So berechnen Sie den Marketing-ROI [+Kostenlose Excel-Vorlagen]

Wenn Sie nachweisen können, dass sich Ihre Marketingaktivitäten tatsächlich auf Ihr Unternehmen ausgewirkt haben, haben Sie viel mehr Möglichkeiten (und Budget), Ihre Marketingbemühungen zu steigern. Klingt wie der Traum eines Vermarkters, oder?

Aber wie finden Sie die richtigen Metriken, um den Marketing-ROI zu messen und Ihrem Chef und Ihren Stakeholdern nachzuweisen? Mithilfe dieses Leitfadens und einer kostenlosen Marketing-ROI-Excel-Vorlage erfahren Sie, wie Sie Ihren Marketing-ROI mit Excel berechnen, um mehr Ressourcen für Ihr Marketingteam zu sichern.

Wenn Sie beispielsweise drei Monate lang eine 800-Dollar-Marketingkampagne durchgeführt haben und der durchschnittliche Verkaufserlös in diesen drei Monaten 2.400 US-Dollar betrug, wäre Ihr Marketing-ROI:

200 % = (2.400 $ – 800 $)/800 $

Wenn Mathematik nicht Ihr Ding ist, verwenden Sie einen Marketing-ROI-Rechner, um die schwere Arbeit zu erledigen. Der kostenlose ROI-Rechner unten berücksichtigt fünf Faktoren Ihrer Marketingkampagne, um einen genauen ROI-Prozentsatz für Ihre Marketingbemühungen zu ermitteln.

Marketing-ROI-Rechner

Berechnen Sie Ihren Marketing-ROI kostenlos

Profi-Tipp: Wenn Sie HubSpot-Kunde sind, können Sie diesen ROI-Rechner verwenden, der mit derselben Formel programmiert ist.

Die altmodische Berechnung des ROI in Excel ist aus gutem Grund immer noch die beliebteste Methode. Durch die Verwendung von Excel können Sie die ROI-Überstunden verfolgen, um Vergleiche durchzuführen, Lücken zu identifizieren und Ihre Marketingbemühungen zu optimieren.

Hier ist eine Anleitung zur Berechnung des Marketing-ROI in Excel.

So berechnen Sie den ROI in Excel

Excel ist eine der am einfachsten zugänglichen Methoden, um den Return on Investment in Sekundenschnelle zu berechnen. Sie müssen sich keine ausgefallenen Formeln oder Befehle ausdenken – befolgen Sie einfach diese Schritte, um Ihren Marketing-ROI zu berechnen.

Schritt 1: Schreiben Sie Ihre Formel auf.

Sie können diese Formel nicht unverändert in Ihre Tabelle eingeben, aber es ist hilfreich, die Formel zu verstehen, bevor Sie Excel öffnen. Wenn Sie die folgende Formel beachten, wissen Sie, welche Zellen Sie in Ihre Excel-Formel aufnehmen müssen, damit Sie Ihre Zahlen richtig berechnen.

(Umsatz – Marketingkosten)/Marketingkosten

Schritt 2: Variablen hinzufügen.

Öffnen Sie Ihre Excel-Tabelle und fügen Sie eine Zeile für Ihre Verkaufserlöse und eine Zeile für Marketingkosten hinzu. Geben Sie in der nächsten Spalte an, wie viel Umsatz Ihre Marketingkampagne generiert hat. Fügen Sie dann darunter hinzu, wie viel Ihr Marketingteam für die Kampagne ausgegeben hat.

Im Beispiel unten betrugen unsere Verkaufserlöse 50.000 $ und die Marketingkosten 12.500 $. Wir wissen sofort, dass die Kampagne mehr Geld generiert hat, als dafür ausgegeben wurde, also ist das ein gutes Zeichen für einen hohen ROI.

Schritt 3: Fügen Sie die Formel hinzu

Nachdem Sie Ihre Umsatz- und Kostenzahlen hinzugefügt haben, wählen Sie eine freie Zelle aus, um die Formel mit Ihren Daten einzugeben. In diesem Beispiel haben wir die Zelle direkt unter den Umsatz- und Kostenzahlen ausgewählt. So wird die Formel in Excel übersetzt:

• Der Umsatz befindet sich in Zelle B2
• Marketingkosten befinden sich in Zelle B3

(Umsatz – Marketingkosten) / Marketingkosten =

(B2 – B3) / B3

Schritt 4: Berechnen Sie den Marketing-ROI.

