So testen Sie Ihre Preise A/B (und warum das eine schlechte Idee sein könnte)

A/B-Tests der Preisgestaltung für Ihr Produkt ähneln ein wenig Goldlöckchen.

Zu hoch, und Sie könnten die Mehrheit Ihrer potenziellen Kunden verärgern. Zu niedrig, und Sie werden nicht genug Umsatz haben, um Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten.

Wie macht man es also genau richtig?

Das werden wir in diesem Beitrag untersuchen. Wir erklären Ihnen die Besonderheiten des A/B-Tests Ihrer Preisgestaltung sowie einige Alternativen zum A/B-Test Ihrer Preisstrategie.

Die Produktpreisgestaltung ist zweifellos eine der wichtigsten Entscheidungen für Ihr Unternehmen.

Ihr Preis kann darüber entscheiden, wie Verbraucher Sie auf dem Markt sehen – als wertorientierte Marke oder als praktische und günstige Alternative.

Bei der Auswahl eines Preises sind noch einige weitere Faktoren zu berücksichtigen, darunter die Preise der Wettbewerber (wettbewerbsbasierte Preisgestaltung) oder wie viel die Herstellung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für Sie kosten wird und wie viel Gewinn Sie erzielen möchten (Kostenplus). Preisgestaltung).

Um mehr über verschiedene Preisstrategien zu erfahren, werfen Sie einen Blick auf den ultimativen Leitfaden für Preisstrategien.

Doch selbst wenn Sie sich für eine Preisstrategie entschieden haben, die für Ihr Unternehmen funktioniert, sind Sie möglicherweise unsicher, ob der spezifische Dollarpreis den maximalen Umsatz bringt.

Beispielsweise könnte Ihre Preisstrategie zeigen, dass ein Bereich von 50 bis 60 US-Dollar für Ihr Produkt am besten ist. Sie müssen jedoch den „Sweet Spot“ innerhalb dieses Bereichs finden. Wenn Sie 50 US-Dollar in Rechnung stellen, entgehen Ihnen möglicherweise die Einnahmen, die Sie hätten erzielen können, wenn Sie 60 US-Dollar in Rechnung gestellt hätten.

Wenn Sie es alternativ für 60 US-Dollar berechnen, begrenzen Sie möglicherweise die Anzahl der Personen, die Ihr Produkt kaufen möchten – was wiederum die Höhe des Umsatzes verringern könnte, den Sie erzielen können.

Hier kommt A/B-Testing ins Spiel. Lassen Sie uns als Nächstes untersuchen, wie Sie Ihre Preise A/B-Tests durchführen können.

So testen Sie Ihre Preise A/B

Es ist wichtig zu beachten: Viele raten aus mehreren Gründen von A/B-Tests Ihrer Preisgestaltung ab.

Es gibt einige große Nachteile oder Fallstricke, die mit dem A/B-Testen eines Preises verbunden sind. Diese beinhalten:

• Es bringt gegenüber den Käufern ein Element der Ungerechtigkeit mit sich. Es erscheint unfair, dass Person A Ihr Produkt für weniger Geld kaufen kann als Person B, was dem Ruf Ihrer Marke schaden könnte. Außerdem könnte es letztendlich einen potenziellen Käufer vom Kauf abhalten – wenn ein Interessent beispielsweise seinem Chef eine neue Softwarelösung für 30 US-Dollar pro Monat vorschlägt, sich dieser dann auf der Website anmeldet und feststellt, dass das Produkt 50 US-Dollar pro Monat kostet, entsteht Verwirrung und die Frustration über den Preisanstieg könnte sie davon abhalten, Ihr Produkt überhaupt zu kaufen.
• Sie werden eine Gruppe von Kunden haben, die einen veralteten Preis für Ihr Produkt zahlen. Nehmen wir an, Sie entscheiden sich letztendlich für die 30-Dollar-Monat-Variante Ihres Tests – aber Sie haben bereits 40 Kunden, die 50 Dollar/Monat zahlen. Was machst du mit ihnen? Sie müssen sie entweder auf den 30-Dollar-Monat-Plan migrieren und möglicherweise Erstattungsanträge bearbeiten oder sie bei einem veralteten Modell belassen … was zu Frustration und hoher Fluktuation führen kann, wenn diese Kunden erfahren, dass sie mehr zahlen als andere.
• Es kann schwierig sein, statistische Signifikanz zu erhalten. Sie benötigen eine bestimmte Anzahl von Personen, die beide Preisoptionen kaufen, damit Ihr Test statistisch signifikant und nicht rein zufällig ist. Bei vielen SaaS-Unternehmen oder Unternehmen, die mit größeren Kunden oder komplexeren Geschäften zusammenarbeiten, verfügen Sie wahrscheinlich nicht über genügend Mitarbeiter, um sicherzustellen, dass Ihre Ergebnisse überhaupt nützlich sind.
• Es erfordert die Entwicklung mehrerer SKUs und anderer Systemfunktionen, was einen großen (und möglicherweise unbelohnten) Aufwand darstellen kann.

