BOGO-Angebote anzubieten, Gutscheine mit Warenkorbbedingungen zu automatisieren, Versandrabatte bereitzustellen und vieles mehr.

4. Minus Eins (Charm-Preise)

Diese Preispsychologie haben Sie als Kunde wahrscheinlich schon erlebt. Haben Sie in der Vergangenheit schon einmal Preise wie 1,99 $ oder 14,99 $ erlebt?

Charm Pricing bezieht sich auf die Reduzierung der linken Ziffer eines Produkts um eins und die Senkung seiner Kosten um einen Cent, um die Attraktivität für Kunden zu erhöhen. Sehen Sie sich zum Beispiel den Katalog von Belleze an:

Studien zufolge wird unser Gehirn automatisch vorgegaukelt, dass das Produkt weniger kostet, wenn auch nur ein einziger Cent eingespart wird.

5. Verwenden Sie ungerade Zahlen (Ungerade-Gerade-Preise)

Die letzte Ziffer eines Produkt- oder Dienstleistungspreises wird im Preisansatz verwendet, der als Odd-Even-Pricing bekannt ist.

Bei dieser Strategie wird davon ausgegangen, dass Preise mit ungeraden Endziffern wie 99 $ oder 19,95 $ mehr Kunden überzeugen als Preise mit geraden Endziffern wie 100 $ oder 20 $.

Die Psychologie, die dieser Praxis zugrunde liegt, hängt davon ab, wie viel Aufmerksamkeit Kunden der ersten Zahl eines Preises schenken. Mehr noch als der Gesamtpreis prägt diese erste Zahl häufig das Empfinden eines Verbrauchers für den Wert eines Produkts.

Wenn Ihr Produkt beispielsweise 20 US-Dollar kostet, sollten Sie es mit 19,95 US-Dollar festsetzen. Kunden werden anfangen, den Preis als billiger zu betrachten, da sie ihn mit „1“ assoziieren.

6. Ankerpreise

Ein weiterer gängiger psychologischer Trick, den Sie ausprobieren können, ist die Verankerung Ihrer Preise.

Price Anchoring bezieht sich auf die Praxis, einen Preispunkt festzulegen, den Käufer als Bezugspunkt bei Kaufentscheidungen verwenden können. Ein gutes Beispiel für diese Strategie wäre die Preisgestaltung von WPForm:

Unabhängig davon, ob Sie im Softwarebereich arbeiten oder nicht, ist die Entwicklung einer gestaffelten Preisstrategie, die verschiedene Iterationen eines Kernprodukts zu mehreren Tarifen anbietet, die einfachste Möglichkeit, die Preisverankerung anzuwenden. Auf diese Weise können Sie Ihre Ankerpreise sofort einbeziehen und vom Multi-Preis-Denken profitieren.

Wenn Sie sich dagegen entscheiden, können Sie auch die Preise Ihrer Konkurrenten auf Ihrer Preisseite anzeigen. Dies bietet Ihren Kunden einen Rahmen, um Ihre Lösung zu bewerten. Beachten Sie jedoch, dass dies auch die Gefahr birgt, sie anderen Optionen auszusetzen.

7. Pauschalpreise festlegen

Der Flatrate-Bias ist die Tendenz von Kunden, Flatrates gegenüber Pay-per-Use-Optionen zu wählen, selbst wenn die Kosten gleich oder höher sind, wenn die tatsächliche Nutzung berücksichtigt wird.

Laut der Studie von Ariyh entschieden sich immer noch 23 % der Befragten für eine Flatrate, obwohl sie 20 % mehr kostet als Pay-per-Use. Ebenso entschieden sich 15 % der B2B-Käufer immer noch für Flatrates, selbst wenn diese 50 % teurer waren.

Die Psychologie hinter der Voreingenommenheit ist die Tatsache, dass Flatrates einfacher und bequemer sind. Vor allem im B2B bevorzugen Einkäufer Flatrates aus zwei Hauptgründen:

1. Es versichert den Kunden, dass es keine mögliche Überladung geben wird.
2. Es eliminiert den Ärger mit monatlichen Zahlungen (oder Rechnungsperioden).

8. Richten Sie Preisaufträge ein

Ist Ihnen aufgefallen, dass in manchen Restaurants die Menüs nach Preis absteigend geordnet sind? Dies ist ein Beispiel für eine Preisbestellung.

Untersuchungen zeigen, dass eine Verringerung der Reihenfolge, in der eine Preisliste angezeigt wird, wie auf einer Speisekarte, dazu beitragen kann, den Umsatz zu steigern, da mehr Leute die teureren Artikel auswählen.