Tippen Sie auf Ihrer Tastatur auf Enter oder Return , um Ihren ROI zu berechnen.

Wenn die Formel ihn nicht automatisch als Prozentsatz berechnet, ändern Sie das Zahlenformat, indem Sie zur Registerkarte Start > Zahl > Prozentsatz gehen.

Schritt 5: Kommunizieren Sie den ROI

Nun, da Sie wissen, dass der ROI dieser Marketingkampagne 300 % betrug, wie kommunizieren Sie dies Ihren Stakeholdern, damit sie wissen, ob 300 % erfolgreich waren oder nicht? Bei jeder Statistik ist es wichtig, die gefundenen Daten in einen Kontext zu stellen. Den ROI können Sie folgendermaßen kommunizieren:

„Unser Return on Investment für die letzte Marketingkampagne betrug 300 %. Das bedeutet, dass wir für jeden Dollar, den wir für Marketingkosten ausgegeben haben, 3 Dollar Umsatz gemacht haben. Im Vergleich zu unseren früheren Marketingkampagnen, die einen ROI von 200 % hatten, war dies unsere bisher erfolgreichste.“

Berechnung des Marketing-ROI mit Attributionsvariablen

Um Ihren Return on Investment zu ermitteln, wenn die Zuordnung nicht so schwarz und weiß ist, ist ein etwas anderer Ansatz erforderlich.

Während einer 12-monatigen Kampagne kann das Verkaufsteam beispielsweise das Marketingteam darüber informieren, dass 10 % der Verkaufserlöse aus Leads stammen, die im Verkaufsteam organisch gesucht wurden und nicht von den Marketingbemühungen betroffen waren. Dies ist ein Beispiel für eine unterschiedliche Zuordnung von Einnahmen und ein häufiges Problem, mit dem Marketing- und Vertriebsteams konfrontiert sind. Mit anderen Worten: Wem werden die erzielten Einnahmen wirklich gutgeschrieben?

Abhängig von den von beiden Teams festgelegten Schwellenwerten können Sie mithilfe dieser ROI-Gleichung die Zuordnung als this-Variable zusammen mit den ursprünglichen Faktoren hinzufügen:

(Verkaufserlös – Organischer Verkaufserlös – Marketingkosten)/Marketingkosten

Um den ROI zu berechnen, tippen Sie auf Ihrer Tastatur auf Eingabe oder Zurück und Sie erhalten eine genauere ROI-Metrik, die dem Vertriebsteam den Umsatz zuschreibt, den es ohne die Hilfe des Marketings erzielt hat.

Nach Berücksichtigung der organischen Verkaufserlöse war der ROI des Marketingteams mit 220 % etwas niedriger. Um dies den Stakeholdern mitzuteilen, könnten Sie sagen:

„Der Verkaufserlös der letzten 12 Monate betrug 50.000 $. Das Verkaufsteam erwirtschaftete 10.000 $ dieses Umsatzes durch organische Bemühungen wie Prospektion. Die Kampagne des Marketingteams trug zu den anderen 40.000 US-Dollar an Einnahmen bei, was zu einem ROI von 220 % führte. Das bedeutet, dass wir für jeden Dollar, den wir für Marketingkosten ausgegeben haben, 2,20 Dollar Umsatz gemacht haben. Im Vergleich zu unseren früheren Marketingkampagnen, die einen ROI von weniger als 200 % hatten, war dies sehr erfolgreich.“

Nachdem wir uns nun einige Beispiele angesehen haben, wollen wir uns ansehen, welche Metriken Sie verfolgen sollten, um den ROI für Ihre Marketingkampagnen zu messen.

Wenn es um den ROI geht, sind nicht alle Metriken gleich, also müssen Sie mit den richtigen Daten eine Geschichte erzählen. Hier sind die wichtigsten Kennzahlen zur Messung des Marketing-ROI.

