Warum es an der Zeit ist, Ihre Wachstumsstrategie zu überdenken [HubSpot-Daten]

Dieser Beitrag ist Teil von The Crisis of Disconnection, einer Reihe von Vordenkern, die die neuesten Forschungsergebnisse und Erkenntnisse untersucht, um aufzudecken, wie Unternehmen ihre Wachstumsziele erreichen können , selbst inmitten beispielloser Veränderungen unserer Arbeitsweise.

Wenn es eine wichtige Erkenntnis aus der Forschung gibt, die uns dazu veranlasst hat, The Crisis of Disconnection beim Namen zu nennen, dann ist es diese. Die Wachstumsherausforderungen, denen Sie im letzten Jahrzehnt gegenüberstanden , werden nicht die Wachstumsherausforderungen sein, denen Sie im nächsten Jahrzehnt gegenüberstehen.

Wenn Sie uns gefolgt sind, freuen wir uns, dass Sie zurück sind. Wenn Sie sich uns jetzt erst anschließen, freuen wir uns, dass Sie hier sind.

Um es noch einmal zusammenzufassen, hier sind vier Dinge, die die klügsten Führungskräfte, die wir kennen, nachts wach halten:

• Unternehmen, die sich einst im Hyperwachstumsmodus befanden, kämpfen jetzt um Wachstum. Jedes dritte Unternehmen nennt „verlangsamtes Wachstum“ bereits als größte Herausforderung für die Zukunft.
• Schmerzhaft hohe Ausgaben und steigende Kosten veranlassen Unternehmen dazu, ihre Softwareausgaben, die Tools in ihrem Tech-Stack und die Auswirkungen auf ihr Endergebnis neu zu bewerten
• Bewährte Methoden zur Generierung von Nachfrage werden weniger zuverlässig und teurer. Fast zwei Drittel der Unternehmen stimmen darin überein, dass das Vertriebsengagement jetzt mehr Probleme hat als vor der Pandemie.
• 81 % der Unternehmen stimmen zu, dass COVID-19 die Art und Weise, wie wir leben, arbeiten und uns verbinden, grundlegend verändert hat – und „die neue Normalität“ ist noch weitgehend TBD.

Sie haben die Daten gesehen. Sie verfolgen die Trends. Aber wie wird sich The Crisis of Disconnection in Ihrem Unternehmen manifestieren?

Trennung im Kontext: Herausforderungen für Go-to-Market-Teams

Werfen wir einen genaueren Blick auf die drei übergreifenden Verbindungsabbrüche mit wesentlichen Auswirkungen auf Skalierungsunternehmen:

Was ist nicht abgebildet und verleiht dem Ganzen ein Gefühl der Dringlichkeit? Die makroökonomischen Schwankungen, die hier zu bleiben scheinen. Schwankungen bei Angebot und Nachfrage, Gerüchte über eine bevorstehende Rezession und ein eingeschränkter Zugang zu Kapital veranlassen Führungskräfte aus allen Branchen und Funktionen, neu zu bewerten, wie sie in Wachstum investieren können.

Betrachten wir jede Kernkomplexität – und ihre Folgen.

1. Getrennte Daten und Systeme führen zu einer verringerten Effizienz und einem geringeren Wert für Ihr Unternehmen

Wenn Ihnen ein optimierter Tech-Stack mit sauberen, vernetzten Daten eine immer dringendere Priorität erscheint, sind Sie einer von vielen, die ihre CRM-Lösungen (aus gutem Grund) erneut prüfen.

Jedes vierte Unternehmen gibt heute an, dass unverbundene Daten und Systeme zu seinen Hauptsorgen gehören, wenn es wächst. Und der allseits beliebte Punktlösungsansatz ist nicht unproblematisch.

Berücksichtigen Sie die Auswirkungen auf Ihre Mitarbeiter

Auswirkung 1 : Die Verbreitung von Tools führt zu komplexen, aufgeblähten Tech-Stacks, die immer schwieriger zu verwenden, zu integrieren und zu warten sind.

