Ein Leitfaden für Anfänger zur Generierung von Geschäftskontakten auf dem Weg zum Inbound

Das haben wir alle schon durchgemacht. Am Ende eines langen Tages setzt man sich endlich zum Abendessen. Sie wollen gerade beißen, als das Telefon klingelt. Es ist ein Telemarketer, der nach Ihren Ofenpräferenzen fragt.

Diese frustrierende Unterbrechung muss nicht passieren. Inbound-Lead-Generierung bietet eine Lösung.

Beginnen wir mit der Definition eines Leads. Dann behandeln wir, warum Sie Lead-Generierung benötigen und wie Sie jemanden als Lead qualifizieren können. Bald werden Sie genau wissen, warum die Inbound-Lead-Generierung viel effektiver ist, als nur Leads zu kaufen.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jede Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens in irgendeiner Weise, Gestalt oder Form bekundet.

Leads hören normalerweise von einem Unternehmen oder einer Organisation, nachdem sie die Kommunikation eröffnet haben (indem sie persönliche Informationen für ein Angebot, eine Testversion oder ein Abonnement übermitteln) … anstatt einen zufälligen Kaltanruf von jemandem zu erhalten, der ihre Kontaktinformationen gekauft hat.

Angenommen, Sie nehmen an einer Online-Umfrage teil, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihr Auto pflegen können. Ungefähr einen Tag später erhalten Sie eine E-Mail von der Autofirma, die die Umfrage erstellt hat, wie sie Ihnen bei der Pflege Ihres Autos helfen können. Dieser Prozess wäre weitaus weniger aufdringlich, als wenn sie Sie einfach aus heiterem Himmel angerufen hätten, ohne zu wissen, ob Sie sich überhauptum die Autowartung kümmern, oder? So ist es, ein Lead zu sein.

Und aus geschäftlicher Sicht helfen die Informationen, die das Autounternehmen über Sie aus Ihren Umfrageantworten sammelt, dabei, diese Eröffnungskommunikation zu personalisieren, um Ihre bestehenden Probleme anzugehen – und keine Zeit damit zu verschwenden, Leads anzurufen, die überhaupt nicht an Autoservices interessiert sind.

Leads sind Teil des breiteren Lebenszyklus, dem Verbraucher folgen, wenn sie vom Besucher zum Kunden werden. Nicht alle Leads werden gleich erstellt (noch sind sie gleich qualifiziert). Es gibt verschiedene Arten von Leads, je nachdem, wie sie qualifiziert sind und in welcher Lebenszyklusphase sie sich befinden.

Qualifizierter Marketing-Lead (MQL)

Marketingqualifizierte Leads sind Kontakte, die sich an den Bemühungen Ihres Marketingteams beteiligt haben, aber nicht bereit sind, einen Verkaufsanruf zu erhalten. Ein Beispiel für ein MQL ist ein Kontakt, der ein Landingpage-Formular für ein Angebot ausfüllt.

Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)

Sales-qualifizierte Leads sind Kontakte, die Maßnahmen ergriffen haben, die ausdrücklich ihr Interesse bekunden, zahlende Kunden zu werden. Ein Beispiel für einen SQL ist ein Kontakt, der ein Formular ausfüllt, um eine Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu stellen.

Produktqualifizierter Lead (PQL)

Produktqualifizierte Leads sind Kontakte, die Ihr Produkt verwendet und Maßnahmen ergriffen haben, die Interesse daran zeigen, ein zahlender Kunde zu werden. PQLs existieren normalerweise für Unternehmen, die eine Produkttestversion oder eine kostenlose oder eingeschränkte Version ihres Produkts mit Upgrade-Optionen anbieten, und hier kommt Ihr Vertriebsteam ins Spiel.

Ein Beispiel für ein PQL ist ein Kunde, der Ihre kostenlose Version verwendet, sich aber für Funktionen interessiert oder nach ihnen fragt, die nur gegen Bezahlung verfügbar sind.