1. Reichweite

Die Reichweite ist eine wichtige Kennzahl für die Nachverfolgung der Werbeausgaben, insbesondere für digitale Anzeigen. Diese Metrik bestimmt, wie viele einzelne Personen Ihre Marketingkampagneninhalte gesehen haben.

Wenn Ihre Kampagne darauf abzielt, die Markenbekanntheit bei einer großen Zielgruppe zu steigern, sollten Sie sich die Reichweite ansehen, um sicherzustellen, dass Sie viele verschiedene Personen erreichen und nicht ein paar tausend Mal dieselbe Person.

2. Eindrücke

Impressionen sagen Ihnen, wie oft Ihre Marketinginhalte angesehen wurden. Sie berücksichtigen jedoch nicht, ob die Benutzer einzigartig waren oder nicht. Abhängig von Ihren Kampagnenzielen kann diese Metrik anzeigen, wie effizient Ihre Kampagne Geld ausgegeben hat, verglichen mit der Häufigkeit, mit der Kampagnen-Assets gesehen wurden.

Wenn Ihr Kampagnenziel darin besteht, Kunden durch einen traditionellen Marketingtrichter zu führen, ist die wiederholte Präsenz einer Anzeige ein wichtiger Bestandteil, um dies erfolgreich zu tun, und Impressionen sind eine Metrik, die Sie verwenden können, um dies zu verfolgen.

3. Besuche

Ihre Website ist eines der wichtigsten Marketing-Assets, das Ihr Team verwaltet. Jedes Mal, wenn eine Person Ihre Website besucht, hat sie die Möglichkeit, Kunde zu werden und Geld für Ihr Unternehmen auszugeben.

Die Messung des ROI eines neuen Website-Redesigns anhand von Besuchen als Metrik kann Ihrem Team Aufschluss darüber geben, ob das neue Design funktioniert, ob SEO sich verbessert und mehr Traffic gebracht hat und vieles mehr.

4. führt

Die Gewinnung von Leads kann teuer werden, wenn Ihre Marketingstrategie nicht auf der Höhe der Zeit ist. Die Bestimmung des ROI der Lead-Akquise ist von entscheidender Bedeutung, da das Ziel darin besteht, die Kosten pro Lead (CPL) mit den Umsatzzielen Ihres Unternehmens in Einklang zu bringen.

Es ist eine gute Idee, mit dem Vertriebsteam ein Service Level Agreement (SLA) zu entwickeln, um festzustellen, wie viel Marketing bereit ist, für Leads im Vergleich zum Customer Lifetime Value (CLV) auszugeben.

5. Umrechnungskurse

Eine Konversionsrate gibt den Prozentsatz der Personen an, die eine bestimmte Aktion für eines Ihrer Marketing-Assets ausführen. Dies kann das Klicken auf einen CTA auf Ihrer Website, ein Kauf oder die Anmeldung für einen Newsletter sein.

Es ist üblich, dass ein Marketingteam mehrere Conversion-Pfade verwaltet und somit mehrere Conversion-Raten im Auge behalten muss. Infolgedessen haben Sie für jede Conversion einen anderen ROI.

Um zu messen, welche Conversions den besten ROI haben, müssen Sie bestimmen, wie viel es kostet, einen Kunden zur Conversion zu bringen (dh haben Sie bezahlte Anzeigen oder organischen Traffic verwendet, um Besucher zur Conversion zu bewegen?) und wie hoch diese Conversion ist wert ist (wenn die Conversion ein Kauf ist, dann würden Sie den Kaufpreis verwenden).

6. Customer Lifetime Value (CLV)

Ob Sie es glauben oder nicht, Kunden werden danach bewertet, wie viel sie ausgeben, wie viele Einkäufe sie tätigen, wie oft sie sich mit CTAs, Inhalten und mehr beschäftigen. Ihr Unternehmen kann die Kriterien für den Wert eines Kunden festlegen. Sobald Sie dies festgestellt haben, kann der CLV mit dieser Formel berechnet werden.

