7 Schritte zur Verwendung in jeder Kampagne + Beispiele

Obwohl Sie möglicherweise einen gewünschten Weg haben, den Ihre potenziellen Kunden einschlagen sollen, wenn sie online mit Ihnen interagieren, haben Sie in Wahrheit keine Kontrolle darüber.

Trigger-Marketing ermöglicht es Ihnen, bereit zu sein, wie auch immer Ihr Publikum sich engagieren möchte. In diesem Artikel behandeln wir alles, was mit Trigger-Marketing zu tun hat, einschließlich seiner Vorteile, Beispiele und der Schritte, um es zu nutzen.

Wenn Sie von Marketingautomatisierung hören, denken Sie oft an ein detailliertes Diagramm von E-Mails, die an verschiedene Segmente gesendet werden, aufgeschlüsselt nach E-Mail-Engagement, und ziehen eine Linie vom Lead zum Kunden?

Dies ist zur Norm geworden , aber es gibt einen Fehler in diesem Ansatz. Es beginnt eher mit dem Zeitplan des Vermarkters als mit dem des Interessenten.

Der Vermarkter setzt sich hin und definiert, welche Informationen der Interessent als nächstes konsumieren wird, welche Maßnahmen der Interessent als nächstes ergreifen wird und welchen Weg der Interessent einschlagen wird, um ein Lead zu werden und ein Kunde zu werden.

Aber wenn wir ehrlich zu uns selbst sind, würden wir zugeben, dass die Welt nicht so einfach ist.

In den traditionellen Stadien des Trichters, vom Lead zum Kunden, sehen wir die Dinge oft linear. Die Leads laden ein E-Book herunter, werden dann zu einem MQL, sobald sie eine Testversion starten, dann zu einer SQL, wenn der Vertriebsmitarbeiter diesen Interessenten weiterverfolgt, zu einer Gelegenheit, wenn sie einen Testanruf durchführen, und zu einem Kunden, wenn sie kaufen.

Aber was ist, wenn sie eine Testversion starten und dann ein E-Book herunterladen? Oder was ist, wenn sie nach dem Herunterladen eines E-Books in ein Verkaufsgespräch geraten, nie Kunde werden und dann kalt werden, bis sie Monate später eine Testversion starten?

Die Realität ist, dass Sie nicht kontrollieren können, was Ihr Interessent tut oder in welcher Reihenfolge Ihr Interessent es tut. Was Sie jedoch kontrollieren können, ist, wie Sie auf das Verhalten Ihres potenziellen Kunden reagieren.

Hier werden Automatisierung und Trigger-Marketing mächtig.

Das „auslösende“ Ereignis kann alles sein, was von Ihrer CRM- und Automatisierungssoftware messbar ist. Hier nur einige Beispiele:

• Formularkonvertierungen
• E-Mail wird geöffnet (oder nicht vorhanden)
• Anzahl der aufgerufenen Seiten
• Chatbot-Interaktionen
• Aufgabe des Einkaufswagens

Nehmen Sie dieses Beispiel unten: An meinem Geburtstag im letzten Jahr schickte mir die Weinmarke McBride Sisters, eine Marke, mit der ich in der Vergangenheit zusammengearbeitet habe, Geburtstagswünsche zusammen mit einem Rabatt auf ihr Produkt.

In diesem Fall war das auslösende Ereignis mein Geburtstag – eine Information, die sie irgendwann gesammelt haben.

Als Ergebnis des auslösenden Ereignisses können Sie Aufgaben und Aktionen mit Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware automatisieren, wie zum Beispiel:

• Senden Sie ihnen eine E-Mail (oder eine Reihe von E-Mails).
• Aktualisieren Sie ihren CRM-Datensatz.
• Fügen Sie sie einer Liste hinzu.
• Weisen Sie sie einem Vertriebsmitarbeiter zu.
• Starten Sie ein internes Ticket.

Die Vorteile von Trigger-Marketing

Der größte Vorteil von Trigger-Marketing ist die Fähigkeit, schnell auf das Verbraucherverhalten zu reagieren.