Servicequalifizierter Lead

Servicequalifizierte Leads sind Kontakte oder Kunden, die Ihrem Serviceteam mitgeteilt haben, dass sie daran interessiert sind, zahlende Kunden zu werden. Ein Beispiel für einen servicequalifizierten Lead ist ein Kunde, der seinem Kundendienstmitarbeiter mitteilt, dass er sein Produktabonnement upgraden möchte; Zu diesem Zeitpunkt würde der Kundendienstmitarbeiter diesen Kunden auf das entsprechende Verkaufsteam oder den entsprechenden Vertreter hochstufen.

Diese Lead-Generatoren sind nur einige Beispiele für Strategien zur Lead-Generierung, mit denen Sie potenzielle Kunden anziehen und zu Ihren Angeboten führen können. (Über weitere Strategien sprechen wir später.)

Wenn mich jemand außerhalb der Marketingwelt fragt, was ich mache, kann ich nicht einfach sagen: „Ich erstelle Inhalte für die Lead-Generierung.“ Es würde ihnen völlig entgehen und ich würde einige wirklich verwirrte Blicke bekommen.

Also sage ich stattdessen: „Ich arbeite daran, einzigartige Wege zu finden, um Menschen für mein Unternehmen zu gewinnen. Ich möchte ihnen genug Leckereien bieten, um sie auf natürliche Weise für mein Unternehmen zu interessieren, damit sie sich schließlich genug für die Marke erwärmen, um von uns zu hören!“

Das kommt normalerweise besser an, und genau das ist Lead-Generierung: Es ist eine Möglichkeit, potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu begeistern und sie auf den Weg zu bringen, schließlich einen Kauf zu tätigen.

Warum brauchen Sie Lead-Generierung?

Wenn ein Fremder eine Beziehung zu Ihnen initiiert, indem er ein organisches Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt, ist der Übergang vom Fremden zum Kunden viel natürlicher.

Die Lead-Generierung fällt in die zweite Phase der Inbound-Marketing-Methodik. Es tritt auf, nachdem Sie ein Publikum angezogen haben und bereit sind, diese Besucher in Leads für Ihr Verkaufsteam umzuwandeln (nämlich in vertriebsqualifizierte Leads).

Wie Sie im folgenden Diagramm sehen können, ist die Generierung von Leads ein grundlegender Punkt auf dem Weg einer Person, ein begeisterter Kunde zu werden.

Lead-Generierungsprozess

Nachdem wir nun verstanden haben, wie die Lead-Generierung in die Inbound-Marketing-Methodik passt , gehen wir die Schritte des Lead-Generierungsprozesses durch.

1. Zuerst entdeckt ein Besucher Ihr Unternehmen über einen Ihrer Marketingkanäle, wie z. B. Ihre Website, Ihren Blog oder Ihre Seite in den sozialen Medien.
2. Dieser Besucher klickt dann auf Ihren Call-to-Action (CTA) – ein Bild, eine Schaltfläche oder eine Nachricht, die Website-Besucher zu einer Aktion auffordert.
3. Dieser CTA führt Ihren Besucher zu einer Zielseite, einer Webseite, die dazu dient, Lead-Informationen im Austausch für ein Angebot zu erfassen. Ein Angebot ist Inhalt oder etwas Wertvolles, das auf der Zielseite „angeboten“ wird. Dies kann ein E-Book, ein Kurs oder eine Vorlage sein.
4. Auf der Zielseite füllt Ihr Besucher im Austausch für das Angebot ein Formular aus.

Sehen Sie, wie alles zusammenpasst?

Um es zusammenzufassen: Der Besucher klickt auf einen CTA , der ihn zu einer Zielseite führt, wo er ein Formular ausfüllt, um ein Angebot zu erhalten, und an diesem Punkt zu einem Lead wird.

Übrigens, Sie sollten sich unser kostenloses Tool zur Lead-Generierung ansehen. Es hilft Ihnen, Lead-Erfassungsformulare direkt auf Ihrer Website zu erstellen. Außerdem ist es wirklich einfach einzurichten.

Marketing zur Lead-Generierung

Sobald Sie alle diese Elemente zusammengefügt haben, können Sie Ihre verschiedenen Werbekanäle nutzen, um den Verkehr auf Ihre Zielseite zu lenken, um mit der Generierung von Leads zu beginnen.

Aber welche Kanäle sollten Sie nutzen, um Ihre Zielseite zu bewerben? Lassen Sie uns über das Frontend der Lead-Generierung sprechen – Lead-Generation-Marketing.

