Wie man die Marktdurchdringung versteht und eine Strategie mit STP-Marketing erstellt

Jeder möchte, dass sein Unternehmen wächst. Dies scheint ziemlich intuitiv zu sein, wenn man bedenkt, dass effektives und erfolgreiches Wachstum bedeutet, dass Ihr Unternehmen Umsatzsteigerungen, Markenbekanntheit, Markentreue und mehr erlebt – und wir wissen, dass dies wahr ist, wenn wir uns die erfolgreichsten und bekanntesten Unternehmen von heute ansehen (z. B. Apple, Amazon usw.).

Die Frage ist: Was tun diese sehr erfolgreichen Unternehmen, um sicherzustellen, dass sie sich in die Lage versetzen, stark und beständig zu wachsen?

Natürlich gibt es eine Reihe von Antworten auf diese Frage, je nachdem, wen Sie fragen. In diesem Blogbeitrag konzentrieren wir uns jedoch auf die Marktdurchdringung. Was ist also Marktdurchdringung?

So berechnen Sie die Marktdurchdringung

Wenn Sie die Marktdurchdringung als Maß verwenden, verwenden Sie die folgende Formel, um herauszufinden, wie stark ein Produkt oder eine Dienstleistung von Kunden im Vergleich zu seinem geschätzten Gesamtmarkt verwendet wird. Mit anderen Worten, nehmen Sie das aktuelle Verkaufsvolumen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und teilen Sie es durch das Gesamtverkaufsvolumen aller ähnlichen Produkte, die auf dem Markt erhältlich sind.

(Anzahl der Kunden / Zielmarktgröße) x 100 = Marktdurchdringungsrate

Die regelmäßige Überwachung Ihrer Marktdurchdringung ist wichtig, um Zunahmen oder Abnahmen der Durchdringung zu erkennen. Wenn Sie sich fragen, wie oft Sie die Marktdurchdringung berechnen sollen, ist eine gute Faustregel, sie nach jeder von Ihnen durchgeführten Marketing- und Verkaufskampagne zu berechnen. Dadurch werden alle Änderungen in der Durchdringung hervorgehoben – und Sie erhalten dadurch auch eine bessere Vorstellung vom Erfolg Ihrer Kampagne(n).

Lassen Sie uns als Nächstes etwas tiefer in die Frage eintauchen, was Marktdurchdringung ist und warum sie eine so effektive Wachstumsstrategie ist.

Marktdurchdringung verstehen

Ein Unternehmen kann die Marktdurchdringung auf Branchenebene nutzen, um das Potenzial für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu prüfen, oder in kleinerem Maßstab, um den Marktanteil eines Produkts oder einer Dienstleistung abzuschätzen. Es bietet Einblicke, wie der Markt und Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sehen.

Was ist eine hohe Marktdurchdringung?

Wenn es um die Marktdurchdringung geht, möchten Sie, dass Ihre hoch ist. Eine hohe Marktdurchdringung hat viele Vorteile.

Denken Sie zum Beispiel an Nike. Das Unternehmen ist Marktführer bei Sportschuhen. Wenn Sie in die Sneaker-Abteilung eines Ladens wie Foot Locker oder Dick's Sporting Goods gehen, nimmt Nike durchweg einen großen Teil des Platzes ein.

Das liegt daran, dass Einzelhändler wie Foot Locker und Dick's wissen, dass Nike im Verkauf liefert. Sie wissen auch, dass ihre Kunden eine große Auswahl an Nike-Produkten in ihren Geschäften erwarten. Die Popularität und der Markenname von Nike garantieren auch eine bessere Regalfläche und Sichtbarkeit. Dies alles ist auf die hohe Marktdurchdringung von Nike zurückzuführen.

Ähnlich wie bei Nike, wenn Sie eine hohe Marktdurchdringung haben …

• Sie sind ein Branchenführer.
• Sie verkaufen Produkte oder Dienstleistungen, die bereits in der Branche etabliert sind.
• Sie haben eine weithin anerkannte Marke.
• Sie haben eine gute Sichtbarkeit im Markt.
• Sie haben einen starken Markenwert.
• Wahrscheinlich stellen Sie Ihr Produkt aufgrund des Umfangs Ihres Betriebs für weniger her, als Sie es könnten, wenn Sie ein weniger etabliertes Unternehmen wären.
• Sie haben ein hohes Verkaufsvolumen, was bedeutet, dass Sie Einfluss auf Lieferanten und Verkäufer haben.

Eine hohe Marktdurchdringung bietet einen Marketingvorteil und mehr Potenzial für kontinuierliches Wachstum und Erfolg als Unternehmen. Natürlich ist eine hohe Marktdurchdringung das Ziel – aber wie erreichen Sie das? Nun, die Marktentwicklung ist ein guter Ausgangspunkt.

Um die Marktdurchdringung zu erhöhen, konzentrieren Sie sich zuerst auf die Marktentwicklung. Schauen wir uns ein Beispiel an.

