Wie Sie mithilfe der RFM-Segmentierung Ihre besten Kunden finden und halten

Wer sind Ihre besten Kunden? Wie definieren Sie sie? Was sollten Sie dagegen tun? Wenn Sie ein Vermarkter sind oder ein Unternehmen führen, sind dies wichtige Fragen. Nur wenn Sie diese Frage beantworten, können Sie Ihre besten Kunden halten und sie dazu bringen, weiterhin bei Ihnen zu kaufen. Die RFM-Segmentierung bietet eine großartige Möglichkeit, Ihre besten Kunden zu identifizieren, was wir in diesem Artikel behandeln werden.

Wer sind Ihre besten Kunden?

Für einige Unternehmen kann man davon ausgehen, dass die besten Kunden diejenigen mit den wertvollsten Bestellungen sind. Andere identifizieren die Top-Kunden anhand ihres Engagements. Keine dieser Definitionen ist falsch. Was einen idealen Kunden ausmacht, hängt von der Art eines Unternehmens ab. Aber letztendlich ist ein großartiger Kunde derjenige, der mehr ausgibt und dies die ganze Zeit tut. Was wäre ein Kunde wert, der einmal eine große Bestellung aufgibt und für immer geht? Ebenso ist ein Kunde, der immer da ist, aber nicht viel ausgibt, auch weit von der Spitze der Liste entfernt. Daher ist es wichtig, all diese verschiedenen Faktoren zu berücksichtigen, wenn Sie Ihre besten Kunden identifizieren.

Warum sollte es dich interessieren?

Kurz gesagt, sie werden nicht für immer Ihr bester Kunde bleiben. Wenn Sie es versäumen, sie anzuerkennen und sie nicht zu beschäftigen, werden sie schließlich abwandern, nachdem sie bessere Alternativen gefunden haben. Um die Kundenbindung nachhaltig zu fördern, sollten Sie in die Stärkung der Beziehungen zu Ihren Top-Kunden investieren.

Darüber hinaus hilft Ihnen die Identifizierung Ihrer besten Kunden, personalisiertere und gezieltere Belohnungs- und Empfehlungsprogramme durchzuführen. Kundenempfehlungen helfen, die Kosten für die Kundengewinnung zu senken. Darüber hinaus ist es viermal wahrscheinlicher, dass diejenigen, die von jemandem, den sie kennen, auf Ihre Marke verwiesen werden, etwas kaufen.

Was RFM-Segmentierung ist und wie sie hilft

Die RFM-Segmentierung ist ein datengesteuertes Tool, mit dem Sie Ihre Kunden basierend auf ihrem Kaufverhalten genau gruppieren können. Es sortiert sie nach Aktualität, Häufigkeit und monetären Metriken ihrer Einkäufe. Im Allgemeinen sind diejenigen mit der höchsten Punktzahl in all diesen Dimensionen Ihre Top-Kunden. Dies ist jedoch nicht unbedingt bei jedem Unternehmen der Fall. Abhängig von der Art Ihres Unternehmens möchten Sie vielleicht einer dieser RFM-Metriken mehr Gewicht geben als den anderen. Lassen Sie uns das ein wenig aufschlüsseln:

RFM für Konsumgüterunternehmen

Nehmen wir als Beispiel ein Restaurant. Seine Kunden geben in der Regel jeden Monat häufig Bestellungen auf, jedoch ist die Höhe der Transaktion oder des Geldwerts nicht so hoch. In diesem Fall sollten Sie sich mehr auf Aktualität und Häufigkeit konzentrieren, um Ihre besten Kunden zu finden.

RFM für Konsumgüterunternehmen

Wenn Sie in einem Geschäft für langlebige Konsumgüter tätig sind – wie z. B. in einem Geschäft für weiße Ware – wiegt der Geldwert mehr als Aktualität oder Häufigkeit. Kunden kaufen in der Regel nicht monatlich eine Waschmaschine. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Aktualität und Häufigkeit vollständig ausgeschlossen werden sollten. Natürlich ist es immer noch wichtig, die Kunden dazu zu bringen, weiterhin bei Ihnen zu kaufen, nur nicht so häufig.

In diesem Artikel gehen wir davon aus, dass alle drei Dimensionen gleich wichtig sind. Sie können es je nach Ihrem Geschäftsmodell anpassen.

So identifizieren Sie Ihre besten Kunden mithilfe der RFM-Segmentierung

Ich verwende das Tool Growmatik, um die RFM-Segmentierung zu implementieren. Es ist kostenlos und einfach. Und es kümmert sich auch darum, automatisierte E-Mails an die besten Kunden zu senden.