Wenn Sie ein visueller Lerner sind, zeigt dieses Diagramm den Fluss von Werbemarketingkanälen zu einem generierten Lead.

Es gibt noch mehr Kanäle, die Sie nutzen können, um aus Besuchern Leads zu machen. Lassen Sie uns auf diese eingehen und über einige andere sprechen.

Inhalt

Inhalte sind eine großartige Möglichkeit, Benutzer zu einer Zielseite zu führen. In der Regel erstellen Sie Inhalte, um Besuchern nützliche, kostenlose Informationen bereitzustellen. Sie können CTAs überall in Ihren Inhalt einfügen – inline, am Ende des Beitrags, im Helden oder sogar im Seitenbereich.

Je zufriedener ein Besucher mit Ihren Inhalten ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er auf Ihren Call-to-Action klickt und auf Ihre Zielseite wechselt.

Ausgewählte Ressource

Email

E-Mail ist ein großartiger Ort, um Personen zu erreichen, die Ihre Marke und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits kennen. Es ist viel einfacher, sie zu einer Aktion aufzufordern, da sie Ihre Liste zuvor abonniert haben.

E-Mails neigen dazu, etwas überladen zu sein, also verwenden Sie CTAs, die eine überzeugende Kopie und ein auffälliges Design haben, um die Aufmerksamkeit Ihrer Abonnenten zu erregen.

Ausgewählte Ressource

Anzeigen und Retargeting

Der einzige Zweck einer Anzeige besteht darin, Menschen zum Handeln zu bewegen. Wozu sonst das Geld ausgeben?

Wenn Sie möchten, dass die Leute konvertieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseite und Ihr Angebot genau dem entsprechen, was in der Anzeige versprochen wird, und dass die Aktion, die Sie von den Benutzern ausführen sollen, glasklar ist.

Bloggen

Das Tolle an der Verwendung Ihrer Blog-Posts zur Bewerbung eines Angebots ist, dass Sie das gesamte Stück auf das Endziel zuschneiden können.

Wenn es sich bei Ihrem Angebot also um ein Anleitungsvideo zum Einrichten der Google Search Console handelt, können Sie einen Blog-Beitrag darüber schreiben, wie Sie Ihre Marketingkennzahlen auswählen … wodurch Ihr CTA höchst relevant und einfach anzuklicken wäre.

Einen kurzen Videoüberblick über die Expertentipps zur Lead-Generierung im HubSpot-Blog finden Sie in unserem Videoleitfaden.

Ausgewählte Ressource

Sozialen Medien

Social-Media-Plattformen machen es Ihnen leicht, Ihre Follower zum Handeln anzuleiten, von der Wischoption in Instagram-Geschichten über Facebook-Bio-Links bis hin zu Bitly-URLs auf Twitter.

Sie können Ihre Angebote auch in Ihren sozialen Beiträgen bewerben und einen Call-to-Action in Ihre Bildunterschrift einfügen. Erfahren Sie mehr über Social-Media-Kampagnen in diesem Beitrag.

Produkttests

Sie können viele Hindernisse für einen Verkauf abbauen, indem Sie Testversionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anbieten. Sobald ein potenzieller Kunde Ihr Produkt verwendet, können Sie ihn mit zusätzlichen Angeboten oder Ressourcen zum Kauf animieren.

Eine weitere bewährte Methode besteht darin, Ihr Branding in Ihre kostenlosen Versionen aufzunehmen, damit Sie auch andere potenzielle Kunden gewinnen können.

Empfehlungsmarketing

Empfehlungs- oder Mundpropaganda-Marketing ist auf andere Weise für die Lead-Generierung nützlich. Das heißt, es bringt Ihre Marke vor mehr Menschen, was wiederum Ihre Chancen erhöht, mehr Leads zu generieren.

Unabhängig davon, welchen Kanal Sie zum Generieren von Leads verwenden, möchten Sie die Benutzer auf Ihre Zielseite leiten. Solange Sie eine Zielseite erstellt haben, die konvertiert, erledigt sich der Rest von selbst.

Warum nicht einfach Leads kaufen ?