Wir können nicht immer vorhersagen, wie sich Benutzer verhalten werden – wir können jedoch sicherstellen, dass wir mit einer Antwort vorbereitet sind, die unseren Zielen entspricht.

Mit Trigger-Marketing können Sie auch bestimmte Marketingtaktiken automatisieren, sodass Sie die Gelegenheit zur Konversion eines Leads nicht verpassen.

Darüber hinaus ist diese Strategie ein großartiger Aufbau von Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Loyalität bei Ihrem Publikum. Von Willkommensnachrichten und Geburtstagswünschen bis hin zu Bestellbestätigungen und Rabatterinnerungen verbessern all diese Interaktionen Ihr Kundenerlebnis und fördern eine positive Beziehung zu Ihrem Publikum.

1. Verstehen Sie Ihre Käuferpersönlichkeit.

Es sollte im Zusammenhang mit jeder Marketingaktivität selbstverständlich sein, aber in der Marketingautomatisierung ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre Käuferpersönlichkeit zu kennen.

Wenn Sie die Lebenszyklusphasen, Schmerzen und Motivationen Ihrer Zielgruppe(n) durchdenken, können Sie bessere Trigger-Marketingstrategien entwickeln, um sie auf ihrem Weg zum Kauf zu führen.

Das Ziel der Marketingautomatisierung ist es, ein großartiges Erlebnis in großem Maßstab zu bieten, und ein Teil davon bedeutet, sie dort abzuholen, wo sie sind.

Aus diesem Grund ist das frühzeitige Sammeln von Daten so wertvoll, da Sie diese Erkenntnisse nutzen können, um eine effektive Trigger-Marketingstrategie zu entwickeln.

2. Denken Sie in Begriffen von „wenn“ und „dann“.

Software ist einfach. Es sieht eher schwarz auf weiß als das komplexe Ergebnis, auf das Sie sich zubewegen.

Sie können jedoch mithilfe von Automatisierung eine großartige Trigger-Marketingstrategie zurückentwickeln, indem Sie Ihr Ergebnis und den Weg dorthin als eine Reihe von Wenn/Dann-Anweisungen durchdenken:

• Wenn X passiert, dann tue Y.
• Wenn der Interessent dieses Formular ausfüllt , senden Sie ihm diese E-Mail.
• Wenn der Interessent die Preisseite besucht hat, benachrichtigen Sie einen Mitarbeiter.

Das „wenn“ ist das Kriterium. Das „dann“ ist die Aktion, die Sie ausführen möchten.

3. Finden Sie Ihre auslösenden Ereignisse heraus.

Um Ihre Nachrichten zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu senden, müssen Sie den „Auslöser“ identifizieren. (In HubSpot heißt es „Registrierungskriterien“.)

Dies ist der „Wenn“-Teil der Gleichung, der konkrete Indikator, den die Software als grünes Licht für die Ausführung der Aktionen verwenden kann.

Auslösende Ereignisse sind auf die Informationen, die Sie in Ihrem System haben, und die Fähigkeiten Ihrer Marketingautomatisierung beschränkt. Übliche sind:

• Auf der Website durchgeführte Aktionen.
• Kriterien in der Datenbank erfüllt.
• Antworten auf frühere E-Mails oder Kampagnen.

Wenn beispielsweise ein E-Mail-Abonnent von Ihren letzten vier Newslettern abgemeldet wurde, können Sie eine automatische Schaltfläche zum Abbestellen auslösen, gefolgt von einer E-Mail an den Abonnenten.

4. Bestimmen Sie die Aktionen, die Ihr System ausführen soll.

Sobald Sie Ihren „Auslöser“ oder Ihre Einschreibungs-/Startkriterien kennen, können Sie entscheiden, was als nächstes passiert. Dies ist der „dann“-Teil der Gleichung.

Zu den üblichen Aktionen gehören:

• Eine E-Mail senden.
• Anmeldung in einer Sequenz.
• Kategorisieren des Kontakts in der Datenbank.

5. Erstellen Sie personalisierte Botschaften.

Studien haben gezeigt, dass Verbraucher eher nach einer personalisierten Erfahrung kaufen.

