4 Tipps für die richtige Verkaufsformulierung, um Ihren nächsten Coupon-Deal in die Luft zu jagen

Werbung ist eine dieser Kunstformen, die viele Menschen ausprobieren, aber nur wenige machen es wirklich gut.

Wenn Sie ein großes Unternehmen mit einem großen Budget sind, dann würden Sie sich anstrengen, um eine Werbefirma zu beauftragen, die ihre Magie über Ihre Kampagnen hinweg entfalten kann.

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich bin kein großes Unternehmen mit einem großen Werbebudget.

Ich habe einen festen Betrag, den ich für meine Marketingkampagnen ausgeben möchte, und ich beobachte jeden Dollar mit Argusaugen, denn jeder zu viel ausgegebene Dollar ist ein Dollar weniger unterm Strich.

Vor diesem Hintergrund wollte ich 4 Formulierungs- und „Deal-Framing“-Tipps zusammenstellen, die ich in den letzten Jahren gesammelt habe und die wirklich einen großen Einfluss auf die Effektivität von Coupon-Deals haben.

Wussten Sie, dass die Formulierung eine große Rolle für den ROI von Gutscheinangeboten spielt?

Es ist oft so einfach wie die Formulierung, die Sie in Ihren Anzeigen verwenden, oder die Art und Weise, wie Sie einem Kunden ein bestimmtes Konzept vermitteln, das den Unterschied ausmachen kann.

Ich werde 4 Hauptunterschiede in der Verkaufsformulierung und dem Deal-Rahmen behandeln, die Sie bei Ihrem nächsten Coupon-Deal, den Sie zusammenstellen, im Auge behalten sollten.

1. Verlust vs. Gewinn
2. Die zwei Arten von FOMO (Fear Of Missing Out)
3. Lust steigern
4. Schock und Ehrfurcht

Verlust vs. Gewinn

Haben Sie schon einmal von dem Verhaltenskonstrukt namens Verlustaversion gehört?

Verlustaversion ist die Idee, dass potenzielle Verluste im Allgemeinen eine viel größere psychologische Auswirkung oder Belastung auf eine Person haben als potenzielle Gewinne.

Aus diesem Grund kann die Betonung der Vermeidung eines Verlusts eine viel größere Wirkung haben als die Betonung eines Gewinns.

Zum Beispiel:

1. Erhalten Sie $20 Rabatt
2. Sparen Sie $20

Die erste betont einen potenziellen Gewinn. In der Vorstellung einer Person betrachten sie dies als etwas zu gewinnen.

Die zweite konzentriert sich darauf, etwas zu retten, was bedeutet, dass sie es nicht retten werden, wenn sie den Deal nicht annehmen. Dieser potenzielle Verlust von 20 US-Dollar löst eine Verlustaversion aus und macht es daher eher so, als würden sie das Geschäft annehmen.

Versuchen Sie also in der nächsten Anzeige, die Sie für die von Ihnen verwendete Plattform schreiben, mit Ihrem Anzeigentext eine Verlustaversion auszulösen und zu sehen, ob dies Ihren Umsatz steigert.

FOMO (Angst, etwas zu verpassen)

Niemand verpasst gerne etwas. Es fühlt sich schrecklich an.

Kluge Werbetreibende nutzen FOMO oder die Angst, etwas zu verpassen, auf strategische Weise, wenn sie einen Deal zusammenstellen.

Dies spielt auch in das Prinzip der Verlustaversion hinein.

Wie erhöht man also das FOMO? Es gibt zwei Möglichkeiten.

Der erste Weg ist das, was ich eine „weiche“ Frist nenne.

Sie haben diese Technik vielleicht schon in nächtlichen Infomercials gesehen, wo der Typ ein kostenloses Set Steakmesser anbietet, aber nur für die ersten 100 Anrufer.

Das ist eine weiche Frist in Aktion. Wer es verpasst, unter den ersten 100 zu sein, bekommt seine Steakmesser nicht, weil sie alle weg sind.