Der CLV ist eine nützliche Variable, die Sie bei der Berechnung Ihres Marketing-ROI berücksichtigen sollten, da er vergleicht, wie viel Sie für Marketingkampagnen ausgeben, und wie viel Geld ein Kunde dem Unternehmen während des gesamten Kundenlebenszyklus wert ist.

7. Return on Ad Spend (ROAS)

Manchmal verlassen sich Marketingkampagnen stark, wenn nicht sogar ausschließlich auf bezahlte digitale Werbung. Diese Anzeigen können viele Formen annehmen, darunter Suchanzeigen, Display-Anzeigen, Social-Media-Anzeigen und mehr.

Return on Ad Spend (ROAS) ist eine Art ROI-Metrik, die Sie darüber informiert, wie effizient Sie Ihre Werbeausgaben ausgeben. Die Formel ist genau die gleiche wie die ROI-Formel, die wir zuvor geteilt haben, außer dass sie nur bezahlte Werbeausgaben misst und nicht alle Marketingausgaben, die Kosten für Auftragnehmer, Agenturen und andere Funktionen beinhalten können, die beim Start Ihrer Kampagne helfen.

Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr ROAS derzeit steht, verwenden Sie diesen kostenlosen ROAS-Rechner, um sich ein Bild zu machen.

8. Kosten pro Lead (CPL)

Cost per Lead ist eine Kennzahl, die Marketingspezialisten verwenden, um zu messen, wie viele interessierte Interessenten ihre Kampagne gewinnt. Ein Lead tätigt keinen Kauf. Stattdessen tauschen sie Informationen aus, um Zugang zu den Inhalten oder Angeboten eines Unternehmens zu erhalten. Diese Informationen können eine E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Umfrage oder etwas anderes sein, das nicht monetär ist.

Was als hoher oder niedriger CPL angesehen wird, ist je nach Branche, Unternehmen und sogar Kampagne zu Kampagne sehr unterschiedlich. Faktoren wie Text, Design, Website-Geschwindigkeit, Zielseiteninhalt und mehr können Ihre CPL-Werte beeinflussen.

9. Kosten pro Akquisition (CPA)

Ähnlich wie Cost Per Lead misst Cost Per Acquisition, wie viele Personen eine Aktion ausführen, um Ihr Produkt zu kaufen. Ein Erwerb wird normalerweise dadurch identifiziert, dass ein Besucher seine Karteninformationen eingibt, um sich für eine kostenlose oder ermäßigte Testversion anzumelden. Sie können auch direkt einen Kauf tätigen.

10. Lead-Abschlussrate

Ihre Lead-Abschlussrate lässt sich am besten als die Anzahl der Leads beschreiben, die zu Kunden werden. Im Idealfall möchte jeder Vermarkter, dass jeder Lead ein Kunde wird, was zu einer Lead-Abschlussrate von 100 % führt, aber das ist unrealistisch. Genau wie CPL und CPA kann die Lead-Abschlussrate je nach Branche, Unternehmen und Kampagnen stark variieren.

Die Verfolgung dieser Metrik kann Lücken in Ihrer Marketingkampagne identifizieren. Wenn Sie feststellen, dass viele Ihrer Leads nicht zurückkehren, um einen Kauf zu tätigen, können Sie einen anderen Berührungspunkt identifizieren, um sie zu erreichen, oder versuchen, sie mit einer anderen Anzeige erneut anzusprechen, die sie zu einem Kauf führt.

Weitere Marketingkennzahlen zum Messen des ROI finden Sie in unserer Vorlage für Marketingkennzahlen.

So erstellen Sie Ihren eigenen Bericht zu Marketingkennzahlen

Jetzt wissen Sie also, welche Metriken Sie benötigen, aber was ist mit der Generierung eines Berichts, um diese Metriken zu teilen? Vertrauen Sie mir, niemand möchte eine Tabelle erhalten und von ihm erwartet werden, sie von vorne und hinten zu lesen. Selbst wenn Ihr Marketing-ROI Tag für Tag über 1000 % beträgt, werden Sie wahrscheinlich eine glanzlose Antwort von Ihren Stakeholdern erhalten, wenn Sie mit den Daten keine Geschichte erzählen.

