So nutzen Sie die RFM-Segmentierung, um Engagement und Loyalität zu fördern

Während die traditionelle Marketingsegmentierung nur auf demografischen Daten basiert, hat modernes Marketing etwas Aufregenderes in petto. Es wird als RFM-Segmentierung bezeichnet – ein datengesteuerter Ansatz, der auf dem Kaufverhalten basiert und eine unschätzbare Kundensegmentierung generiert.

Was ist RFM-Segmentierung?

Stellen Sie sich vor, Sie veranstalten eine Party und es gibt einige Gäste, die der Menge fremd und zu schüchtern sind, um sich anzupassen. Natürlich möchten Sie, dass alle Ihre Gäste Spaß haben und die Party genießen. Deshalb springst du ein und stellst sie deinen Freunden vor. Engagement ist der Schlüssel, damit sich alle auf der Party amüsieren.

Nun, das funktioniert nur auf einer Party, auf der nur eine sehr begrenzte Anzahl von Leuten eingeladen ist, und Sie Ihre Gäste kennen. Aber was passiert, wenn Sie einen säumigen Kunden ansprechen und ihn dazu bringen möchten, in Ihrem Online-Shop zu kaufen? Sie müssen zuerst Ihre Kunden kennen, und es können Hunderte oder Tausende von ihnen sein. Mit anderen Worten, Sie wissen nicht wirklich, wer am aktivsten und am wenigsten aktiv ist. Oder wer verfällt und wer gedeiht.

Tatsächlich verlieren Sie möglicherweise jeden Tag eine Menge Kunden, weil Sie ständig zu spät herausfinden, wer nicht mehr engagiert ist, und versuchen, etwas zu tun, um sie wieder zu gewinnen.

Eine Methode, die hier Abhilfe schaffen kann, ist die RFM-Segmentierung. Es hilft Ihnen, Ihre Kunden kennenzulernen und sie nach ihrem Verhalten zu gruppieren. Daher haben Sie immer eine aktuelle Liste Ihrer Top-Kunden und derer, die kurz vor dem Ausstieg stehen. Auf diese Weise können Sie zielgerichtete Marketingkampagnen entwerfen und mit Ihren Kunden kommunizieren, wobei Sie deren Verhalten und Status kennen, was schließlich zu relevanteren Botschaften und besseren Ergebnissen führt.

Shep Hyken hat einmal gesagt: „Wenn Ihren Kunden das Gefühl gegeben wird, Außenseiter zu sein, werden sie schließlich einen Konkurrenten finden, der ihnen ein besseres Gefühl gibt, mit ihnen Geschäfte zu machen.“ Die von der RFM-Segmentierung bereitgestellten Daten könnten Ihnen den Weg ebnen, intelligente WooCommerce-Segmente zu erstellen, Ihre Kunden zu kennen und weiter gute Beziehungen zu ihnen aufzubauen, damit sie sich nie verlassen fühlen.

Funktionsweise der RFM-Segmentierung

RFM steht für Recency, Frequency und Monetary Value. Es handelt sich um eine Datenmodellierungsmethode, die den Kundenwert analysiert und Ihre Kunden basierend auf diesen Schlüsselmerkmalen in homogene Gruppen einteilt. Diese Gruppen ermöglichen es Marketingfachleuten, spezifische Kundencluster mit hochrelevanter Kommunikation anzusprechen, was in der Regel wiederum zu viel höheren Antwortraten führt.

Lassen Sie uns jede RFM-Metrik aufschlüsseln:

• Aktualität : Wie viel Zeit ist vergangen, seit ein Kunde eine Aktivität durchgeführt oder eine Transaktion mit der Marke getätigt hat? Was normalerweise mit Aktivität gemeint ist, ist ein Kauf, obwohl dies ein paar verschiedene Dinge bedeuten kann, wie z. B. das letzte Mal, dass sie eine Website besucht oder die mobile App einer Marke verwendet haben. In den meisten Fällen ist es umso wahrscheinlicher, dass ein Kunde empfänglich und offen für die Kommunikation ist, die von der Marke ausgeht, je kürzlicher er mit einer Marke interagiert oder eine Transaktion mit ihr getätigt hat.
• Häufigkeit : Wie oft hat ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum mit einer Marke interagiert oder eine Transaktion durchgeführt? Je öfter ein Kunde mit einer Marke aktiv ist, desto engagierter ist er. Daher ist es wahrscheinlicher, dass sie dieser Marke treu bleiben als Kunden, die auslaufen. Auf diese Weise können wir Einmalkunden separat kategorisieren.
• Geld : Wie viel Geld hat ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum für Einkäufe bei einer Marke ausgegeben? Kunden, die mehr ausgeben, sollten anders behandelt werden als Kunden, die weniger ausgeben. Die durchschnittliche Kaufsumme – ebenfalls ein wesentlicher Faktor bei der Kundensegmentierung – lässt sich berechnen, indem man den Geldwert durch den Häufigkeitswert dividiert.

Warum sollte es dich interessieren?

Die RFM-Segmentierung – heute eines der einfachsten und effektivsten Tools im Einzelhandel und E-Commerce – kann wesentliche Informationen über das Kundenverhalten liefern. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Kunden schnell von den besten bis zu den schlechtesten zu sortieren. Es kann Ihnen helfen, Ihre Kunden in aussagekräftige Gruppen zu unterteilen. Hier nur einige Beispiele:

• Allzeit hochwertige Kunden , die in allen drei Dimensionen gut abschneiden. Sie kaufen häufig. Ihre Bestellwerte sind im Vergleich zu anderen Kunden hoch und sie haben kürzlich etwas gekauft.
• Neue hochwertige Kunden , die in Bezug auf Aktualität und Geldwert, aber in Bezug auf die Häufigkeit eine niedrige Punktzahl erzielen. Sie haben kürzlich einige hochwertige Bestellungen aufgegeben, aber wie oft sie kaufen, ist nicht festgelegt.
• Auslaufende hochwertige Kunden , die in Bezug auf Häufigkeit und Geldwert, aber in Bezug auf Aktualität eine niedrige Punktzahl erzielen. Sie gehörten einst zu den besten Kunden, die häufig hochwertige Bestellungen aufgegeben haben, aber es gibt sie schon lange nicht mehr.
• Geringwertige Kunden , die in allen drei Dimensionen schlecht abschneiden. Diese Kunden haben sehr wenige und geringwertige Bestellungen aufgegeben, und sie sind nicht mehr da.