Beispiel für eine Marktentwicklung, die die Marktdurchdringung erhöht

Eine erfolgreiche Leggingsmarke, Booty by Brabants, hat in den letzten Jahren in der Sportbekleidungsbranche Wellen geschlagen. Die Marke hat sich als Verkäufer hochwertiger und einzigartiger Leggings für Frauen aller Größen etabliert.

Durch die Überprüfung ihrer Marktdurchdringung konnte BBB einen kleinen, bestehenden Markt identifizieren, den sie erschließen könnten – Kinderleggings. Sie stellten fest, dass der Verkauf von Kinderleggings ihnen dabei helfen könnte, ihre Zielgruppe und ihren Kundenstamm mit wenig zusätzlichen Kosten und Aufwand zu erweitern.

Obwohl die Leggings von BBB Kids keine große Einnahmequelle für das Unternehmen sind, ergänzen sie die bestehende Produktlinie und bringen neue Kunden. BBB war in der Lage, einen bestehenden Markt zu identifizieren, den sie noch nicht genutzt hatten, und klare Schritte für einen erfolgreichen Eintritt in diesen Markt festzulegen. Infolgedessen erweiterten sie ihre Produktlinie, ihren Kundenstamm und ihre Marktdurchdringung.

Sehen wir uns nun die effektivsten Möglichkeiten an, um mit Ihrer Marktdurchdringungsstrategie zu beginnen.

Wenn Sie mit der Arbeit an Ihrer Marktdurchdringungsstrategie beginnen, hören Sie vielleicht die Worte: Ansoff-Matrix.

Die Ansoff-Matrix ist ein Tool mit vier Wachstumsstrategien, die Unternehmen in Betracht ziehen sollten.

Bildquelle

Je weiter Sie sich in den oberen rechten Quadranten dieser Matrix bewegen, desto riskanter werden die Wachstumsstrategien für Unternehmen. Wir haben Informationen über die Ansoff-Matrix in diesen Artikel aufgenommen, da sie die Tatsache weiter belegen und hervorheben, dass die Marktdurchdringung ein äußerst wertvoller und erreichbarer Weg ist, um ein Unternehmen effektiv auszubauen, selbst für Risikoscheue.

An dieser Stelle wundern Sie sich vielleicht über die spezifischen Strategien unter dem Dach der Marktdurchdringung, die Sie in Ihrem Unternehmen einsetzen können – lassen Sie uns als Nächstes über einige davon sprechen.

Marktdurchdringungsstrategien

Hier sind einige Beispiele für effektive Marktdurchdringungsstrategien, auf die Sie sich konzentrieren und/oder die Sie in Ihrem Unternehmen implementieren können.

1. Ändern Sie Ihre Preise.

Senken oder erhöhen Sie die Kosten für eines Ihrer Produkte.

2. Überarbeiten Sie Ihr Marketing.

Überarbeiten Sie Ihren Marketingplan und/oder Ihre Roadmap.

3. Identifizieren Sie den Bedarf für ein neues Produkt und führen Sie es ein.

Befragen und analysieren Sie Ihre Kunden und Ihr Zielpublikum, um den Bedarf an einem neuen Produkt (oder einer neuen Funktion) zu ermitteln. Erstellen Sie dann dieses Produkt und verkaufen Sie es.

4. Aktualisieren oder ändern Sie Ihr Produkt (oder eine bestimmte Funktion Ihres Produkts).

Lösen Sie die Herausforderungen Ihrer Kunden und Käuferpersönlichkeiten effektiver, indem Sie ein Produkt oder eine Funktion aktualisieren oder ändern.

5. Erweitern Sie das Geschäft in neuen Gebieten und bieten Sie Franchise-Möglichkeiten an.

Identifizieren Sie neue Gebiete, in denen Sie expandieren und Ihr Geschäft ausbauen können. Fragen Sie sich: In welchen neuen Bereichen können wir unsere Stores eröffnen oder ins Auge fassen? Sie könnten auch anfangen, Franchise-Möglichkeiten anzubieten, um Ihr stationäres Geschäft zu erweitern.

6. Identifizieren Sie einen Geschäftspartner, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten.

Arbeiten Sie mit einem anderen Unternehmen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Weise zusammen oder fusionieren Sie mit ihm (z. B. führen Sie eine Co-Marketing-Kampagne durch).

7. Kaufen Sie ein kleines Unternehmen oder einen Konkurrenten in Ihrer Branche.

Wenn Sie über die Ressourcen verfügen, sollten Sie erwägen, ein kleines Unternehmen oder einen Konkurrenten in Ihrer Branche zu erwerben, um Ihre Kundenbasis und Ihre Angebote/Fähigkeiten zu erweitern. (HubSpot hat dies vor einiger Zeit getan.)