Schritt 1: Beginnen wir mit der Aktualität. Öffnen Sie die Seite „ Personen “ und wählen Sie im Menü oben „ Alle Kunden “ aus. Fügen Sie nun einen Filter für Einkaufsaktivität > Kaufdatum hinzu. Da wir wissen möchten, wann der letzte Kauf getätigt wurde, wählen Sie oben Letztes Mal und dann vor weniger als x Tagen .

Sie können 30, 90, 180 Tage oder einfach eine beliebige Anzahl von Tagen auswählen, die für Sie sinnvoller ist. Wenn Sie jedoch langlebige Produkte verkaufen, gehen Sie für viel längere Zeiträume. Aber denken Sie daran, dass Sie Ihre besten Kunden aller Zeiten identifizieren, also legen Sie die Messlatte hoch genug.

Schritt 2: Fügen Sie einen weiteren Filter hinzu, um die Häufigkeit der Käufe anzuzeigen. Wählen Sie Einkaufsaktivität > Anzahl der Bestellungen aus . Verwenden Sie größer als x und geben Sie einen sinnvollen Wert ein. Wenn Sie ein Unternehmen für langlebige Konsumgüter betreiben, geben Sie wiederum eine relativ kleinere Zahl ein.

Schritt 3: Es ist jetzt Zeit für die monetäre Metrik. Um Benutzer basierend auf dem Wert ihrer Transaktion auszuwählen. Wählen Sie in der Filterliste Einkaufsaktivität > Bestellwert aus und verwenden Sie auf ähnliche Weise größer als x . Dieser Betrag variiert je nach Ihren Produktpreisschildern.

Schritt 4: Fast geschafft! Speichern Sie jetzt einfach das Segment, damit Sie es jederzeit verwenden können. Klicken Sie oben auf die Schaltfläche Segment speichern und geben Sie einen Namen ein.

Wie man die besten Kunden pflegt

Nachdem Sie Ihre besten Kunden identifiziert haben, können Sie sie mit personalisierten Nachrichten und Werbeaktionen ansprechen. Sie können maßgeschneiderte Marketingkampagnen entwerfen, Treueprogramme durchführen und vieles mehr, um sie glücklich und mit Ihrer Marke zu beschäftigen. Hier sind nur ein paar Ideen, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

Exklusive Angebote

Es ist kein Geheimnis, dass jeder gerne als der Beste anerkannt wird – und das gilt auch für Ihre Kunden. Wenn Sie die Vorteile Ihres VIP-Programms klar vermitteln können, werden Ihre Kunden motivierter sein, den VIP-Status zu erlangen. Hier sind einige der zahlreichen Incentives und Angebote, die Sie für Ihre Allerbesten nutzen können:

• Musterprodukte versenden
• Begeistern Sie sie mit Geburtstagsgeschenken
• Verschenken Sie gebrandete Swags
• Führen Sie exklusive Verkäufe durch
• Führen Sie den frühen Zugriff ein
• Bieten Sie Vergünstigungen wie kostenlose Rücksendungen oder kostenlosen Versand an

Gestaffelte Belohnungsprogramme

Eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Prämienprogramm zu gamifizieren, es noch ausgewählter zu machen und das Engagement Ihrer Kunden zu steigern, sind Stufen. Abgestufte Prämienprogramme bieten verschiedene Prämien, die davon abhängen, in welche Stufe ein Kunde fällt. Es funktioniert so, dass Kunden zuerst einen bestimmten Meilenstein erreichen müssen, bevor sie auf die nächste Ebene aufsteigen können.

Gestaffelte Programme sind besonders wundervoll, weil sie Ihren wertvollsten Kunden das Gefühl geben, exklusiv zu sein. Gestaffelte Prämienprogramme bieten Kunden mit höheren Stufen bessere Prämien, wodurch Sie ihnen zeigen können, dass Sie ihr Geschäft schätzen – mehr als das eines einmaligen Kunden.

Einpacken

Es sollte jetzt klar sein, wie wichtig es ist, Ihre besten Kunden zu engagieren und zu ermutigen. Sie sind die potenzielleste Quelle für Wiederholungskäufe und ein großartiges Ziel für Ihre Empfehlungsprogramme. Das Identifizieren Ihrer Top-Kunden ist ein wichtiger Schritt hin zu einem besseren Kundenerlebnis, und RFM ist eine saubere und einfache Möglichkeit, dies zu erreichen.