7 wichtige Mitgliedschafts-KPIs, die es im Abonnementgeschäft zu verfolgen gilt

Wenn Sie für Ihr Unternehmen ein wiederkehrendes Umsatzmodell verwenden, müssen Sie die KPIs Ihrer Abonnements verfolgen. Diese wichtigen Leistungsindikatoren können Ihnen helfen, Schwachstellen in Ihrem Betrieb zu identifizieren und die notwendigen Anpassungen vorzunehmen. Möglicherweise fragen Sie sich jedoch, auf welche Geschäftskennzahlen für Abonnements Sie sich konzentrieren sollten.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir eine Liste der wichtigsten KPIs für Ihr Abonnementgeschäft zusammengestellt. Wenn Sie verstehen, was jede Kennzahl bedeutet und wie sie berechnet wird, sollten Sie in der Lage sein, die Leistung Ihres Unternehmens zu überwachen und zuverlässige Vorhersagen über seine Zukunft zu treffen.

In diesem Beitrag besprechen wir, warum Sie Ihre Mitgliederstatistiken und Abonnement-KPIs im Auge behalten müssen. Anschließend schauen wir uns die wichtigsten Geschäftskennzahlen für Abonnements an, die Sie im Auge behalten sollten. Lasst uns gleich eintauchen!

Warum abonnementbasierte Unternehmen KPIs und Kennzahlen verfolgen müssen

Mitgliedschaftskennzahlen können wertvolle Einblicke in die Gesamtleistung Ihres Unternehmens bieten. Diese Informationen können Sie dann nutzen, um Ihre Strategie zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen.

Einige Mitgliedschaftstools wie kostenpflichtige Mitgliederabonnements bieten leicht zugängliche Berichte über Ihre Leistung:

Sie können beispielsweise die Anzahl neuer Abonnenten und den Umsatz sehen, der innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielt wurde.

Kostenpflichtige Mitgliederabonnements Pro

Akzeptieren Sie (wiederkehrende) Zahlungen, erstellen Sie Abonnements und beschränken Sie den Inhalt Ihrer Website. Richten Sie mit kostenpflichtigen Mitgliederabonnements ganz einfach eine WordPress-Mitgliederseite ein.

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Schauen wir uns einige Vorteile der Verfolgung der Kennzahlen Ihres Abonnement-Geschäftsmodells an:

• Sie ermöglichen es Ihnen, Schwach- und Stärkebereiche in Ihrem Unternehmen zu identifizieren. Sie können Ihre Abonnement-KPIs mit Branchen-Benchmarks vergleichen, um zu sehen, wie Ihr Unternehmen in bestimmten Bereichen abschneidet. Wenn beispielsweise Ihre Kundenakquisekosten (CAC) über dem Branchendurchschnitt liegen, müssen Sie möglicherweise Ihre Marketingkosten und -bemühungen neu bewerten.
• Sie können das Wachstum oder den Rückgang Ihres Unternehmens vorhersagen. Durch die regelmäßige Überwachung Ihrer Abonnement-KPIs sollten Sie in der Lage sein, Trends und Muster im Kundenverhalten zu erkennen. Diese Informationen können Ihnen sagen, was Sie in den kommenden Monaten erwartet. Wenn Sie beispielsweise einen stetigen Anstieg der Abwanderung feststellen, müssen Sie möglicherweise sofortige Maßnahmen ergreifen, um eine düstere Zukunft für Ihr Unternehmen zu verhindern.
• Sie können sie nutzen, um Ziele festzulegen und die Nachfrage zu verstehen. Mitgliedschafts-KPIs können Ihnen dabei helfen, Ziele für Ihr Unternehmen festzulegen. Die Ergebnisse können Ihnen dabei helfen, die Nachfrage nach Ihren Produkten vorherzusagen. Wenn beispielsweise die Abonnements für Anfängerkurse in sechs Monaten um 20 Prozent steigen, während Ihre Fortgeschrittenenkurse hinterherhinken, könnten Sie sich dazu entschließen, sich auf die Produktion von mehr Inhalten für Anfänger zu konzentrieren.

Wie Sie sehen, hilft Ihnen die Verfolgung Ihrer Abonnement-KPIs dabei, herauszufinden, was Sie richtig machen und wo Sie sich verbessern müssen. Darüber hinaus können Sie diese Daten nutzen, um Produkte zu entwickeln, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen.

7 wichtige KPIs für Mitgliederseiten für Abonnementunternehmen

Schauen wir uns nun die wichtigsten KPIs für Ihr Abonnementgeschäft an. Wir erklären, was jede Mitgliedschaftskennzahl bedeutet, warum sie wichtig ist und wie man sie misst.

1. Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

MRR ist möglicherweise die wichtigste Kennzahl für Abonnementunternehmen. Es misst die Einnahmen, die Sie monatlich erwarten können, und ermöglicht Ihnen so, Ihre Geschäftstätigkeit entsprechend zu planen und zu budgetieren.

Es kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Einnahmen für die nächsten Monate vorherzusagen.

So messen Sie Ihren MRR

Um Ihren MRR zu berechnen, müssen Sie die Anzahl Ihrer Kunden mit der monatlichen Rate multiplizieren, die diese zahlen. Wenn Sie jährliche Abonnementgebühren erheben (statt monatlicher Gebühren), müssen Sie den Satz durch 12 teilen, um Ihren monatlichen Umsatz zu messen.

Formel: MRR = nein. Anzahl der Kunden x monatliche Rate

2. Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)

Diese Kennzahl ähnelt der MRR, berücksichtigt jedoch stattdessen Ihre jährlichen Einnahmen aus Abonnements und Mitgliedschaften. Dadurch erhalten Sie einen umfassenderen Überblick über Ihre Einnahmen und Ihr Wachstum, was bei der Festlegung langfristiger Ziele sehr hilfreich sein kann.

Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, Ihr Wachstum über die Monate hinweg zu messen und Vorhersagen für das folgende Jahr zu treffen.

So messen Sie Ihren ARR

Um Ihren ARR zu messen, müssen Sie Ihre monatliche Abonnementrate mit 12 multiplizieren und das Ergebnis dann mit der Anzahl der Kunden multiplizieren.

Formel: ARR = (Monatsrate x 12) / Anzahl der Kunden

3. Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist ein weiterer wichtiger KPI für Ihr Abonnementgeschäft. Damit können Sie ermitteln, wie viel Umsatz ein Kunde im Laufe seines Abonnements oder seiner Mitgliedschaft in Ihr Unternehmen einbringen wird.

Idealerweise sollte der CLV höher sein als die Kosten für die Neukundengewinnung und die Erbringung Ihrer Dienstleistungen. Wenn nicht, arbeiten Sie möglicherweise mit Verlust.

Daher kann Ihnen der CLV dabei helfen, festzustellen, ob Sie mit jedem Kunden erhebliche Gewinne erzielen. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise Ihre Abonnementgebühren erhöhen, wenn diese Kennzahl die Kundenakquisekosten übersteigt (auf die wir gleich noch eingehen werden).

So messen Sie Ihren CLV

Um Ihren CLV zu berechnen, müssen Sie zunächst den durchschnittlichen Einkaufswert (Gesamtwert der Käufe geteilt durch die Anzahl der Käufe) und die durchschnittliche Kaufhäufigkeit (Anzahl der Käufe geteilt durch die Anzahl der Kunden) ermitteln.

Anschließend müssen Sie den durchschnittlichen Kaufwert mit der durchschnittlichen Kaufhäufigkeit multiplizieren. Dadurch erhalten Sie einen Mehrwert für den Kunden.

Der nächste Schritt besteht darin, die durchschnittliche Dauer jeder Kundenbeziehung (bzw. die Aufbewahrungsdauer) zu ermitteln. Beispielsweise abonnieren Kunden Ihre Dienste im Durchschnitt 36 Monate lang.

Abschließend müssen Sie den Kundenwert mit der Aufbewahrungsdauer multiplizieren.

Formel: CLV = Kundenwert x Aufbewahrungsdauer

4. Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU)

Diese Kennzahl ist besonders wichtig, wenn Sie mehrere Abonnements zu unterschiedlichen Preisen anbieten. Damit können Sie bestimmen, wie viel Geld Sie von jedem Kunden erhalten.

Anhand dieser Daten können Sie Ihre aktuelle Preisstrategie bewerten und mögliche Möglichkeiten zur Gebührenerhöhung identifizieren. Beispielsweise könnten Sie die Abonnementgebühren für alle Pläne erhöhen, wenn Sie der Meinung sind, dass der aktuelle ARPU den jüngsten Kostenanstieg nicht widerspiegelt.

So messen Sie Ihren ARPU

Die Messung Ihres ARPU ist ganz einfach. Sie müssen lediglich Ihren MRR-Wert durch die Gesamtzahl der Kunden dividieren.

Formel: ARPU = MRR / Nr. der Kunden

5. Kundenakquisekosten (CAC)

Ihre Kundenakquisekosten geben Ihnen einen Hinweis darauf, wie viel Geld Sie für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgeben. Es berücksichtigt Ihre Marketingbemühungen, Werbung und Onboarding-Kosten.

Mithilfe dieser Kennzahl können Sie herausfinden, ob Sie ein profitables Unternehmen betreiben. Wenn Sie beispielsweise die Akquise eines neuen Kunden mehr kostet als das, was Sie mit diesem Kunden verdienen (gemäß CLV), werden Sie wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, einen Gewinn zu erzielen.

