So erstellen Sie Marketingangebote, die nicht flach fallen

Im Marketing sind Angebote die Tore zur Lead-Generierung. Ohne sie haben Website-Besucher keine Möglichkeit, in Leads umgewandelt zu werden. Sie sind auch ein wichtiges Instrument, um bestehende Leads in eine Position zu bringen, die sie verkaufsbereiter macht. Aber meine Güte, ist das Wort „Angebot“ nicht so vage und abstrakt? Was zum Teufel ist ein Marketingangebot und was sind die Eigenschaften eines guten?

Da wir sehen, dass so viele Vermarkter auf dieses Konzept stolpern, lassen Sie uns genau besprechen, was ein Marketingangebot sein kann, die Merkmale eines effektiven Angebots hervorheben und erklären, wie Sie damit beginnen können, es richtig zu nutzen.

Was ein Angebot nicht ist

Manchmal ist der beste Weg, um zu erklären, was etwas ist, zuerst herauszufinden, was es nicht ist. Leider sind viele der Dinge, die Vermarkter manchmal als Marketingangebote betrachten, überhaupt keine Angebote. Lassen Sie uns zunächst klären. Was Vermarkter als Angebot klassifizieren sollten, ist etwas Wertvolles, zu dem ein Website-Besucher ein Formular ausfüllen muss, um Zugang zu erhalten. Und ja, sicher, Sie können so ziemlich alles hinter ein Formular stellen. Aber es gibt bestimmte Dinge, die, wenn sie hinter ein Formular gestellt werden, einfach nicht viel zu Ihrer Lead-Generierung oder Lead-Pflege-Initiativen beitragen. Wir sagen nicht, dass Sie sich nicht um diese Art von Inhalten kümmern sollten. Was wir sagen, ist, dass Sie sie nicht hinter Formulare stellen oder sich auf sie verlassen sollten, um Leads effektiv zu generieren und zu pflegen.

Hier sind einige großartige Beispiele für Dinge, die Sie niemals als Marketingangebot betrachten sollten:

• „Kontaktieren Sie uns!“: Okay, Sie können dies also hinter ein Formular einfügen, wenn es eines ist, mit dem Website-Besucher Ihnen eine E-Mail senden können. Aber das wird nie so effektiv Leads bringen wie echte Angebote.
• Produktzentrierter Inhalt: Wir sprechen von Broschüren, Produktvideos usw. Ja, diese können großartige Tools sein, um sie Leads vorzustellen, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen, aber es gibt keinen Grund, warum sie hinter einem Formular stehen sollten. Sie sollten möchten, dass Ihre Website-Besucher frei und reibungslos auf diese Art von Inhalten zugreifen können. Und wenn Website-Besucher sich diese Art von Inhalten ansehen, befinden sie sich wahrscheinlich bereits in Ihrem Verkaufstrichter und sind einer Kaufentscheidung viel näher gekommen.
• Kunden-Fallstudien: Genau wie produktzentrierte Inhalte sind Kunden-Fallstudien wahrscheinlich etwas, das Sie Besuchern sehr leicht zugänglich machen möchten. Es ist unnötig, einen Besucher oder Lead dazu zu bringen, ein Formular auszufüllen.
• Fact Sheets: Einfach ausgedrückt, Fact Sheets und andere unternehmensbezogene Inhalte sind kein Material zur Lead-Generierung.
• Pressemitteilungen : Wenn Sie eine Pressemitteilung hinter einem CTA oder Formular platzieren, verringern Sie Ihre Chancen, die Nachricht zu verbreiten, und verfehlen ihren Hauptzweck.

Was ein Angebot ist

Die gute Nachricht ist, dass Sie in Bezug auf die Arten von Angeboten, die Sie Ihrer Zielgruppe anbieten können, einige großartige Optionen zur Verfügung haben. Dazu gehören unter anderem:

