Wie Sie Leads in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters effektiv verwalten

Effektives Sales Lead Management ist eines der Grundprinzipien eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Es hilft den richtigen Leuten, Ihre Kunden zu werden, und macht es ihnen leicht, in Zukunft wieder bei Ihnen einzukaufen.

Wenn Sie das Lead-Management richtig gestalten, können Sie mehr Interessenten in Kunden umwandeln, Abläufe rationalisieren und das Verkaufserlebnis verbessern. Aber es ist nicht immer klar, wie man einen effektiven Lead-Management-Prozess erstellt. Geht es darum, schnell auf Leads zu reagieren, Ihr CRM sauber und ordentlich zu halten oder die richtigen Tags und Listen zu verwenden?

Die kurze Antwort ist, dass es um all das geht. Wir werden weiter unten mehr erforschen.

• Was ist Sales-Lead-Management?
• Die 5 Stufen des Lead Management Systems
• Best Practices für effektives Sales Lead Management

Die 5 Stufen des Lead Management Systems

Beim Sales-Lead-Management geht es letztendlich um Datenmanagement und den Aufbau von Beziehungen. Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Lead-Management-Strategie zu betrachten, ist durch die Linse des Data Lifecycle Management (DLM).

DLM besteht aus fünf Phasen:

• Datensammlung.
• Datenspeicher.
• Datenwartung.
• Datenverbrauch.
• Datenreinigung.

Jeder Lead (und die zugehörigen Daten) durchläuft mit Ihrem Unternehmen ähnliche Phasen, daher ist es für ein effektives Lead-Management entscheidend, jeden einzelnen richtig zu machen.

Hier sind ohne weiteres die fünf Stufen des Lead-Management-Systems.

1. Lead-Sammlung

Ein erfolgreiches Lead-Management-System beginnt mit einem stetigen Strom an eingehenden Leads. Dies ist die Grundlage, auf der alle anderen Phasen aufbauen. Ohne Leads gibt es niemanden, an den man vermarkten und verkaufen kann.

Bei diesem Schritt werden Personen, die Ihre Website besuchen, auf eine Anzeige klicken oder an Firmenveranstaltungen teilnehmen, dazu verleitet, ihre Kontaktdaten einzugeben. Die Person kann dann einen Lead-Magneten, eine kostenlose Testversion, eine Produktdemo, einen Verkaufsanruf erhalten oder sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden.

2. Bleispeicherung

Sobald ein Lead seine Kontaktdaten angegeben hat, empfiehlt es sich, diese in einem CRM-System (Customer Relationship Management) zu speichern. Dies ermöglicht es funktionsübergreifenden Teams, Lead-Informationen für einen einfachen Zugriff zu organisieren und zu rationalisieren.

Ohne eine ordnungsgemäße Speicherung von Leads könnten Sie potenzielle Kunden übersehen oder sich auf inkonsistente Daten verlassen.

Die Konsequenz? Mögliche Einnahmen gehen den Bach runter.

3. Lead-Datenpflege

Nicht jeder Lead wird zum Kunden. Wie stellen Sie also sicher, dass Sie die richtigen Leads zur richtigen Zeit filtern und ansprechen? Durch die aktive Pflege von Leaddaten.

In dieser Phase werden die in einem CRM gespeicherten Lead-Daten ergänzt, um ein besseres Verständnis für jeden Einzelnen zu erhalten, nicht passende Leads disqualifiziert und Leads nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit eingestuft.

Zeit ist Geld, und dies bildet die Grundlage für Vertriebsteams, um auf die richtigen Leads zu achten, Steigerung der Vertriebseffizienz.

4. Lead-Datennutzung

Würden Sie ein Produkt von einer zufälligen Anzeige kaufen, die zum ersten Mal in Ihrem Facebook-Feed auftaucht? Die Chancen stehen gut, wahrscheinlich nicht.

Aber nachdem Sie sich in ihre E-Mail-Liste eingetragen und wertorientierte E-Mails erhalten, den Unternehmensblog gelesen, relevantere Anzeigen gesehen, Erfahrungsberichte gelesen und Fragen über den Instagram-Chat geklärt haben, sind Sie vielleicht eher geneigt, auf die Schaltfläche „Kaufen“ zu klicken oder buchen Sie ein Verkaufsgespräch.