Vermarkter und Verkäufer möchten gleichermaßen ihren Verkaufstrichter füllen – und sie möchten ihnschnellfüllen. Enter: Die Versuchung, Leads zu kaufen.

In erster Linie kennen Sie alle von Ihnen gekauften Leads nichtwirklich. Typischerweise haben sie sich auf einer anderen Website „angemeldet“, wenn sie sich für etwas angemeldet haben, und sich nicht wirklich dafür entschieden, etwas vonIhremUnternehmen zu erhalten.

Die Nachrichten, die Sie ihnen senden, sind daher unerwünschte Nachrichten, und das Senden unerwünschter Nachrichten ist aufdringlich. (Erinnern Sie sich an den störenden Anruf, den ich bekam, als ich versuchte, meine Spaghetti zu essen? So fühlen sich Leute, wenn sie E-Mails und andere Nachrichten von Leuten erhalten, von denen sie nicht wissen wollten, was sie hören wollten.)

Wenn der potenzielle Kunde Ihre Website noch nie besucht und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat, unterbrechen Sie ihn – schlicht und einfach.

Wenn sie sich nie dafür entschieden haben, Nachrichten speziell von Ihnen zu erhalten, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihre Nachrichten als Spam kennzeichnen.

Sobald genügend Leute Ihre Nachrichten als Spam markieren, kommen Sie auf eine „schwarze Liste“, die dann mit anderen E-Mail-Anbietern geteilt wird. Sobald Sie auf der schwarzen Liste stehen, ist es wirklich, wirklich schwer, wieder davon wegzukommen. Darüber hinaus werden Ihre E-Mail-Zustellbarkeit und Ihr IP-Ruf wahrscheinlich geschädigt.

Es ist immer, immer,immerbesser, Leads organisch zu generieren, als sie zu kaufen. Lesen Sie diesen Blogbeitrag, um zu erfahren, wie Sie eine Opt-in-E-Mail-Liste erweitern, anstatt eine zu kaufen.

So qualifizieren Sie einen Lead

Wie wir im ersten Abschnitt behandelt haben, ist ein Lead eine Person, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens bekundet hat. Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie jemand dieses Interesse tatsächlich zeigen kann.

Im Wesentlichen wird ein Verkaufs-Lead durch das Sammeln von Informationen generiert. Diese Informationssammlung kann auf viele Arten erfolgen.

Vielleicht zeigt ein Arbeitssuchender Interesse an einer Stelle, indem er eine Bewerbung ausfüllt. Oder ein Käufer gibt Kontaktinformationen gegen einen Gutschein weiter. Vielleicht füllt jemand ein Formular aus, um einen Lerninhalt herunterzuladen .

Messen des Interesses eines Leads

Im Folgenden sind nur einige der vielen Möglichkeiten aufgeführt, wie Sie jemanden als Lead qualifizieren können. Jedes dieser Beispiele zeigt, dass die Menge der gesammelten Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads verwendet werden, sowie der Grad des Interesses variieren können.

Lassen Sie uns jedes Szenario bewerten:

• Bewerbung: Eine Person, die ein Bewerbungsformular ausfüllt, ist bereit, viele persönliche Informationen preiszugeben, weil sie für eine Stelle in Betracht gezogen werden möchte. Das Ausfüllen dieser Bewerbung zeigt ihr wahres Interesse an der Stelle und qualifiziert die Person daher als Lead für dasRekrutierungsteamdes Unternehmens – nicht für Marketing- oder Vertriebsteams.
• Coupon: Im Gegensatz zur Bewerbung wissen Sie wahrscheinlich sehr wenig über jemanden, der auf einen Ihrer Online-Coupons gestoßen ist. Aber wenn sie den Gutschein wertvoll genug finden, sind sie vielleicht bereit, dafür ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse anzugeben. Obwohl es nichtvieleInformationen sind, reicht es für ein Unternehmen aus, zu wissen, dass jemand Interesse an seinem Unternehmen hat.
• Inhalt: Während der Download eines Gutscheins zeigt, dass eine Person ein direktes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat, ist dies bei Inhalten (wie einem pädagogischen E-Book oder Webinar) nicht der Fall. Um die Art des Interesses der Person an Ihrem Unternehmen wirklich zu verstehen, müssen Sie daher wahrscheinlich mehr Informationen sammeln, um festzustellen, ob die Person an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist und ob sie gut zu Ihnen passt.