Die Leute verwenden dies auch, wenn sie für Kurse, Restaurantplatzierungen, Sonderveranstaltungen usw. werben. „Nur 100 Plätze!“, „Begrenzt auf 80 Personen“, „Aufgrund von Veranstaltungsbeschränkungen können wir nur 200 Personen aufnehmen“, „Nur noch 3 Plätze frei!“

Ich habe dies persönlich bei einer Relaunch-Aktion eines Produktes genutzt, um alte Kunden zu reaktivieren, die zuvor gekauft hatten. Ich habe einen hohen Rabatt gewährt, aber nur auf die ersten 100 Personen beschränkt, die den Rabatt in Anspruch genommen haben. Es funktionierte wie verrückt.

Ich folgte auch mit einer zweiten Mitteilung, dass die letzten Spots fast weg waren und sie sich besser beeilen und es beanspruchen sollten, wenn sie es wollen. Diese zweite Mitteilung löste einen massiven Kaufansturm aus, weil die Angst, den Rabatt zu verpassen, so groß war.

Die zweite Möglichkeit nenne ich eine „harte“ Deadline.

Dies ist die häufigste Methode, um FOMO bei Ihren potenziellen Kunden auszulösen, und Sie sehen, dass es ständig verwendet wird.

Legen Sie einfach eine harte Frist für den Verkauf fest und warnen Sie sie, dass es nach dieser Zeit keine Möglichkeit mehr gibt, sie zu beanspruchen. Es ist ein streng limitiertes Angebot mit einer festen Deadline.

„Der Verkauf endet ausschließlich am Sonntag um Mitternacht, keine Rainchecks.“

"Dieser einmal im Jahr stattfindende Verkauf endet am Freitag, Sie müssen ein weiteres Jahr warten!"

Eine harte Frist gibt den Leuten die Möglichkeit, darüber nachzudenken, aber beachte die tatsächliche Frist.

Damit dies funktioniert, schlage ich vor, die Zeitrahmen kurz zu halten. Je kürzer, desto besser, weil es das FOMO-Gefühl verstärkt.

Verlangen steigern

Das Verlangen nach einem Objekt zu wecken, ist eine der Kernaufgaben des Marketings.

Wenn Sie ein Marketing-Major sind, der zu Hause mitspielt, werden Sie dies als das „D“ aus dem AIDA-Modell erkennen, ein Akronym, das für „Attention Interest Desire Action“ steht.

Aufmerksamkeit – Der Verbraucher wird auf eine Kategorie, ein Produkt oder eine Marke aufmerksam (normalerweise durch Werbung).
↓
Interesse – Der Verbraucher wird interessiert, indem er etwas über Markenvorteile und die Passung der Marke zum Lebensstil erfährt
↓
Desire – Der Verbraucher entwickelt eine positive Einstellung gegenüber der Marke
↓
Aktion – Der Verbraucher bildet eine Kaufabsicht, schaut sich um, führt einen Test durch oder tätigt einen Kauf

Quelle: Wikipedia

Steigern Sie den Wunsch nach etwas und es macht es Ihnen viel einfacher, sie davon zu überzeugen, Maßnahmen zu ergreifen (der letzte Schritt im AIDA-Modell).

Es geht darum, Ihren Kunden dabei zu helfen, eine positive Meinung oder Einstellung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Marke zu entwickeln.

Sie können dies in der Werbung für Gutscheinangebote tun, indem Sie Ihr Angebot formulieren.

Zum Beispiel:

„40 % Rabatt auf alle Schmuckstücke“ vs. „Bis zu 40 % Rabatt auf ausgewählte Ringe, Armbänder und Halsketten“

Die Formulierung erweckt den Eindruck, dass es sich um eine Reihe handverlesener Sonderposten handelt, für die dieser Deal gilt. Es eignet sich auch dafür, dass sich diese Artikel aufgrund des „Auswahlprozesses“ exklusiver anfühlen.

Sonderkonditionen für Ihr Angebot können ebenfalls dazu beitragen, die Exklusivität zu erhöhen.

In dieser Geschichte auf Forbes erfahren wir zum Beispiel von einem berühmten Uhrenhersteller namens Patek Philippe, der eine Armbanduhr für über 1.000.000 US-Dollar verkauft.

Ja, Sie haben richtig gelesen. 1 Mio. $.

Aber es hört hier nicht auf. Sie können die Uhr nicht wirklich kaufen , selbst wenn Sie 1 Million Dollar in Ihrer Brieftasche haben. An den Kauf ist eine besondere Bedingung geknüpft.