Darum geht es in dieser Phase – Kontakte knüpfen, eine Beziehung pflegen und Leads durch häufige Berührungspunkte pflegen. Einfach ausgedrückt, in dieser Phase werden die Daten in die Tat umgesetzt.

5. Lead-Daten bereinigen

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Daten regelmäßig bereinigen und aktualisieren, um eine zuverlässige und genaue Datenbank mit Leads zu erhalten. Sie können dies tun, indem Sie:

• Überprüfung aller Eingaben.
• Veraltete Daten löschen.
• Korrigieren von Fehlern und Ungereimtheiten.

Daten bestimmen Entscheidungen, und schlechte Daten werden Ihnen auf lange Sicht schaden. Laut einer Umfrage unter 300 Dateningenieuren schätzten 47 %, dass schlechte Datenqualität ein Viertel oder mehr des Umsatzes ihres Unternehmens beeinträchtigt.

Kurz gesagt, das Reinigen von Lead-Daten ähnelt dem Besuch beim Zahnarzt. Es ist keine lustige Aufgabe, aber es muss regelmäßig durchgeführt werden, um die Gesundheit Ihrer Datenbank sicherzustellen.

Jede der oben genannten Phasen spielt eine entscheidende Rolle im Sales Lead Management. Um Ihnen zu helfen, Ihre Effizienz in jeder Phase zu maximieren, finden Sie hier einige Best Practices, die Sie in Ihrem Unternehmen implementieren können.

Best Practices für effektives Sales Lead Management

Best Practices für die Erfassung von Leads

1. Diversifizieren Sie Lead-Quellen.

Wie bereits erwähnt, ist ein kontinuierlicher Fluss von Leads für das Unternehmenswachstum unerlässlich. Aber welche Lead-Quellen funktionieren am besten?

Eine Umfrage unter mehr als 1000 Vertriebsprofis ergab, dass Empfehlungen von Bestandskunden die hochwertigsten Leads generieren. Das ist keine Überraschung – Mundpropaganda ist ein starkes Marketinginstrument.

Weitere Quellen für wertvolle Leads sind laut Umfrage soziale Medien, Telemarketing, Messen und Veranstaltungen, Inbound-Marketing, Blogs und SEO.

Möchten Sie mit Ihren Methoden zur Lead-Sammlung kreativer werden? Hier sind einige andere Ideen zum Ausprobieren.

2. Optimieren Sie Formulare für die Erfassung von Leads und die genaue Dateneingabe.

Stellen Sie sich Folgendes vor: Eine Person liest Ihren Blog auf ihrem Handy durch und klickt schließlich auf ein Popup-Fenster, das ein E-Book anbietet, das bereit ist, sich für den Zugriff auf Ihre Inhalte anzumelden.

Aber sie werden mit einem überladenen Formular mit 25 obligatorischen Eingabefeldern begrüßt, die auf Mobilgeräten falsch ausgerichtet erscheinen. Glaubst du, sie werden sich anmelden? Wahrscheinlich nicht.

Das ist ein potenzieller Vorsprung verloren. Daher ist es wichtig, Ihre Formulare zu optimieren, um die Lead-Erfassung zu verbessern. Das folgende Formular ist beispielsweise klar und auf den Punkt gebracht. Es hat ausreichend Leerraum und fragt nur nach den notwendigen Details.

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Wie Sie Leads sammeln, bestimmt auch, wie die Dinge später organisiert werden. Tun Sie Ihrem zukünftigen Selbst und Ihren Kollegen einen Gefallen, indem Sie Leads auf standardisierte, organisierte und genaue Weise sammeln. Dazu gehört die Anpassung von Formularfeldern, um die richtigen Daten optimal zu erfassen.

3. Datenschutzbestimmungen beachten.

Datenschutzgesetze wurden in 137 Ländern weltweit erlassen.