Diese drei allgemeinen Beispiele zeigen, wie sich die Lead-Generierung von Unternehmen zu Unternehmen und von Person zu Person unterscheidet.

Sie müssen genügend Informationen sammeln, um festzustellen, ob jemand ein echtes, berechtigtes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat –wie vieleInformationengenugInformationen sind, hängt von Ihrem Unternehmen ab.

Schauen wir uns zum Beispiel das Demo-Formular von HubSpot an.

Bildquelle

Dies ist ein Beispiel dafür, worum Sie in einem Formular zur Lead-Generierung bitten sollten:

• Vollständiger Name: Die grundlegendsten Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Kommunikation mit jedem Lead zu personalisieren.
• E- Mail: Dies dient als eindeutige Kennung und ist die Art und Weise, wie Sie Ihren Lead kontaktieren.
• Unternehmen und URL: Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, die Branche und das Unternehmen Ihres Leads zu recherchieren und herauszufinden, wie der Lead von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnte(hauptsächlich für B2B).
• Unternehmensgröße: Je mehr detaillierte Informationen Sie erhalten können, ohne die Conversions zu opfern, desto besser. Wenn Sie die Anzahl der Mitarbeiter Ihrer Leads kennen, können Sie diese weiter qualifizieren.

Wenn Sie weitere Tipps für Fortgeschrittene zur Informationserfassung erfahren möchten und wissen möchten, wonach Sie in Ihren Formularen zur Lead-Generierung fragen sollten, lesen Sie hier unseren Beitrag dazu.

Lead-Bewertung

Lead Scoring ist eine Möglichkeit, Leads quantitativ zu qualifizieren. Mit dieser Technik wird Leads ein numerischer Wert (oder eine Punktzahl) zugewiesen, um zu bestimmen, wo sie auf der Skala von „interessiert“ bis „verkaufsbereit“ liegen.

Die Kriterien für diese Maßnahmen liegen ganz bei Ihnen, aber sie müssen in Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen einheitlich sein, damit alle im gleichen Maßstab arbeiten.

Die Punktzahl eines Leads kann auf den von ihm durchgeführten Aktionen, den von ihm bereitgestellten Informationen, dem Grad seiner Bindung an Ihre Marke oder anderen Kriterien basieren, die Ihr Vertriebsteam festlegt. Beispielsweise können Sie jemanden höher bewerten, wenn er regelmäßig mit Ihnen in sozialen Medien interagiert oder wenn seine demografischen Informationen mit Ihrer Zielgruppe übereinstimmen.

In Anlehnung an die obigen Beispiele könnten Sie einem Lead eine höhere Punktzahl geben, wenn er einen Ihrer Gutscheine verwendet hat – eine Aktion, die bedeuten würde, dass diese Person an Ihrem Produkt interessiert ist.

Je höher die Punktzahl eines Leads ist, desto näher ist er dem Ziel, ein Sales-Qualified Lead (SQL) zu werden, der nur noch einen Schritt davon entfernt ist, ein Kunde zu werden. Die Bewertungskriterien sollten im Laufe der Zeit angepasst werden, bis Sie die Formel gefunden haben, die funktioniert. Sobald Sie dies getan haben, verwandeln Sie Ihre Lead-Generierung in Kunden-Generierung.

Strategien zur Lead-Generierung

Die Online-Lead-Generierung umfasst eine breite Palette von Taktiken, Kampagnen und Strategien, je nachdem, auf welcher Plattform Sie Leads erfassen möchten. Wir haben über Best Practices zur Lead-Erfassung gesprochen, sobald Sie einen Besucher auf Ihrer Website haben … aber wie können Sie ihn überhaupt dorthin bringen?

Lassen Sie uns in Strategien zur Lead-Generierung für einige beliebte Plattformen eintauchen.

Facebook-Lead-Generierung

Facebook ist seit seiner Gründung eine Methode zur Lead-Generierung.