Wenn Sie jedoch einen A/B-Test Ihrer Preisgestaltung durchführen möchten, gehen Sie wie folgt vor.

1. Wählen Sie zwei verschiedene Produkte (oder Pläne) innerhalb desselben Kategorietyps aus.

Um sicherzustellen, dass Sie Ihren Interessenten gegenüber ethisch und fair handeln, sollten Sie nicht zwei unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt testen. Verbraucher werden irgendwann merken, dass Sie verschiedenen Benutzern unterschiedliche Preise berechnen, und das könnte dem Ruf Ihrer Marke dauerhaft schaden.

Eine Alternative hierzu besteht darin, zwei verschiedene Produkte oder Pläne innerhalb desselben Kategorietyps zu testen, um zu sehen, wie viel die Leute bereit sind, für Ihr Produkt zu zahlen.

Wenn Sie beispielsweise Social-Media-Software verkaufen, könnten Sie sich für einen Basic-Plan entscheiden und den Leuten 50 US-Dollar pro Monat in Rechnung stellen. Im Rahmen dieses Plans erhalten Verbraucher 10 soziale Konten und 1 Benutzer. Dann können Sie sich für Ihren Professional-Plan entscheiden und den Leuten 140 US-Dollar pro Monat in Rechnung stellen, was 20 soziale Konten und 2 Benutzer umfasst.

Auf diese Weise testen Sie, wie viel Menschen bereit sind, für ein Social-Management-Tool zu zahlen, und ob es eine Grenze gibt. Technisch gesehen bietet der Professional-Plan den doppelten Wert des Basic-Plans, kostet aber mehr als das Doppelte pro Monat (140 $/Monat für 20 Konten und 2 Benutzer, kann auf 70 $ für 10 Konten und 1 Benutzer heruntergebrochen werden – während ein Basic-Plan 50 $ kostet). für 10 Konten und 1 Benutzer).

Anschließend möchten Sie nachverfolgen, ob die Conversion-Raten sowohl bei Basic als auch bei Professional höher oder gleich sind. Wenn es einen Käuferrückgang beim Professional-Tool zu geben scheint, sollten Sie den Preis für dieses Produkt senken und prüfen, ob sich dies positiv auf den Umsatz auswirkt.

2. Finden Sie die Preispunkte heraus, die Sie testen möchten.

Sie möchten die Preise, die Sie innerhalb eines bestimmten Bereichs testen möchten, anhand verschiedener Faktoren bestimmen, einschließlich der Preise der Konkurrenz und der Betriebskosten.

Sie möchten die Preissensibilität messen, also das Ausmaß, in dem sich die Nachfrage ab einem bestimmten Preispunkt ändert. Wenn Sie beispielsweise den Preis für Ihr Produkt bei 100 US-Dollar festsetzen, sinkt die Zahl der Menschen, die Ihr Produkt kaufen, drastisch.

Letztendlich möchten Sie realistische Preispunkte wählen, um den höchstmöglichen Preis zu ermitteln und gleichzeitig die größtmögliche Anzahl potenzieller Kunden zu halten.