Der Grund dafür wird in erster Linie durch die natürliche Neigung zur Verlustangst beeinflusst.

Wenn uns zum Beispiel zuerst teurere Optionen präsentiert werden, glauben wir eher, dass die Qualität abnehmen wird, wenn wir die Liste nach unten scrollen. Dieser Denkprozess hätte natürlich nicht stattgefunden, wenn die Preise in aufsteigender Reihenfolge aufgelistet worden wären.

9. Preise vergleichen

Wenn Sie einen aggressiveren psychologischen Ansatz bevorzugen, sollten Sie diesen nächsten Tipp in Betracht ziehen:

Beim Preisvergleich geht es im Wesentlichen darum, zwei vergleichbare Produkte gleichzeitig zu präsentieren, aber eines der Produkte drastisch zu verteuern.

Hier spielt der Käufer ein psychologisches Wahlspiel, bei dem er sich zwischen zwei identischen, aber preislich unterschiedlichen Produkten entscheiden muss.

Und wenn Verbraucher die Wahl zwischen einer Standard- und einer Premium-Option haben, entscheiden sie sich eher für die Premium-Option, wenn der Preis als Kosten für ein Upgrade von der Standard-Option und nicht als separate Ausgabe dargestellt wird.

10. Prestigepreise

Während Prestige-Preise das genaue Gegenteil von Rabatten sind, können sie bei richtiger Anwendung ebenfalls den Umsatz steigern.

Prestige-Preisgestaltung ist eine Methode zur Preisfestsetzung, die höhere Kosten nutzt, um Überlegenheit und Qualität zu implizieren. Bei diesem Ansatz wird von den Kunden erwartet, dass sie mehr für das richtige Image bezahlen und nicht prüfen, ob der Preis den Wert angemessen widerspiegelt.

Durch die Überzeugung der Kunden, dass es einen Mehrwert für den Preis gibt, verschafft Prestige Pricing Unternehmen einen psychologischen Marketingvorteil. Es profitiert auch von der Wahrnehmung des Käufers, dass das Produkt einer Marke von höherer Qualität als das seiner Konkurrenten ist, da es teurer ist.

Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese Strategie gegen Sie arbeiten kann, wenn Ihrem Produkt etwas Bemerkenswertes oder Besonderes fehlt. Ebenso ist es wichtig, zuerst ein einzigartiges Branding zu etablieren.

11. Fügen Sie einen Köder hinzu

Der Ködereffekt ist ein Phänomen, bei dem Käufer häufig ihre Auswahl ändern, wenn sie eine dritte Option erhalten. Stellen Sie sich Folgendes vor: Option A ist billiger als Option B.

Wären Sie als Verbraucher geneigt, Option B zu kaufen? Ohne Mehrwert oder Abwägung würden wir uns natürlich für Variante A entscheiden, da sie weniger kostet. Aber was ist, wenn es Option C gibt?

In diesem Szenario eliminiert der Ködereffekt Option A und verleitet Kunden dazu, zweimal über Option B, den „Tradeoff“, nachzudenken.

Der Ködereffekt funktioniert, weil unser Gehirn automatisch die billigste Alternative ablehnt, da sie sich den anderen Möglichkeiten unterlegen anfühlt, unabhängig davon, ob sie tatsächlich unseren Bedürfnissen entsprechen oder nicht.

Wenn es um das teuerste der drei geht, greift unser Unterbewusstsein ein und überzeugt uns, dass die zusätzlichen Funktionen nicht notwendig oder den Aufpreis wert sind. Also wählen wir am Ende den Mittelweg.

Fazit

Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens wird von der Preispsychologie als Sprungbrett genutzt, um das tägliche Kaufverhalten zu beeinflussen. Als Geschäftsinhaber können Sie Ihren Umsatz mühelos steigern, indem Sie analysieren, wie bestimmte Zahlen, Formulierungen und Bilder im Zusammenhang mit Produkten bei den Verbrauchern ankommen.

In diesem Artikel haben wir 11 Tipps zur Preispsychologie geteilt, die Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern. Sie können auch das All-In-One-Plugin von Advanced Coupons verwenden, um Ihren Shop weiter zu verbessern. Dies wird Ihnen nicht nur dabei helfen, den Umsatz zu steigern, sondern auch die Loyalität und Bindung zu verbessern!

Haben Sie Fragen zur Preispsychologie? Senden Sie uns eine Nachricht oder lassen Sie es uns im Kommentarfeld unten wissen!