Die Gebote und Verbote für den Aufbau eines Verkaufstrichters für Ihr kleines Unternehmen

Das Ziel jedes kleinen Unternehmens ist es, so viele Menschen wie möglich in Ihren Verkaufstrichter zu bringen und sie dann durch diesen zu führen, bis sie einen Kauf tätigen.

Ein Verkaufstrichter ist, in einfachen Worten, der Prozess, den Ihr potenzieller Kunde durchläuft, wenn er sich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu einem zahlenden Kunden entwickelt. Der ganze Zweck eines Verkaufstrichters besteht darin, Leads zu pflegen, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Es gibt eine Methode, um einen Verkaufstrichter für Ihr kleines Unternehmen zu erstellen, und wir sind hier, um Sie Schritt für Schritt durch sie zu führen.

Die Dos

1. Lernen Sie die Phasen des Verkaufstrichters kennen

Bevor Sie in einen Verkaufstrichter eintauchen, müssen Sie den Marketingtrichter lernen. Der Verkaufstrichter beginnt dort, wo der Marketingtrichter endet, also muss Ihr kleines Unternehmen zuerst den Marketingtrichter meistern. Ein Trichter besteht aus sechs Phasen: Bekanntheit, Interesse, Überlegung, Absicht, Bewertung und Kauf.

Die ersten vier Stufen liegen in der Domäne des Marketingteams. Die letzten beiden sind Teil der Arbeit des Verkaufsteams.

Quelle

2. Bewusstsein

Eine Person sieht eine Anzeige, liest einen Blogbeitrag oder erfährt von einem Freund von Ihrem Unternehmen. In diesem Moment wird Ihr potenzieller Kunde auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam.

In diesem Stadium:

• Kunden wissen normalerweise nicht viel über Sie oder was Sie zu bieten haben.
• Unternehmen sollten ihre Ziele kennen und wissen, was sie erreichen wollen.

3. Interesse

Sobald potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden, erfahren sie mehr darüber, was Ihr Unternehmen ihnen bietet und wie es ihnen helfen kann. Sie können Ihre Website besuchen, weitere Blogbeiträge lesen oder Ihnen in den sozialen Medien folgen.

Potenzielle Kunden melden sich in der Regel für Ihren Newsletter an. In dieser Phase müssen Unternehmen die potenziellen Nutzer mit weichen Angeboten ansprechen.

4. Gegenleistung

In diesem Stadium fangen sie an, Sie mit anderen Optionen zu vergleichen und zu entscheiden, ob Sie zu ihnen passen. Sie können ein Angebot anfordern, sich für eine kostenlose Testversion anmelden oder an einem Webinar teilnehmen.

5. Absicht

Wenn sie zu diesem Zeitpunkt entscheiden, dass Sie der Richtige für sie sind, sind sie bereit zu kaufen, haben aber möglicherweise noch einige Fragen oder Bedenken. Sie können sich an den Kundendienst wenden, Rezensionen lesen oder Preise vergleichen.

6. Bewertung

An diesem Punkt hat sich Ihr potenzieller Kunde zum Kauf entschieden und wartet nur darauf, mit seinem Chef zu sprechen, die Zustimmung seines Teams zu erhalten oder genug Geld zu sparen, um das Produkt oder die Dienstleistung von Ihrem Unternehmen zu kaufen.

7. Kaufen

Der potenzielle Kunde ist bereit, bei Ihnen zu kaufen! Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen Verkauf getätigt. Sobald Sie Ihre Zielgruppe und die verschiedenen Funnel-Stufen kennen, überlegen Sie, welche Inhalte Sie erstellen müssen.

Bewerben Sie Inhalte für jede Phase des Trichters

Die Art der Inhalte, die dort veröffentlicht werden müssen, hängt von der Phase der Reise des Käufers ab. Unterteilen wir den Trichter in drei Phasen:

1. Top-of-the-Funnel-Inhalt

Der Content richtet sich hier an Personen, die potenziell von dem Produkt oder der Dienstleistung profitieren könnten (Awareness- und Interest-Phase des Funnels).