• E-Books und Leitfäden: Wenn Sie Besuchern Leitfäden oder E-Books zur Verfügung stellen, die ihnen bei der Lösung eines Problems helfen oder auf ihre Interessen zugeschnitten sind, können Sie (oder Ihre Marke) sich als Autorität zu diesem Thema etablieren.
• Rabatte und Werbeaktionen : Besucher Ihrer Website sind möglicherweise eher geneigt, ihre Informationen preiszugeben, wenn dies bedeutet, dass sie im Gegenzug einen Rabatt- oder Aktionscode erhalten.
• Webinare und Kurse : Eine weitere Möglichkeit, sich als Autorität zu einem bestimmten Thema zu etablieren, besteht darin, ein Webinar oder einen Kurs anzubieten. Wenn sich Besucher registrieren, erhalten Sie ihre Informationen und sie erfahren mehr über ein Thema oder erwerben im Gegenzug eine Fähigkeit.
• Fallstudien und Recherchen aus der Branche: Branchenspezifische Berichte und Recherchen können ein großer Anreiz für Interessenten sein, ihre Kontaktinformationen anzugeben. Sie bieten Wert, indem Sie die Recherche für sie durchführen, sie leicht zugänglich machen und kostenlos zur Verfügung stellen.
• Mitgliedschafts- oder Treueprogramme : Diese Programme vermitteln potenziellen Kunden ein Gefühl der Exklusivität – Zugang zu Prämien und Vergünstigungen, die Nichtmitgliedern nicht angeboten werden.
• Vorlagen : Vorlagen bieten potenziellen Kunden eine einfache Möglichkeit, ihre eigenen Dokumente zu erstellen, ohne sie von Grund auf neu erstellen zu müssen. Einige gängige Vorlagenoptionen, mit denen Sie wahrscheinlich vertraut sind, sind Lebensläufe, Angebote und E-Mails.
• Kostenlose Tools : Kostenlose Tools wie der Website Grader von HubSpot sind eine großartige Möglichkeit, Website-Besucher Ihre Produkte testen zu lassen, ohne einen Kauf tätigen zu müssen.
• Kostenlose Testversionen: Ähnlich wie kostenlose Tools ermöglichen kostenlose Testversionen den Besuchern Ihrer Website, Ihre Dienste risikofrei zu testen.
• Produktdemos und Beratungen : Wenn ein potenzieller Kunde unschlüssig ist, ob er Ihre Dienste nutzen möchte, kann das Angebot einer Beratung oder Demonstration helfen, ihn anzulocken. Sie erhalten nicht nur seine Kontaktinformationen, wenn er sich anmeldet, sondern er erfährt auch mehr darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann ihnen helfen.

Was macht ein gutes Marketingangebot aus?

Während die oben genannten Arten von Angeboten alle großartige Optionen für Marketingangebote sind, gibt es eine Reihe von Eigenschaften, die ein Angebot besitzen sollte, damit es für die Lead-Generierung und -Pflege effektiv ist. Angebote sollten:

1. Seien Sie qualitativ hochwertig und wertvoll für Ihre Zielgruppe

Wenn Sie von einem Website-Besucher verlangen, dass er ein Formular ausfüllt, um Ihr Angebot zu erhalten, müssen Sie unbedingt daran denken, dass der Wert dieses Angebots überzeugend genug sein muss, um diese Besucher davon zu überzeugen. Die Leute geben ihre Kontaktinformationen nicht gerne freiwillig preis, und Ihr Lead-Erfassungsformular wird einige Reibungen erzeugen. Wenn Sie also anfangen, mittelmäßige, geringwertige Angebote hinter Ihre Formulare zu stellen, wird Ihr Unternehmen schließlich dafür bekannt sein, dass es eine schlechte Benutzererfahrung und unterdurchschnittliche Angebote hat, was Ihrer Lead-Generierung und Ihren Zielen ernsthaft schadet.

Im einfachsten Sinne ist ein Angebot dann wertvoll, wenn es auf die Probleme, Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe eingeht. Dieser Wert kann auch unterschiedliche Bedeutungen für Angebote haben, die in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses verwendet werden. Zum Beispiel ist ein Angebot, das Sie bewerben, um neue Netto-Leads an der Spitze Ihres Trichters zu generieren (wie zum Beispiel ein lehrreiches E-Book oder ein Webinar), wahrscheinlich wertvoll, weil es Ihre potenziellen Kunden informiert und ein Bedürfnis erfüllt. Auf der anderen Seite ist ein kostenloser Produkttest vielleicht nicht so lehrreich, aber dennoch ein sehr wertvolles Angebot für bestehende Leads, die Sie pflegen möchten und die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.