3. Messen Sie den Umsatz, um den Preis zu bestimmen.

Ein kleines, aber wichtiges Detail: Messen Sie den Umsatz und nicht die Konversionen, um festzustellen, welcher Preis bei Ihrem A/B-Test gewinnt.

Bei preisgünstigeren Produkten werden Sie wahrscheinlich viel höhere Conversion-Raten erzielen, aber das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Umsatzziele erreichen können. Wenn der Preis für ein Produkt zu niedrig ist, kann es sein, dass Sie trotz Tausender zusätzlicher Kunden Schwierigkeiten haben, Ihre Umsatzziele zu erreichen. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Umsatz und nicht die Conversions zu messen.

4. Iterieren Sie die Ergebnisse und testen Sie bei Bedarf zwei neue Preispunkte erneut.

Wenn Sie 30 $/Monat im Vergleich zu 50 $/Monat getestet haben und festgestellt haben, dass 30 $/Monat die meisten Conversions und möglichen Einnahmen bedeuten, sollten Sie einen erneuten Test zwischen 30 $ und 40 $ oder 30 $ und 35 $ in Betracht ziehen.

Durch die Iteration Ihrer Ergebnisse können Sie einen ganz bestimmten Preispunkt finden, der Ihnen den maximalen Umsatz beschert.

5. Wählen Sie den Preis, der dem maximalen Umsatz entspricht.

Wählen Sie abschließend den Preispunkt aus, der den maximalen Umsatz verspricht, indem Sie den höchsten Preis ermitteln, der noch genügend Kunden zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele konvertiert.

Alternativen zum A/B-Testing

Wenn die potenziellen Risiken, die mit A/B-Preistests verbunden sind, die Vorteile für Ihr eigenes Unternehmen überwiegen, gibt es zahlreiche alternative Möglichkeiten, die Preisgestaltung eines Produkts zu testen.

1. Testen Sie nur die Produktseite.

Zum einen könnten Sie A/B-Tests der Preisseite ausprobieren – einschließlich verschiedener Layouts und CTAs –, um die beste Seite für optimale Conversions und Monetarisierung herauszufinden. Vielleicht ist es nicht Ihre Preisgestaltung, sondern Ihre Zielseite.

2. Begrenzen Sie den Go-to-Market-Plan.

Wenn Sie alternativ ein neues Produkt auf den Markt bringen, sollten Sie erwägen, das Produkt nur in einem Markt einzuführen, um die Marktreaktion und -leistung abzuschätzen, bevor Sie das Produkt in größerem Maßstab einführen. Auf diese Weise können Sie Ihre Preise oder Ihr Produkt optimieren, bevor Sie das Produkt auf dem gesamten Markt veröffentlichen.

3. Befragen Sie Ihre Kunden.

Schließlich könnten Sie darüber nachdenken, eine Umfrage durchzuführen und potenzielle Kunden einfach zu fragen, wie viel sie bereit sind, für ein ähnliches Produkt in der Branche zu zahlen.

Wenn Sie beispielsweise ein Website-Design-Tool verkaufen, könnten Sie fragen: „Welche Funktionen sind für Sie in einem Website-Design-Tool am wichtigsten?“ und: „Ab wann wäre ein Website-Design-Tool zu teuer?“ oder „Was ist der Höchstpreis, den Sie für ein Website-Design-Tool zu zahlen bereit sind?“

Letztendlich geht es bei der Preisgestaltung darum, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bestimmen und herauszufinden, wie viel Verbraucher bereit sind, für diesen Wert zu zahlen. Dies ist ein unglaublich wichtiger Faktor, den es bei der Führung eines Unternehmens zu berücksichtigen gilt, aber es ist nicht immer etwas, das Sie A/B-Tests durchführen können, ohne potenziell Kunden zu verlieren oder Ihren Ruf zu schädigen, wenn Verbraucher bei jedem Besuch Ihrer Website unterschiedliche Preise vorfinden.

Preistestmethoden

Wenn Sie Ihre Preisgestaltung auf A/B-Tests setzen, gibt es andere Preistestmethoden, die mit A/B-Tests kombiniert werden können, um besser zu verstehen, warum die Strategie so funktioniert, wie sie ist. Fügen Sie nach der Anwendung der A/B-Testmethodik eine davon zu Ihrer Recherche hinzu, um noch bessere Einblicke in die Wünsche und Erwartungen Ihrer Kunden an Ihr Unternehmen zu erhalten.