Wenn Ihre Aktion („dann“-Anweisung) eine Marketingaufgabe wie E-Mail-Versand oder Kampagnenregistrierung umfasst, ist es wichtig, genau zu wissen, wie sich dieser Kontakt von anderen in Ihrem CRM unterscheidet und welche Botschaften ihn besonders ansprechen. Frag dich selbst:

1. Wo stehen sie auf ihrer Reise?
2. Wie kann ich einen Mehrwert bieten und sie zum nächsten Schritt bewegen?

6. Identifizieren und eliminieren Sie sich wiederholende Marketingaufgaben.

Wenn Sie immer noch nicht sicher sind, wo Sie mit der Marketingautomatisierung beginnen sollen, erstellen Sie zunächst eine Liste Ihrer sich am häufigsten wiederholenden Aufgaben.

Wenn Sie zum Beispiel dieselbe E-Mail immer wieder an mehrere Kontakte senden, wird die Verwendung von Automatisierung zur Eliminierung dieser Aufgabe aus Ihrem Tagesablauf die Produktivität und damit die Leistung steigern.

Dies hilft Ihnen, sich auf Aufgaben mit höherer Auswirkung zu konzentrieren, die nicht automatisiert werden können.

7. Erhöhen Sie den Wert Ihres CRM.

Ihre Marketingautomatisierung ist nur so begrenzt wie das CRM und die Daten, die es antreiben.

Wenn Sie chaotische Daten haben, kann Ihnen die Marketingautomatisierung schaden. Wenn Sie über unvollständige Daten verfügen, können Sie die erweiterte Personalisierung und Segmentierung nicht durchführen, die einen großen Unterschied machen wird.

Verstehen Sie vor diesem Hintergrund, wie Sie Ihr CRM optimal nutzen können. Ein Teil davon läuft darauf hinaus, CRM-Datensätze mithilfe von Automatisierung zu aktualisieren und Kontakte zu kategorisieren, aber letztendlich müssen Sie darüber nachdenken, wie Ihr Unternehmen sein CRM verwendet, und sich folgende Fragen stellen:

• Welche Daten (und wann) können Sie über Ihre potenziellen Kunden sammeln, um die Effektivität Ihrer Kampagnen zu verbessern?
• Wie können Sie Automatisierung nutzen, um die Sauberkeit und Genauigkeit Ihrer Datenbank sicherzustellen?
• Wie oft können Sie Ihre Datenbank prüfen, um die Integrität dieser Bemühungen sicherzustellen?

Beispiele für Trigger-basierte Marketing-E-Mails

Auslöser: Heruntergeladenes Bildungsangebot.

Dies ist ein großartiger Ausgangspunkt, wenn Sie keine ausgelösten E-Mails eingerichtet haben, da dies der breiteste Auslöser ist – die Interessenten in der frühesten Phase der Käuferreise einzubeziehen.

Was zu senden ist: Transaktions-E-Mail mit Call-to-Action im nächsten Schritt

In dieser Situation kann Ihre ausgelöste E-Mail eine Transaktions-E-Mail sein, die den Download bestätigt und alle Informationen zu diesem Download enthält.

Wenn dies beispielsweise eine Folgemaßnahme zum Herunterladen eines E-Books ist, fügen Sie den Namen des E-Books und einen Link zur PDF-Datei hinzu.

Sobald Sie sich mit den Transaktionsinformationen vertraut gemacht haben, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, was Ihr potenzieller Kunde als Nächstes tun soll. Sie haben ihre Aufmerksamkeit – nutzen Sie sie.

Möchten Sie, dass sie von einem mittleren Angebot wie einer Demo-Anfrage oder einer kostenlosen Beratung profitieren?

Oder möchten Sie sie ermutigen, dieses Angebot mit ihrem Netzwerk zu teilen, um die Reichweite Ihrer Inhalte zu erhöhen?

Denken Sie über diesen idealen nächsten Schritt nach und fügen Sie in Ihrer Follow-up-E-Mail einen Call-to-Action dafür ein.

Auslöser: Eine Aktion in einer Reihe ausgeführt, aber nicht die nächste.

