Sampling-Marketing – Der vollständige Leitfaden

Oh, Proben, die kleinen Geschenke, die helfen, jede Costco-Mitgliedschaft zu rechtfertigen. Sie können alles von einem aufgewärmten Pizzabissen über einen Smoothie bis hin zu Handlotion erhalten, alles in einer Durchreiche.

Und verstehen Sie mich nicht falsch, diese Strategie ist eine unglaubliche Taktik, die den Umsatz in einigen Fällen um bis zu 2.000 % steigern kann. Aber die Marketingstrategie für Muster beinhaltet viel mehr als nur verlockende Snacks und Vergünstigungen.

Produktmustermarketing bietet Vorteile für stationäre Unternehmen, Online-B2C- und B2B-Marken und alles dazwischen. Sie können Ihre Reichweite vergrößern, die Kundenloyalität stärken und letztendlich die Konversion steigern und die Abwanderungsraten senken. Klingt faszinierend, oder? Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sampling-Marketing Ihrem Unternehmen helfen kann.

In diesem Artikel werden wir besprechen:

Dies kann sich in einer Vielzahl von Formen manifestieren, von Sephoras kostenlosen Geschenken bei einem Kauf bis hin zur 14-tägigen kostenlosen Testversion von HubSpot.

Warum Sampling-Marketing funktioniert

Die Strategie hinter dem Sampling-Marketing wurzelt in Psychologie und Verhaltensökonomie. Wenn Sie einem Kunden einen Einblick in Ihr Angebot geben, können Sie ihm die Vorteile vor dem Kauf zeigen.

Hier sind drei Hauptvorteile von Sampling-Marketing, die durch Forschung unterstützt werden.

1. Gegenseitigkeit

Wie Dan Ariely, der moderne König der Verhaltensökonomie an der Duke University, sagt: „Reziprozität ist ein sehr, sehr starker Instinkt. Wenn jemand etwas für dich tut, verspürst du wirklich eine ziemlich überraschend starke Verpflichtung, ihm etwas zurückzugeben.“

Bei Costco ist die Auswirkung dieser Theorie klar. Die folgende Grafik zeigt die direkte Umrechnung von Proben zu Käufen.

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Dieselbe Theorie gilt auch für den digitalen Raum. Wenn Sie einem potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, den Service zu testen, bevor er sich verpflichtet, entsteht das gleiche Gefühl der gegenseitigen Verpflichtung.

Wenn sie eine Beziehung zu Ihrer Marke aufbauen, gibt es für sie einen weiteren Anreiz, die Transaktion abzuschließen, was die Anzahl der Verkäufe erhöht, die Ihre Marke erzielen kann. Sie können dann eine dauerhafte Verbindung zu den Benutzern aufbauen, die sie immer wieder zurückkommen lässt.

2. Kundenbindung

Professor Miguel Gomez von der Cornell University führte eine Studie über Weinproben durch.

Die Ergebnisse zeigten, dass Kunden, denen eine Verkostung gefallen hat, mit 93 % höherer Wahrscheinlichkeit 10 $ zusätzlich im Weingut ausgeben. Sie würden auch in Zukunft mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei dem Unternehmen einkaufen.

Diese Studie unterstützt die Vorstellung, dass ein kostenloses Muster nicht nur zum ersten Kauf animiert, sondern auch die Loyalität gegenüber dem Unternehmen fördert.

Kundenbindung ist ein unverzichtbares Instrument für Wachstum. Tatsächlich erleben B2B-Unternehmen mit Empfehlungen eine um 70 % höhere Konversionsrate. Dieses Gefühl des Vertrauens fördert die Kundenbindung Ihres Unternehmens und hilft Ihnen, neue Kunden zu erreichen.

3. Verlustaversion

Sampling-Marketing funktioniert aufgrund unserer angeborenen menschlichen physiologischen Angst vor Verlusten, unabhängig von der Größe. Der geschätzte Verhaltensökonom Daniel Kahneman widmete diesem Begriff einen Großteil seiner Studien und behauptet, dass „das Konzept der Verlustaversion sicherlich der bedeutendste Beitrag der Psychologie zur Verhaltensökonomie ist“.