Ursprünglich konnten Unternehmen ausgehende Links in ihren Beiträgen und Informationen in ihrem Bios verwenden, um Fremde auf ihre Websites zu locken. Als Facebook Ads jedoch 2007 eingeführt wurde und sein Algorithmus begann, Konten zu bevorzugen, die bezahlte Werbung nutzten, gab es eine große Veränderung in der Art und Weise, wie Unternehmen die Plattform zur Erfassung von Leads nutzten.

Facebook hat zu diesem Zweck Lead Ads erstellt. Facebook hat auch eine Funktion, mit der Sie oben auf Ihrer Facebook-Seite einen einfachen Call-to-Action-Button platzieren können, der Ihnen hilft, Facebook-Follower direkt auf Ihre Website zu schicken.

Erhalten Sie einige Tipps zur Lead-Generierung für Facebook.

Ausgewählte Ressource

Twitter-Lead-Generierung

Twitter hat Twitter Lead Gen Cards, mit denen Sie Leads direkt innerhalb eines Tweets generieren können, ohne die Website verlassen zu müssen. Der Name, die E-Mail-Adresse und der Twitter-Benutzername eines Benutzers werden automatisch in die Karte gezogen, und er muss nur noch auf „Senden“ klicken, um ein Lead zu werden.

( Hinweis für HubSpot-Benutzer:Sie können Twitter Lead Gen Cards mit Ihren HubSpot-Formularen verbinden. Erfahren Sie hier, wie das geht).

Erfahren Sie einige Tipps zur Lead-Generierung für Twitter.

Ausgewählte Ressource

LinkedIn-Lead-Generierung

LinkedIn hat seinen Anteil an der Werbefläche seit seinen Anfängen erhöht. Wenn es um die Lead-Generierung geht, hat LinkedIn Lead Gen Forms erstellt, die automatisch mit den Profildaten eines Benutzers ausgefüllt werden, wenn er auf einen CTA klickt.

Holen Sie sich Tipps aus unserer Erfahrung mit LinkedIn-Anzeigen.

PPC-Lead-Generierung

Wenn wir Pay-per-Click (PPC) sagen, beziehen wir uns auf Anzeigen auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERPs). Google erhält 3,5 Milliarden Suchanfragen pro Tag, was es zu einem erstklassigen Objekt für jede Werbekampagne macht, insbesondere zur Lead-Generierung.

Die Effektivität Ihrer PPC-Kampagne hängt stark von einem reibungslosen Benutzerfluss sowie von Ihrem Budget, Ihren Ziel-Keywords und einigen anderen Faktoren ab.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie erfolgreiche PPC-Anzeigen einrichten.

B2B-Lead-Generierung

B2B ist ein besonderes Geschäftsmodell, das einen besonderen Ansatz zur Lead-Generierung erfordert. SmartInsights hat festgestellt, dass Empfehlungen die wichtigste Quelle für die Erfassung von Geschäftskontakten sind. Ganz zu schweigen davon, dass die Wirksamkeit je nach Kanal variiert.

Lernen Sie die Techniken zur B2B-Leadgenerierung für jeden Kanal.

Tipps für Kampagnen zur Lead-Generierung

In jeder Kampagne zur Lead-Generierung kann es viele bewegliche Teile geben. Es kann schwierig sein zu sagen, welche Teile Ihrer Kampagne funktionieren und welche einer Feinabstimmung bedürfen.

Was genau gehört zu einer erstklassigen Engine zur Lead-Generierung? Hier sind ein paar Tipps zum Erstellen von Kampagnen zur Lead-Generierung.

Folgen Sie Ihren Daten.

Wenn Sie eine Lead-Generierungs-Engine aufbauen möchten, beginnen Sie mit der Fülle an Daten, die Ihnen bereits zur Verfügung stehen. Beginnen Sie damit, zu archivieren, welche Posts konstant gut ranken, Traffic bringen und eine klare Verbindung zu Ihrem Produkt haben.

Sobald Sie wissen, was gut funktioniert, können Sie bestimmen, wo CTAs platziert werden sollen.

„Fragen Sie sich bei diesen Beiträgen, was das fehlende Mittelstück zwischen dem ist, worüber jemand liest, und dem, was Sie ihm anbieten können“, schlägt AJ Beltis vor, Senior Marketing Manager mit Schwerpunkt auf Medienkonvertierung bei HubSpot. „Vielleicht handelt es sich um eine umsetzbare Vorlage, einen ausführlicheren Leitfaden oder sogar eine Demo, wenn der Inhalt für diejenigen bestimmt ist, die weiter hinten im Kaufzyklus sind.

