Umsetzbare Tipps zur Nutzung kognitiver Verzerrungen im Marketing – Teil I

Wir neigen dazu zu glauben, dass wir die alleinige Autorität sind, wenn wir Entscheidungen treffen. Viele von uns sind sich jedoch nicht bewusst, dass etwas anderes in uns am Werk ist, das entweder die Entscheidungen für uns trifft oder bestimmte Signale aussendet, die unsere Entscheidungsfindung stark beeinflussen. . Viele dieser Signale und Einflüsse erzeugen eine ungenaue Darstellung bestimmter Probleme, die die Grundlage unseres Entscheidungsprozesses bilden. Meine Damen und Herren, treffen Sie Ihr allmächtiges Gehirn! In diesem Artikel werden wir versuchen, diese Signale aufzudecken, wie sie unsere Entscheidungsfindung beeinflussen und schließlich, wie wir kognitive Verzerrungen im Marketing nutzen können.

Was ist kognitive Verzerrung?

Laut Wikipedia sind kognitive Verzerrungen systematische Muster der Abweichung von der Norm und/oder der Rationalität des Urteils. Laienhaft ausgedrückt sind kognitive Verzerrungen Fehler in der Art und Weise, wie unser Gehirn die Realität wahrnimmt und anschließend Urteile darüber fällt. Diese spezifischen Signale können unsere Reaktion auslösen, ihnen einen Wert zuzuweisen, der eigentlich ungültig ist und den sie nicht verdienen. Diese Fehleinschätzungen werden durch unsere kognitive Voreingenommenheit angetrieben, die uns so angeboren und in unserer Gesellschaft institutionalisiert ist.

Kognitive Voreingenommenheit wird und wird von vielen Kräften in unserer Gesellschaft genutzt. Dies gilt für Unternehmen und wie sie aus kognitiver Voreingenommenheit Kapital schlagen, um Interesse und Engagement zu wecken und Sie davon zu überzeugen, bei ihnen zu kaufen. Darüber hinaus kann kognitive Voreingenommenheit auch im politischen Bereich genutzt werden, um Ihre Meinung zu formen und zu beeinflussen, wen Sie unterstützen und für wen Sie stimmen. Kognitive Vorurteile spielen auch eine Rolle bei der Art und Weise, wie Sie Entscheidungen über Ihr Leben treffen, wie Trends gebildet werden, wie sich Genres entwickelt haben und wie Fanclubs gewachsen sind.

Warum kognitive Verzerrungen im Marketing verwenden?

Das Ziel des Marketings ist es, das Interesse der Menschen an einer Produktmarke zu wecken. Mit unseren Marketingkampagnen senden wir gezielte Signale, die bei Kunden Fehleinschätzungen im Gehirn auslösen und gezielte Aktionen zugunsten unserer Marke anstoßen. Dies kann durch Abonnieren, Folgen, Kaufen und mehr erfolgen.

Die kognitiven Verzerrungen, die wir auslösen sollten:

• Angst außen vor zu bleiben
• Herdenmentalität
• Rahmung
• Hyperbolische Diskontierungsverzerrung
• Reziprozitätsverzerrung
• Verlustaversion
• Bloßer Belichtungseffekt
• Autoritätsverzerrung
• Verankerung
• Bandwagon-Effekt
• Zeigarnik-Effekt

Lassen Sie uns auf jede dieser Vorurteile eingehen und Tipps geben, wie Sie sie mit unseren Marketingkampagnen auslösen können.

1- Angst, etwas zu verpassen (FOMO)

Was tun Sie, wenn Sie eine Gruppe von Menschen auf der Straße sehen, die etwas anschauen oder sich um etwas versammeln? Sie schließen sich ihnen an! Oder zumindest die Mehrheit der Menschen. Dies liegt daran, dass wir sehen, dass es einen Wert gibt, der die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich zieht, und wir befürchten, diesen Wert zu verpassen. Es besteht eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit, dass wir das Ding nicht einmal bemerken oder uns darum kümmern würden, wenn wir dieses Ding alleine auf der Straße sehen, ohne dass es jemand anderes ansieht.

FOMO – oder die Angst, etwas zu verpassen – ist heutzutage eine der am weitesten verbreiteten Formen der kognitiven Verzerrung in Marketingkampagnen. Alle Timebox-Rabattkampagnen und Flash-Verkäufe, die Sie dazu drängen, eine Bestellung innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens aufzugeben, nutzen die FOMO-Voreingenommenheit Ihres Gehirns. Sie können Timebox-Rabattangebote auf Ihrer Website, in Popups und in E-Mails platzieren. Nachfolgend finden Sie einige Ideen, die Sie in Ihren FOMO-Kampagnen verwenden können.

Vorrat übrig

Platzieren Sie die Bestandsnummer auf Ihrer Produktlistenseite. Dies gibt Ihren Kunden eine Vorstellung davon, wie lange es dauert, bis das Produkt ausverkauft ist.