Sie müssen den CEO anschreiben und erklären, warum Sie es wert sind, eine solche Uhr zu besitzen.

Und indem sie dies tun, ändern sie ihre Position, indem sie versuchen, Ihnen eine Uhr zu verkaufen, und versuchen, sie davon zu überzeugen, sie Ihnen zu verkaufen.

Der dritte und letzte Weg, den ich erörtern werde, um das Verlangen zu steigern, sind die nonverbalen Hinweise, die Sie Ihrem Kunden geben können. Abgesehen von dem, was Sie schreiben, bleibt viel Ungesagtes, das im Kopf des Kunden gesagt wird, oft in dem Moment, in dem er Ihre Anzeige sieht.

Stellen Sie sich für eine Sekunde vor, dass derselbe Uhrenhändler seine Uhren verkauft, indem er jeden Tag einen Mann oder eine Frau zeigt, die sie tragen. Jemand, der Jeans und ein 10-Dollar-Hemd trägt, wird nicht den gleichen Wert vermitteln wie jemand, der die Uhr trägt und so aussieht.

Wenn Sie eine 1-Millionen-Dollar-Uhr verkaufen möchten, müssen Sie das Verlangen wecken, und um das Verlangen zu schüren, müssen Sie den 1-Millionen-Dollar-Traum verkaufen.

Obwohl wir nicht alle Millionen-Dollar-Uhren verkaufen, kann das gleiche Prinzip in allen Kategorien angewendet werden.

Verkaufen Sie ein Küchengerät? Stellen Sie sich eine gut organisierte Küche und eine glücklich lächelnde Familie vor, die die Vorteile dieses Geräts genießt. Auch Sie könnten diese Familie sein!

Jagdmesser verkaufen? Stellen Sie sich einen ernsthaft aussehenden Buschranger vor, jemanden, der ein solches Messer wirklich brauchen würde, wenn er in der Wildnis unterwegs ist. Dieses Messer würde sein meistgenutztes Werkzeug sein. Du könntest dieser Buschranger sein, wenn du dieses Jagdmesser hättest!

Begierde liegt im Auge des Betrachters. Denken Sie darüber nach, was bei Ihrem Publikum den Wunsch weckt.

Schock und Ehrfurcht

Das letzte Werkzeug, das ich Ihnen geben werde, ist etwas, das ich gerne „Schock und Ehrfurcht“ nenne.

Wenn Sie einen Deal zusammenstellen, müssen Sie einen Aspekt davon haben, um Ihren Kunden völlig zu schockieren und zu denken, dass Sie ein bisschen verrückt sein müssen, um so etwas zu tun.

Ehrfurcht ist, was passiert, wenn Sie dies erreichen.

Schauen Sie sich zum Beispiel diesen Nachrichtenartikel aus dem Time's Money Magazin an.

Dies ist eine aktuelle Nachrichtenagentur , die über billige Flugtickets zu Preisen berichtet, die einfach unglaublich sind.

Es ist so schockierend, dass eine Nachrichtenagentur es aufgegriffen und als Story veröffentlicht hat!

Was können Sie in Ihrer nächsten Kampagne tun, um den Schock- und Ehrfurchtsmoment zu erzeugen, in dem etwas so unglaublich ist, dass die Leute einfach darauf achten müssen.

Schock und Ehrfurcht sollten in Ihren Deal eingebaut werden, um absolut umwerfend zu sein. Um es wirklich zum Laufen zu bringen, müssen sie den Satz „OMFG“ vor sich hin murmeln, als könnten sie einfach nicht glauben, dass es wahr ist.

Einpacken

Um unsere 4 Formulierungs- und Gestaltungstipps noch einmal zusammenzufassen:

1. Verlustaversion nutzen (Loss vs. Gain)
2. Trigger FOMO (Angst, etwas zu verpassen)
3. Exklusivität einführen (Begehren steigern)
4. Lass sie „OMFG“ (Schock und Ehrfurcht) sagen

Möglicherweise können Sie alle auf irgendeine Weise treffen, oder Sie konzentrieren sich möglicherweise nur auf eine oder zwei der Techniken.

Aber was auch immer Sie tun, lassen Sie sie in keiner Ihrer zukünftigen Kampagnen aus.