4 Hauptunterschiede zwischen SaaS-Marketing und traditionellem Marketing

Beim SaaS-Marketing wird davon ausgegangen, dass es sich etwas vom traditionellen Marketing unterscheidet, mit dem Sie möglicherweise bereits vertraut sind oder nicht. Abgesehen davon gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen SaaS und traditionellem Marketing.

Die Strategie Ihres Marketings in SaaS wird einen neuen Ansatz benötigen, um erfolgreich zu sein. Bis 2021 sollte der Umsatz von SaaS unglaubliche 113,1 Milliarden US-Dollar erreichen. Wenn es also darum geht, das Marketing Ihres Unternehmens zu perfektionieren, ist es wichtig, es richtig zu machen.

Schauen wir uns also einige der wichtigsten Unterschiede zwischen SaaS und traditionellem Marketing an.

1. SaaS-Marketing bietet normalerweise kostenlose Produkte an

Einer der größten Unterschiede zwischen SaaS und traditionellem Marketing besteht darin, dass SaaS-Unternehmen oft kostenlose Produkte anbieten, auch wenn Sie nicht die Absicht haben, sie zu kaufen. Viele dieser Dienste werden mit Premium-Versionen geliefert, die tendenziell mehr Funktionen bieten, die der Kunde möglicherweise benötigt.

Die Absicht, eine kostenlose Testversion oder eine kostenlose Basisversion des Produkts anzubieten, besteht darin, sie hoffentlich zum Kauf einer der Premium-Optionen zu verleiten. Beim traditionellen Marketing erhalten Sie möglicherweise hier und da eine Probe des Produkts, aber es ist unwahrscheinlich, dass Sie das Produkt in den meisten Fällen kostenlos erhalten. Sonst würde das Geschäft kein Geld verdienen.

Kostenlose Testversionen sind jedoch für SaaS-Unternehmen anders, da viele ihrer potenziellen zahlenden Kunden die Plattform ausprobieren möchten, um zu sehen, wie gut sie funktioniert. Da diese Kunden sachkundiger sind, werden sie wahrscheinlich auch wählerischer sein, in welche SaaS sie ihr Geld investieren.

Die meisten SaaS-Unternehmen bieten dies heutzutage an und es kann oft auf verschiedene Arten bereitgestellt werden, aber die häufigsten sind:

Begrenzte kostenlose Testversionen

Dies wird normalerweise zwischen sieben Tagen und einem Monat dauern. Es besteht auch die Möglichkeit, dem Kunden weniger oder mehr Zeit zum Ausprobieren anzubieten, je nachdem, welche Art von Service verkauft wird. Einige SaaS benötigen möglicherweise mehr oder weniger einen Testlauf, um eine Entscheidung für die Premium-Versionen zu treffen.

Möglicherweise möchten Sie auch Zugriff auf kostenlose Ressourcen wie Anleitungen zur Verwendung des Produkts gewähren. Es ist das, was einige Unternehmen als Vorgeschmack anbieten, und dies wird häufig auch in anderen Branchen verwendet. Zum Beispiel gibt Skale's Guide to SaaS Marketing einen Einblick in das Wissen der Marke und wie sie dem Kunden helfen können, das Beste aus ihren Marketingbemühungen herauszuholen.

Basiszugriff

Der Basiszugriff ist normalerweise das Grundgerüst der Plattform, was für einige Kunden tatsächlich ausreichen könnte. Es gibt jedoch wahrscheinlich bestimmte Elemente, die absichtlich fehlen, um den Kunden zu ermutigen, für die Premium-Option zu bezahlen. Plattformen wie Asana bieten beispielsweise eine Basisversion und dann verschiedene kostenpflichtige Optionen an.