2. Richten Sie sich an Ihrem Unternehmen und den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen aus

Ein großartiges Marketingangebot ergänzt die Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen verkauft. Dieses pädagogische E-Book konzentriert sich wahrscheinlich nicht sehr darauf, wie großartig Ihre Produkte und Dienstleistungen sind, aber es sollte Konzepte ansprechen, die mit Ihren kostenpflichtigen Angeboten übereinstimmen.

Beispielsweise verkauft HubSpot Inbound-Marketing-Software, sodass sich unsere Angebote darauf konzentrieren, Interessenten bei ihren Marketing-Herausforderungen zu helfen. Diese Angebote tragen dazu bei, HubSpot als Vordenker der Branche zu profilieren und potenzielle Kunden über die Probleme aufzuklären, die unsere Software zu lösen hilft.

3. Zur richtigen Zeit auf die richtige Käuferpersönlichkeit zugeschnitten sein

Wie wir bereits angedeutet haben, berücksichtigt ein wirklich großartiges Marketingangebot auch die Position einer Person im Verkaufsprozess sowie die spezifischen Interessen und Bedürfnisse dieser Käuferpersönlichkeit. Wie dies wirklich ins Spiel kommt, ist in Lead-Pflegekampagnen und wie Sie entscheiden, welche Calls-to-Action (CTAs) wo auf Ihrer Website platziert werden sollen.

Wenn Sie eine Lead-Management-Software verwenden, können Sie auf einfache Weise wichtige Informationen (AKA Lead Intelligence) über Ihre Interessenten sammeln, die Ihnen helfen, Ihre Leads in Nurturing-Kampagnen zu segmentieren, basierend auf ihrer Käuferpersönlichkeit, ihrem Punkt im Verkaufsprozess und dem, was Sie können bestimmen ihre Interessen basierend auf ihrer Aktivität auf Ihrer Website. Indem Sie ihnen Angebote zusenden, die diese Interessen ansprechen und wie nahe sie einer Kaufentscheidung stehen, können Sie einen Lead besser qualifizieren, bevor er an den Vertrieb übergeben wird.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise im Sanitärbereich tätig ist und ein Erstbesucher auf Ihre Website kommt und ein E-Book herunterlädt, in dem erläutert wird, wie Sie ein kleineres Sanitär-Backup beseitigen können, können Sie ihn in eine Lead-Pflegekampagne einladen, die ihn dann einlädt, auch an einem Webinar teilzunehmen über häufig auftretende Sanitärprobleme und deren Behebung. Während sie sich weiter durch den Verkaufszyklus bewegen, könnten Sie ihnen dann einen Gutschein anbieten, der Ihre Dienste für das (anscheinend) nicht so geringfügige Abflussproblem, das sie haben, rabattiert.

Dasselbe Konzept gilt für die Art und Weise, wie Sie auswählen, welche Calls-to-Action auf verschiedenen Seiten Ihrer Website platziert werden sollen. Wenn Sie beispielsweise eine Analyse durchführen, die zeigt, dass Ihr Blog normalerweise von neuen Besuchern gefunden wird (sei es über soziale Medien, Suchmaschinen oder einen anderen Referrer), können Sie daraus schließen, dass viele Personen, die auf Ihrem Blog landen, Erstbesucher sind deine Website. Daher sollten Sie in Ihrem Blog wahrscheinlich CTAs für Angebote platzieren, die Personen ansprechen, die gerade erst in Ihren Trichter einsteigen und wenig über Ihr Unternehmen wissen (z. B. ein Bildungs-Webinar, E-Book oder Kit).

Auf der anderen Seite zeigt ein Besucher auf so etwas wie einer Produktseite wahrscheinlich an, dass er einer Kaufentscheidung viel näher steht. Was für diese Art von Besuchern möglicherweise wertvoller ist, ist ein CTA für eine kostenlose Produkttestversion oder eine Demo, wenn Sie ein Softwareanbieter sind.