Denken Sie daran, dass Ihr CTA keine Reichweite des Themas im Beitrag sein sollte.

„Halten Sie es einfach und logisch und die Leads werden fließen“, sagt Beltis.

Verwenden Sie die richtigen Tools zur Lead-Generierung.

Wie Sie in unseren Daten gesehen haben, verwenden die erfolgreichsten Marketingteams ein formelles System, um ihre Leads zu organisieren und zu speichern. Hier kommen Lead-Generierungs-Tools und Lead-Generierungs-Software ins Spiel.

Wie viel wissen Sie über die Besucher Ihrer Website? Kennen Sie ihre Namen oder E-Mail-Adressen? Wie sieht es aus, welche Seiten sie besucht haben, wie sie navigieren und was sie vor und nach dem Ausfüllen eines Lead-Conversion-Formulars tun?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht kennen, haben Sie wahrscheinlich Schwierigkeiten, mit den Besuchern Ihrer Website in Kontakt zu treten. Diese Fragen sollten Sie beantworten können – und das können Sie mit den richtigen Tools zur Lead-Generierung.

Es gibt einige verschiedene Tools und Vorlagen, mit denen Sie verschiedene Assets zur Lead-Generierung erstellen können, die Sie auf Ihrer Website verwenden können:

• CTA-Vorlagen : Über 50 kostenlose, anpassbare Call-to-Action (CTA)-Vorlagen in PowerPoint, mit denen Sie anklickbare CTA-Schaltflächen erstellen können, die Sie in Ihrem Blog, auf Landingpages und an anderer Stelle auf Ihrer Website verwenden können.
• Software-Tools zur Lead-Generierung : Dieses kostenlose Tool von HubSpot enthält Lead-Erfassungs- und Kontakt-Insights-Funktionen, die alle bereits vorhandenen Formulare, die Sie auf Ihrer Website haben, abkratzen und diese Kontakte zu Ihrer bestehenden Kontaktdatenbank hinzufügen. Sie können damit auch Pop-ups, Hello-Bars oder Slide-Ins – sogenannte „Lead Flows“ – erstellen, die Ihnen dabei helfen, Website-Besucher sofort in Leads umzuwandeln.
  Bildquelle
• Besucherverfolgung: Hotjar verfügt über ein Heatmap-Tool, das eine farbcodierte Darstellung der Navigation eines Benutzers auf Ihrer Website erstellt. Diese Informationen helfen Ihnen zu verstehen, was Benutzer auf Ihrer Website tun.
• Formular-Scraping-Tool: Ein Formular-Scraping-Tool sammelt Einsendungen auf den vorhandenen Formularen Ihrer Website und hilft Ihnen, alle Ihre Leads automatisch in Ihrer Kontaktdatenbank zu konsolidieren. HubSpot-Kunden können Formulare erstellen und einbetten, die automatisch in Ihr CRM eingefügt werden. Nicht-HubSpot-Kunden können ein Formularerstellungstool wie Contact Form 7 oder Google Forms verwenden und dann die kostenlose Funktion für gesammelte Formulare von HubSpot verwenden, um automatisch Einsendungen in eine Kontaktdatenbank einzugeben.

Erstellen Sie erstaunliche Angebote für alle Phasen des Kaufzyklus.

Nicht alle Besucher Ihrer Website sind bereit, mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen.

Jemand, der am Anfang der Buyer's Journey steht, könnte an einem Informationsstück wie einem E-Book oder einem Leitfaden interessiert sein, während jemand, der mit Ihrem Unternehmen besser vertraut ist und sich am Ende der Journey befindet, möglicherweise eher an einer kostenlosen Testversion oder Demo interessiert ist.

Stellen Sie sicher, dass Sie Angebote für jede Phase erstellen und CTAs für diese Angebote auf Ihrer gesamten Website anbieten.