In WooCommerce können Sie die Option Bestandsstatus im Produktdaten-Metafeld aktivieren. Wechseln Sie für einfache Produkte zum Tab „Inventar“ und für variable Produkte zum Tab „Variationen“ .

Countdown-Timer

Erstellen Sie Timebox-Kampagnen oder Flash-Verkäufe und zeigen Sie einen Countdown-Timer dafür auf Ihrer Zielseite an.

Frühbucherrabatt

Führen Sie ein Frühbucher-Rabattprogramm für Ihre neuen Produkte oder Dienstleistungen durch, bei dem Benutzer, die sich innerhalb eines bestimmten Zeitraums anmelden, von Sonderrabatten profitieren.

Was Sie verpasst haben Kampagnen

Bei diesen Kampagnen teilen Sie Ihren Kunden mit, was sie während ihrer Abwesenheit verpasst haben. Sie werden fasziniert sein und wissen wollen, was passiert ist, wodurch sich die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie sich engagieren und auf einen Link in der E-Mail klicken.

In Growmatik können Sie die gleichen Schritte wie im vorherigen Beispiel wiederholen – nur für das Segment-Targeting können Sie zum Abschnitt „ Personen “ gehen und ein benutzerdefiniertes Segment erstellen, indem Sie „ Alle Kunden “ aus dem Dropdown-Menü auswählen und dann die Filter wie „ Besuchsdatum auf“ einstellen zielen Sie auf diejenigen ab, die Ihre Website während der Dauer Ihrer Kampagne nicht besucht haben.

2- Herdenmentalität & Mitläufereffekt

Der einfachste Weg, dies auszudrücken, ist: "Wir folgen gerne dem, was alle anderen verfolgen." Aus diesem Grund folgen Sie wahrscheinlich einem Instagram-Konto mit einem verifizierten Abzeichen oder einem mit 100.000 Followern. Die Tendenz zur Herdenmentalität wirkt sich stark auf den Entscheidungsprozess eines Kunden aus, wenn er den Kauf eines Produkts in Betracht zieht.

Rezensionen & Bewertungen

Social Proof ist auch eine sehr effektive Methode, um Ihre Conversions auf einer E-Commerce-Website zu steigern. Sie können dies tun, indem Sie positive Bewertungen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf der Zielseite und der Artikeldetailseite anzeigen. Sie können auch Bewertungen zu Upselling- und Cross-Selling-Artikeln auf den Checkout-Seiten anzeigen, um Ihre Bestellstöße zu erhöhen.

Jeder andere soziale Beweis

Social Proof bedeutet mehr als nur Testimonials. Die Meilensteine, die Sie erreicht haben, wie die Anzahl der Verkäufe oder Wiederholungsverkäufe Ihres Produkts, die Anzahl der Abonnenten und dergleichen, sind gute Beispiele. Sie können den Einfluss von Social Proofs erhöhen, indem Sie Social Proofs in Echtzeit einbeziehen, z. B. was booking.com tut: „3 Personen sehen sich dieses Zimmer an“ oder „1 Person aus Atlanta hat gerade dieses Produkt gekauft“. In WordPress können Sie Lösungen wie WPFomify für Social Proof in Echtzeit verwenden.

3- Rahmen

Man kann etwas auf tausend Arten erklären, und jede kann unterschiedliche Konnotationen haben. Framing wird hauptsächlich in visuellen Medien und in der Kunst verwendet. Zum Beispiel dreht sich bei dieser berühmten Illustration, wie Nachrichtenmedien eine Bedeutung manipulieren können, wenn sie über eine Szene berichten, alles um das Framing:

Framing ist auch eine häufig verwendete kognitive Verzerrung im Marketing. Der Wert, den Sie Ihrem Kunden bieten, steht in direktem Zusammenhang damit, wie Sie ihn durch Ihre Produktpräsentation vermitteln. Das beste und häufigste Beispiel für Framing Bias im Marketing ist, wenn Sie den Preis einer Funktion in das Kernprodukt aufnehmen und die Funktion dann als kostenlos bewerben. Sie können beispielsweise die Versandkosten in die Hauptlieferung aufnehmen und die Versandkosten dann als kostenlos bewerben.

Auf diese Weise können Sie dasselbe Produkt und dieselbe Funktion zum ursprünglichen Preis verkaufen, aber Ihr Kunde denkt, dass er es zu einem reduzierten Preis kauft. Ein relevanteres Beispiel für WordPress ist, wenn Sie ein WordPress-Theme oder einen Service verkaufen und das Hosting als kostenlos bewerben, während es dem Theme/Service-Produkt selbst hinzugefügt wird.