So nutzen Sie Marketingangebote

Jetzt, da Sie ein viel klareres Verständnis dafür haben, was ein gutes Marketingangebot ausmacht (und was nicht), lassen Sie uns in einige Best Practices für Angebote eintauchen. Schließlich können Sie eine Menge großartiger Angebote erstellen, aber wenn Sie sie nicht zu Ihrem besten Vorteil nutzen, werden sie nicht viel dazu beitragen, Leads zu generieren und zu pflegen.

1. Erstellen Sie mehrere Arten von zielgerichteten Angeboten.

Das wichtigste zuerst. Bei all dem Gerede über die Ausrichtung und Segmentierung der richtigen Angebote auf die richtige Käuferpersönlichkeit (zur richtigen Zeit) können Sie sich wahrscheinlich vorstellen, dass das alles bedeutet, dass eine Vielzahl von Angeboten benötigt wird. Der Aufbau eines Angebotsarsenals kann ein großer Auftrieb sein, aber es kann den Unterschied zwischen guten Ergebnissen und großartigen Ergebnissen ausmachen.

Erstellen Sie eine Tabelle, in der Sie Ihre aktuellen Angebote auflisten können, heben Sie die Lücken in Ihrer Angebotsgruppe hervor (für welches Thema fehlt Ihnen ein Angebot, das Ihre Zielgruppe begrüßen würde?) und ordnen Sie Angebote den verschiedenen Punkten in Ihrem Unternehmen zu. Verkaufsprozess. Arbeiten Sie dann langsam Ihre Angebots-To-Do-Liste ab und füllen Sie diese Lücken nach und nach.

2. Hinterlegen Sie Angebote hinter Lead-Capture-Formularen.

Wenn Angebote die Tore zur Lead-Generierung sind, sind Lead-Capture-Formulare (AKA-Conversion-Formulare) die Tore zu Ihren Angeboten. Platzieren Sie Ihre Angebote immer auf Zielseiten, die durch Formulare begrenzt sind. Auf diese Weise können Sie Informationen sammeln, die Ihnen dabei helfen, einen neuen Lead zu qualifizieren oder erneut zu konvertieren, und verfolgen, was er während des gesamten Verkaufszyklus von Ihnen heruntergeladen hat.

3. Erstellen Sie Handlungsaufforderungen und platzieren Sie sie angemessen.

Wir haben das oben erwähnt, aber es ist ein wichtiges. Erstellen Sie CTAs für jedes Ihrer Angebote und richten Sie sie an den Seiten Ihrer Website aus. Wenn Sie der von uns erwähnte Klempner sind und gerade einen Blogbeitrag über die besten und schlechtesten Produkte zum Freimachen eines Abflusses geschrieben haben, können Sie einen CTA für Ihren kostenlosen Leitfaden zu den besten Klempnerprodukten auf dem Markt platzieren. Sobald Sie etwas Großartiges geschaffen haben -suchende CTA-Schaltflächen für Ihre Website und Sie sich zum Ninja-Status bewegen, können Sie auch verschiedene Versionen Ihrer CTAs testen, um festzustellen, welche die beste Klickrate generieren.

4. Erstellen Sie Inhalte rund um Ihre Angebote.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und erstellen Sie Inhalte speziell für Ihre neuen Angebote, um sie zu starten und zu bewerben. Wenn Sie gerade diesen Leitfaden „Beste Sanitärprodukte“ erstellt haben, schreiben Sie einen Blog-Artikel, der die 5 besten Produkte hervorhebt, die im Leitfaden erwähnt werden, und verbinden Sie diesen mit Ihrem CTA und erklären Sie, dass die Leser mehr erfahren können, indem sie den neuen Leitfaden herunterladen. Auszüge sorgen für einfache Blog-Inhalte, sodass Sie zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen!

Video ist auch ein leistungsstarkes Tool, das Sie in Ihrer Marketing-Toolbox aufbewahren sollten. Sie könnten kurze Anleitungsvideos erstellen, die den Zuschauern erklären, wie sie häufige Probleme mit der Installation beheben können. Fordern Sie sie mit einem CTA auf, Ihren Newsletter oder YouTube-Kanal zu abonnieren, um weitere Inhalte und Ressourcen zu erhalten.