Die Zahl der Martech-Lösungen ist gegenüber 2020 um 24 % gestiegen. Darüber hinaus zeigen neue Forschungsergebnisse zur Vertriebsproduktivität:

• Vertriebsmitarbeiter nutzen nur 62 % ihres Tech-Stacks.
• Vertriebsmitarbeiter verbringen 41 % ihres durchschnittlichen Arbeitstages nicht mit dem Verkauf von , was Unternehmen etwa 38 % Umsatz pro Quartal kostet.
• 74 % der CRM-Käufer sind der Meinung, dass ihre Teams zwischen zu vielen Tools wechseln müssen, um die Arbeit zu erledigen, und 76 % verwenden 3 oder mehr Anwendungen, um ihre Beziehungen zu Kunden zu verwalten
• Nur 27 % der Marketer geben an, dass ihre Marketingdaten vollständig in die von ihnen verwendeten Tools integriert sind, und 22 % von ihnen finden es schwierig, Daten teamübergreifend zu teilen.
• Marketer verbringen durchschnittlich 3,55 Stunden pro Woche mit dem Sammeln, Organisieren und Analysieren von Marketingdaten aus verschiedenen Quellen.
• Psychologen haben herausgefunden, dass das Umschalten und Einloggen in unterschiedliche Tools bis zu 40 % der produktiven Zeit eines Mitarbeiters verschlingen kann.
• Ein Mangel an einheitlichen Daten kann den Fortschritt einzelner Mitarbeiter blockieren und die Berichterstattung zu einer ganztägigen Angelegenheit für Manager machen.
• Sowohl für einzelne Mitwirkende als auch für Teamleiter ist es schwieriger, einen greifbaren ROI zu erzielen.

Auswirkung 2: Nicht verbundene Systeme führen zu dezentralisierten Daten, was dazu führt, dass Teams mehr Zeit mit der Suche nach Antworten verbringen und sich weniger auf hochwertige Aktivitäten konzentrieren müssen.

Auswirkung 3: Häufige Kontextwechsel führen zu Produktivitätsverlusten auf allen Ebenen.

Berücksichtigen Sie die Auswirkungen auf Ihr Endergebnis

Unseren Untersuchungen zufolge sind Unternehmen mit weniger vernetzten Daten und Systemen vom ROI ihrer Tech-Stacks ernsthaft enttäuscht:

Auf der anderen Seite sehen Unternehmen einen höheren ROI, wenn Daten und Systeme stärker miteinander verbunden sind und CRM-Tools alle auf einer Plattform sind:

Aber warum macht die Verbindung und Integration Ihres Tech-Stacks einen solchen Unterschied für den ROI? Um diese Frage zu beantworten, werfen wir einen Blick darauf, wie der ROI berechnet wird:

Wie Sie der obigen Gleichung entnehmen können, sind die Gesamtbetriebskosten einer der wichtigsten Faktoren für den ROI – wenn die Gesamtbetriebskosten steigen, sinkt der ROI schnell .

Und wie wir in unserer Forschung festgestellt haben, führt eine größere Anzahl von Einzellösungen zu erheblich höheren Betriebskosten, die hauptsächlich durch die erhöhten Personalkosten verursacht werden, die mit der Verwendung mehrerer Tools verbunden sind.

Selbst wenn ein Unternehmen also die gleichen Vorteile aus seinem Tech-Stack zieht, wird die Verwendung zu vieler Einzellösungen wahrscheinlich seinen ROI im Vergleich zu einem Unternehmen verringern, das mehr seiner Tools auf einer einzigen Plattform konsolidiert hat.

Wie Sie sehen können, reduziert die Rationalisierung Ihres Tech-Stacks nicht nur die Reibung zwischen Ihren Systemen und Daten. Es reduziert Ihre Gesamtbetriebskosten. Es macht Sie wahrscheinlicher, die bevorstehende Volatilität zu überstehen, da 52 % der Unternehmen mit ausgezeichneter Datenkonnektivität berichten, dass sie sich trotz der aktuellen Wirtschaftslage gut gerüstet fühlen, um zu wachsen und zu gedeihen. Und es verbindet Ihre Vertriebs-, Marketing- und Serviceteams (auf deren Bedeutung wir weiter unten näher eingehen werden).

2. Getrennte Menschen führen zu vermindertem Gemeinschaftsgefühl und Zufriedenheit

Wie Sie vielleicht erraten haben, führen getrennte Systeme nicht nur zu getrennten Daten – sie tragen auch zu einem Gefühl der Trennung zwischen Teams bei.

Auf die Gefahr hin, das Offensichtliche zu sagen: Die Art und Weise, wie viele von uns arbeiten, hat sich im Jahr 2020 um 180 verändert. Nicht weniger als 80 % der US-Angestellten geben an, dass die Krise ihr tägliches Arbeitsleben erheblich beeinträchtigt hat. Innerhalb eines Jahres erwirtschaftete Zoom lediglich einen Umsatz von 4 Milliarden US-Dollar (eine Steigerung von 53 % im Vergleich zum Vorjahr), wobei die Teilnehmerzahl der Meetings um 2900 % zunahm. Viele von uns mussten lernen – und lernen immer noch – wie man digital statt persönlich zusammenarbeitet.