1. Van Westendorp Price Sensitivity Meter (PSM)

Die PSM-Methodik von Van Mestendorp verwendet eine Reihe von Umfragefragen, um die Preissensitivität zu bestimmen, indem Preisniveaus ermittelt werden, die zu niedrig („Schnäppchen“), zu hoch („teuer“) und akzeptabel („zu teuer“ und „zu billig“) sind. .

Anwendung dieser Preismethode in der Praxis:

Nehmen wir an, ein Softwareunternehmen möchte ein neues Abonnement einführen. Sie führen eine Umfrage unter ihren Zielkunden durch und stellen ihnen vier Fragen:

• Ab welchem ​​Preis ist das Abo zu teuer?
• Ab welchem ​​Preis erscheint es teuer?
• Ab welchem ​​Preis scheint es ein Schnäppchen zu sein?
• Zu welchem ​​Preis ist es zu billig, um hochwertig zu sein?

Das Unternehmen analysiert die Antworten und ermittelt die Preisspanne, die die Mehrheit der Kunden für den neuen Tarif akzeptabel findet.

2. Conjoint-Analyse

Diese Technik wird verwendet, um den Wert zu bewerten, den Kunden verschiedenen Produktmerkmalen und Preispunkten beimessen. Durch die Erstellung verschiedener Produktprofile und die Analyse von Verbraucherpräferenzen können Unternehmen die Preiselastizität abschätzen und die attraktivste Preisstruktur ermitteln.

Anwendung dieser Preismethode in der Praxis:

Ein Automobilhersteller plant die Einführung eines neuen Modells mit verschiedenen anpassbaren Funktionen. Sie erstellen mehrere hypothetische Fahrzeugkonfigurationen mit unterschiedlichen Ausstattungsmerkmalen und Preisen. Anschließend erhalten sie Einblick in die Reaktionen potenzieller Kunden, indem sie sie bitten, ihre Präferenzen in verschiedene Kombinationen einzuordnen.

Die Analyse zeigt, welche Funktionen und Preispunkte für Kunden den höchsten Wert haben, und hilft dem Hersteller, die optimale Preisstruktur zu ermitteln.

3. Dynamische Preisgestaltung

Der dynamische Preisansatz beinhaltet die Anpassung der Preise in Echtzeit auf der Grundlage von Faktoren wie Nachfrage, Lagerbeständen, wettbewerbsfähigen Preisen und Kundensegmentierung. Durch dynamische Preisänderungen können Unternehmen ihren Umsatz optimieren und zeitnah auf Marktveränderungen reagieren.

Anwendung dieser Preismethode in der Praxis:

In diesem Beispiel passt ein Mitfahrunternehmen seine Preise in Echtzeit an die Nachfrage- und Angebotsbedingungen an. Zu Spitzenzeiten oder bei Veranstaltungen mit hoher Nachfrage erhöhen sich die Preise, um einen Anreiz zu schaffen, mehr Fahrer zur Verfügung zu stellen und so die Nachfrage zu decken. Umgekehrt werden in Zeiten geringer Nachfrage die Preise gesenkt, um mehr Kunden anzulocken.

Diese dynamische Preisstrategie funktioniert, weil sie eine Umsatzoptimierung ermöglicht, ohne den Preis des Produkts oder der Dienstleistung dauerhaft zu ändern.

A/B-Testen Sie Ihre Preise, ohne die Geduld Ihrer Kunden zu testen

Wenn Sie an A/B-Tests Ihrer Preise interessiert sind, empfehlen wir Ihnen, diesen Prozess sowie einige Alternativen und zusätzliche Methoden zu verwenden, um das Design Ihrer Preisseiten oder Produkt-Landingpages zu testen. Indem Sie die Art und Weise ändern, wie Sie den Wert Ihres Produkts auf einer Seite anzeigen, erhöhen Sie möglicherweise die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher.

Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im April 2021 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.

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