Damit kostenlose Testversionen und Produkte effektiv sind, ist es wichtig, sie korrekt bereitzustellen. Sie möchten beispielsweise sicherstellen, dass der Kunde ein Gefühl für das Produkt bekommt, aber Lust auf mehr macht. Es muss ein effizientes Onboarding stattfinden, damit der Kunde weiß, wie er das Produkt verwendet, um seine Vorteile zu erkennen. Den Kunden an die Vorteile erinnern, die ihn erwarten. Der Kauf eines kostenpflichtigen Abonnements ist ebenfalls entscheidend, damit sie nicht aus den Augen verlieren, wohin sie gehen sollen.

2. Der Verkaufstrichter ist anders

Der Verkaufstrichter ist ein spezialisierterer Prozess als der, der für traditionelles Marketing verwendet wird. Traditionelles Marketing setzt sich wie folgt zusammen:

Bewusstsein

Der Kunde wird auf die Marke aufmerksam gemacht und was sie anbietet, sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Meinung

Der Kunde bildet sich eine Meinung über die Marke, beeinflusst durch das, was er sieht oder erlebt. Dies ist ein nützlicher Teil des Prozesses, in dem Vermarkter versuchen können, ihre Meinung positiv zu beeinflussen.

Rücksichtnahme

Der Kunde betrachtet die Marke im Vergleich zu anderen Unternehmen und wägt die Vor- und Nachteile ab.

Kaufen

Die letzte Phase des Trichters ist der Kauf und hier würde ein traditioneller Marketingtrichter normalerweise enden.

Der Funnel beginnt mit der Entdeckung und Wahrnehmung der Marke für den Kunden. Aus diesem Verkaufstrichter kann ein Marketingteam ermitteln, wo sich Kunden auf ihrer Reise befinden. Mit diesen Informationen können sie das tun, was nötig ist, um diesen Kunden weiter in den Verkaufstrichter zu drängen. Beim SaaS-Marketing gibt es einen einzigartigen Verkaufstrichter, den Piratentrichter. Der Tunnel konzentriert sich auf den gesamten Lebenszyklus des Leads, sowohl vor als auch nach dem ersten Kauf. Es hat mehr Priorität, nicht nur einen Lead zu generieren, sondern ihn auch zu halten.

Viele SaaS-Produkte sind auf monatliche Zahlungen oder Abonnements angewiesen, daher ist es wichtig, die Zufriedenheit des Kunden im Auge zu behalten. Der Unterschied zwischen einem traditionellen Marketing-Funnel und einem SaaS-Marketing-Funnel besteht darin, dass der Fokus bei SaaS mehr auf der Kundenbindung als auf der Akquise liegt.

Die Gewinnung von Kunden für SaaS ist immer noch sehr wichtig, aber es werden die Kunden gehalten, die den größeren Gewinn erzielen. Ein SaaS-Verkaufstrichter umfasst nicht nur den traditionellen Verkaufstrichter, sondern konzentriert sich über diese anfängliche Transaktion hinaus. Es ist vielleicht etwas, worauf sich andere Branchen konzentrieren sollten, wenn es um ihren Verkauf und die Bindung von Kunden an die Marke geht.

3. SaaS-Kunden sind sachkundiger

Das Schöne am Internet ist, dass es eine große Wissensressource bieten kann. Die meisten Leads, die nach SaaS suchen, haben bereits eine Vorstellung davon, was sie suchen. Sie haben recherchiert, bevor sie sich mit dem Verkaufsteam in Verbindung setzen.

Es wurde festgestellt, dass 48 % der Unternehmen SaaS-Verträge mit einer durchschnittlichen Laufzeit von einem Jahr abschließen, sodass der Bedarf dafür sicherlich vorhanden ist. Beim traditionellen Marketing haben Sie möglicherweise keine Leads, die aktiv nach den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen suchen, und daher muss mehr Aufwand betrieben werden, um die Kunden zu gewinnen.