Wenn man hier eine kostenlose Testversion oder ein Muster erhält, hat man das Gefühl, dass man dieses Produkt besitzt. Sie werden viel widerwilliger, es zu verlieren, sobald es in ihrem Besitz ist. Laut Kahneman ist der Schmerz des Verlierens fast doppelt so stark wie das Vergnügen des Gewinnens.

Best Practices für das Sampling-Marketing

Wie viel gebe ich kostenlos? Wie integriere ich diese kostenlosen Muster in meine Marketingstrategie?

Sie müssen diese uralten Fragen beantworten. Aber keine Sorge. Diese Best Practices können Ihnen dabei helfen, die richtige Sampling-Marketingstrategie zu entwickeln.

Finden Sie die Sweet-Spot-Menge.

Sie müssen den idealen Punkt für Ihr kostenloses Angebot finden. Geben Sie nicht zu viel, das würde den Kunden davon abhalten, Ihr Produkt zu kaufen. Geben Sie nicht zu wenig, sonst haben sie nicht die Möglichkeit, Ihr Angebot gründlich auszuprobieren.

Databox fand heraus, dass über 40 % der B2B-SaaS-Unternehmen eine kostenlose Testversion zwischen 14 und 29 Tagen haben.

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Diese Zeitleiste ist oft ein idealer Ort für Softwareangebote. Es ist lang genug, damit Benutzer sehen können, wie sich das Produkt auf ihr Endergebnis auswirken kann. Es dauert jedoch nicht so lange, bis die Benutzer alles erledigen können, bevor die Testversion vorbei ist.

Zeitbasierte Modelle funktionieren nicht für physische Produkte. Für diese Waren teilt Shopify mit, „bieten Sie ein Muster an, das sie mindestens zwei- oder dreimal verwenden können … und passen Sie Ihr Musterangebot an das Verbraucherprofil an.“

Beispielsweise kann ein Online-Nachrichtenunternehmen im Durchschnitt fünf Artikel pro Monat anbieten, bevor eine Abonnementzahlung verlangt wird.

Unterstützen Sie neue Produkteinführungen.

Der beste Weg, um ein neues Produkt bekannt zu machen, sind die Benutzer selbst. Das Produkt-Sampling steigert die Anzahl der Nutzer und Verkäufe und fördert gleichzeitig das User-Generated-Content-Marketing (UGC).

Wenn diese glücklichen Benutzer ein Produkt ausprobieren, sind sie aufgrund ihres angeborenen Gefühls der Gegenseitigkeit eher bereit, es selbst zu bewerten und zu bewerben.

Heutzutage lesen 89 % der Käufer Bewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen. Informieren Sie sich über Ihr neues Produkt durch nutzergenerierte Bewertungen, um die Vorteile zu nutzen.

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Verwenden Sie Feedback, um die Produktentwicklung zu informieren.

Gibt es einen besseren Weg, um zu verstehen, wie Ihr Produkt für Ihre Benutzer funktioniert, als sie direkt zu fragen? Indem Sie ihnen kostenlos und unverbindlich eine Probe Ihres Produkts geben, können sie das Produkt ehrlich ausprobieren.

Nutzen Sie diese Gelegenheit, um echtes Feedback, Benutzerrezensionen und Bewertungen zu sammeln.

Wege finden, neue Märkte zu erschließen.

Über 70 % der Kunden suchen nach Perspektiven, die ihre eigenen widerspiegeln, was bedeutet, dass Sie Wege finden müssen, um die spezifischen demografischen Zielgruppen zu vermarkten.

Durch Produkt-Sampling-Marketing können Sie einen Fuß in diese Marktsegmente bekommen, indem Sie sie mit Ihren UGC-Strategien auf verständliche Weise ansprechen.

Beispiele für Marketingbeispiele

Es gibt Tausende von herausragenden Beispielen, die Sie bei Ihrer Produktprobenreise leiten können. Hier sind drei Fallstudien, die Sie inspirieren sollen.