4- Hyperbolische Diskontierungsverzerrung

Wenn Sie gesunde Gewohnheiten haben, können Sie Ihr Leben um Jahre verlängern. Viele entscheiden sich jedoch für kurzfristige Befriedigungen wie Rauchen, Essen von Fast Food, Drogen- und Alkoholkonsum und Faulheit. Dies liegt daran, dass Menschen oft den unmittelbaren Wert im Gegensatz zum langfristigen Wert wählen. Der Grund dafür ist, dass das Gehirn von Natur aus ein größeres Verlangen nach sofortiger Befriedigung hat.

Ein weiteres Beispiel ist die Funktionsweise von Bankkrediten. Sie nehmen ein Darlehen oder einen Kredit von einer Bank auf, um einen unmittelbaren Bedarf wie den Kauf eines Hauses oder Autos zu decken, ohne daran zu denken, in den nächsten 20 Jahren viel mehr als den ursprünglichen Betrag zu zahlen.

Im Marketingkontext werden Sätze wie „Verdoppeln Sie jetzt Ihren Umsatz!“, „Erhöhen Sie jetzt Ihre Follower-Zahl“ und „Schließen Sie sich Tausenden an, die … jetzt!“ die Sie in Anzeigen und Handlungsaufforderungen sehen, versuchen, in Ihrem Gehirn eine hyperbolische Diskontierungsverzerrung auszulösen.

Gesperrter Inhalt

Dies ist der Fall, wenn ein Benutzer unmittelbar nach einer bestimmten Aktion einen bestimmten Wert erhalten kann. Beispielsweise ein kostenloses nützliches E-Book, das beim Abonnement Ihrer Website heruntergeladen werden kann.

Gehen Sie in Growmatik zum Automatisierungs-Dashboard , suchen Sie den jeweiligen Benutzertyp, den Sie mit Ihrer FOMO-Kampagne ansprechen möchten, und klicken Sie auf die Schaltfläche +. Dies können beispielsweise Gäste sein, die neue Besucher sind und sich noch nicht angemeldet oder etwas gekauft haben (Sie können auch benutzerdefinierte Segmente im Abschnitt „Personen“ erstellen und diesen Segmenten Automatisierungen zuweisen). Legen Sie die Bedingung als All Guests fest . Und stellen Sie die Aktion als Popup anzeigen ein. Wählen Sie die Ebook Content Giveaway- Vorlage und passen Sie sie nach Ihren Wünschen an. Klicken Sie abschließend auf Save & Exit und dann auf Create Rule .

Rabatt bei Abonnement

Bieten Sie Ihrem Kunden direkt nach der Anmeldung einen Rabatt an. Dies ist sowohl in E-Commerce-Shops als auch in SaaS-Diensten nützlich und hilft unentschlossenen Kunden erheblich.

Um dies in Growmatik zu tun, können Sie im Abschnitt Leads eine Automatisierungsregel erstellen, indem Sie die Bedingung als Benutzerverhalten: Angemeldet und die Aktion als E- Mail senden festlegen . Wählen Sie eine der vorgefertigten E-Mail-Vorlagen (z. B. Abonnenten-Willkommen ) und passen Sie sie mit dem E-Mail-Builder von Growmatik nach Ihren Wünschen an. Sie können Ihrer E-Mail dann weitere dynamische Elemente wie den Namen des Abonnenten und den versprochenen Rabattgutschein hinzufügen.

5- Verlustaversion

Das T-Shirt in deinem Schrank, das du nie trägst, aber auch nicht wegwerfen oder verschenken möchtest. Dies kommt von Ihrem Gehirn, das Ihnen befiehlt, es nicht wegzuwerfen, um den Verlust zu vermeiden, der durch das Wegwerfen verursacht wird. Verlustaversion ist eine kognitive Voreingenommenheit, die besagt, dass der Schmerz, der durch den Verlust von etwas verursacht wird, weitaus größer ist als die positiven Gefühle, die wir bekommen, wenn wir etwas gewinnen oder behalten.

Viele Marken und Websites nutzen diese kognitive Voreingenommenheit in Marketing und Vertrieb. Zum Beispiel jährlich/monatlich doppelt auf Preisseiten, die deutlich zeigen, wie viel sie sparen, wenn sie einen Jahresplan abonnieren. Vorverkaufsrabatte sind auch eine gute Möglichkeit, Ihre bestehenden Produkte oder Markenfans zum Kauf eines neu eingeführten Produkts zu ermutigen. Sie zahlen lieber weniger im Voraus für die Veröffentlichung als mehr, wenn das Produkt veröffentlicht wird.

Das 'Kauf 1, bekomme 2!' Verkaufstechniken bauen auch auf Ihrer Angst auf, in Zukunft mehr zu bezahlen. Dies gilt, obwohl Sie sich nicht sicher sind, ob Sie den zweiten oder dritten Artikel überhaupt verwenden werden!

Ende Teil 1

Und das sind die ersten 5 unserer Liste mit 10 kognitiven Verzerrungen.

Lesen Sie Teil 2