Ein Blogbeitrag zum Thema „So bleibt Ihre Haut rein“ ist beispielsweise für Menschen geschrieben, die sich für Hautpflege interessieren und nicht unter Hautproblemen leiden.

Die Methoden zur Vermarktung von Inhalten in dieser Phase sind E-Mail-Marketing, für das Sie eine Liste mit E-Mail-Adressen benötigen. Sobald Sie gelernt haben, wie man eine E-Mail-Liste erstellt, entwickeln Sie eine Kampagne und legen Sie los. Personalisieren Sie Ihre E-Mails und fügen Sie in jede E-Mail einen Call-to-Action (CTA) ein.

2. Middle-of-the-Funnel-Inhalt

Dieser Inhalt ist für Personen in der Überlegungs- und Absichtsphase der Customer Journey geschrieben. Beispielsweise würde eine Produktseite auf einer E-Commerce-Website in diese Kategorie fallen. Hier können Sie Ihre Kunden davon überzeugen, Ihre Produkte zu kaufen und erklären, warum sie davon profitieren würden.

Zum Beispiel wurde ein Blogbeitrag über „Die besten Aknebehandlungen“ für Menschen geschrieben, die an Akne leiden und nach Wegen suchen, sie zu behandeln. Wenn Sie einen Blogbeitrag schreiben, fügen Sie eine „Frage“ hinzu, z. B.: Registrieren oder kaufen.

Veröffentlichen Sie Inhalte in dieser Phase durch Retargeting-Anzeigen, für die ein Pixel auf Ihrer Website installiert sein muss, und durch Social-Media-Anzeigen.

3. Bottom-of-the-Funnel-Inhalt

Diese Art von Inhalt ist für eine Person geschrieben, die die Absicht gezeigt hat, einen Kauf zu tätigen, sodass sich der Inhalt hier darauf konzentrieren kann, alle möglichen Fragen oder Unklarheiten anzusprechen, die diese Person in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung haben könnte, die sie vom Kauf abhalten.

Typischerweise wird diese Art von Inhalten für Personen geschrieben, die bereits Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten und bereit sind, Ihre Produkte zu kaufen. Die Schlüsselwörter, die Sie in Ihren Inhalten verwenden müssen, sind also: „How-to“, „Guide“, „ Rabatt“, „Wege zu“, „Verkauf“, „Wo kaufen“.

Nutzen Sie in dieser Phase PR-Outreach, Gastblogging und Content-Syndication, um Ihre potenziellen Kunden zu informieren.

Vergessen Sie schließlich nicht, Ihren Funnel regelmäßig zu analysieren und zu optimieren.

Fokus auf Wachstum

Sobald Ihre Zielgruppe erfolgreich den unteren Teil des Trichters erreicht hat und Ihr Kunde wird, gehen Sie wie folgt vor:

Aktivierung

Binden Sie Ihre Kunden nach dem ersten Kauf mit komplexen Angeboten ein. Die Aktivierung berücksichtigt auch inaktive oder wiederkehrende Kunden.

Zurückbehaltung

Führen Sie alle Aktivitäten durch, die die Benutzer dazu bringen, wiederzukommen. Binden Sie Ihre Kunden, indem Sie Mehrwert liefern, exzellenten Kundenservice bieten und eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.

Einnahmen

Implementieren Sie neue Preisstrukturen und testen Sie sogar neue Geschäftsmodelle. Ermutigen Sie Benutzer, mehr Produkte oder Dienstleistungen von Ihnen zu kaufen (Upselling) oder ergänzende Produkte/Dienstleistungen (Cross-Selling).

Verweisung

Laden Sie mehr Menschen ein, von Ihrem Produkt zu profitieren. Bringen Sie Kunden dazu, Ihr Unternehmen an ihre Freunde und Familie weiterzuempfehlen. Ein effektives Empfehlungsprogramm gibt bestehenden Kunden einen Anreiz, neue Kunden zu werben.