Warby Parker

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Warby Parker ist ein Paradebeispiel dafür, wie Sampling-Marketing es dem Benutzer ermöglicht, es vor dem Kauf zu probieren. Das moderne, schlanke und trendige Brillenunternehmen ermöglicht es Ihnen, fünf beliebige Fassungen auszuwählen, die Sie kostenlos bei sich zu Hause anprobieren können.

Dann, nach fünf Tagen, kann der Kunde kaufen, was ihm am besten gefällt. Der Rest wird zurückgeschickt (natürlich kostenlos).

Nachdem ich fünf Tage lang eine Brille getragen habe, mit der ich mich wie Carrie Bradshaw aus Sex and the City fühle, würde ich sie auch nicht zurückgeben wollen! Warby Parker nutzt das Product-Sampling-Marketing genau so, wie es beabsichtigt war – mir einen Vorgeschmack auf das Leben zu geben, das ich haben könnte, aber es mir dann wegzunehmen, bevor ich mich in meiner Bradshaw-Ära zu wohl fühle.

Was wir lieben: Die Personalisierung ihrer kostenlosen Muster. Kunden können den perfekten Rahmen finden und ihn dann tatsächlich in der Praxis verwenden, bevor sie sich festlegen.

Spotify

Wenn Sie ein Apple Music-Benutzer sind, ist das in Ordnung. Wir alle haben diesen Freund und lieben ihn immer noch. Ich gebe es jedoch nur ungern zu, aber Spotify kann Sie in mehr als nur ein paar Dingen schlagen, z. B. in Bezug auf die personalisierte Benutzeroberfläche und die Zugänglichkeit.

Ja, Spotify hat eine kostenlose Stufe, aber sie wird definitiv nicht so verwendet wie ihr Premium-Modell. Aus diesem Grund bietet Spotify allen seinen Benutzern eine dreimonatige kostenlose Testversion an, um alles zu erleben, was Premium auf Lager hat.

Diese kostenlose Testversion funktioniert wirklich. Im Jahr 2019 hatten sie 217 Millionen aktive Nutzer und 100 Millionen Abonnenten – was einer Konversionsrate von 46 % entspricht.

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Was wir lieben: Die drei Monate von Spotify machen süchtig. Sie haben in die App investiert, indem Sie Playlists gepflegt haben, von denen Sie sich nach drei Monaten nicht mehr trennen können. Sobald Sie diesen Vorteil verlieren, können Sie nicht mehr zum kostenlosen Kontingent zurückkehren – mit Werbung, verschlechterter Audioqualität und ohne exklusiven Zugriff auf die Veröffentlichung.

Zoomen

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Ob COVID Sie zu einem Zoom-Fanatiker oder einem begeisterten Zoom-Hasser gemacht hat, Videokonferenzen sind hier, um zu bleiben – und Zoom steht dabei an vorderster Front.

Wenn Sie jedoch nur ein kostenloses persönliches Konto verwenden, sind Sie auf 40 Minuten begrenzt. Gestern erhielt ich eine E-Mail zum Upgrade meines Kontos mit den Worten: „Sick of the 40-minute limit? Bleiben Sie in dieser Weihnachtszeit immer in Verbindung – kostenlos! Beanspruchen Sie nur heute Ihren KOSTENLOSEN MONAT Zoom!“

Was wir lieben: Zoom nutzt Jahreszeiten und Feiertage, um seine Werbeaktionen gezielt auszurichten. Die Weihnachtszeit ist eine Zeit, in der jeder sich verbinden möchte, und Zoom weiß das. Sie sind in der Lage, an unserem Herzen zu ziehen und uns froh zu machen, dass sie ihren Service zu einem Zeitpunkt, an dem er benötigt wird, zugänglicher machen.

Das Beste aus Proben machen

Wir alle haben nach der Verwendung eines Beispiels Einkäufe getätigt – ob Spotify, LinkedIn Premium, Costco oder Sephora. Es hat viele Vorteile, Kunden ein Produkt ausprobieren zu lassen, sie süchtig zu machen und dann einen Verkauf abzuschließen.

Fangen Sie klein an, indem Sie Muster ausgewählter Produkte anbieten. Sobald Sie Ihre Strategie bewiesen haben, können Sie Ihr Sampling-Marketing erweitern.