Es gab einige Vorteile (Zugang zu vielfältigeren Talenten, Zeitersparnis beim Pendeln, Treffen in Pyjamahosen), zusammen mit einigen Herausforderungen.

Was bedeutet das? Das Spielbuch für die Gewinnung, Unterstützung und Bindung von Mitarbeitern ändert sich – Sie haben es erraten – im Wandel.

Mitarbeiter sehnen sich eindeutig nach Verbindung und sind ohne diese eher unzufrieden. Was ist ebenso wahr? Momente der Verbindung zu schaffen, ist in einer zunehmend abgelegenen Welt, die auf isolierten Systemen und teilweise zugänglichen Informationen basiert, eine größere Herausforderung. Und wie The Great Resignation bereits zeigt, werden die Konsequenzen nicht unerheblich sein, wenn man die Gefühle der Mitarbeiter – innerhalb und außerhalb der Arbeit – ignoriert.

3. Nicht verbundene Kunden führen zu verringerten Interaktionen und Möglichkeiten zur Freude

Wenn Sie das Gefühl haben, dass sich diese Trennungsherausforderungen verschärfen, liegen Sie nicht falsch. Nicht verbundene Systeme, Daten und Menschen tragen alle zu einem anderen Problem bei – Marken stehen vor weiteren Hürden, wenn sie versuchen, sich mit ihrem Kundenstamm zu verbinden.

Bevor wir auf die Daten doppelklicken und was sie für Sie bedeuten, hier eine grobe Zusammenfassung (mit einem Spoiler: Was damals funktionierte, funktioniert jetzt nicht mehr):

Falls Sie uns nicht glauben wollen:

• Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind gestiegen. 49 % derjenigen, die die CAC verfolgen, geben an, dass sie im vergangenen Jahr gestiegen ist.
• 42 % der Unternehmen nennen die steigenden Kosten, um Interessenten/Kunden zu erreichen, als das Haupthindernis zwischen ihnen und weiterem Wachstum.
• Das organische Wachstum nimmt ab. Der durchschnittliche SaaS-Blog wuchs letztes Jahr um -1,6 % und Google nimmt mehr als 65 % der Klicks entgegen.
• Mehr als 30 % der Vermarkter geben an, dass sie mit ihren Investitionen in digitales Marketing durchschnittliche bis gar keine Renditen erzielen.
• 80 % der Vermarkter geben an, dass das Entfernen von Cookies einen leichten bis großen Einfluss auf ihre Werbestrategie haben wird, und insgesamt fühlen sich nur 36 % der Vermarkter vollständig bereit für bevorstehende Datenschutzänderungen.
• Unternehmen haben bereits durchschnittlich 1,3 Millionen US-Dollar für die Einhaltung der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ausgegeben und es wird erwartet, dass sie weitere 1,8 Millionen US-Dollar ausgeben werden.

Was bedeutet das für Ihr Unternehmen? Es wird immer schwieriger (sprich: weniger effektiv und teurer), potenzielle Kunden zu erreichen. Und wenn/wenn Sie sie erreichen, wird es immer schwieriger, ihre Erwartungen zu übertreffen (mit weniger Erkenntnissen über ihre persönlichen Vorlieben als je zuvor). Ohne eine einzige Quelle der Wahrheit über Kunden ist es für Teams schwieriger, personalisierte, vernetzte Kundenerlebnisse bereitzustellen. Obwohl 80 % der Vermarkter Personalisierung als Schlüssel zur Umsatzsteigerung und Verbesserung des Kundenerlebnisses betrachten, zeigt die Studie von HubSpot, dass mehr als der Hälfte der Vermarkter wichtige Daten zu ihrer Zielgruppe fehlen, die sie daran hindern, diese personalisierte Erfahrung zu liefern.

Wo bleiben also die Go-to-Market-Teams von heute?

Nächste Schritte

Bisher haben wir das „was“ und „so was“ behandelt, das mit „Die Krise der Trennung“ verbunden ist.

In der letzten Folge dieser Serie behandeln wir die wichtigste Frage von allen. Was jetzt?

Bleiben Sie dran für unseren nächsten Beitrag und erfahren Sie in der Zwischenzeit, wie HubSpot Ihnen helfen kann, alle Punkte zu verbinden.