Zu den bekanntesten gehört die DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) in Europa. Ein Kernstück dieser Gesetzgebung ist Data Protection by Design. Dies bedeutet, Datensicherheit und ethische Nutzung in die Grundlagen Ihres Unternehmens einzubauen.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass jeder Lead, den Sie Ihrer Datenbank hinzufügen, eine klare Zustimmung zur Speicherung seiner Daten gegeben hat. Speichern Sie sie nur für die Zeit und den Zweck, den Sie in Ihren Allgemeinen Geschäftsbedingungen festlegen.

Sehen Sie sich das Anmeldeformular für die Produktdemo unten an um einige empfohlene Vorgehensweisen in Aktion zu sehen.

Das Formular bittet Sie um Ihre Zustimmung, den Marketing-Blog zu abonnieren (Sie werden nicht automatisch abonniert) und bietet einfachen Zugriff auf die Datenschutzrichtlinie.

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Bleispeicherung

4. Zentralisieren Sie alle Leads in Ihrem CRM.

Sie können Ihre Leads nicht effektiv verwalten, wenn sie auf mehrere Plattformen verteilt sind oder sich in einem veralteten System befinden, das nicht für die Kontaktverwaltung ausgelegt ist.

Um den Überblick über alle Leads zu behalten, wählen Sie ein CRM-System, das Ihrem Team hilft, großartige Kundenerlebnisse zu bieten. HubSpots Marketing Hub und Sales Hub sind zwei Optionen.

Was sind also die wichtigsten Vorteile eines CRM? Das sagen Verkäufer:

• CRMs fungieren als organisierte und zentralisierte Datenbank.
• CRMs helfen, wertvolle Chancen zu erkennen.
• Sie rationalisieren den Verkaufszyklus.
• CRMs erleichtern die gemeinsame Nutzung von Daten im gesamten Unternehmen.
• Sie können die Produktivität steigern.
• CRMs helfen Ihnen, Kunden und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

5. Erstellen Sie sichere Backups.

Wenn alle Ihre Lead-Daten auf einer einzigen Plattform zentralisiert sind, ist es wichtig, regelmäßige Backups durchzuführen. Eine effektive Möglichkeit, dies zu tun, ist eine automatische Synchronisierung mit einem anderen Cloud-basierten System.

Sichere und zuverlässige Backups erleichtern es, den Datenschutz und die Privatsphäre Ihrer Kontakte zu gewährleisten.

Lead-Datenpflege

6. Vereinfachen Sie das Lead-Management für den Vertrieb.

Ein Lead-Management-Prozess, der auf manuellen Eingaben beruht, ist nicht effizient. Es ist ein Rezept für menschliches Versagen.

Um Fehler zu minimieren, gestalten Sie das Lead-Management für Ihr Team so intuitiv wie möglich. Sie können dies tun mit:

• Automatisierte Prozesse.
• Spezielle Lead-Management-Tools. (Die Lead-Management-Software von HubSpot ist ein großartiger Ort, um kostenlos loszulegen.)
• Einschränkungen bei der Dateneingabe, um sicherzustellen, dass das richtige Format verwendet wird.

7. Bereichern Sie Ihre Daten.

Hochwertige Lead-Daten sind angereicherte Lead-Daten.

Was bedeutet das? Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur einen Namen und eine E-Mail-Adresse erhalten, mit denen sie arbeiten können, sondern eine umfassende und hochauflösende Ansicht aller potenziellen Kunden.

Dazu können die Branche, die Unternehmensgröße und sogar Ziele eines Leads gehören, die auf früheren Interaktionen mit Marketinginhalten und progressiven Formularen basieren. Datenanreicherungs-Apps sind auch eine praktische Möglichkeit, um mehr Einblicke in jeden Kontaktdatensatz zu erhalten.

8. Segmentieren Sie Ihre Leads.

Segmentierung ist für jede Abteilung wichtig.

Die Segmentierung ermöglicht es Vermarktern, potenziellen Kunden die relevantesten Nachrichten und Werbung zu senden. Verkäufer können damit einen passgenauen Kaufprozess erstellen. Und Serviceteams können sicherstellen, dass Kunden die wertvollsten Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kennen.