Befolgen Sie diese Schritte, um einen ansprechenden Bericht zu Marketingkennzahlen zu erstellen.

Schritt 1: Folgen Sie uns, indem Sie eine kostenlose Vorlage für monatliche Marketingberichte für Excel und PowerPoint herunterladen.

Schritt 2: Öffnen Sie Excel und fügen Sie Ihre Metriken hinzu.

Die Gleichungen und Diagramme werden basierend auf den von Ihnen hinzugefügten Metriken automatisch ausgefüllt und angepasst.

Schritt 3: Kopieren Sie die Diagramme und fügen Sie sie in PowerPoint ein.

Klicken Sie mit der rechten Maustaste auf das Diagramm, das Sie kopieren möchten, und wählen Sie Kopieren.

Öffnen Sie dann Ihr PowerPoint-Foliendeck und klicken Sie an der Stelle, an der das Diagramm eingefügt werden soll, auf Einfügen.

Schritt 4: Passen Sie Ihre Grafiken und Diagramme an die Marke Ihres Unternehmens an.

Klicken Sie auf einzelne Elemente im Diagramm, um sie anzupassen.

Schritt 5: Fügen Sie Kontext hinzu, um mit Ihren Daten eine Geschichte zu erzählen.

Fügen Sie jeder Folie Inhalte hinzu, die den Erfolg Ihres Marketingteams im letzten Monat erklären. Wenn Sie beispielsweise einen Blogbeitrag haben, der viele Leads generiert hat, können Sie ein Foto des Beitrags zusammen mit ein paar Imbissbuden hinzufügen. Diese konkreten Beispiele geben Ihrer Präsentation einen Kontext und begründen, warum Ihre Marketingbemühungen funktioniert haben und wie Sie diesen Erfolg in Ihrer nächsten Kampagne wiederholen können.

ROI-Excel-Vorlagen

Excel ist eines der besten Tools für die regelmäßige Verfolgung und Berechnung des ROI. Hier ist eine Sammlung von Marketing-ROI-Excel-Vorlagen, damit Sie Ihre Kennzahlen wie ein Profi melden können.

1. Marketing-ROI-Excel-Vorlage erreichen

Berechnen Sie die Reichweite Ihrer Marketingkampagne mit dieser ROI-Vorlage. Sie können die Reichweite Ihrer Blog-, E-Mail- und Social-Media-Inhalte messen.

2. Website-Besuche-Marketing-ROI-Excel-Vorlage

Mit dieser Vorlage können Sie Ihre Website-Besuche über Quellen und Kanäle berechnen, einschließlich bezahlter Zugriffe, direkter Zugriffe und Verweise auf soziale Medien.

3. Leads-Marketing-ROI-Excel-Vorlage

Sehen Sie mit dieser Excel-ROI-Vorlage, wie viele Leads mit Ihren Marketingkampagnen generiert werden. Diese Ergebnisse sind nach Quelle segmentiert.

4. Excel-Vorlage für den ROI des Akquisitionsmarketings

Verwenden Sie diese Vorlage, um nachzuverfolgen, wie viele Kunden Ihre Kampagne gewonnen hat, segmentiert nach Traffic-Quelle.

5. Conversion-Rate-Marketing-ROI-Excel-Vorlage

Identifizieren Sie mit der Excel-Vorlage Conversion Rate Marketing ROI, wie viele Leads als Ergebnis Ihrer Marketingkampagne in Kunden umgewandelt wurden.

Optimieren Sie Ihre Marketingkampagnen für einen höheren ROI

Unternehmen können viele Vermutungen darüber anstellen, wie gut Marketingkampagnen funktionieren, aber ohne die ROI-Daten, die dies untermauern, sind sie genau das – Vermutungen. Holen Sie Ihre Excel-Tabelle oder Ihren Marketing-ROI-Rechner heraus und folgen Sie dieser Anleitung, um wirklich zu verstehen, wie gut Ihre Kampagnen abschneiden. Möglicherweise können Sie sogar für ein größeres Budget, zusätzliche Mitarbeiter oder mehr Ressourcen plädieren, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch besser zu vermarkten.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im September 2013 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.