Das Ziel ist es, sie durch den Trichter zu bewegen und sie zu treuen Stammkunden zu machen.

Die Donts

Bauen Sie keinen zu komplexen Verkaufstrichter auf.

Um die Dinge beim Aufbau des Verkaufstrichters einfach zu halten, verwenden Sie das SMART-Framework:

S – Spezifisch (Definition eines bestimmten Ziels): Dies könnte ein Schlüsselwort sein, das Sie für eine bestimmte Kampagne anvisieren. Ein Keyword-Tool wie Googles Keyword Planner oder Word Tracker kann sich hier als nützlich erweisen.

M – Messbar (Festlegen einer Baseline zum Nachverfolgen von Änderungen): Sie müssen realistische Ziele für Traffic, Leads und Verkäufe festlegen. Dies könnte die Verfolgung der Anzahl der Personen sein, die unsere Website mit Google Analytics usw. besuchen.

A – Erreichbar (Festlegen von Zielen, die Sie relativ schnell erreichen können): Abhängig von Ihrem Unternehmen möchten Sie möglicherweise eine bestimmte Anzahl von Verkäufen erzielen oder eine bestimmte Anzahl von Leads innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens generieren.

R – Relevant (etwas, womit sich Ihre Zielgruppe identifizieren kann): Sie müssen sicherstellen, dass die von Ihnen festgelegten Ziele für Ihre Geschäftsziele relevant sind. Wenn Sie beispielsweise darauf abzielen, die Markenbekanntheit zu steigern, ist es möglicherweise nicht anwendbar, ein Ziel für die Anzahl der Verkäufe festzulegen. Ebenso muss der Inhalt, den Sie verbreiten, für den Leser hilfreich sein.

T – Zeitbasiert (Ziele für einen bestimmten Zeitraum festlegen, z. B. ein Quartal): Hier setzen Sie sich oder Ihrem Team eine Frist, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Behalten Sie Ihre Ziele im Auge, um zu sehen, wie gut Ihr Trichter funktioniert.

Versuchen Sie nicht, allen alles zu verkaufen.

Am Anfang ist es verlockend, alles an alle zu verkaufen. Dies ist jedoch kein effektiver Weg, um einen Verkaufstrichter aufzubauen.

Es wäre hilfreich, wenn Sie die folgenden Fragen beantworten würden:

• Wen möchten Sie erreichen?
• Was sind ihre Bedürfnisse, Wünsche und Interessen?

Sie müssen sich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren und diese in verschiedene Käuferpersönlichkeiten segmentieren.

Überspringen Sie das Testen nicht

Testen Sie verschiedene Versionen Ihrer Inhalte und finden Sie heraus, was am besten funktioniert. Probieren Sie andere Schlagzeilen, Handlungsaufforderungen und Bilder aus, um zu sehen, was die besten Ergebnisse erzielt.

Vernachlässigen Sie Ihre Bestandskunden nicht.

Ihre bestehenden Kunden sind die beste Einnahmequelle für Ihr kleines Unternehmen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Beziehungen zu ihnen pflegen und ihnen den bestmöglichen Service bieten.

Das Senden von Sonderangeboten und Rabatten ist eine großartige Möglichkeit, sie bei der Stange zu halten.

Gib nicht auf

Der Aufbau eines Prozesses erfordert Zeit, Mühe und Geduld, also denken Sie daran, hartnäckig zu bleiben! Mit Zeit und Mühe kann Ihr Unternehmen die gewünschten Ergebnisse erzielen!

Fazit

Der Vertrieb kann Ihnen helfen, Leads und Verkäufe für Ihr kleines Unternehmen zu steigern.

Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, Ihre Leads zu pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind. Ihre Inhalte sollten einen Mehrwert bieten und ihnen helfen, von einer Phase des Verkaufstrichters zur nächsten zu gelangen.

Analysieren Sie, welche Phasen des Trichters gut funktionieren und welche verbessert werden könnten. Indem Sie Ihre Inhalte bewerben und Ihren Trichter regelmäßig analysieren, können Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufstrichter optimal funktioniert.