So automatisieren Sie Ihre kontobasierte Marketingstrategie

Heutzutage dreht sich im Marketing alles um Personalisierung. Es geht darum, die richtigen Leute zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu erreichen. Account-based Marketing (ABM) ist da nicht anders – es ist eine Strategie, die in den letzten Jahren immer beliebter wurde. Tatsächlich verwenden 94,3 % der Befragten einer 2020 State of ABM-Umfrage eine ABM-Strategie.

Aus diesem Grund ist ABM eine wichtige Strategie, wenn Sie hochwertige B2B-Produkte oder -Dienstleistungen an eine begrenzte Anzahl von Unternehmen mit mehreren Entscheidungsträgern verkaufen. Der Einsatz von ABM-Automatisierungstools ist der Schlüssel zur Skalierung dieser Bemühungen.

Hier zeigen wir Ihnen genau, wie Sie Ihre kontobasierte Marketingstrategie mit ABM-Automatisierungstools automatisieren können.

1. Skalierbare Akquisitionsstrategie

Wir wissen, dass jeder automatisierte Prozess skalierbar ist. Wenn ABM-Strategien automatisiert werden, wird Bandbreite für Ihr Marketingteam verfügbar. Ihr Team kann mehr Zeit damit verbringen, die Konten zu pflegen, für die es verantwortlich ist, und den Verkaufszyklus für die Entscheidungsträger innerhalb des Kontos zu personalisieren. Auf diese Weise können neue Geschäfte ohne die Einschränkungen der manuellen Pflege jedes Kontos akquiriert werden.

2. Kürzerer Verkaufszyklus

Bedenken Sie Folgendes: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nur wenige Kunden haben, die sie zum Abschluss von Geschäften ansprechen können, können sie wählerischer werden, wer sich wann durch den Verkaufszyklus bewegt. Wenn eine bestimmte Marketingtaktik dazu dient, Leads in einem bestimmten Konto zu generieren, kann der Vertriebsmitarbeiter seinen Fokus auf dieses Geschäft verlagern. Die ABM-Automatisierung kommt Vertriebsmitarbeitern zugute, indem sie sie dazu anregt, effizient zu arbeiten, um Geschäfte abzuschließen, was zu kürzeren Verkaufszyklen führt.

3. Bessere Marketing- und Vertriebsausrichtung

Für viel zu viele Marketing- und Vertriebsteams scheint die Abstimmung zwischen den beiden eher ein Ziel als die Realität zu sein. Eine automatisierte kontobasierte Marketingstrategie verursacht und erfordert eine Abstimmung zwischen diesen beiden Geschäftsfunktionen, um Geschäfte abzuschließen.

Das Marketingteam ist für die Erstellung von Inhalten zur Verkaufsförderung verantwortlich, während das Verkaufsteam für die Pflege der Beziehungen und den Abschluss von Geschäften verantwortlich ist. Ohne das Zusammenwirken dieser beiden Teile des Puzzles würde die ABM-Strategie scheitern. Durch die Automatisierung der Strategie durch die Erstellung von Inhalten in großem Umfang und die Verfolgung von Konten durch den Verkaufsprozess mithilfe von ABM-Automatisierungstools wie RollWorks bleiben beide Teams ausgerichtet und erreichen ihre Ziele.

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4. Stärkere Kundenbindung

Die Nutzung personalisierter Marketing- und Verkaufsmaterialien für jedes Konto ist eine grundlegende Taktik, die im kontobasierten Marketing verwendet wird. Aber das kann schwierig zu warten sein, wenn Ihr Team dies manuell tut. Schließlich verwandeln sich die personalisierten Materialien in allgemeinere Inhalte und die Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und dem Konto verpufft.

Mit der ABM-Automatisierung muss dies nicht der Fall sein. Die Automatisierung von E-Mails und Direktmailing-Kampagnen (um nur einige zu nennen) während des gesamten Lebenszyklus des Kontos kann die Beziehung stärken und zu einer verbesserten Kundenbindung und -zufriedenheit führen.

1. Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP).

Bevor Sie mit ABM loslegen können, müssen Sie Ihr ideales Kundenprofil definieren. Dies ähnelt einer Käuferpersönlichkeit, außer dass sie darauf ausgerichtet ist, ganze Organisationen und nicht Einzelpersonen anzusprechen.

Sie sollten wissen, welche Arten von Unternehmen Sie ansprechen möchten. Ihr ICP sollte beispielsweise Informationen zu Unternehmensgröße, Umsatz, Branche und Standort enthalten.

Mit Software, wie der ABM-Software von HubSpot, können Sie ICP-Workflow-Vorlagen verwenden, um gemeinsame Merkmale zu erkennen, die verwendet werden können, um Unternehmen in Ihrer Datenbank danach zu klassifizieren, wie gut sie mit Ihrem ICP übereinstimmen.

Letztendlich sollte die Automatisierung Ihnen helfen, Ihre Zielkonten zu identifizieren und zu organisieren. Sobald Sie Ihr ICP erstellt haben, sollten Sie diese Informationen in Ihrer ABM-Software verwenden können, um Ihr Publikum zu verwalten.

2. Richten Sie Ihre Zielkonten ein.

Nachdem Sie Ihr ICP erstellt haben, sollten Sie in der Lage sein, Ihre Zielkonten in Ihrer ABM-Software einzurichten.

Durch das Markieren von „Zielkonten“ in Ihrer Software können Sie Ihre Zielgruppe über ein Zielkonten-Dashboard verwalten. Beispielsweise können Sie mit der ABM-Software von HubSpot Konten als Zielkonten markieren und sie dann mit der ICP-Tier-Eigenschaft einstufen. Ihre Prioritätskonten werden als „Tier 1“ gekennzeichnet, während Konten mit niedrigerer Priorität als „Tier 3“ gekennzeichnet werden.