Angenommen, Ihr potenzieller Kunde ist kurz davor, die von Ihnen gewünschte Aktion auszuführen – wie z. B. einen Kauf –, aber er kommt noch nicht ganz ans Ziel.

Dies ist eine Gelegenheit für Sie, nachzufassen, um sie dazu zu bringen, diese Ziellinie zu überqueren.

Was soll gesendet werden: Verwandte Inhalte und eine alternative Aktion

Vielleicht haben sie diese Aktion wegen Zögerns nicht abgeschlossen. Sie wollten das Formular nicht ausfüllen oder hatten zusätzliche Fragen.

Dies ist eine Gelegenheit, mit einer E-Mail zum Verlassen des Einkaufswagens nachzufassen, die sie an ihre Artikel erinnert und relevante Artikel anbietet, die sie in Betracht ziehen sollten.

Auslöser: Inhalte mit hoher Absicht angesehen.

Angenommen, Sie haben Inhalte mit hoher Absicht, z. B. Produktseiten oder produktbezogene Blogartikel. Wenn Website-Besucher diese Inhalte anzeigen, können Sie diese Daten für die zukünftige Kommunikation mit Ihren Benutzern nutzen.

Was zu senden: Maßgeschneiderte Follow-up-Inhalte

Unabhängig davon, ob Sie sofort eine E-Mail auslösen oder diese Informationen für zukünftige Mitteilungen speichern, die Daten, die Sie darüber sammeln, welche Inhalte die Leute sehen, können verwendet werden, um Ihr Marketing auf einer Eins-zu-eins-Basis so viel relevanter zu machen.

In diesem Fall könnte ein Besucher, der sich Inhalte mit hoher Absicht ansieht, jemandem signalisieren, dass er bereit ist, sich eine Demo anzusehen oder mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Vor diesem Hintergrund können Sie eine Reihe von E-Mails auslösen, die darauf abzielen, diesen Benutzer weiter auf der Reise des Käufers zu führen.

Die wichtigste Erkenntnis hier ist, über die verschiedenen Verhaltensdatenpunkte nachzudenken, die Sie über Ihre potenziellen Kunden haben, und was Sie daraus ziehen können.

Auslöser: War stark engagiert (oder gelöst).

Finden Sie heraus, was Ihre Messlatte für einen sehr engagierten Interessenten (vielleicht hat er mindestens drei E-Books heruntergeladen und mindestens zehn Blogartikel angesehen) sowie für einen nicht engagierten Interessenten ist, und reagieren und vermarkten Sie ihn entsprechend.

Was zu senden ist: Rechtzeitiger Call-to-Action oder Re-Engagement-Kampagne für den nächsten Schritt

Für Ihre sehr engagierten Interessenten haben Sie wieder die Aufmerksamkeit, die Sie nutzen können. Eine gute Option ist es, sie zu ermutigen, die gerade heruntergeladenen Inhalte zu teilen.

Wenn ein Interessent sehr engagiert ist, ist dies eine großartige Gelegenheit, den Vertriebsmitarbeiter dieses Interessenten darüber zu informieren, dass dies ein guter Zeitpunkt ist, um mit dem Interessenten in Kontakt zu treten. Senden Sie für Ihre nicht engagierten potenziellen Kunden eine proaktive E-Mail zur erneuten Kontaktaufnahme.

Möglicherweise möchten Sie sogar mehrere Triggerpunkte haben (z. B. seit drei Wochen, drei Monaten oder länger nicht auf eine E-Mail geklickt haben), an denen Sie verschiedene Kampagnen senden, um diese potenziellen Kunden erneut anzusprechen oder sie abzubestellen.

Wenn es richtig gemacht wird, kann Trigger-Marketing viel höhere Ergebnisse erzielen als die typische lineare Marketing-Automatisierungskampagne.

Mit einigen der gleichen Technologien können Sie Ihr Marketing neu ausrichten, um sich an der Zeitachse Ihres potenziellen Kunden statt an Ihrer eigenen zu orientieren, während Sie weiterhin die gewünschten Aktionen vorantreiben.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im April 2014 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.