Ja, es braucht Zeit, um wertvolle Inhalte zu erstellen, die Ihre Leads im Trichter lehren und fördern, aber wenn Sie Besuchern, die nicht kaufbereit sind, nichts anbieten, werden sie möglicherweise nie wieder auf Ihre Website zurückkehren. Von Checklisten über Vorlagen bis hin zu kostenlosen Tools – hier sind 23 Ideen für Inhalte zur Lead-Generierung, die Ihnen den Einstieg erleichtern.

Wenn Sie bei der Personalisierung noch einen Schritt weiter gehen möchten – was Ihnen helfen wird, Ihre Konversionsrate zu steigern – versuchen Sie es mit intelligenten CTAs. Intelligente CTAs erkennen, wo sich eine Person auf der Reise des Käufers befindet, ob es sich um einen neuen Besucher, einen Lead oder einen Kunden handelt, und zeigen CTAs entsprechend an.

Halten Sie Ihre Botschaft konsistent und halten Sie Ihr Versprechen ein.

Die umsatzstärksten Lead-Generierungs-Kampagnen sind diejenigen, die halten, was sie versprechen.

Stellen Sie sicher, dass Sie während des gesamten Prozesses eine konsistente Botschaft präsentieren und allen, die sich mit Ihrer Lead-Erfassung beschäftigen, einen Mehrwert bieten.
Die Aspekte Ihrer Kampagne sollten alles andere auf Ihrer Website, in Ihrem Blog und in dem Produkt widerspiegeln, das Sie letztendlich zu verkaufen versuchen. Wenn nicht, werden Sie es schwer haben, Ihren Lead in die nächste Phase des Lebenszyklus zu bringen.

Bei Ihrer Kampagne sollte es um mehr gehen, als nur darum, eine E-Mail-Adresse zu erhalten. Sie sollten versuchen, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Verknüpfen Sie Ihren CTA mit einer dedizierten Zielseite.

Das mag Ihnen offensichtlich erscheinen, aber Sie wären überrascht, wie viele Vermarkterkeinespeziellen Zielseiten für ihre Angebote erstellen. CTAs sollen Besucher auf eine Zielseite leiten, auf der sie ein bestimmtes Angebot erhalten können.

Verwenden Sie CTAs beispielsweise nicht, um Personen auf Ihre Homepage zu leiten. Selbst wenn es bei Ihrem CTA um Ihre Marke oder Ihr Produkt geht (und vielleicht nicht um ein Angebot wie einen Download), sollten Sie sie trotzdem auf eine zielgerichtete Landingpage leiten, die für das, wonach sie suchen, relevant ist.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, einen CTA zu verwenden, senden Sie sie an eine Seite, die sie in einen Lead umwandelt.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Landing Pages mit hoher Conversion erstellen und bewerben können, laden Sie unser E-Book zur Optimierung von Landing Pages für Conversions herunter.

Binden Sie Ihr Vertriebsteam ein.

Erinnerst du dich, als wir über Lead-Scoring gesprochen haben? Nun, ohne den Input Ihres Vertriebsteams ist dies nicht machbar.

Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen sich an den Definitionen und dem Prozess der Verschiebung eines Leads von MQL nach SQL zu einer Opportunity orientieren.

Seien Sie offen dafür, Ihre Beziehung zum Vertrieb weiterzuentwickeln und wie Sie Leads durch Ihren Trichter führen. Ihre Definitionen müssen wahrscheinlich im Laufe der Zeit verfeinert werden. Halten Sie einfach alle Beteiligten auf dem Laufenden.

Nutzen Sie Social Media strategisch.

Während Vermarkter Social Media in der Regel als das Beste für das Top-of-the-Funnel-Marketing betrachten, können sie dennoch eine hilfreicheundkostengünstige Quelle für die Lead-Generierung sein, wie in den oben genannten Strategien zur Lead-Generierung geteilt.

Beginnen Sie damit, Links direkt zu den Zielseiten leistungsstarker Angebote in Ihren Facebook-, Twitter-, LinkedIn- und anderen Social-Media-Beiträgen hinzuzufügen.

Teilen Sie den Besuchern mit, dass Sie sie auf eine Zielseite leiten. Auf diese Weise wecken Sie Erwartungen. Hier ist ein Beispiel aus einem unserer Twitter-Posts:

Bildquelle