Mit Tags, Labels, Gruppen und Listenmitgliedschaften können Sie Ihre Leads in den relevantesten Segmenten für Ihre gesamte Customer Journey organisieren. Hier ist ein Beispiel für eine segmentierte Liste in einem CRM.

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9. Leads zwischen Apps synchronisieren.

Die meisten Unternehmen verwenden mehrere Apps, um Lead-Daten zu verwalten. Es ist üblich, innerhalb einer Abteilung mehrere Plattformen für unterschiedliche Zwecke zu haben.

Automatisierte Synchronisierungen zwischen Ihren Apps können Kopfschmerzen und widersprüchliche Daten verhindern. Mit einem Tool wie Operations Hub können Sie sicherstellen, dass jeder immer die neuesten und am besten angereicherten Lead-Daten in jeder App sieht.

10. Verwenden Sie Lead-Scoring.

Eine der schnellsten Möglichkeiten, Ihr Sales-Lead-Management effektiver zu gestalten, ist das Lead-Scoring.

Dies ist ein gemeinsames Merkmal fortgeschrittener CRMs, obwohl es oft hinter höheren Plänen liegt. Das Lead-Scoring weist einem Lead sofort positive oder negative Punkte zu, basierend auf den von ihm bereitgestellten Informationen und den Interaktionen, die er mit Ihrem Unternehmen hat. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam jederzeit sofort die verkaufsbereitesten Leads identifizieren.

Hier sind einige umsetzbare Schritte, die Ihnen beim Einstieg in das Lead-Scoring helfen können.

Lead-Datennutzung

11. Pflegen Sie Ihre Leads.

Effektives Sales-Lead-Management sorgt dafür, dass Leads engagiert bleiben und sich durch den Trichter bewegen. Hier kommt die Lead-Pflege ins Spiel. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, sind zeitnahe und relevante E-Mail-Sequenzen, die jeden Lead zu einem festgelegten Ziel führen, z. B. die Anforderung einer Verkaufsdemo.

12. Pflegen Sie auch bestehende Kunden.

Im Rennen um die Generierung und Konvertierung neuer Leads ist es wichtig, Ihre bestehenden Kunden nicht zu vergessen. Die Stärkung der Beziehung zu Ihren Kunden kann die Loyalität steigern. Dies kann zu Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten führen.

Laut HubSpots 2022 Sales Strategy & Trends Report trägt Upselling bei 47 % der Unternehmen 11–30 % zum Umsatz bei. Das ist ein beträchtlicher Prozentsatz.

Darüber hinaus sagen 86 %, dass sie eine Marke weiterempfehlen werden, der sie treu sind, laut einer Umfrage von KPMG International unter mehr als 18.000 Personen.

Erinnern Sie sich an die Statistik über Empfehlungen von bestehenden Kunden, die die beste Quelle für qualitativ hochwertige Leads sind? All dies zusammen macht den Wert der Pflege Ihrer bestehenden Kunden zu einem Kinderspiel.

13. Verwenden Sie die Automatisierung für die schnellste Reichweite.

Ein Großteil der Schwerstarbeit des Lead-Managements kann durch Automatisierung gemildert werden. Zu den besten Möglichkeiten zur Automatisierung des Lead-Managements gehören das Lead-Scoring, das Zuweisen von Leads und das Synchronisieren von Lead-Daten zwischen Apps.

Die Automatisierung eignet sich auch hervorragend, um Leads durch den Verkaufstrichter zu fördern und gleichzeitig ein personalisiertes Erlebnis zu bieten. Tatsächlich glauben fast 80 % der Unternehmensleiter, dass Verbraucher mehr für ein personalisiertes Erlebnis ausgeben.

Dies kann durch Segmentierung, gezielte Werbung, E-Mail-Personalisierung und maßgeschneiderte Produkt- oder Inhaltsempfehlungen auf der Grundlage des Lead-Verhaltens erfolgen.

14. Erstellen Sie aufschlussreiche Reporting-Dashboards.

Durch die Visualisierung Ihrer Lead-Daten können Sie die Leistung Ihres Teams genau nachvollziehen. Um die besten Einblicke zu erhalten, erstellen Sie Berichte, die die Leistung nach Trichterphase aufschlüsseln. Hier können Sie nachvollziehen, wo Ihr Team erfolgreich ist oder wo die Effizienz nachlässt.