So messen Sie Ihren CAC

Um Ihr CAC zu erhalten, müssen Sie zunächst die Kosten für die Akquise neuer Kunden addieren. Dazu können Social-Media-Anzeigen, Marketingkampagnen und Onboarding-Kosten (z. B. Softwarelizenzen für den Benutzer) gehören.

Anschließend müssen Sie den Betrag durch die Anzahl der gewonnenen Kunden dividieren.

Formel: CAC = Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden

6. Abwanderungsrate

Ihre Abwanderungsrate ist die Anzahl der Kunden, die Sie über einen bestimmten Zeitraum verlieren. Sie können damit auch die Einnahmen berechnen, die Ihnen über einen bestimmten Zeitraum entgangen sind.

Ihre Abwanderungsrate ist zwar unangenehm, kann Ihnen aber dabei helfen, festzustellen, ob Kunden mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind. Natürlich ist der Verlust von Kunden unvermeidlich und es ist nicht immer Ihre Schuld. Einige von ihnen könnten beispielsweise in finanzielle Schwierigkeiten geraten und nicht in der Lage sein, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt weiterhin zu nutzen.

Wenn Sie jedoch eine hohe Abwanderungsrate haben, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass mit Ihren Abonnementplänen etwas nicht stimmt. Möglicherweise bieten sie den Kunden nicht genügend Mehrwert oder die Verlängerungsgebühren sind zu hoch.

So messen Sie Ihre Abwanderungsrate

Um Ihre Abwanderungsrate zu berechnen, müssen Sie die Anzahl der Abonnementkündigungen, die Sie über einen bestimmten Zeitraum hatten, durch die Gesamtzahl der Kunden dividieren, die Sie im selben Zeitraum hatten.

Formeln: Abwanderungsrate = Abonnementkündigungen/Gesamtkundenzahl

7. Bindungsrate

Schauen wir uns abschließend einen positiveren KPI für Ihr Abonnementgeschäft an. Die Bindungsrate misst die Anzahl der Kunden, die ihre Mitgliedschaften nach Ablauf verlängern. Im Grunde ist es das Gegenteil der Abwanderungsrate.

Ihre Kundenbindungsrate gibt Ihnen einen Eindruck von Ihrem Kundenerlebnis. Ein guter Tarif bedeutet, dass die Mehrheit der Kunden mit Ihren Dienstleistungen zufrieden ist und ihr Abonnement verlängern möchte. Unterdessen deutet eine schlechte Bindungsrate darauf hin, dass viele Kunden kein Interesse an einer Verlängerung ihrer Mitgliedschaft haben.

So messen Sie Ihre Bindungsrate

Zunächst müssen Sie einen Zeitraum angeben (z. B. die letzten 12 Monate). Dann möchten Sie die Anzahl der bestehenden Kunden am Jahresende ermitteln (und die Anzahl der Neukunden abziehen).

Abschließend müssen Sie das Ergebnis durch die Anzahl der Kunden dividieren, die Sie zu Beginn dieses Zeitraums hatten.

Formel: Kundenbindungsrate = (Kunden am Ende des Zeitraums – Neukunden) geteilt durch die Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums

Abschluss

Wenn Sie einen abonnementbasierten Dienst betreiben, müssen Sie die Leistung Ihrer Pläne und Mitgliedschaften überwachen. Dies wird Ihnen helfen, die Rentabilität Ihrer Angebote zu ermitteln und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

In diesem Beitrag haben wir uns die wichtigsten KPIs für Ihr Abo-Geschäft angesehen. Mithilfe der Kundenakquisekosten und des durchschnittlichen Umsatzes pro Benutzer können Sie beispielsweise herausfinden, ob das Geld, das Sie pro Kunde verdienen, die Kosten für die Akquise dieses Kunden übersteigt. In der Zwischenzeit können Ihre Abwanderungs- und Bindungsraten Aufschluss über das Kundenerlebnis und darüber geben, ob Kunden mit Ihrem Service zufrieden sind.

Wenn Sie gerade erst mit dem Mitgliedermarketing beginnen und nach einer robusten Lösung zum Starten einer Mitgliederseite suchen, sind kostenpflichtige Mitgliederabonnements genau das Richtige für Sie. Mit dem Plugin können Sie ganz einfach Abonnementpläne erstellen und diese monetarisieren, indem Sie den Inhalt Ihrer Website basierend auf den von Ihren Kunden gekauften Plänen einschränken.

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Haben Sie Fragen zur Messung von KPIs für Ihr Abonnementgeschäft? Lass es uns im Kommentarbereich unten wissen!