Darüber hinaus verwendet eine großartige ABM-Software KI-gestützte Zielkontoempfehlungen, um den Prozess der Suche nach Unternehmen zu automatisieren, die gut passen.

Diese Arten von Tools helfen Ihnen, Ihre Listen zu verwalten und dann zu segmentieren, damit Sie personalisierte Inhalte an Ihre Zielkonten liefern können.

3. Integrieren Sie Ihr ABM, Ihre Marketing-Automatisierungssoftware und Ihr CRM.

Bevor Sie Ihre ABM-Kampagnen erstellen können, sollten Sie Ihre ABM-Software in Ihre Marketing-Automatisierungssoftware und Ihr CRM integrieren.

Mit HubSpot können Sie beispielsweise viele der Funktionen der ABM-Software nutzen, wenn Sie über Marketing oder Sales Pro verfügen.

Die Integration Ihrer Marketing-Tools ist im Automatisierungsprozess wichtig. Wenn Ihre ABM-Software nicht mit Ihrer E-Mail-Marketing-Software oder Ihren Anzeigentools interagiert, können Sie den Prozess nicht automatisieren.

Wenn es nicht mit Ihrem CRM interagiert, ist es außerdem unmöglich zu wissen, ob Leads zu Konten werden, und den ROI einer kontobasierten Kampagne zu verfolgen.

Durch die Integration dieser Tools haben Sie Ihre ICP-Recherche, Zielkonten, Inhalte und CRM an einem Ort.

4. Erstellen Sie Ihre Kampagnen.

Wenn Sie Ihre ABM-Software und Ihre Marketing-Tools eingerichtet haben, ist es an der Zeit, Ihre Kampagnen zu erstellen.

Zunächst sollten Sie entscheiden, welche Kanäle Sie verwenden möchten und welche Aktionen einen automatisierten Workflow auslösen.

Sehen Sie sich zunächst Ihre Zielkonten an und finden Sie heraus, wo sie ihre Zeit online verbringen. Sie können beispielsweise eine Werbekampagne basierend auf den Berufsbezeichnungen von Personen oder Unternehmen auf LinkedIn und Facebook erstellen.

Dann sollten Sie über Ihre Customer Journey nachdenken und automatisierte Workflows einrichten. Beispielsweise können Sie eine Aufgabe für einen Vertriebsmitarbeiter erstellen lassen, wenn jemand, der bei einem Ihrer Zielkonten arbeitet, mit einer E-Mail, Ihrer Website oder Blog-Inhalten interagiert.

5. Personalisieren Sie Ihre Inhalte.

Wahrscheinlich haben Sie mit ABM angefangen, um Ihre Marketingkampagnen zu personalisieren. Dazu müssen Sie Ihre Inhalte erstellen und Ihre Automatisierungstools verwenden, um Ihr Publikum zu segmentieren.

Mit der ABM-Software von HubSpot können Sie beispielsweise Unternehmenslisten verwenden, um eine Anzeigenzielgruppe zu erstellen, oder Unternehmensanzeigen-Targeting für Ihre LinkedIn-Anzeigen verwenden.

Mit Ihrem ICP-Setup können Sie Ihre Inhalte basierend auf Ihrer Zielgruppe erstellen. Der Inhalt Ihrer ABM-Kampagnen ähnelt anderen Marketinginhalten, mit der Ausnahme, dass Sie jetzt auf bestimmte Konten und Unternehmen abzielen.

Letztendlich sollte Ihre Botschaft spezifische Schmerzpunkte ansprechen und die Lösung der Probleme Ihres Zielkontos ansprechen.

6. Passen Sie Ihr Engagement an.

Ein weiterer Aspekt Ihrer ABM-Strategie wird die Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam sein, damit es sein Engagement mit Zielkunden anpassen kann.

Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, sind Automatisierungstools. Deshalb müssen Ihre CRM- und ABM-Software zusammenarbeiten.

Mit der ABM-Software und dem Sales Hub von HubSpot können Sie beispielsweise Ihre Follow-up-E-Mails und -Aufgaben basierend auf dem Verhalten des Interessenten automatisieren.

Denken Sie jedoch daran, dass, auch wenn Sie sich derzeit auf die Automatisierung konzentrieren, Ihre Reichweite und Inhalte für den Vertrieb dennoch personalisiert sein sollten.

7. Richten Sie ein Dashboard ein, um die laufenden Bemühungen zu bewerten.

Der letzte Schritt zur Automatisierung Ihrer ABM-Strategie besteht darin, Ihre Bemühungen zu verfolgen und zu messen. Mit der ABM-Software möchten Sie Informationen auf einen Blick sehen.

Beispielsweise können Sie in Ihrem Dashboard Informationen zu Ihren Zielkunden wie Unternehmensbewertung, offene Geschäfte, Gesamtpipeline und die Anzahl der identifizierten Entscheidungsträger hinzufügen.

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Wenn Ihre ABM-Software über ein Unternehmens-Scoring verfügt, sollten Sie es verwenden. Dies ähnelt dem Lead-Scoring, bei dem Sie eine Bewertung basierend auf den Eigenschaften in Ihrer Software zuweisen.

Darüber hinaus sollten Sie in Betracht ziehen, A/B-Tests durchzuführen, wenn Sie mit der ABM-Automatisierung beginnen, damit Sie sehen können, welche Botschaften Ihren ICP ansprechen.

Während ABM eine durchdachte Planung und Koordination erfordert, kann Ihnen die Verwendung von ABM-Softwaretools – idealerweise solche, die sich in Ihre CRM- und Marketingautomatisierungstools integrieren – dabei helfen, Ihre Strategie zu automatisieren und zu skalieren.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Mai 2020 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.