Beim SaaS-Marketing macht die Notwendigkeit, qualitativ hochwertige Inhalte bereitzustellen und den Ruf des Unternehmens zu steigern, den Erfolg dieses Marketings aus. Indem Sie online mehr Aufmerksamkeit erregen, wird es Ihnen helfen, mit den SaaS-Leads in Kontakt zu treten, die die Recherche durchführen. Die Ähnlichkeit zwischen diesen beiden Marketingmethoden besteht darin, dass der Kundenservice ein wichtiges Element des Prozesses bleibt. Interaktion und schnelle Interaktionen werden dazu beitragen, den Kunden weiter im Verkaufstrichter zu beeinflussen. Für SaaS gibt es bestimmte Strategien, die Sie einsetzen, um den Kunden zum Kauf oder zumindest zum Ausprobieren des von Ihnen angebotenen Produkts zu ermutigen.

Kundenservice ist entscheidend, weil die Software-as-a-Service-Branche wächst. Im Juni 2020 gab es weltweit insgesamt 15.529 SaaS-Unternehmen. Auch wenn dies im Vergleich zu anderen Wirtschaftszweigen wie ein geringerer Betrag erscheinen mag, ist es doch sehr wettbewerbsfähig und wird nur noch wettbewerbsfähiger, wenn neue SaaS-Unternehmen auf dem Markt auftauchen.

Da die Kunden in Bezug auf SaaS-Produkte besser informiert sind, hilft dies Marketingfachleuten, sich auf das gesamte Kundenerlebnis zu konzentrieren. Indem es ihnen die beste Benutzererfahrung bietet, werden sie hoffentlich davon abgehalten, andere Optionen zu erkunden.

4. Der Verkaufslebenszyklus von SaaS ist unvorhersehbarer

Viele SaaS-Produkte bieten ihren Dienst in Form eines kostenpflichtigen Abonnements an. Es kommt selten vor, dass es sich um ein einmaliges Paket handelt, denn wenn dies der Fall wäre, wäre es wahrscheinlich ein stabilerer Lebenszyklus, wenn es um den Verkauf geht. Bei kostenpflichtigen Abonnements, die keine vertragliche Verpflichtung haben, nach Ablauf des Monats zu bleiben, wird der Lebenszyklus unvorhersehbarer. Es gibt keine wirkliche Garantie, dass der Kunde mit den monatlichen Zahlungen Schritt halten wird.

Es gibt auch einen langsameren Fortschritt beim Verkauf von SaaS. Der Grund dafür ist, dass Sie zunächst einen guten Ruf für die Marke aufbauen müssen, damit sie von einem Kunden zum nächsten wahrgenommen und empfohlen wird. Es hängt auch davon ab, wo sich der Kunde mit seinen geschäftlichen oder individuellen Anforderungen an die Plattform befindet. Sie benötigen diese sofortige Lösung, die das Produkt bietet, möglicherweise noch nicht.

Das kann das SaaS-Marketing erschweren, da es darum geht, die richtigen Leads zu finden, die bereit sind, gepflegt zu werden, um in das Produkt zu investieren. Eine SaaS-SEO-Agentur zu haben, kann hilfreich sein, um Wachstumschancen und erfolgreichere Verkäufe zu erkennen. Letztendlich wird es zu Verkäufen kommen, aber im Vergleich zum traditionellen Marketing könnte es ein unvorhersehbarerer Zyklus sein.

Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

SaaS-Marketing kann einen maßgeschneiderten und einzigartigen Ansatz erfordern, der schwieriger erscheinen mag. Mit dem richtigen Fokus und der richtigen Aufmerksamkeit gibt es in der SaaS-Branche jedoch viel Platz, damit mehr Unternehmen existieren und gedeihen können. Stellen Sie sicher, dass Sie bei Bedarf Änderungen oder Aktualisierungen vornehmen, um das Produkt relevant zu halten und, was noch wichtiger ist, eine bessere Wahl im Vergleich zur Konkurrenz zu sein, mit der Sie es zu tun haben.