5. Bewerben Sie Ihre Angebote in den sozialen Medien.

Die Bewerbung Ihrer Angebote sollte nicht nur auf Ihre Website beschränkt sein. Nutzen Sie soziale Medien als Werbemittel, indem Sie Links zu den Zielseiten für Ihre Angebote teilen und deren Wert in Ihren Tweets, Facebook-, Instagram- und LinkedIn-Posts kurz erläutern. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre Reichweite in den sozialen Medien aufzubauen, damit Sie Ihre Angebote einem möglichst großen Publikum präsentieren können.

6. Gewinnen Sie potenzielle Kunden mit Wettbewerben.

Eine großartige Möglichkeit, die Präsenz in den sozialen Medien zu nutzen, sind Wettbewerbe. Zum Beispiel veranstaltete die Surfmarke Billabong einen Wettbewerb, um eine Reise für zwei Personen nach Baja, Mexiko, zu gewinnen. Zur Teilnahme müssen die Teilnehmer ihre Kontaktdaten in ein Formular eingeben. Sie könnten eine Werbeaktion für kostenlose Dienstleistungen oder Produkte durchführen, die für Ihre Zielgruppe von Interesse sind, im Austausch dafür, dass sie ein Formular ausfüllen.

Bei anderen Wettbewerben können Benutzer aufgefordert werden, einen Freund unter dem Beitrag des Wettbewerbs zu markieren, was dazu beiträgt, die Markenbekanntheit zu steigern, und als kostenlose Werbung durch Mundpropaganda dient.

7. Verwenden Sie sie im E-Mail-Marketing und in der Lead-Pflege.

Wie wir oben erwähnt haben, sind Angebote entscheidend für die Lead-Pflege-Bemühungen eines Unternehmens, aber Sie können sie auch mit allgemeinem E-Mail-Marketing als dedizierte Sendungen bewerben. Bewerben Sie Ihr neues Angebot in einer speziellen E-Mail, die nur dieses eine Angebot hervorhebt und seinen Wert vermittelt. Wenn es sich um ein sehr allgemeines Angebot handelt, das jeder Käuferpersönlichkeit in Ihrer Zielgruppe gefallen würde, unabhängig von ihrem Punkt im Verkaufszyklus, senden Sie es an Ihre gesamte Liste. Wenn es sich um ein zielgerichteteres Angebot handelt, segmentieren Sie Ihre Liste und senden Sie sie nur an die Personen, die sie ansprechen wird.

8. Richten Sie die Angebote an der Phase des Verkaufsprozesses der Interessenten aus.

Dies ist eine andere, über die wir bereits gesprochen haben, aber es lohnt sich, sie zu betonen. Die Ausrichtung der Angebote, die Sie in Ihren Lead-Pflegekampagnen und in den CTAs auf Ihrer Website verwenden, auf die wahrscheinliche Position eines Interessenten im Verkaufszyklus hilft nicht nur dabei, einen Lead besser zu qualifizieren, sondern kann auch den Verkaufszyklus verkürzen, da ein Interessent es sein wird viel näher an einer Kaufentscheidung mit einer Menge Wissen über Ihr Unternehmen, bevor er/sie überhaupt mit einem Verkäufer spricht.

9. Verfolgen Sie die Leistung und aktualisieren Sie die Strategie nach Bedarf.

Messen Sie die Leistung Ihrer Angebote. Auf diese Weise können Sie erkennen, welche Arten und Themen von Angeboten erfolgreich Leads und Kunden generieren, sodass Sie mehr Angebote zu diesen Themen oder in diesen Formaten erstellen können, was Ihnen hilft, ein viel effektiverer Vermarkter zu werden. Bevorzugen Ihre potenziellen Kunden Webinare gegenüber E-Books? Interessieren sie sich nur für bestimmte Themen, die Ihre Angebote ansprechen? Nutzen Sie Ihr Wissen, um Ihre Lead-Generierung und Lead-Pflege in Zukunft zu verbessern.

Angebote in Ihrem Marketing nutzen

Wie viele Angebote haben Sie in Ihrer Hosentasche? Wie viel fließen sie in die Lead-Generierung und -Pflege Ihres Unternehmens ein?

Angebote sind ein unschätzbares Instrument zur Generierung von Leads. Verwenden Sie sie mit Bedacht und beobachten Sie, wie Ihr Unternehmen davon profitiert.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2012 veröffentlicht und wurde aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.