8. Bieten Sie ein Werbeprogramm an, um die Loyalität zu steigern.

Geben Sie Kunden die Möglichkeit, sich für ein Treueprogramm anzumelden, das ihnen Vergünstigungen bietet, wenn sie Ihnen ihre Kontaktinformationen geben (z. B. Rabatte, Geburtstagsgeschenke, Insiderinformationen usw.).

9. Entwickeln Sie eine neue Marketingkampagne.

Erstellen und starten Sie eine Marketingkampagne oder -initiative, um Ihre Produktlinie auf einzigartige und neue Weise zu bewerben, die Ihre Kunden noch nie zuvor gesehen haben. Analysieren Sie den Erfolg Ihrer Kampagne, damit Sie sich in Zukunft darauf beziehen können.

10. Steigern Sie die Aktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Ermutigen Sie Vertriebsmitarbeiter, die Anzahl der Interaktionen mit qualifizierten Interessenten zu erhöhen (z. B. Fokus auf Social Selling und Treffen mit Interessenten dort, wo sie sich befinden).

Segmentierung, Targeting und Positionierung

STP-Marketing steht für Segmentierung, Targeting und Positionierung. Dies ist ein dreistufiges Modell, das Ihnen hilft, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu untersuchen und wie Sie sie auf Ihrem Markt kommunizieren. Schritt eins besteht darin, Ihren Markt in Segmente zu unterteilen. Schritt zwei besteht darin, jedes Segment mit maßgeschneiderten Marketingkampagnen anzusprechen. Schritt drei besteht darin, Ihr Unternehmen und Ihr Marketing so zu positionieren, dass es jedes Segment am meisten anspricht.

Was ist ein Beispiel für eine erfolgreiche Marktdurchdringungsstrategie?

Es gibt mehrere Beispiele für Unternehmen, die die Marktdurchdringung nutzen, um ihr Geschäft auszubauen. Schauen wir uns für dieses Stück Dunkin' an.

Dunkin' (ehemals Dunkin' Donuts) wurde in den 1940er Jahren in Quincy, MA, gegründet. Seitdem ist Dunkin' zu einer weltweit anerkannten Marke geworden. Dunkin' ist seitdem erheblich gewachsen und hat Geschäfte in 46 Ländern eröffnet – doch die treuesten Kunden des Unternehmens bleiben in Neuengland. Tatsächlich gibt es weltweit 12.500 Dunkin's (davon 9.000 in den USA). In Bezug auf die Marktdurchdringung erschließt Dunkin' weiterhin seinen großen und treuen Markt, indem es einen großen Teil seiner Geschäfte in Neuengland eröffnet und unterhält.

Schauen Sie sich zum Beispiel die folgende Karte an – Boston ist eine kleine Stadt, und Sie können fast alle 10 dieser Dunkin-Standorte in nur wenigen Minuten zu Fuß erreichen.

Bildquelle

Dunkin' weiß, wo seine Kunden sind und dass diese Kunden jeden … nun ja, Stadtblock einen Dunkin'-Laden haben wollen.

Dunkin' ist nicht nur erfolgreich in seinen Markt eingedrungen, indem es so viele Geschäfte in Neuengland eröffnet und unterhalten hat, sondern hat auch die Marktdurchdringung erhöht, indem es spezifische Änderungen an seinem Branding und seiner Speisekarte vorgenommen hat.

Vor allem änderten sie ihren Namen von Dunkin' Donuts in Dunkin'. Das Unternehmen macht 60 % seines Geschäfts mit Kaffee und anderen Getränken, daher war der „Donuts“-Aspekt ihres ursprünglichen Namens wohl etwas irreführend. Der CEO von Dunkin' sagte, dieser Schritt sei wichtig, da der neue Name „… die Breite unseres Angebots widerspiegelt“.

Die Änderung des Markennamens signalisiert den Kunden auch, dass es neben Donuts noch eine Reihe weiterer Menüpunkte gibt. Tatsächlich wurde die Namensänderung mit vielen Menüergänzungen gepaart, darunter gesündere Optionen sowie Angebote für milchfreie und vegane Kunden, einschließlich Beyond Sausage und Mandelmilch.

All diese Änderungen erweiterten den Kundenstamm und die Zielgruppe von Dunkin, indem sie mehr Menschen in den Markt einbrachten, in den sie bereits eindrangen.

Investieren Sie in die Marktdurchdringung, um besser zu wachsen

Wir haben gerade einige Gründe angesprochen, warum die Marktdurchdringung so vorteilhaft für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens ist. Und wie Sie in diesem Blogbeitrag gelernt haben, handelt es sich um eine äußerst effektive Wachstumsstrategie, die normalerweise risikoarm ist.

Es gibt viele Marktdurchdringungsstrategien, aus denen Sie auswählen, planen und in Ihrem Unternehmen implementieren können. Wählen Sie also die beste Option für Ihre Ziele und legen Sie los.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im August 2020 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.