Stellen Sie sich nun vor, was Sie mit all diesen Kundensegmenten machen können. Sie können beispielsweise Geld sparen, indem Sie Ihre geringwertigen Kunden aufgeben und Ihre Ressourcen auf höherwertige Kunden konzentrieren, um sie zu binden. Im Wesentlichen sagt Ihnen RFM, worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit richten müssen, bevor es zu spät ist.

Hier sind nur einige Beispiele, wie Sie RFM einsetzen können:

• Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre wertvollen Kunden aller Zeiten ausgezeichnet fühlen, indem Sie Anreize, spezielle Zugänge oder das Freischalten von großartigen Abzeichen anbieten.
• Ermutigen Sie Ihre neuen hochwertigen Kunden, mit personalisierten Pflegekampagnen weiter zu kaufen.
• Binden Sie diejenigen, die kurz vor der Abwanderung stehen, erneut ein, indem Sie Kampagnen reaktivieren.

Wenn Sie die RFM-Segmentierung noch nicht in Ihrem Unternehmen implementiert haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür. Sehen wir uns an, wie Sie Ihre Kunden mithilfe der RFM-Analyse segmentieren können.

So führen Sie eine RFM-Segmentierung für Ihr eigenes Unternehmen durch

Zunächst benötigen Sie ein Kundensegmentierungstool, das in der Lage ist, Kunden anhand ihres Einkaufsverhaltens herauszufiltern. Growmatik ist hierfür ein guter Kandidat. Es ist ein kostenloses Tool, das eine erweiterte Kundensegmentierung ermöglicht. Es kann auch automatisierte E-Mails an jedes dieser Segmente senden.

Neuheit

Zuerst müssen wir Kunden basierend auf Neuheitswerten filtern. Gehen Sie dazu auf die Seite Personen und wählen Sie oben Alle Kunden aus. Fügen Sie nun den ersten Filter für Einkaufsaktivität > Kaufdatum hinzu. Uns interessiert, wann der letzte Kauf getätigt wurde, also wähle oben Letztes Mal und dann vor weniger als x Tagen aus. Dies zielt auf Benutzer mit den letzten Einkaufsaktivitäten ab. Entsprechend können Sie vor mehr als x Tagen abgewanderte oder kurz davor stehende Kunden ansprechen.

Frequenz

Um die Häufigkeit der Käufe anzuzeigen, fügen Sie den zweiten Filter für Einkaufsaktivität > Anzahl der Bestellungen hinzu. Verwenden Sie die Selektoren „ Größer als x “ oder „ Kleiner als x “ und geben Sie einen Betrag ein.

Geld

Die letzte Metrik ist monetär. Wir möchten Benutzer basierend auf dem Wert ihrer Transaktionen auswählen. Wählen Sie in der Filterliste Einkaufsaktivität > Bestellwert aus und verwenden Sie auf ähnliche Weise die Selektoren größer als x oder kleiner als x .

RFM-Segmente speichern und verwenden

Sobald Sie mit dem Filtern von Kunden fertig sind, ist es an der Zeit, es zu speichern, um es für Ihre Marketingkampagnen zu verwenden. Klicken Sie dazu auf die Schaltfläche Segment speichern und geben Sie einen Namen ein, je nachdem, auf welche Art von Benutzern Sie abzielen, ob es sich um Top- oder abgewanderte Kunden handelt.

Jetzt haben Sie ein Kundensegment, das basierend auf Ihrem Kundenverhalten ständig aktualisiert wird, und Sie können dieses Segment als Bedingung für jede Personalisierungs- oder Marketingaufgabe verwenden. Sie können jederzeit Marketing-E-Mails an die Personen in diesem Segment senden, indem Sie einfach das Segment in der linken Seitenleiste auswählen und oben auf die Schaltfläche E-Mail an Segment senden klicken.

Ebenso können Sie mehrere Segmente für Top-Kunden, Top-Kunden, die kurz vor der Abwanderung stehen, abgewanderte Kunden usw. erstellen und speichern. Denken Sie nur daran, dass jedes Unternehmen seine eigene Definition von „Top“ oder „abgewandert“ hat, und Sie sollten auch Ihre auswählen . Zum Beispiel ist ein Monat Inaktivität der Kunden in einem Geschäft, das Lebensmittel verkauft, definitiv ein Zeichen für Abwanderung, während dies bei einem Geschäft, das Kühlschränke verkauft, nicht der Fall ist.

Einpacken

RFM ist eine der wichtigsten datengesteuerten Methoden zur Kundensegmentierung, mit der Sie herausfinden können, worauf Sie achten sollten und wann Sie dies tun sollten. Es ermöglicht Ihnen, taktische Entscheidungen zu treffen, um die Benutzerbindung und -bindung zu verbessern.

In zukünftigen Blogbeiträgen werden wir uns genauer mit bestimmten RFM-Segmenten und deren Erstellung mit Growmatik befassen. Darüber hinaus besprechen wir, was mit jedem dieser Kundensegmente getan werden kann, um die allgemeine Benutzerbindung zu verbessern.