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15. Weisen Sie Leads automatisch dem besten Besitzer zu.

Eine weitere praktische Möglichkeit zur Nutzung der Automatisierung ist das Lead-Routing, das jeden neuen verkaufsbereiten Lead an den richtigen Verkäufer oder Support-Agenten weiterleitet.

Sie können Leads basierend auf ihrem Standort, ihren Produktanforderungen, ihrer Unternehmensgröße oder anderen Attributen weiterleiten.

16. Entwickeln Sie verkaufsfördernde Inhalte.

Mehr als die Hälfte der Vertriebsprofis, die Sales-Enablement-Inhalte verwenden, geben an, dass diese eine „sehr bis extrem wichtige“ Rolle bei der Verkaufsabwicklung spielen.

In welche Art von Inhalten sollten Sie also investieren? Daten sagt:

• Produktdemos.
• Marktforschung.
• Kundenstimmen und Bewertungen.
• Social-Media-Inhalte.
• Rufen Sie Skripte und E-Mail-Vorlagen auf.
• Wettbewerbsanalysen.
• Fallstudien.

17. Bringen Sie Vertrieb und Marketing auf eine Seite.

Das Lead-Management überschneidet sich zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen. Daher ist es wichtig, dass nicht jedes Team in Silos arbeitet.

85 % der Vertriebs- und Marketingleiter glauben, dass die Abstimmung der beiden die größte Chance bietet, die Unternehmensleistung zu verbessern. Doch worauf sollten sich beide Teams ausrichten?

Verkäufer sind der Ansicht, dass bestimmte wichtige Aspekte die allgemeine Marketingstrategie, das Teilen von Kundeninformationen und Feedback, das Teilen von Marktforschung, Käuferpersönlichkeiten, die Erstellung von Inhalten und kontobasiertes Marketing umfassen.

Sehen Sie sich an, wie Debbie McClure, VP of Sales bei Dropbox, Tipps dazu gibt, was Vertriebsteams wissen möchten.

Bleidaten bereinigen

18. Führen Sie regelmäßige Aufräumarbeiten durch.

Regelmäßiges Housekeeping ist ein wesentlicher Bestandteil der Verwaltung von Lead-Daten. Es hält Ihre Daten frisch und zuverlässig. Ohne sie können verfallende Daten schnell unüberschaubar und teuer zu reparieren werden.

19. Etablieren Sie Dateneingabestandards und -prozesse.

Durch die Festlegung von Standards für die CRM-Dateneingabe (ob manuell oder automatisiert) wird das Problem inkonsistenter und fehlender Informationen an der Wurzel angegangen. Dadurch wird sichergestellt, dass die richtigen Daten am richtigen Ort im richtigen Format gefunden werden.

20. Vermeiden Sie Duplikate.

Doppelte Kontakte in Ihrer Datenbank sind ein Hindernis für ein effektives Lead-Management. Um Duplikate zu vermeiden, konzentrieren Sie sich auf:

• Verhindern Sie doppelte Kontakte mit einer bidirektionalen Kontaktsynchronisierung zwischen Ihren Apps. Dadurch werden keine Duplikate gelöscht, aber Sie können die saubersten Daten synchronisieren, um Duplikate zu vermeiden und Daten, die sich möglicherweise überschneiden, intelligent zusammenzuführen.
• Beheben doppelter Kontakte mit einer integrierten Funktion, die von Ihren Apps angeboten wird, oder mit einer Lösung eines Drittanbieters.

Machen Sie das Beste aus Ihren Leads

Effektives Sales-Lead-Management hängt davon ab, wie Sie Ihre Lead-Daten erfassen, speichern, pflegen, verwenden und bereinigen. Mit Hilfe eines großartigen CRM, solider Prozesse für Pflege und Automatisierung und regelmäßiger Haushaltsführung sollten Sie auf dem besten Weg sein, Ihren Funnel zu rationalisieren.